Skalierbare SaaS-Marketingstrategien und wie Sie Ihre eigenen erstellen können

Im Jahr 2022 wird es in den Vereinigten Staaten 17.000 Software as a Service (SaaS)-Unternehmen geben, die weltweit etwa 59 Milliarden Kunden bedienen. Diese Unternehmen haben eines gemeinsam: die Notwendigkeit, ihre Dienstleistungen zu vermarkten, um ihre Marke aufzubauen und Leads zu generieren. SaaS-Unternehmen haben oft eine überzeugende Geschichte zu erzählen, ein attraktives Produkt und einige eindeutige Vorteile ihres Abonnementmodells. Die Frage ist: Wie können Sie das Wort so verbreiten, dass Sie sich von der Konkurrenz abheben und Einnahmen generieren?

Wenn Sie sich darauf vorbereiten, eine SaaS-Servicelinie einzuführen, oder ein vorhandenes Produkt haben, bei dem die Verkäufe nicht die gewünschten Zahlen erreichen, gibt Ihnen dieser Leitfaden zu SaaS-Marketingstrategien umsetzbare Schritte für die Generierung von SaaS-Leads, um Ihnen dabei zu helfen, Abonnenten zu gewinnen – und Ihre aufzubauen Marke.

Der Stand des SaaS-Marketings und warum Sie sich darum kümmern sollten

SaaS-Abonnementdienste sind so allgegenwärtig, dass man kaum glauben kann, dass es dieses Modell erst seit 1999 gibt. Heute sind SaaS-Tools die 800-Pfund-Gorillas der Tech-Welt. Sie finden dieses Modell in fast jeder Softwaredienstleistungskategorie, so sehr, dass einige Wettbewerbsmärkte mit einer großen Auswahl an ähnlichen Produkten schwimmen.

Es war kaum zu glauben, dass wir noch vor zwei Jahrzehnten Software gekauft und auf unseren Computern installiert haben – und sonst nichts. Physische Kopien von Software waren ein Modell, das einige Zeit perfekt funktionierte, aber es gab inhärente Herausforderungen für das Paradigma, wie zum Beispiel:

• Sicherheitsprobleme, die manuelle Upgrades erfordern, um die Software sicher zu halten.
• Oft unerschwingliche Vorabkosten, insbesondere für kleinere Unternehmen. Infolgedessen hatten Start-ups oft Schwierigkeiten, einen technologischen Vorsprung gegenüber ihren größeren Kollegen zu finden.
• Begrenzte Skalierbarkeit von physischer On-Prem-Software, abhängig davon, wie viele Lizenzen/Arbeitsplätze Sie kaufen wollten (oder konnten).
• Verfügbarkeit von Software auf Computer beschränkt, auf denen sie installiert wurden (denken Sie daran, dass damals keine Cloud in Sicht war).

Mit der Explosion des Internets wurde SaaS zu einem bahnbrechenden Vertriebsmodell, bei dem ein Dienstanbieter seine Plattform in einem entfernten Rechenzentrum hostet. Kunden zahlen für ein Abonnement, um die Software zu nutzen, und greifen sicher über ihre Internetverbindungen darauf zu. Zu den Vorteilen von SaaS gehörten schon immer Skalierbarkeit, Sicherheit, niedrige Kosten und Komfort. Das Modell ermöglichte es Unternehmen wie Google, Apple und Microsoft, Pionierarbeit für SaaS-Optionen zu leisten und dann den Markt zu erobern.

In den letzten zehn Jahren hat sich SaaS zur führenden Lösung für nahezu jede erdenkliche Softwarekategorie entwickelt. Es demokratisierte eine ganze Reihe digitaler Tools und ermöglichte es selbst den kleinsten Unternehmen, Software auf Unternehmensebene zu nutzen, um ihre Geschäfte zu führen. Heute ist SaaS das bevorzugte Modell, das völlig neue Geschäftskategorien hervorbringt. Jetzt können Sie auch Cloud-Abonnementsoftware mit einigen angehängten ausgelagerten Diensten erwerben. Zum Beispiel:

• Sie können Ihre Technologieinfrastruktur mit Infrastructure as a Service oder IaaS in die Cloud stellen.
• Backend as a Service (BaaS) bietet Cloud-Speicher, der besonders nützlich für die Rationalisierung von Entwickler-Produktionsumgebungen ist.
• Disaster Recovery as a Service (DRaaS) kann Ihr gesamtes Netzwerk, Ihre Anwendungen und Ihre Infrastruktur in der Cloud speichern. Sollte die undenkbare Katastrophe an einem physischen Standort passieren, können Ihre Teams auf die Cloud zugreifen und dort weitermachen, wo sie aufgehört haben.
• Die neueste -aaS-Kategorie ist AlaaS oder Artificial Intelligence as a Service. Beobachten Sie, wie dieser abhebt; Prognosen zufolge wird der Sektor bis 2025 77 Millionen US-Dollar erreichen.

Diese Beispiele sind nur ein kleiner Vorgeschmack; Es gibt mindestens 50 verschiedene Arten von SaaS-Modellen und weitere sind in der Entwicklung, während wir dies schreiben. Unabhängig von SaaS sind diese Unternehmen einem harten Wettbewerb ausgesetzt, um ihre Produkte zu vermarkten und zu verkaufen. Die Frage ist, wie können Sie SaaS-Marketingstrategien entwickeln, die all diesen Lärm durchdringen?

SaaS-Marketingstrategien vs. SaaS-Lead-Generierung – was ist der Unterschied?

Beginnen wir mit einer Begriffsdefinition:

• SaaS-Marketingstrategien sind es, die das allgemeine zugrunde liegende Bewusstsein für Ihr Produkt fördern.
• SaaS-Lead-Generierungsstrategien umfassen spezifische Aufgaben zur Schaffung von Kundenbindung.

Denk darüber so:

• SaaS-Marketing legt den Haken ins Wasser, damit die Fische ihn sehen können.
• SaaS-Lead-Generierung bekommt den Haken im Fischmaul.
• Einen Verkauf tätigen = den Fisch einholen.

Sie benötigen diese drei Techniken, um Ihr SaaS-Produkt in Richtung eines größeren Marktanteils zu skalieren.

SaaS-Marketingstrategien können Sie an den Tisch bringen, wenn ein potenzieller Kunde ein Geschäftsproblem hat, das Ihr Produkt lösen kann. Aber vielleicht sitzen Sie mit mehreren anderen SaaS-Anbietern an diesem Tisch. Sie müssen etwas tun, um sich so von der Konkurrenz abzuheben, dass Ihre Kunden die Hand heben und sagen: „Ja, ich möchte hören, was Sie zu bieten haben.“

Ihr Ziel ist es, Ihre Zielgruppe breit zu vermarkten und den Trichter einzugrenzen, um die qualitativ hochwertigsten Leads aufzustöbern. Diese Techniken müssen mit reproduzierbaren Prozessen und Ergebnissen nachverfolgbar sein. Es gibt einfach keine Möglichkeit, sie anders zu skalieren.

Die gemeinsame Verwendung dieser Techniken bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter keine Zeit mit unqualifizierten Interessenten verschwenden. Es geht nicht immer um Quantität, sondern um die Qualität der generierten Leads, die Sie übertreffen können.

Worum es wirklich geht, ist, mehr Ihrer bestehenden Kunden als Ihre Konkurrenten zu halten, einige ihrer Kunden zu stehlen und dann brandneue Marktnischen zu finden, um mehr Leads und Verkäufe zu erreichen. Kann eine gute SaaS-Marketing- und Lead-Generierungsstrategie all das leisten?

Unbedingt.

Die Herausforderung von SaaS-Marketing und Lead-Generierung zu skalieren

Die größte Herausforderung, der Sie gegenüberstehen, besteht darin, den Kunden nicht mehr zu definieren; es definiert ihre Reise . Vor dem Internet war es eine unkomplizierte Customer Journey zu Ihrem Produkt. Sie würden zu ihrem Lieblingsladen fahren und deine Sachen kaufen. Jetzt haben wir:

• SMS-Kommunikation
• Kostenlose Versuche
• Mobile Online-Demos
• Sozialen Medien
• Streaming-Werbung
• Co-Marketing
• Banner
• Webinare
• Nutzergenerierte Inhalte
• Und natürlich die Online-Suche – und mehr

Unsere SaaS-Marketingstrategien zur Lead-Generierung sind in Korrelation mit der Anzahl der digitalen Kanäle, die Ihre Zielgruppen nutzen, immer ausgefeilter geworden. Mit all den verfügbaren Kanälen, um Ihr Produkt zu finden und zu kaufen, welche bringen die niedrig hängenden Früchte? Welche scheinen immer wärmere Leads zu liefern? Müssen Sie mehr ausgeben, um mehr Geschäfte abzuschließen?

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihre eigenen skalierbaren SaaS-Marketingstrategien zu entwickeln, müssen Sie zunächst mit einem einfachen, aber komplexen Prozess beginnen: Erstens, kennen Sie Ihren Kunden.

Was wollen Ihre Kunden und was wissen wir über ihre Reise?

Das Erstellen einer SaaS-Customer-Journey-Roadmap ist genauso wichtig wie das Erstellen von Kundenpersönlichkeiten. Sobald Sie es abgebildet haben, können Sie Marketing- und Lead-Generierungsstrategien an jedem Berührungspunkt der Journey entwickeln.

Die SaaS-Kundenreise sollte jeden gewünschten Schritt planen, den ein potenzieller Kunde vom ersten Moment an, in dem er mit Ihrer Marke in Kontakt kommt, bis zum Abschluss des Verkaufs unternimmt. Jede Reiseetappe ist gefährlich; Ein Kunde kann weitergehen oder weggehen. Ihre Aufgabe ist es, sie bis zum Ende zu beschäftigen und sie anzustacheln, bis sie kaufen. Wir wünschten, es wäre so einfach, wie es sich anhört, aber auf dem digitalen Markt gibt es viele Ablenkungen, um sie von dem Weg abzubringen, auf dem Sie sie haben möchten.

Die SaaS-Kundenreise besteht in der Regel aus fünf Phasen

1. Bewertung und Bekanntheit Ihrer Marke. Da es so viele Kanäle gibt, um zu Ihrem Produkt zu gelangen, kann diese Interaktion aus vielen Richtungen erfolgen. Typischerweise führen sie eine Suchmaschinenanfrage oder gut platzierte Inhalte zu Ihrer Marke, aber nicht immer.
2. Engagement für Ihre Marke. Sie sehen sich Ihre Website an, sprechen mit einem Vertriebsmitarbeiter oder einem Chatbot, lesen ein oder zwei Blogs. Sie sind am Haken.
3. Die Evaluierung erfolgt in Form einer Demo oder einer kostenlosen Testversion. Vielleicht sieht sich der Interessent ein Tutorial an, spricht mit einem Referenzkunden oder liest eine Online-Rezension.
4. Kauf und Onboarding sind die gewünschten Conversions. Hoffentlich verläuft die Bereitstellung gut und der Kunde geht in die Endphase über.
5. Kontowachstum und Interessenvertretung sind die letzte Phase der Customer Journey. Es ist ein sich selbst wiederholender Prozess, bei dem Sie Ihr Bestes tun, um den Kunden langfristig zu binden. Vielleicht bieten sie Upselling an oder verweisen Sie an einen neuen Kunden. Vielleicht nehmen sie an einer Fallstudie teil oder schreiben eine positive Rezension.

Dieser Zyklus ist in vielen Fällen nicht linear. Es ist das Internet des Wilden Westens und genauso schnell, wie man „Eichhörnchen!“ sagen kann. Der Interessent kann in eine andere Richtung gehen und Ihre Roadmap fallen lassen. Das Erstellen einer für Ihr Produkt einzigartigen SaaS-Customer-Journey-Roadmap hilft Ihnen dabei, alle kritischen Berührungspunkte zu verstehen, die Sie erreichen müssen, damit der Kunde Schritt vier erreicht. Um Ihre Roadmap zu erstellen, müssen Sie:

• Erstellen Sie Kundenpersönlichkeiten basierend auf dem durchschnittlichen Profil eines Entscheidungsträgers, der Ihr Produkt kauft.
• Verstehen Sie die Marketingkanäle, die der Kunde verwendet hat, um vor dem Kauf mit Ihrer Marke in Kontakt zu treten. Sie suchen nach Gemeinsamkeiten zwischen Kunden, damit sich eine „durchschnittliche“ oder „typische“ Abfolge von Schritten abzeichnet.
• Analysieren Sie dazu alle Conversion- oder Engagement-Daten , die Ihnen zur Verfügung stehen. Die Befragung von Kunden, um direktes Feedback zu erhalten, und die Durchführung von Umfragen sind genauso wichtig wie die von Ihnen überprüften Analysen.
• Zeichnen Sie jede Etappe der Reise auf. Suchen Sie nach möglichen Reibungspunkten, an denen es wahrscheinlicher ist, dass Sie den Interessenten verlieren, bevor er die nächste Stufe auf dem Weg zu Ihrem Produkt erreicht.
• Überlagern Sie einen SaaS-Marketing- und Lead-Generierungsplan, der ihre Reise mit den richtigen Interaktionen zur richtigen Zeit optimiert .
• Hören Sie auch nicht bei Schritt 4 auf. Halten Sie einen Plan bereit, wie Sie um eine Empfehlung oder eine Online-Bewertung bitten können . Bieten Sie einen Kundenbindungsbonus an. Erstellen Sie einen Marketingplan für Kundenbindung, -zufriedenheit und sogar Upselling in zusätzliche SaaS-Produkte.

Die Definition des Kunden und die Überprüfung seiner aktuellen digitalen Kaufreise führt uns zu umsetzbaren Strategien, um ihn zu erfassen und zu konvertieren. Beginnen wir mit drei bewährten Marketingstrategien, die für jedes SaaS-Unternehmen unverzichtbar sind.

3 erprobte und wahre SaaS-Marketingstrategien

Während jedes SaaS-Produkt leicht unterschiedliche Funktionen hat, die auf bestimmte und einzigartige Zielgruppen ausgerichtet sind, funktionieren einige Marketing- und Lead-Generierungsstrategien nur mit dem Abonnement-Servicemodell. Um Ihre eigenen SaaS-Marketingstrategien zu erstellen, profitieren Sie von all den Anbietern, die den Weg geebnet haben. Hier sind einige der allgemein anerkannten besten SaaS-Marketingpraktiken, die beim Aufbau einer Marke helfen können:

• SaaS-SEO

Stöhne nicht; Suchmaschinenoptimierung kann funktionieren, ist aber so komplex und individuell wie eine Zeile Python-Code. Im besten Fall kann SaaS-SEO den organischen Traffic auf Ihre Website oder eine Zielseite erhöhen. Im schlimmsten Fall ist es ein Zeit- und Geldmangel, bei dem es ehrlich gesagt leicht ist, den Anschluss zu verpassen.

Der Schlüssel ist, dass Sie sich nicht nur auf die bezahlte Akquisition verlassen können, denn wenn Ihnen das Budget ausgeht, drehen Sie den Wasserhahn vollständig zu. Allerdings wird SaaS SEO als Solo-Strategie Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen nicht nachhaltig skalieren. Sie brauchen SEO, aber auch andere SaaS-Marketing- und Lead-Generierungsstrategien.

Also, was funktioniert noch?

• Inhalt, Inhalt, Inhalt
  Inhaltlich ist die Erdnussbutter auf SEO sammich. Mit anderen Worten. SEO-Erfolg ist fest mit großartigen Inhalten verbunden. (Ja, auch Keywords.) Um Ihre Konkurrenten zu überflügeln, müssen Sie ansprechendere Inhalte erstellen , die für Ihre Kunden von Bedeutung sind . Ob Ihr SaaS-Produkt B2B oder B2C ist, wenn Sie die Customer Journey zu Ihrem Produkt nicht genau verstehen, verlieren Sie. Ihr Ziel sollte es sein, die Suchabsicht Ihrer Kunden zu analysieren .
  
  Stellen Sie sich Fragen wie:
  
  • Was ist der Schmerzpunkt (es könnte mehr als einen geben), der Ihren Interessenten dazu bringt, eine Online-Suche durchzuführen, um jemanden wie Sie zu finden?
  • Wie löst Ihr Produkt das Problem des Interessenten?
  • Was sind die Suchbegriffe, die sie verwenden, um Sie zu finden?

Dann und nur dann können Sie sinnvolle Inhalte in den Kanälen und Formaten erstellen, die sie schätzen und auf die sie reagieren. Die Quintessenz? Beginnen Sie mit dem Interessenten und seinen Bedürfnissen, Wünschen und Prioritäten und erstellen Sie Inhalte, um ihn einzubeziehen.

• Retargeting
  Retargeting ist für eine digitale Umgebung notwendig, in der Ihr SaaS-Produkt massiver Konkurrenz ausgesetzt sein kann. Dieser Prozess hinter den Kulissen verwendet Automatisierung, um Website-Besuche zu verfolgen und ihnen dann im Internet zu anderen Websites zu folgen, Ihre Werbung dort anzuzeigen und im Gedächtnis zu bleiben.
  

E-Commerce-Websites haben uns viel über die Verwendung von Retargeting beigebracht, um kontextbezogene Angebote anzubieten, um die Kunden zurückzuholen, die Ihre Website besucht haben und davongelaufen sind. Retargeting-Software ist im Laufe der Jahre immer ausgefeilter geworden. Sie können es auslösen, um den Kunden zu markieren und ihm zu folgen, wenn er Ihre Website besucht, aber auch eine E-Mail öffnen, sich für ein eBook anmelden oder an einem Webinar teilnehmen. Sie können sogar Retargeting-Tools verwenden, um andere potenzielle Kunden mit ähnlichen Merkmalen wie Ihre Website-Besucher anzusprechen, die Sie jedoch noch nicht gefunden haben. Da SaaS eine lange Customer Buying Journey hat, ist Retargeting eine clevere Methode, um immer wieder vor dem Kunden aufzutauchen, um Glaubwürdigkeit zu schaffen und im Gedächtnis zu bleiben, während sich Ihr „Ziel“ durch das Internet schlängelt.

Während dies nur drei der gängigsten SaaS-Marketingstrategien sind, werden Softwareanbieter immer klüger in ihrem Ansatz, Kunden zu erreichen. Hier sind einige der neueren Strategien, von denen wir glauben, dass sie in den kommenden Jahren gut skalieren werden.

Zwei neuere SaaS-Marketingstrategien, auf die Sie achten sollten

In der Vergangenheit warfen SaaS-Vermarkter alles andere als die Küchenspüle auf ihre Conversion-Ziele. Die Branche ist seitdem in unserem Ansatz viel ausgefeilter geworden, wie einige der neueren SaaS-Marketingstrategien zeigen, die eindeutig skalierbar sind und immer beliebter werden. Das beinhaltet:

• Benutzerorientierte Communities
  Jeder ist heutzutage ein Do-it-yourselfer. In der SaaS-Welt überträgt sich diese DIY-Mentalität auf Tools, die es ihnen ermöglichen, Probleme mit ihrem Produkt zu beheben, ohne einen Support-Mitarbeiter um Hilfe zu bitten. Viele SaaS-Unternehmen haben jetzt Online-Communities, Videos und Q&A-Seiten, die Ihnen helfen, die häufigsten Probleme zu lösen. Diese Nutzergemeinschaften können aber auch eine Marketingfunktion erfüllen.
  
  Beispielsweise kann eine benutzerorientierte Community auch stärker auf die Branche ausgerichtet sein. Wenn Sie ein SaaS-Gesundheitsprodukt haben. Vielleicht haben Sie eine Benutzergruppe für Krankenhäuser. Der Punkt ist, dass Sie Kunden und Interessenten einbeziehen, indem Sie eine Art Benutzergruppenschirm schaffen, unter dem sich alle natürlich zusammenkauern möchten.
• Wachstumsschleifen
  Eine Wachstums- oder Akquisitionsschleife nutzt Ihre bestehenden Kunden, um mehr Kunden zu generieren. Wir sehen dies in Produktweiterverkaufsumgebungen oder sogar in Empfehlungsprogrammen. Die Idee ist eine sich selbst erhaltende Schleife von Kunden, die Sie auf natürliche Weise zu mehr Verbindungen führt. Eine Wachstumsschleife kann Ihre Kundenakquisitionskosten drastisch senken. Wenn jeder Kunde 100 US-Dollar kostet und Sie zu einem anderen Kunden führt, werden diese Kosten um 50 % gesenkt und so weiter. Es ist eine Compounding-Wachstumsstrategie, die unmittelbar skalierbar ist. Einige Wachstumsschleifentechniken jenseits von Empfehlungen und SaaS-Resellern umfassen:
  • Gamification-Funktionen, die die Mundpropaganda in sozialen Medien fördern.
  • Benutzergenerierte Inhalte, bei denen Sie ein Video Ihrer Erfahrung mit dem Produkt teilen.

Diese SaaS-Marketingstrategien scheinen sowohl organisch als auch effektiv zu sein. Aber wie bei allen Marketinginitiativen müssen Sie den Tellerschleudern im Zirkus nacheifern; Sobald Sie eine Marketinginitiative haben, die auf allen Zylindern läuft, ist es an der Zeit, eine weitere Platte ins Rollen zu bringen. Strategien zur Lead-Generierung sind unverzichtbare Funktionen für Ihre SaaS-Marketingstrategie. Sie können Ihnen die niedrig hängenden Früchte schneller einbringen als einige der anderen Strategien, die wir skizziert haben, aber die Wahrheit ist, dass Sie all diese Techniken brauchen, um in der heutigen volatilen SaaS-Welt erfolgreich zu sein.

Was ist mit der SaaS-Lead-Generierung?

Es gibt alle Arten von Marketing-Herausforderungen für die SaaS-Lead-Generierung. Der Wettbewerb ist das eine, aber der lange Verkaufszyklus ist das andere, zusammen mit der Vielfalt der Kanäle, die auf der typischen Kundenverkaufsreise zu finden sind. Der Ansatz für die SaaS-Leadgenerierung ist jedoch anders, da das Ergebnis unmittelbarer ist. Ein herzlicher, qualifizierter SaaS-Lead schließt schneller ab als ein verallgemeinerter und potenziell interessierter SaaS-Interessent in der Anfangsphase des Kennenlernens.

Hier sind zwei bewährte Strategien für die Generierung von SaaS-Leads, die Ihr Vertriebsteam mit qualifizierten Leads beschäftigen können, während Ihr Marketingteam diese potenziellen Kunden in der Frühphase weiter anspricht.

Zwei echte, skalierbare Strategien für die SaaS-Leadgenerierung

Warum brauchen Sie eine bessere SaaS-Strategie zur Lead-Generierung? Neben der Tatsache, dass mehr Leads eine höhere Abschlussquote bedeuten, gibt es hier zwei weitere wichtige Gründe:

1. Der SaaS-Verkaufszyklus beträgt durchschnittlich 84 Tage für Produkte mit einem Preis von über 5.000 $. Sie können dies halbieren, wenn das Produkt weniger als 5.000 US-Dollar kostet. Wenn Sie B2B verkaufen, müssen Sie in der Regel nicht nur einen Entscheidungsträger überzeugen, sondern mehrere einflussreiche Personen in einem Unternehmen.
2. Wussten Sie, dass nur 2 % der Vertriebsmitarbeiter einen Lead beim ersten Treffen abschließen? Die Lead-Generierung kann den Verkaufszyklus verkürzen, indem Interessenten kurz vor einer Entscheidung für ihr SaaS-Produkt stehen. Trotzdem beträgt die Conversion-Rate vom Lead zum abgeschlossenen Geschäft immer noch nur fünf bis 10 %.

Die einfache Faustregel lautet, dass Verkäufe ein Volumenspiel sind. (Nochmals, setzen Sie auf Qualität, nicht auf Teppichbomben.) Qualifiziertere Leads bedeuten schnellere Abschlüsse – und mehr von ihnen obendrein.

Stellen Sie sich Ihre Verkaufspipeline wie ein Fließband vor. Zunächst kann das Volumen der Leads auf diesem Förderband weit voneinander entfernt sein, und das Band kann ein Schildkrötentempo sein. Wenn Sie die richtigen SaaS-Marketing- und Lead-Generierungsstrategien anwenden, beginnen sich die Interessenten oder Leads auf diesem Förderband zusammenzudrängen. Vielleicht beginnt auch der Riemen etwas schneller zu laufen. Es ist die kleine Engine, die die Skalierbarkeit bietet, die Sie für Ihr Wachstum benötigen.

Pass nur auf, dass du nicht wie Lucy endest.

Während Sie SaaS-Marketing benötigen, um potenziellen Kunden während ihrer 84-tägigen Reise vor Augen zu bleiben, benötigen Sie auch einen stetigen Prozess, um Interessenten in Leads umzuwandeln. Eine Umfrage unter SaaS-Vermarktern zeigte ihre besten Strategien zur Lead-Generierung. Der Reihe nach waren es:

• Inhaltsvermarktung
• SEO
• PPC-Anzeigen
• E-Mail Marketing
• Mundpropaganda
• Kostenlose Versuche
• Bewertungen / Erfahrungsberichte
• Startseiten
• Demos
• Kostenlose eBooks und Whitepaper
• Partnerschaften und Co-Marketing

Zwei erprobte und bewährte SaaS-Lead-Generierungsstrategien, die es auf die Beliebtheitsliste geschafft haben, sind:

• Produkttests
  Wenn Sie einem potenziellen Kunden eine Demo zeigen oder es mit einer kostenlosen Testversion „ausprobieren, bevor er es kauft“, ist dies eine großartige Möglichkeit, Käufer in Kunden umzuwandeln. Wenn Ihr Zielkunde technisch versiert ist und eine klare Liste von Anforderungen hat oder wenn er die Software einfach nur testet, kann ein Produkttest das Engagement-Tool sein, das Sie benötigen, um den Lead in einen Verkauf umzuwandeln. Sie nehmen sich bereits die Zeit, Ihr Produkt kennenzulernen, daher ist die Chance, dass sie es kaufen, hoch.
  
  Diese SaaS-Strategie zur Lead-Generierung eignet sich hervorragend, um Ihrem Vertriebsteam einen stetigen Strom potenzieller Abschlüsse zu bieten. Gern geschehen.
  Tipp: Erwägen Sie, während der Testphase kostenlosen Produktsupport anzubieten, um das Engagement zu steigern.
  

• Empfehlungsmarketing
  Eine Empfehlung ist ein warmer Hinweis, bei dem Sie eine viel bessere Chance haben, ihn abzuschließen. Vertriebsmitarbeiter lieben eine Empfehlung; 56 % sagen, dass sie maßgeblich zum Abschlussprozess beitragen. Doch nur ein Drittel der Unternehmen verfügt über ein formelles Empfehlungsprogramm.
  
  Das ist ein riesiger, kapitaler Fehler! Ein gutes Empfehlungsprogramm wird:
  • Senken Sie Ihre Cost-per-Acquisition, dh das Geld, das Sie benötigen, um einen neuen Kunden zu gewinnen.
  • Erhöhen Sie Ihre Konversionsrate (es ist wahrscheinlicher, dass Sie diese Kunden schließen). Studien zeigen, dass B2B-Empfehlungen eine um 70 % höhere Konversionsrate und eine um 69 % schnellere Abschlussquote aufweisen.
  • Erhöhen Sie die Kundenbindungsraten und den Customer Lifetime Value (CLV). Angeworbene Kunden haben eine um 37 % höhere Bindungsrate als Kunden, die über andere Kanäle gewonnen wurden.

Sie können aber auch eine allgemeine SaaS-Marketingstrategie nehmen und sie zu einem Superhelden bei der Lead-Generierung machen. Nehmen Sie Inhalte als Beispiel. Wir wissen, dass unsere Tech-B2B-Zielgruppe mit Inhalten interagiert; 76 % konsumieren regelmäßig Inhalte von Marken, denen sie vertrauen. Das Ziel der meisten Inhalte ist es, bei unseren B2B- und B2C-Kunden auf ihrer Kaufreise Glaubwürdigkeit aufzubauen. Das ist die absolute Mindestanforderung für Content als SaaS-Marketing-Tool.

Sie können die Effektivität Ihrer Inhalte steigern, indem Sie sie mit Strategien zur Lead-Generierung kombinieren. Durch das Hinzufügen von Schlüsselwörtern werden beispielsweise die Suchrankings verbessert, sodass Ihr Name zuerst angezeigt wird, wenn der Kunde zum Kauf bereit ist. Sie lesen Ihren Blog, interagieren mit einer Chat-KI oder füllen ein Demo-Formular aus, und – Boom – Sie haben einen Lead. Dies sollten inzwischen Standardtechniken für Sie sein.

Echte, nicht verkaufsorientierte Inhalte bauen Ihre Marke auf, aber wenn Sie sie mit einem herunterladbaren Inhalt kombinieren, der Endbenutzerdaten erfasst, verwandeln sie Ihren Inhalt in einen Lead-Generator. Die neuesten Daten zeigen, dass IT-Entscheidungsträger der C-Suite am meisten auf Folgendes achten:

• Tech-spezifische Inhaltsseiten
• weiße Papiere
• Webinare
• Videokonferenzen direkt mit einem Technologieanbieter
• Online-Communities und Diskussionsforen
• Newsletter
• Virtuelle Konferenzen

All diese inhaltslastigen Marketingtechniken nutzen auch ein Element der Lead-Generierung. Die anspruchsvollsten SaaS-Unternehmen kennen ihre Kunden so gut, dass Inhalte jeden Teil der Customer Journey berühren. Sie verfolgen und prüfen diese Interaktionen sorgfältig, sodass ein differenziertes Porträt des idealen SaaS-Kunden entsteht. Dann konzentrieren sie sich darauf, diese potenziellen Kunden zu verbinden und zu gewinnen.

Schlussfolgerungen

Der SaaS-Produktmarkt boomt ohne Anzeichen einer Verlangsamung. Die Herausforderungen sind für den SaaS-Vermarkter eines bestehenden Produkts oder den jungen As-a-Service-Startup-Unternehmer gleich. Wie können Sie die Kraft von Wachstumsmarketing-Techniken nutzen, um Ihr SaaS-Produkt zu brandmarken, zu entwickeln und zu verkaufen?

Anspruchsvolle, integrierte, ergebnisorientierte SaaS-Marketingstrategien beginnen mit SevenAtoms. Unser Team hat eine nachgewiesene Erfolgsbilanz mit SaaS-Produkten. Auch wenn der Markt immer gesättigter wird, können wir Ihnen zeigen, wie Sie sich verdoppeln und bessere Ergebnisse erzielen können.

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