スケールするSaaSマーケティング戦略と独自の戦略を作成する方法

公開: 2022-10-19

2022 年には、米国には 17,000 のサービスとしてのソフトウェア (SaaS) 企業が存在し、世界中で約 590 億の顧客にサービスを提供することになります。これらの企業には共通点が 1 つあります。それは、ブランドを構築し、リードを生み出すためにサービスを売り込む必要があるということです。多くの場合、SaaS 企業は説得力のあるストーリー、魅力的な製品、サブスクリプションモデルの明確な利点を持っています。問題は、競合他社との差別化を図り、収益を生み出す方法で情報を発信するにはどうすればよいかということです。

SaaS サービスラインを立ち上げる準備をしている場合、または販売が必要な数に達していない既存の製品を持っている場合、この SaaS マーケティング戦略ガイドは、サブスクライバーを獲得するのに役立つ SaaS リード生成の実行可能な手順を提供します。ブランド。

SaaS マーケティングの現状と、なぜ気にする必要があるのか

SaaS サブスクリプションサービスは非常に普及しており、このモデルが 1999 年に登場したとは信じがたいほどです。このモデルは、ほぼすべてのソフトウェアサービスカテゴリで見られるため、競争の激しい市場では類似製品の選択肢が多数あります。

ほんの 20 年前、私たちがソフトウェアを購入してコンピュータにインストールするだけだったとは信じがたいことでした。ソフトウェアの物理コピーは、しばらくの間完全に機能するモデルでしたが、パラダイムには次のような固有の課題がありました。

ソフトウェアを安全に保つために手動でアップグレードする必要があるセキュリティの問題。
多くの場合、特に小規模な企業では、法外な初期費用がかかります。その結果、新興企業は、大規模な競合他社よりも技術的な優位性を見つけるのに苦労することがよくありました。
オンプレミスの物理ソフトウェアのスケーラビリティの制限は、購入する (または購入できる) ライセンス/シートの数に関連しています。
ソフトウェアの利用は、それらがインストールされたコンピューターに限定されていました (覚えておいてください、当時はクラウドが見えませんでした)。

インターネットの爆発的な普及により、SaaS は、サービスプロバイダーがリモートデータセンターでプラットフォームをホストする画期的な分散モデルになりました。顧客は、ソフトウェアを使用するためのサブスクリプションを支払い、インターネット接続を介して安全にアクセスします。 SaaS の利点には、常にスケーラビリティ、セキュリティ、低コスト、および利便性が含まれます。このモデルにより、Google、Apple、Microsoft などの企業は SaaS オプションを開拓し、市場を独占することができました。

過去 10 年間で、SaaS は想像できるほぼすべてのソフトウェアカテゴリの主要なソリューションに進化しました。デジタルツールのセット全体を民主化し、小規模な企業でもエンタープライズレベルのソフトウェアを活用してビジネスを運営できるようにしました。今日、SaaS は好まれるモデルであり、まったく新しいビジネスカテゴリを生み出しています。現在、いくつかのアウトソーシングサービスが付属しているクラウドサブスクリプションソフトウェアも購入できます。例えば：

サービスとしてのインフラストラクチャ (IaaS) を使用して、テクノロジインフラストラクチャをクラウドに配置できます。
サービスとしてのバックエンド (BaaS) は、開発者の実稼働環境の合理化に特に役立つクラウドストレージを提供します。
Disaster Recovery as a Service (DRaaS) は、ネットワーク、アプリケーション、およびインフラストラクチャ全体をクラウドに格納できます。想像を絶する災害が物理的な場所で発生した場合、チームはクラウドにアクセスして、中断したところから再開できます。
最新の -aaS カテゴリは AlaaS、またはサービスとしての人工知能です。これが離陸するのを見てください。予測によると、このセクターは 2025 年までに 7,700 万ドルに達するとされています。

これらの例はほんの一部です。世の中には少なくとも 50 種類の SaaS モデルがあり、これを書いている時点ではさらに多くのモデルが開発中です。 SaaS に関係なく、これらの企業は自社製品の市場投入と販売において厳しい競争に直面しています。問題は、このノイズをすべてカットする SaaS マーケティング戦略をどのように作成できるかということです。

SaaS マーケティング戦略と SaaS リードジェネレーション — 違いは何ですか?

用語の定義から始めましょう。

SaaS マーケティング戦略は、製品の一般的な根底にある認知度を高めるものです。
SaaS リード生成戦略には、顧客エンゲージメントを生み出すための特定のタスクが含まれます。

次のように考えてください。

SaaS マーケティングでは、魚がそれを見ることができるようにフックを水中に置きます。
SaaS のリードジェネレーションは魚の口に引っかかります。
売り出し＝魚を巻き込む。

SaaS 製品をより大きな市場シェアに向けて拡張するには、これら 3 つの手法が必要です。

SaaS マーケティング戦略は、潜在的な顧客があなたの製品で解決できるビジネス上の問題を抱えているときに、あなたをテーブルに乗せることができます。しかし、他のいくつかの SaaS ベンダーと同じテーブルにいる可能性があります。競合他社との差別化を図るには、顧客が手を挙げて「はい、あなたが提供するものを知りたいです」と言ってもらえるようにする必要があります。

あなたの目標は、ターゲットオーディエンスに広く売り込み、ファネルを絞り込んで最高品質のリードを探し出すことです. これらの手法は、再現可能なプロセスと結果で追跡可能でなければなりません。それ以外の方法でそれらをスケーリングする方法はありません。

これらの手法を組み合わせて使用することで、営業担当者は見込みのない見込み客に無駄な時間を費やすことができなくなります。常に量が重要というわけではありませんが、生成されたリードの質があなたをトップに押し上げます。

実際には、競合他社よりも多くの既存の顧客を維持し、顧客の一部を盗み、新しい市場のニッチを見つけて、より多くの見込み顧客と売上に到達することです. 優れた SaaS マーケティングとリードジェネレーション戦略で、これらすべてを実現できるでしょうか?

絶対。

スケールするSaaSマーケティングとリードジェネレーションの課題

あなたが直面する最大の課題は、もはや顧客を定義することではありません。それは彼らの旅を定義しています。インターネットが登場する前は、製品へのカスタマージャーニーは単純なものでした。彼らはお気に入りの大きなボックスストアに車で行き、あなたのものを買います。これで、次のようになりました。

SMS通信
無料トライアル
モバイルオンラインデモ
ソーシャルメディア
ストリーミング広告
共同マーケティング
バナー
ウェビナー
ユーザー作成コンテンツ
もちろん、オンライン検索も可能です。

リード生成のための SaaS マーケティング戦略は、ターゲットオーディエンスが使用するデジタルチャネルの数に応じて、より洗練されたものになりました。製品を見つけて購入するために利用できるすべてのチャネルで、簡単に達成できるのはどれですか? 常に暖かいリードを提供しているように見えるのはどれですか? より多くの取引を成立させるために、より多くの費用を費やす必要がありますか?

スケールする独自の SaaS マーケティング戦略を作成するのに苦労している場合は、最初に単純だが複雑な 1 つのプロセスから始める必要があります。まず、顧客を知ることです。

あなたの顧客は何を望んでいて、彼らの旅について何を知っていますか?

SaaS カスタマージャーニーロードマップを作成することは、顧客のペルソナを作成することと同じくらい重要です。マッピングしたら、ジャーニーの各タッチポイントでマーケティング戦略とリードジェネレーション戦略を構築できます。

SaaS のカスタマージャーニーでは、潜在的な顧客がブランドに最初に接触した瞬間から、販売が終了するまでに必要なすべての動きを計画する必要があります。旅の各段階は危険です。顧客は移動し続けるか、離れていく可能性があります。あなたの仕事は、彼らを最後まで夢中にさせ、購入するまで後押しすることです。私たちはそれが聞こえるほど単純であることを願っていますが、デジタル市場では、あなたが望む道からそれらを奪うための多くの気晴らしがあります.

通常、SaaS カスタマージャーニーには 5 つの段階があります。

ブランドの評価と認知度。 製品にたどり着くまでのチャネルが非常に多いため、このやり取りはさまざまな方向から発生する可能性があります。通常、検索エンジンのクエリまたは適切に配置されたコンテンツがブランドにつながりますが、常にそうとは限りません。
ブランドとの関わり。 彼らはあなたのウェブサイトを見たり、営業担当者やチャットボットと話したり、ブログを読んだりします。彼らはフックに乗っています。
評価は、デモまたは無料トライアルの形で行われます。おそらく見込み客は、チュートリアルを見たり、顧客紹介に話しかけたり、オンラインレビューを読んだりします。
購入とオンボーディングは、あなたが求めているコンバージョンです。導入がうまくいき、お客様が最終段階に進むことを願っています。
アカウントの成長と擁護は、カスタマージャーニーの最終段階です。これは、長期にわたって顧客を維持するために最善を尽くす自己複製プロセスです。おそらく、彼らはあなたをアップセルしたり、新しいクライアントに紹介したりします. ケーススタディに参加したり、肯定的なレビューを書いたりするかもしれません。

多くの場合、このサイクルは直線的ではありません。それは西部開拓時代のインターネットであり、「リス！」と言える速さです。見込み客が別の方向に進み、ロードマップから脱落する可能性があります。製品に固有の SaaS カスタマージャーニーロードマップを作成すると、顧客がステップ 4 に進み続けるために必要なすべての重要なタッチポイントを理解するのに役立ちます。ロードマップを作成するには、次のことを行う必要があります。

製品を購入する意思決定者の平均的なプロファイルに基づいて、顧客のペルソナを作成します。
顧客が購入前にブランドと関わるために使用したマーケティングチャネルを理解します。「平均的な」または「典型的な」一連のステップが浮かび上がるように、顧客間の共通点を探します。
これを行うには、利用可能なコンバージョンデータまたはエンゲージメントデータを分析します。顧客にインタビューして直接的なフィードバックを得たり、アンケートを実施したりすることは、レビューする分析と同じくらい重要です。
旅の各段階をプロットします。 見込み客が製品へのジャーニーの次の段階に進む前に、見込み客を失う可能性が高い摩擦点を探します。
適切なタイミングで適切なインタラクションを使用してジャーニーを最適化する SaaS マーケティングおよびリード生成計画をオーバーレイします。
また、ステップ 4 で停止しないでください。 紹介またはオンラインレビューを依頼するための計画を立てます。顧客維持ボーナスを提供します。顧客エンゲージメント、満足度、さらには追加の SaaS 製品へのアップセルのためのマーケティングプランを作成します。

顧客を定義し、現在のデジタル購入ジャーニーを再検討することで、顧客を獲得して変換するための実行可能な戦略につながります。まずは、あらゆる SaaS 企業にとって「なくてはならない」3 つの実証済みのマーケティング戦略から始めましょう。

3つの実証済みのSaaSマーケティング戦略

すべての SaaS 製品には、特定のユニークな対象者向けのわずかに異なる機能がありますが、一部のマーケティングおよびリード生成戦略は、サブスクリプションサービスモデルでのみ機能します。独自の SaaS マーケティング戦略を作成するには、道を開いたすべてのベンダーから恩恵を受けます。ブランドの構築に役立つ、一般的に受け入れられているベスト SaaS マーケティングプラクティスの一部を以下に示します。

SaaS SEO

うめき声を上げないでください。検索エンジンの最適化は機能しますが、Python コードの行と同じくらい複雑でカスタマイズされています。最良の場合、SaaS SEO は、Web サイトまたはランディングページへのオーガニックトラフィックを増やすことができます。最悪の場合、率直に言って、ボートを逃しやすいのは時間とお金の無駄です。

重要なのは、予算を使い果たした場合、その蛇口を完全にオフにするため、有料の獲得だけに頼ることはできないということです. ただし、単独の戦略としての SaaS SEO は、製品や会社を長期的に拡大することはできません。 SEO だけでなく、他の SaaS マーケティングやリード生成戦略も必要です。

それで、他に何が機能しますか？

内容、内容、内容
コンテンツは、SEO サミッヒのピーナッツバターです。言い換えると。 SEO の成功は、優れたコンテンツと密接に結びついています。 (キーワードも同様です。) 競合他社をしのぐには、クライアントにとって重要な、より魅力的なコンテンツを作成する必要があります。 SaaS 製品が B2B であろうと B2C であろうと、製品に至るまでのカスタマージャーニーをよく把握していなければ、失敗に終わります。目標は、顧客の検索意図を分析することです。

次のような質問を自問してください。
- あなたの見込み客があなたのような人を見つけるためにオンライン検索を行う理由は何ですか?
- あなたの製品は見込み客の問題をどのように解決しますか?
- 彼らがあなたを見つけるために使用する検索用語は何ですか?

そうして初めて、彼らが高く評価し、反応するチャネルと形式で意味のあるコンテンツを作成できます。結論は？見込み客とそのニーズ、ウォンツ、優先事項から始めて、見込み客を引き付けるコンテンツを作成します。

リターゲティング
SaaS 製品が大規模な競争に直面する可能性があるデジタル環境では、リターゲティングが必要です。この舞台裏のプロセスは、自動化を使用して Web サイトの訪問を追跡し、Web 内を移動して他のサイトに移動し、そこに広告を表示して常に頭に残ります。

e コマースサイトは、リターゲティングを使用してコンテキストに応じたオファーを提供し、サイトにアクセスして逃げた顧客を呼び戻す方法について多くのことを教えてくれました。リターゲティングソフトウェアは、長年にわたってより洗練されたものになりました。クライアントがウェブサイトにアクセスしたときにタグを付けてフォローするようにトリガーするだけでなく、電子メールを開いたり、電子書籍にサインアップしたり、ウェビナーに参加したりすることもできます. リターゲティングツールを使用して、Web サイトの訪問者と同様の特性を持つが、まだあなたを見つけていない他の潜在的な顧客をターゲットにすることもできます。 SaaS には長い顧客購入ジャーニーがあるため、リターゲティングは、顧客の前に現れ続けて信頼を確立し、「ターゲット」が Web をうろついているときに頭に浮かび続けるための賢明な方法です。

これらは最も一般的な SaaS マーケティング戦略の 3 つにすぎませんが、ソフトウェアベンダーは、顧客にリーチするためのアプローチに精通しています。以下は、今後数年間でうまく拡大すると思われる新しい戦略の一部です。

注意を払うべき 2 つの新しい SaaS マーケティング戦略

これまで、SaaS マーケティング担当者は、売上コンバージョンの目標を達成するために、キッチンシンク以外のすべてを投入していました。それ以来、明らかにスケーラブルで人気が高まっているいくつかの新しい SaaS マーケティング戦略によって証明されるように、業界は私たちのアプローチにおいてはるかに洗練されたものになりました。これも：

ユーザー中心のコミュニティ
最近は誰もが日曜大工です。 SaaS の世界では、この DIY の考え方は、サポート担当者に助けを求めることなく製品のトラブルシューティングを行うことができるツールに変換されます。現在、多くの SaaS 企業は、最も一般的な問題に対処するのに役立つオンラインコミュニティ、ビデオ、および Q&A ページを用意しています。しかし、これらのユーザーコミュニティは、マーケティング機能も果たすことができます。

たとえば、ユーザー中心のコミュニティは、より業界中心になることもあります。 SaaS ヘルスケア製品をお持ちの場合。病院のユーザーグループがあるとします。要点は、誰もが自然に集まりたくなるユーザーグループの傘のようなものを作成することで、顧客と見込み客を引き付けることです。
成長ループ
成長または獲得ループでは、既存の顧客を使用してより多くの顧客を生み出します。これは、製品の再販環境や紹介プログラムでも見られます。アイデアは、より多くのつながりに自然につながる顧客の自己永続的なループです. 成長ループにより、顧客獲得コストを大幅に削減できます。 1 人の顧客が持ち込むのに 100 ドルかかり、別の顧客を紹介した場合、そのコストは 50% 削減されます。これは、すぐに拡張可能な複利成長戦略です。紹介や SaaS 再販業者を超えた成長ループの手法には、次のようなものがあります。
- ソーシャルメディアで口コミを促進するゲーミフィケーション機能。
- 製品を使った体験のビデオを共有するユーザー生成コンテンツ。

これらの SaaS マーケティング戦略は、有機的であると同時に効果的でもあるようです。しかし、すべてのマーケティングイニシアチブと同様に、サーカスの皿回しをエミュレートする必要があります。すべてのシリンダーに関与する 1 つのマーケティングイニシアチブができたら、次は別のプレートを回転させるときです。リードジェネレーション戦略は、SaaS マーケティング戦略に欠かせない機能です。これらは、私たちが概説した他のいくつかの戦略よりも早く簡単な成果を得ることができますが、実際には、今日の不安定な SaaS の世界で成功するには、これらすべての手法が必要です.

SaaS リードジェネレーションはどうですか?

SaaS リードジェネレーションにはあらゆる種類のマーケティング課題があります。競争はその 1 つですが、典型的なカスタマーセールスジャーニーで見られるさまざまなチャネルとともに、長い販売サイクルは別の要因です。ただし、結果がより即時であるため、SaaS リードジェネレーションのアプローチは異なります。見込みのある有望な SaaS 見込み客は、一般化された潜在的に関心のある SaaS 見込み客よりも、あなたのことを知り始めたばかりの段階で早く成約します。

SaaS リードジェネレーションの 2 つの実証済み戦略を次に示します。これにより、マーケティングチームが初期段階の見込み客の開拓を続けながら、営業チームを適格なリードで忙しくさせることができます。

SaaS リードジェネレーションのための 2 つの現実的でスケーラブルな戦略

より優れた SaaS リードジェネレーション戦略が必要なのはなぜですか? リードが多いほど成約率が高くなるという事実以外に、他に 2 つの重要な理由があります。

価格が 5,000 ドルを超える製品の場合、SaaS 販売サイクルは平均 84 日です。商品が5,000ドル未満の場合は、半分に減らすことができます. B2B を販売している場合は、通常、1 人の意思決定者だけでなく、ビジネスで影響力のある複数の人々を説得する必要があります。
最初のミーティングで見込み客を成約できる営業担当者はわずか 2% であることをご存知ですか? リードジェネレーションは、SaaS 製品の決定に近づいている見込み客を提供することで、販売サイクルを短縮できます。そうは言っても、リードから商談成立までのコンバージョン率はまだ 5 ～ 10% にすぎません。

簡単な経験則として、売上はボリュームゲームです。 (繰り返しますが、じゅうたん爆撃ではなく、質を求めてください。)質の高い見込み客が多いということは、成約までの時間が短縮され、より多くの見込み客が起動することを意味します。

ベルトコンベアのような販売パイプラインを想像してください。最初は、そのコンベア上のリードの量が大きく離れていて、ベルトがカメのように進んでいる可能性があります。適切な SaaS マーケティングとリードジェネレーション戦略を使用すると、コンベヤーベルト上の見込み客またはリードが密集し始めます。たぶん、ベルトも少し速く走り始めます。これは、成長に必要なスケーラビリティを提供できる小さなエンジンです。

ルーシーのようにならないように気をつけて。

潜在顧客の 84 日間のジャーニー中に顧客の前に留まるには SaaS マーケティングが必要ですが、見込み客をリードに変換するための安定したプロセスも必要です。 SaaS マーケティング担当者の投票では、トップのリードジェネレーション戦略が示されました。順番に、それらは次のとおりです。

コンテンツマーケティング
SEO
PPC広告
メールマーケティング
口コミ
無料トライアル
レビュー/お客様の声
ランディングページ
デモ
無料の電子ブックとホワイトペーパー
パートナーシップと共同マーケティング

人気リストを作成した 2 つの実証済みの SaaS リードジェネレーション戦略は次のとおりです。

製品トライアル
潜在的な顧客にデモを見せたり、無料試用版で「購入する前に試して」もらうことは、買い物客を顧客に変える優れた方法です。ターゲット顧客が技術に精通しており、要件の明確なリストを持っている場合、または単にソフトウェアを試用している場合、製品トライアルはリードを販売に変換するために必要なエンゲージメントツールになる可能性があります。彼らはすでにあなたの製品を知るために時間を割いているので、彼らが購入する可能性は高いです.

この SaaS リードジェネレーション戦略は、販売チームに商談成立の可能性を安定的に提供するのに優れています。 どういたしまして。
ヒント:エンゲージメントを高めるために、試用期間中に無料の製品サポートを提供することを検討してください。

紹介マーケティング
紹介は、成約の可能性がはるかに高い有望なリードです。営業担当者は紹介が大好きです。 56% が、クロージングプロセスに大きく貢献していると回答しています。しかし、正式な紹介プログラムを実施している企業は全体の 3 分の 1 にすぎません。

これは巨大な大間違いです！優れた紹介プログラムは次のことを行います。
- 獲得単価、つまり新規顧客を獲得するのにかかる費用を削減します。
- コンバージョン率を高めます (これらのクライアントを閉じる可能性が高くなります)。調査によると、B2B 紹介はコンバージョン率が 70% 高く、成約率が 69% 高いことが示されています。
- 顧客維持率と顧客生涯価値 (CLV) を向上させます。紹介された顧客は、他のチャネルを通じて獲得した顧客よりも 37% 高い維持率を持っています。

しかし、一般的な SaaS マーケティング戦略を採用して、リード世代のスーパーヒーローにパワーチャージすることもできます。コンテンツを例に取ります。私たちは、テクノロジー B2B ターゲットオーディエンスがコンテンツに関与していることを知っています。 76% が、信頼できるブランドのコンテンツを定期的に利用しています。ほとんどのコンテンツの目標は、B2B および B2C のお客様の購買過程で信頼を築くことです。これは、SaaS マーケティングツールとしてのコンテンツの最低限の要件です。

コンテンツをリードジェネレーション戦略と組み合わせることで、コンテンツの効果を高めることができます。たとえば、キーワードを追加すると検索ランキングが向上し、顧客が購入する準備ができたときにあなたの名前が最初に表示されます。彼らはあなたのブログを読んだり、チャット AI を操作したり、デモフォームに記入したりします。これらは、今では標準的な手法になっているはずです。

販売目的ではない本物のコンテンツがブランドを構築しますが、それをエンドユーザーデータを取得するダウンロード可能コンテンツと組み合わせると、コンテンツがリードジェネレーターに変わります。最新のデータは、IT 経営幹部の意思決定者が最も注意を払っていることを示しています。

テクノロジー固有のコンテンツサイト
白い紙
ウェビナー
技術ベンダーとの直接のビデオ会議
オンラインコミュニティとディスカッションフォーラム
ニュースレター
仮想会議

これらのコンテンツ重視のマーケティング手法はすべて、リードジェネレーションの要素も活用しています。最も洗練された SaaS 企業は、クライアントをよく知っているため、コンテンツがカスタマージャーニーのあらゆる部分に影響を与えます。彼らは、理想的な SaaS 顧客の洗練されたポートレートが浮かび上がるように、これらのやり取りを注意深く追跡および精査します。次に、これらの見込み客を結びつけ、関与させることに重点を置きます。

結論

SaaS 製品市場は活況を呈しており、減速の兆しはありません。課題は、既存の製品の SaaS マーケターや、駆け出しの as-a-Service スタートアップの起業家にとっても同じです。 SaaS 製品をブランディング、構築、販売するために、グロースマーケティング手法の力をどのように活用できますか?

高度で統合された結果重視の SaaS マーケティング戦略は、SevenAtoms から始まります。私たちのチームは、SaaS 製品で成功を収めてきた実績があります。市場が飽和状態になっても、倍増してより良い結果を得る方法を紹介できます。

無料相談については、415-513-0435 または [email protected] までご連絡ください。