กลยุทธ์การตลาด SaaS ที่ปรับขนาดได้และวิธีสร้างของคุณเอง

ในปี 2022 สหรัฐอเมริกาจะมีบริษัทที่ให้บริการซอฟต์แวร์ (SaaS) 17,000 แห่ง ให้บริการลูกค้าประมาณ 59 พันล้านรายทั่วโลก บริษัทเหล่านี้มีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกัน นั่นคือ ความจำเป็นในการทำการตลาดบริการเพื่อสร้างแบรนด์และสร้างโอกาสในการขาย บริษัท SaaS มักมีเรื่องราวที่น่าสนใจที่จะบอกเล่า ผลิตภัณฑ์ที่น่าดึงดูด และข้อดีบางประการที่ชัดเจนของรูปแบบการสมัครรับข้อมูล คำถามคือ ทำอย่างไรจึงจะเป็นที่รู้จักในลักษณะที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งและสร้างรายได้?

หากคุณกำลังเตรียมที่จะเปิดตัวสายบริการ SaaS หรือมีผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ซึ่งยอดขายไม่ถึงจำนวนที่คุณต้องการ คู่มือกลยุทธ์การตลาด SaaS นี้จะให้ขั้นตอนที่ดำเนินการได้สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย SaaS เพื่อช่วยให้คุณขัดขวางสมาชิกและสร้าง ยี่ห้อ.

สถานะของการตลาด SaaS และเหตุผลที่คุณควรใส่ใจ

บริการสมัครสมาชิก SaaS มีอยู่ทั่วไปทุกหนทุกแห่งจนยากที่จะเชื่อว่ารูปแบบนี้มีมาตั้งแต่ปี 2542 เท่านั้น ปัจจุบันเครื่องมือ SaaS เป็นกอริลลา 800 ปอนด์ของโลกเทคโนโลยี คุณจะพบโมเดลนี้ในเกือบทุกหมวดบริการซอฟต์แวร์ มากเสียจนบางตลาดที่มีการแข่งขันสูงและมีตัวเลือกผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันมากมาย

เป็นเรื่องยากที่จะเชื่อเมื่อสองทศวรรษก่อนว่าเรากำลังซื้อซอฟต์แวร์และติดตั้งลงในคอมพิวเตอร์ของเรา – และไม่มีอะไรอื่นอีกแล้ว สำเนาทางกายภาพของซอฟต์แวร์เป็นแบบจำลองที่ทำงานได้ดีในบางครั้ง แต่มีความท้าทายโดยธรรมชาติต่อกระบวนทัศน์ เช่น:

• ปัญหาด้านความปลอดภัยที่ต้องอัปเกรดด้วยตนเองเพื่อให้ซอฟต์แวร์ปลอดภัย
• มักจะมีค่าใช้จ่ายล่วงหน้าสูง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทขนาดเล็ก ด้วยเหตุนี้ สตาร์ทอัพมักจะพยายามดิ้นรนหาความได้เปรียบทางเทคโนโลยีเหนือคู่แข่งรายใหญ่
• ความสามารถในการปรับขนาดที่จำกัดของซอฟต์แวร์ภายในองค์กรที่เชื่อมโยงกับจำนวนใบอนุญาต/ที่นั่งที่คุณยินดี (หรือสามารถ) ซื้อได้
• ความพร้อมใช้งานของซอฟต์แวร์ที่จำกัดเฉพาะคอมพิวเตอร์ที่ติดตั้ง (โปรดจำไว้ว่า สมัยนั้นไม่มีระบบคลาวด์)

ด้วยการระเบิดของอินเทอร์เน็ต SaaS กลายเป็นรูปแบบการแจกจ่ายที่ก้าวล้ำซึ่งผู้ให้บริการโฮสต์แพลตฟอร์มของตนในศูนย์ข้อมูลระยะไกล ลูกค้าชำระค่าสมัครสมาชิกเพื่อใช้ซอฟต์แวร์ เข้าถึงได้อย่างปลอดภัยผ่านการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ต ประโยชน์ของ SaaS นั้นรวมถึงความสามารถในการปรับขนาด ความปลอดภัย ต้นทุนต่ำ และความสะดวกสบายเสมอ โมเดลดังกล่าวทำให้บริษัทต่างๆ เช่น Google, Apple และ Microsoft เป็นผู้บุกเบิกตัวเลือก SaaS และจากนั้นก็เปิดตลาด

ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา SaaS ได้พัฒนาไปสู่โซลูชันชั้นนำสำหรับซอฟต์แวร์ทุกประเภทที่คุณสามารถจินตนาการได้ มันทำให้เครื่องมือดิจิทัลทั้งชุดเป็นประชาธิปไตย ทำให้แม้แต่บริษัทขนาดเล็กที่สุดก็สามารถใช้ประโยชน์จากซอฟต์แวร์ระดับองค์กรเพื่อดำเนินธุรกิจได้ วันนี้ SaaS เป็นรูปแบบที่ต้องการ โดยสร้างหมวดหมู่ธุรกิจใหม่ทั้งหมด ตอนนี้ คุณสามารถซื้อซอฟต์แวร์สมัครสมาชิกระบบคลาวด์พร้อมบริการเอาท์ซอร์สที่แนบมาด้วย ตัวอย่างเช่น:

• คุณสามารถใส่โครงสร้างพื้นฐานด้านเทคโนโลยีของคุณในระบบคลาวด์ด้วย Infrastructure as a Service หรือ IaaS
• แบ็กเอนด์เป็นบริการ (BaaS) นำเสนอที่เก็บข้อมูลบนคลาวด์ที่มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับการปรับปรุงสภาพแวดล้อมการผลิตของนักพัฒนาซอฟต์แวร์
• Disaster Recovery as a Service (DRaaS) สามารถจัดเก็บเครือข่าย แอปพลิเคชัน และโครงสร้างพื้นฐานทั้งหมดของคุณในระบบคลาวด์ หากภัยพิบัติที่ไม่คาดคิดเกิดขึ้นกับที่ตั้งทางกายภาพ ทีมของคุณสามารถเข้าสู่คลาวด์และดำเนินการจากจุดที่ค้างไว้ได้
• หมวดหมู่ -aaS ใหม่ล่าสุดคือ AlaaS หรือปัญญาประดิษฐ์ในฐานะบริการ ดูสิ่งนี้ ถอด; การคาดการณ์กล่าวว่าภาคส่วนนี้จะมีมูลค่าถึง 77 ล้านดอลลาร์ภายในปี 2568

ตัวอย่างเหล่านี้เป็นเพียงรสชาติเล็กน้อย มีโมเดล SaaS อย่างน้อย 50 ประเภทและอีกมากที่อยู่ระหว่างการพัฒนาในขณะที่เราเขียนสิ่งนี้ ไม่ว่าจะเป็น SaaS บริษัทเหล่านี้ต้องเผชิญกับการแข่งขันที่รุนแรงในการทำตลาดและขายผลิตภัณฑ์ของตน คำถามคือ คุณจะสร้างกลยุทธ์การตลาด SaaS ที่ตัดเสียงรบกวนทั้งหมดนี้ได้อย่างไร

กลยุทธ์การตลาด SaaS กับ SaaS Lead Generation—อะไรคือความแตกต่าง?

เริ่มต้นด้วยคำจำกัดความของคำศัพท์:

• กลยุทธ์การตลาด SaaS เป็นสิ่งที่ขับเคลื่อนการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ของคุณโดยทั่วไป
• กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายของ SaaS ครอบคลุมงานเฉพาะเพื่อสร้างความผูกพันกับลูกค้า

ลองคิดแบบนี้:

• การตลาดแบบ SaaS วางเบ็ดไว้ในน้ำเพื่อให้ปลามองเห็นได้
• รุ่นตะกั่วของ SaaS ติดอยู่ในปากของปลา
• ทำขาย = ล่อปลา

คุณต้องการเทคนิคทั้งสามนี้เพื่อปรับขนาดผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณไปสู่ส่วนแบ่งการตลาดที่ใหญ่ขึ้น

กลยุทธ์ทางการตลาดของ SaaS สามารถช่วยคุณได้เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีปัญหาทางธุรกิจที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้ แต่คุณอาจอยู่ที่โต๊ะนั้นกับผู้จำหน่าย SaaS รายอื่นหลายราย คุณต้องทำอะไรบางอย่างเพื่อสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองจากคู่แข่งในลักษณะที่ทำให้ลูกค้าของคุณยกมือขึ้นและพูดว่า “ใช่ ฉันต้องการได้ยินสิ่งที่คุณเสนอ”

เป้าหมายของคุณคือการทำตลาดในวงกว้างกับผู้ชมเป้าหมายของคุณ และจำกัดช่องทางให้แคบลงเพื่อหาโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงสุด เทคนิคเหล่านี้ต้องติดตามได้ด้วยกระบวนการและผลลัพธ์ที่จำลองได้ ไม่มีทางที่จะขยายขนาดเป็นอย่างอื่นได้

การใช้เทคนิคเหล่านี้ร่วมกันหมายความว่าตัวแทนขายของคุณเสียเวลาเป็นศูนย์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม มันไม่ได้เกี่ยวกับปริมาณเสมอไป แต่คุณภาพของโอกาสในการขายที่สร้างขึ้นซึ่งสามารถทำให้คุณอยู่เหนือได้

จริงๆ แล้วมันคือการรักษาลูกค้าเดิมของคุณให้ได้มากกว่าคู่แข่ง ขโมยลูกค้าของพวกเขาบางส่วน แล้วค้นหาตลาดเฉพาะกลุ่มใหม่ๆ เพื่อเข้าถึงลีดและการขายที่มากขึ้น กลยุทธ์การตลาด SaaS และการสร้างโอกาสในการขายที่ดีสามารถทำทุกอย่างได้หรือไม่?

อย่างแน่นอน.

ความท้าทายของ SaaS Marketing และ Lead Generation to Scale

ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณเผชิญไม่ใช่การกำหนดลูกค้าอีกต่อไป มันคือการกำหนดการ เดินทาง ของพวก เขา ก่อนที่อินเทอร์เน็ตจะเป็นเส้นทางของลูกค้าที่ตรงไปตรงมาเพื่อไปยังผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาจะขับรถไปที่ร้านกล่องใหญ่สุดโปรดและซื้อของของคุณ ตอนนี้เรามี:

• การสื่อสารทาง SMS
• ทดลองใช้ฟรี
• การสาธิตออนไลน์บนมือถือ
• สื่อสังคม
• โฆษณาแบบสตรีม
• การตลาดร่วม
• แบนเนอร์
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น
• และแน่นอน การค้นหาออนไลน์ — และอื่นๆ

กลยุทธ์การตลาด SaaS ของเราสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายมีความซับซ้อนมากขึ้นตามความสัมพันธ์กับจำนวนช่องทางดิจิทัลที่กลุ่มเป้าหมายของคุณใช้ ด้วยช่องทางทั้งหมดที่มีในการค้นหาและซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ช่องใดให้ผลผลิตต่ำ อันไหนที่ดูเหมือนจะส่งลีดที่อบอุ่นกว่าเสมอ? คุณต้องใช้จ่ายมากขึ้นเพื่อปิดดีลเพิ่มเติมหรือไม่?

หากคุณกำลังดิ้นรนเพื่อสร้างกลยุทธ์ทางการตลาด SaaS ของคุณเองที่ปรับขนาดได้ ก่อนอื่นคุณต้องเริ่มต้นด้วยกระบวนการที่เรียบง่ายแต่ซับซ้อน: ขั้นแรก รู้จักลูกค้าของคุณ

ลูกค้าของคุณต้องการอะไรและเรารู้อะไรเกี่ยวกับการเดินทางของพวกเขาบ้าง?

การสร้างแผนงานการเดินทางของลูกค้า SaaS มีความสำคัญพอๆ กับการสร้างตัวตนของลูกค้า เมื่อคุณทำแผนที่แล้ว คุณสามารถสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดและการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้ในแต่ละจุดติดต่อในการเดินทาง

เส้นทางของลูกค้า SaaS ควรวางแผนทุกการเคลื่อนไหวที่ต้องการซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ตั้งแต่วินาทีแรกที่พวกเขาเข้ามาติดต่อกับแบรนด์ของคุณจนถึงเมื่อปิดการขาย แต่ละขั้นตอนการเดินทางนั้นเต็มไปด้วยอันตราย ลูกค้าอาจเดินต่อไปหรือเดินจากไป งานของคุณคือทำให้พวกเขามีส่วนร่วมจนจบ ผลักดันพวกเขาไปเรื่อยๆ จนกว่าพวกเขาจะซื้อ เราหวังว่ามันจะง่ายอย่างที่คิด แต่ในตลาดดิจิทัล มีสิ่งรบกวนมากมายที่จะขโมยพวกเขาออกไปจากเส้นทางที่คุณต้องการ

โดยทั่วไปจะมีห้าขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า SaaS

1. การประเมินและการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ เนื่องจากมีหลายช่องทางในการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ การโต้ตอบนี้สามารถเกิดขึ้นได้จากหลายทิศทาง โดยทั่วไป คำค้นหาของเครื่องมือค้นหาหรือเนื้อหาที่วางไว้อย่างดีจะนำไปสู่แบรนด์ของคุณ แต่ก็ไม่เสมอไป
2. การมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ พวกเขาดูเว็บไซต์ของคุณ พูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย หรือแชทบอท อ่านบล็อกหนึ่งหรือสองบล็อก พวกเขากำลังเบ็ด
3. การ ประเมิน เกิดขึ้นในรูปแบบของการสาธิตหรือการทดลองใช้ฟรี บางทีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจดูบทช่วยสอน พูดคุยกับลูกค้าอ้างอิง หรืออ่านบทวิจารณ์ออนไลน์
4. การซื้อและการเริ่มใช้งานคือคอนเวอร์ชั่น ที่คุณต้องการ หวังว่าการปรับใช้จะเป็นไปด้วยดี และลูกค้าจะย้ายไปยังขั้นตอนสุดท้าย
5. การเติบโตของบัญชีและการสนับสนุน คือขั้นตอนสุดท้ายของเส้นทางของลูกค้า เป็นกระบวนการจำลองตัวเองที่คุณพยายามอย่างเต็มที่เพื่อรักษาลูกค้าไว้ในระยะยาว บางทีพวกเขาเพิ่มยอดขายหรือแนะนำคุณให้กับลูกค้าใหม่ บางทีพวกเขาอาจเข้าร่วมในกรณีศึกษาหรือเขียนรีวิวเชิงบวก

วัฏจักรนี้ไม่เป็นเชิงเส้นในหลายกรณี มันคืออินเทอร์เน็ตไวด์เวสต์ และเร็วพอๆ กับที่คุณพูดได้ว่า “กระรอก!” ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไปในทิศทางที่ต่างออกไปและยกเลิกแผนงานของคุณ การสร้างแผนงานการเดินทางของลูกค้า SaaS ที่ไม่เหมือนใครสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้คุณเข้าใจจุดสัมผัสที่สำคัญทั้งหมดที่คุณต้องดำเนินการเพื่อให้ลูกค้าก้าวไปสู่ขั้นตอนที่สี่ ในการสร้างแผนงาน คุณต้อง:

• สร้างบุคลิกของลูกค้า ตามโปรไฟล์โดยเฉลี่ยของผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ทำความเข้าใจช่องทางการตลาด ที่ลูกค้าเคยมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณก่อนซื้อ คุณกำลังมองหาสิ่งที่เหมือนกันระหว่างลูกค้าเพื่อให้ขั้นตอน "ปกติ" หรือ "ปกติ" เริ่มปรากฏขึ้น
• ในการทำเช่นนี้ ให้ วิเคราะห์ข้อมูล Conversion หรือการมีส่วนร่วม ที่คุณมี การสัมภาษณ์ลูกค้าเพื่อรับคำติชมโดยตรงและดำเนินการสำรวจมีความสำคัญพอๆ กับการวิเคราะห์ที่คุณตรวจทาน
• พล็อตแต่ละขั้นตอนของการเดินทาง มองหาจุดเสียดสีที่เป็นไปได้ซึ่งมีโอกาสมากขึ้นที่คุณจะสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ก่อนที่พวกเขาจะก้าวไปสู่ขั้นต่อไปในการเดินทางสู่ผลิตภัณฑ์ของคุณ
• วางซ้อนแผนการตลาดและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย SaaS ที่ เพิ่มประสิทธิภาพการเดินทางด้วยการโต้ตอบที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม
• อย่าหยุดที่ขั้นตอนที่ 4 เช่นกัน มีแผนขอผู้อ้างอิงหรือทบทวนออนไลน์ เสนอโบนัสการรักษาลูกค้า สร้างแผนการตลาดสำหรับการมีส่วนร่วมของลูกค้า ความพึงพอใจ และแม้กระทั่งการเพิ่มยอดขายลงในผลิตภัณฑ์ SaaS เพิ่มเติม

การกำหนดลูกค้าและทบทวนเส้นทางการซื้อดิจิทัลในปัจจุบันของพวกเขาทำให้เรามีกลยุทธ์ที่สามารถดำเนินการได้จริงเพื่อรวบรวมและแปลงพวกเขา มาเริ่มกันด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสามข้อซึ่ง “ต้องมี” สำหรับบริษัท SaaS ใดๆ

3 กลยุทธ์การตลาด SaaS ที่ทดลองแล้วและจริง

แม้ว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ทั้งหมดจะมีคุณสมบัติที่แตกต่างกันเล็กน้อยซึ่งเหมาะสำหรับผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงและไม่ซ้ำใคร แต่กลยุทธ์ทางการตลาดและการสร้างลูกค้าเป้าหมายบางอย่างก็ใช้ได้กับรูปแบบบริการสมัครรับข้อมูลเท่านั้น ในการสร้างกลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณเอง คุณจะได้รับประโยชน์จากผู้ขายทั้งหมดที่ปูทางมา ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติทางการตลาด SaaS ที่ดีที่สุดที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไป ซึ่งช่วยสร้างแบรนด์ได้:

• SaaS SEO

อย่าคร่ำครวญ การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาสามารถทำงานได้ แต่มันซับซ้อนและปรับแต่งได้เหมือนกับโค้ด Python อย่างดีที่สุด SaaS SEO สามารถเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์หรือหน้า Landing Page ของคุณได้ ที่เลวร้ายที่สุดคือเวลาและเงินดูดที่ตรงไปตรงมามันง่ายที่จะพลาดเรือ

กุญแจสำคัญคือคุณไม่สามารถพึ่งพาการได้มาซึ่งชำระเงินเพียงอย่างเดียว เพราะหากคุณใช้งบประมาณจนหมด คุณจะปิด Faucet นั้นโดยสมบูรณ์ อย่างไรก็ตาม SaaS SEO เป็นกลยุทธ์เดี่ยวจะไม่ปรับขนาดผลิตภัณฑ์หรือบริษัทของคุณในระยะยาว คุณต้องการ SEO แต่ยังรวมถึงกลยุทธ์การตลาด SaaS และการสร้างความสนใจในตัวสินค้าด้วย

แล้วมีอะไรอีกบ้างที่ทำงาน?

• เนื้อหา เนื้อหา เนื้อหา
  เนื้อหาเป็นเนยถั่วในซัมมิช SEO กล่าวอีกนัยหนึ่ง ความสำเร็จของ SEO นั้นผูกติดอยู่กับเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม (ใช่ คีย์เวิร์ดด้วย) ในการเอาชนะคู่แข่ง คุณต้องสร้างเนื้อหา ที่มีส่วนร่วมมากขึ้นซึ่งมีความสำคัญต่อลูกค้าของ คุณ ไม่ว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณจะเป็น B2B หรือ B2C หากคุณไม่มีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ในการเดินทางของลูกค้าไปยังผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะสูญเสีย เป้าหมายของคุณคือการ วิเคราะห์ความตั้งใจในการค้นหาลูกค้าของ คุณ
  
  ถามคำถามตัวเองเช่น:
  
  • อะไรคือปัญหา (อาจมีมากกว่าหนึ่ง) ที่ผลักดันให้ผู้มีแนวโน้มของคุณทำการค้นหาออนไลน์เพื่อหาคนเช่นคุณ
  • ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร
  • คำค้นหาที่พวกเขาใช้เพื่อค้นหาคุณคืออะไร

จากนั้นจึงสร้างเนื้อหาที่มีความหมายในช่องและรูปแบบที่พวกเขาชื่นชอบและตอบสนองได้ บรรทัดล่าง? เริ่มต้นด้วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ความต้องการ ความต้องการ และลำดับความสำคัญ และสร้างเนื้อหาเพื่อดึงดูดพวกเขา

• การกำหนดเป้าหมายใหม่
  การกำหนดเป้าหมายใหม่จำเป็นสำหรับสภาพแวดล้อมดิจิทัลที่ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณอาจเผชิญกับการแข่งขันที่รุนแรง กระบวนการเบื้องหลังนี้ใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อติดตามการเยี่ยมชมเว็บไซต์ จากนั้นติดตามทั่วทั้งเว็บไปยังไซต์อื่นๆ แสดงโฆษณาของคุณที่นั่นและเป็นที่หนึ่งในใจ
  

ไซต์อีคอมเมิร์ซสอนเรามากมายเกี่ยวกับการใช้การกำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อเสนอข้อเสนอตามบริบทเพื่อนำลูกค้าที่เข้าชมไซต์ของคุณและหลบหนีกลับคืนมา ซอฟต์แวร์กำหนดเป้าหมายใหม่มีความซับซ้อนมากขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมา คุณสามารถทริกเกอร์ให้แท็กและติดตามลูกค้าเมื่อพวกเขาเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ แต่ยังเปิดอีเมล สมัคร eBook หรือเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ คุณยังสามารถใช้เครื่องมือกำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นๆ ที่มีลักษณะคล้ายคลึงกับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ แต่ยังไม่พบคุณ เนื่องจาก SaaS มีเส้นทางการซื้อของลูกค้าที่ยาวนาน การกำหนดเป้าหมายใหม่เป็นวิธีที่ชาญฉลาดในการปรากฏตัวต่อหน้าลูกค้าเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและอยู่ในใจเสมอเมื่อ "เป้าหมาย" ของคุณคดเคี้ยวไปทั่วเว็บ

แม้ว่านี่จะเป็นเพียงกลยุทธ์ทางการตลาด SaaS ทั่วไปสามกลยุทธ์ ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ก็เริ่มเข้าใจมากขึ้นในแนวทางการเข้าถึงลูกค้า ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ใหม่บางส่วนที่เราคิดว่าจะขยายตัวได้ดีในปีต่อๆ ไป

สองกลยุทธ์การตลาด SaaS ที่ใหม่กว่าที่ควรใส่ใจ

ในอดีต นักการตลาด SaaS ทุ่มทุกอย่าง ยกเว้นอ่างล้างจานที่เป้าหมายการแปลงการขาย นับตั้งแต่นั้นมา อุตสาหกรรมมีความซับซ้อนมากขึ้นในแนวทางของเรา ดังที่เห็นได้จากกลยุทธ์การตลาด SaaS ที่ใหม่กว่าบางส่วนที่สามารถปรับขนาดได้อย่างชัดเจนและได้รับความนิยมเพิ่มขึ้น ซึ่งรวมถึง:

• ชุมชนที่เน้นผู้ใช้
  ทุกวันนี้ใครๆ ก็ลงมือทำเอง ในโลกของ SaaS ความคิดแบบ DIY นี้แปลเป็นเครื่องมือที่ช่วยให้พวกเขาสามารถแก้ไขปัญหาผลิตภัณฑ์ได้โดยไม่ต้องขอความช่วยเหลือจากตัวแทนฝ่ายสนับสนุน ขณะนี้บริษัท SaaS หลายแห่งมีชุมชนออนไลน์ วิดีโอ และหน้าถาม & ตอบที่ช่วยคุณแก้ไขปัญหาที่พบบ่อยที่สุด แต่ชุมชนผู้ใช้เหล่านี้ยังสามารถให้บริการด้านการตลาดได้อีกด้วย
  
  ตัวอย่างเช่น ชุมชนที่เน้นผู้ใช้ก็สามารถมุ่งเน้นไปที่อุตสาหกรรมมากขึ้นได้เช่นกัน หากคุณมีผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพ SaaS บางทีคุณอาจมีกลุ่มผู้ใช้สำหรับโรงพยาบาล ประเด็นคือคุณมีส่วนร่วมกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการสร้างกลุ่มผู้ใช้ที่ทุกคนต้องการรวมตัวกัน
• การเจริญเติบโตลูป
  วงจรการเติบโตหรือการเข้าซื้อกิจการใช้ลูกค้าที่มีอยู่ของคุณเพื่อสร้างลูกค้ามากขึ้น เราเห็นสิ่งนี้ในสภาพแวดล้อมการขายต่อผลิตภัณฑ์หรือแม้กระทั่งในโปรแกรมการอ้างอิง แนวคิดนี้เป็นการวนซ้ำของลูกค้าที่คงอยู่ตลอดไปซึ่งจะนำคุณไปสู่การเชื่อมต่อที่มากขึ้นตามธรรมชาติ วงจรการเติบโตสามารถลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณได้อย่างมาก หากลูกค้าแต่ละรายมีค่าใช้จ่าย $100 เพื่อนำเข้าและนำคุณไปหาลูกค้ารายอื่น ค่าใช้จ่ายนั้นจะลดลง 50% เป็นต้น เป็นกลยุทธ์การเติบโตแบบทบต้นที่สามารถปรับขนาดได้ในทันที เทคนิคการวนรอบการเติบโตบางอย่างนอกเหนือจากการอ้างอิงและผู้ค้าปลีก SaaS ได้แก่:
  • ฟีเจอร์ Gamification ที่ส่งเสริมการบอกต่อแบบปากต่อปากบนโซเชียลมีเดีย
  • เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นซึ่งคุณแบ่งปันวิดีโอเกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณกับผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์การตลาด SaaS เหล่านี้ดูเหมือนทั้งแบบออร์แกนิกและมีประสิทธิภาพ แต่เช่นเดียวกับการริเริ่มทางการตลาดทั้งหมด คุณต้องเลียนแบบจานหมุนที่คณะละครสัตว์ เมื่อคุณมีความคิดริเริ่มทางการตลาดอย่างใดอย่างหนึ่งที่มีส่วนร่วมกับกระบอกสูบทั้งหมด ก็ถึงเวลาที่จะต้องหมุนจานใหม่ กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นคุณสมบัติที่ต้องมีสำหรับกลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณ พวกเขาสามารถหาผลไม้ที่แขวนอยู่ได้เร็วกว่ากลยุทธ์อื่น ๆ ที่เราได้สรุปไว้ แต่ความจริงก็คือคุณต้องการเทคนิคทั้งหมดเหล่านี้เพื่อให้ประสบความสำเร็จในโลก SaaS ที่ผันผวนในปัจจุบัน

สิ่งที่เกี่ยวกับ SaaS Lead Generation?

มีความท้าทายทางการตลาดทุกประเภทสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย SaaS การแข่งขันเป็นเรื่องหนึ่ง แต่วงจรการขายที่ยาวนานเป็นอีกเรื่องหนึ่ง พร้อมด้วยช่องทางที่หลากหลายที่พบในเส้นทางการขายของลูกค้าทั่วไป อย่างไรก็ตาม แนวทางสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายของ SaaS นั้นแตกต่างกัน เนื่องจากผลลัพธ์จะเกิดในทันทีมากกว่า โอกาสในการขาย SaaS ที่อบอุ่นและผ่านการรับรองจะปิดได้เร็วกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า SaaS ทั่วไปและอาจสนใจในช่วงเริ่มต้นของการทำความรู้จักกับคุณ

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วสองประการสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย SaaS ที่สามารถทำให้ทีมขายของคุณไม่ว่างกับลีดที่ผ่านการรับรอง ในขณะที่ทีมการตลาดของคุณยังคงกำจัดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระยะเริ่มต้นเหล่านั้น

สองกลยุทธ์ที่แท้จริงและปรับขนาดได้สำหรับ SaaS Lead Generation

เหตุใดคุณจึงต้องการกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย SaaS ที่ดีกว่า นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่าโอกาสในการขายที่มากขึ้นหมายถึงอัตราส่วนการปิดที่สูงกว่า ต่อไปนี้เป็นเหตุผลสำคัญอีกสองประการ:

1. รอบการขาย SaaS เฉลี่ย 84 วันสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่า 5,000 ดอลลาร์ คุณสามารถตัดมันได้ครึ่งหนึ่งหากผลิตภัณฑ์น้อยกว่า 5,000 ดอลลาร์ หากคุณกำลังขาย B2B โดยปกติแล้ว คุณจะต้องโน้มน้าวใจไม่ใช่เพียงผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียว แต่ควรต้องโน้มน้าวผู้มีอิทธิพลหลายคนในธุรกิจด้วย
2. คุณรู้หรือไม่ว่ามีเพียง 2% ของตัวแทนฝ่ายขายที่ปิดโอกาสในการขายในการประชุมครั้งแรก การสร้างลูกค้าเป้าหมายสามารถลดวงจรการขายได้โดยการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ใกล้จะตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ SaaS ของตน จากที่กล่าวมา อัตราการแปลงจากโอกาสในการขายเป็นดีลที่ปิดแล้วยังคงเป็นเพียงห้าถึง 10%

กฎง่ายๆคือการขายเป็นเกมที่มีปริมาณ (ขอย้ำว่าคุณภาพ ไม่ใช่การทิ้งระเบิดบนพรม) ลีดที่ เข้าเกณฑ์ มากขึ้นหมายถึงการปิดเร็วขึ้น — และอีกมากในจำนวนนี้จะเริ่มเปิดเครื่อง

นึกภาพไปป์ไลน์การขายของคุณเหมือนสายพานลำเลียง ในตอนแรก ปริมาณตะกั่วบนสายพานลำเลียงนั้นอาจเว้นระยะห่างกัน และสายพานอาจเป็นแบบเต่า หากคุณใช้กลยุทธ์การตลาด SaaS และการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลีดบนสายพานลำเลียงนั้นจะเริ่มรวมตัวกันเป็นกลุ่ม บางทีเข็มขัดก็เริ่มวิ่งเร็วขึ้นเล็กน้อยเช่นกัน เป็นกลไกเล็กๆ ที่ทำได้ ให้ความสามารถในการปรับขนาดที่คุณต้องการเพื่อการเติบโต

ระวังอย่าลงเอยเหมือนลูซี่

ในขณะที่คุณต้องการให้การตลาดแบบ SaaS อยู่ต่อหน้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระหว่างการเดินทาง 84 วัน คุณต้องมีกระบวนการที่มั่นคงในการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมาย การสำรวจความคิดเห็นของนักการตลาด SaaS แสดงให้เห็นกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายชั้นนำของพวกเขา ตามลำดับ ได้แก่

• คอนเทนต์มาร์เก็ตติ้ง
• SEO
• โฆษณา PPC
• การตลาดผ่านอีเมล
• การบอกต่อ
• ทดลองใช้ฟรี
• คำวิจารณ์/คำรับรอง
• แลนดิ้งเพจ
• การสาธิต
• ฟรี eBooks และเอกสารรายงาน
• ความร่วมมือและการตลาดร่วม

สองกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย SaaS ที่พยายามและจริงที่สร้างรายการความนิยม ได้แก่:

• การทดลองผลิตภัณฑ์
  การให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นการสาธิตหรือ "ทดลองใช้ก่อนซื้อ" ด้วยการทดลองใช้ฟรีเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเปลี่ยนผู้ซื้อให้เป็นลูกค้า หากลูกค้าเป้าหมายของคุณมีความชำนาญด้านเทคโนโลยีและมีรายการข้อกำหนดที่ชัดเจน หรือหากพวกเขาเพียงแค่ทดสอบซอฟต์แวร์ การทดลองใช้ผลิตภัณฑ์อาจเป็นเครื่องมือสร้างการมีส่วนร่วมที่คุณต้องการในการเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นการขาย พวกเขาใช้เวลาในการทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว ดังนั้นโอกาสที่พวกเขาจะซื้อจึงมีสูง
  
  กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย SaaS นี้ยอดเยี่ยมในการมอบโอกาสในการใกล้ชิดกับทีมขายของคุณอย่างต่อเนื่อง ด้วยความยินดี.
  เคล็ดลับ: ลองเสนอการสนับสนุนผลิตภัณฑ์ฟรีในช่วงทดลองใช้งานเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วม
  

• การตลาดอ้างอิง
  การอ้างอิงเป็นลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่นซึ่งคุณมีโอกาสที่จะปิดได้ดีกว่ามาก ตัวแทนฝ่ายขายชอบการอ้างอิง 56% กล่าวว่าพวกเขามีส่วนสำคัญต่อกระบวนการปิดบัญชี แต่มีเพียง 1 ใน 3 ของธุรกิจที่มีโครงการแนะนำผลิตภัณฑ์อย่างเป็นทางการ
  
  นี่เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ของทุน! โปรแกรมอ้างอิงที่ดีจะ:
  • ลดต้นทุนต่อหนึ่งการกระทำ เช่น เงินที่ต้องใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่
  • เพิ่มอัตราการแปลงของคุณ (คุณมีแนวโน้มที่จะปิดลูกค้าเหล่านี้มากขึ้น) การศึกษาแสดงให้เห็นว่าการอ้างอิง B2B มีอัตราการแปลงสูงกว่า 70% และอัตราส่วนการปิดเร็วขึ้น 69%
  • เพิ่มอัตราการรักษาลูกค้าและมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) ลูกค้าที่อ้างอิงมีอัตราการรักษาลูกค้าที่สูงกว่าลูกค้าที่ได้รับจากช่องทางอื่นถึง 37%

แต่คุณยังสามารถนำกลยุทธ์การตลาด SaaS ทั่วไปมาใช้กับซูเปอร์ฮีโร่รุ่นตะกั่วได้ ใช้เนื้อหาเป็นตัวอย่าง เรารู้ว่ากลุ่มเป้าหมาย B2B ที่มีเทคโนโลยีของเรามีส่วนร่วมกับเนื้อหา 76% บริโภคเนื้อหาเป็นประจำจากแบรนด์ที่พวกเขาไว้วางใจ เป้าหมายของเนื้อหาส่วนใหญ่คือการสร้างเครดิตตามท้องถนนกับลูกค้า B2B และ B2C ของเราในเส้นทางการซื้อของพวกเขา นั่นคือข้อกำหนดขั้นต่ำสำหรับเนื้อหาในฐานะเครื่องมือทางการตลาด SaaS

คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของเนื้อหาได้โดยการรวมเข้ากับกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า ตัวอย่างเช่น การเพิ่มคำหลักช่วยปรับปรุงอันดับการค้นหาเพื่อให้ชื่อของคุณปรากฏขึ้นก่อนเมื่อลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ พวกเขาอ่านบล็อกของคุณ มีส่วนร่วมกับ AI แชท หรือกรอกแบบฟอร์มสาธิต และ—บูม—คุณมีผู้นำ สิ่งเหล่านี้ควรเป็นเทคนิคมาตรฐานสำหรับคุณในตอนนี้

เนื้อหาที่เป็นของแท้ไม่ใช่ของขายสร้างแบรนด์ของคุณ แต่เมื่อคุณรวมเข้ากับสิ่งที่ดาวน์โหลดได้ซึ่งรวบรวมข้อมูลของผู้ใช้ปลายทาง เนื้อหาของคุณจะเปลี่ยนเป็นเครื่องสร้างโอกาสในการขาย ข้อมูลล่าสุดแสดงให้เห็นว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจของ IT C-suite ให้ความสำคัญสูงสุดกับ:

• ไซต์เนื้อหาเฉพาะด้านเทคนิค
• กระดาษขาว
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• การประชุมทางวิดีโอโดยตรงกับผู้จำหน่ายเทคโนโลยี
• ชุมชนออนไลน์และกระดานสนทนา
• จดหมายข่าว
• การประชุมเสมือนจริง

เทคนิคการตลาดแบบเน้นเนื้อหาทั้งหมดเหล่านี้ยังใช้ประโยชน์จากองค์ประกอบของการสร้างโอกาสในการขายอีกด้วย บริษัท SaaS ที่ซับซ้อนที่สุดรู้จักลูกค้าของตนเป็นอย่างดีว่าเนื้อหาเข้าถึงทุกส่วนของการเดินทางของลูกค้า พวกเขาติดตามและตรวจสอบการโต้ตอบเหล่านี้อย่างรอบคอบเพื่อให้เห็นภาพที่ซับซ้อนของลูกค้า SaaS ในอุดมคติ จากนั้นพวกเขาก็หันความสนใจไปที่การเชื่อมต่อและมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้

บทสรุป

ตลาดผลิตภัณฑ์ SaaS กำลังเฟื่องฟูโดยไม่มีสัญญาณชะลอตัว ความท้าทายนั้นเหมือนกันสำหรับนักการตลาด SaaS ของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่หรือผู้ประกอบการที่เพิ่งเริ่มต้น as-a-Service คุณจะควบคุมพลังของเทคนิคการตลาดแบบเติบโตเพื่อสร้างแบรนด์ สร้าง และขายผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณได้อย่างไร

กลยุทธ์การตลาด SaaS ที่ซับซ้อน ผสานรวมและขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์เริ่มต้นด้วย SevenAtoms ทีมงานของเรามีประวัติความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ SaaS ที่พิสูจน์แล้ว แม้ว่าตลาดจะมีความอิ่มตัวมากขึ้น เราสามารถแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีการเพิ่มเป็นสองเท่าและได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

สำหรับการให้คำปรึกษาฟรี ติดต่อเราได้ที่ 415-513-0435 หรือ [email protected]