10 个不容忽视的启动指标

仅凭直觉是无法成功创业的。

想想看。 初创公司成长。 随着更多的人和更多的复杂性，出现你不会马上看到的问题的可能性就会大大增加。 这就是为什么跟踪您的启动指标如此重要的原因。

为什么你应该跟踪你的启动指标

你不会蒙着眼睛开车吧？ 即使你成功了一小会儿，你最终还是会崩溃。 这就是在不知道您的数字的情况下经营企业的感觉。

不跟踪您的号码的风险

就像你的眼睛盯着路一样，你的指标会告诉你什么时候你的企业走在正确的道路上，什么时候它会走向失败。 有些危险并不像你想象的那么明显。

想象一下，您的初创公司销售天然美容产品。 您想创建稳定的每月收入流，因此您决定提供每月订阅盒。 您的订阅服务大受欢迎！ 很快，您拥有如此多的月度客户，以至于您需要雇用更多的人来打包和运送订单。 您的其他销售额也略有增加。

这看起来是一个重大的成功。 但是八个月后，您的企业正在努力寻找足够的现金来支付工资和购买库存。

当您调查问题时，您会发现您的成本比预期的要高很多。 最大的消耗是劳动力成本。 包装和运输比您的正常运输过程更加劳动密集。 最重要的是，由于订阅客户想要在他们的盒子里放不同的物品，支持已经充斥着投诉和退货。

更糟糕的是，您不能因为 30% 的客户提前一年支付了费用而取消该计划或提高价格来弥补它。 您有义务向他们发送他们支付的所有产品。 这些损失使您的创业公司面临风险。 即使你缩小规模，你也可能无法恢复和生存。

如果您在指标之上，您会在它耗尽您的银行帐户之前很久就发现这个问题。

不跟踪其指标的企业可能会面临以下任何或所有问题：

• 你卖了很多产品，但仍然赔钱
• 生产力泄漏阻止您的业务增长
• 你错过了好机会，因为你没有足够的知名度
• 当问题出现时，您发现它们为时已晚，无法防止对您的业务造成严重损害

幸运的是，反过来也是如此。 当您跟踪指标时，您将拥有明显的优势。

获得有价值的见解

您的启动指标就像您汽车中的仪表板。 他们告诉你引擎是如何运行的。 如果出现问题，您的电话号码会在问题无法解决之前向您发出警告。 当事情进展顺利时，它们会帮助您朝着正确的方向前进。

让我们回到前面的例子。 您的自然美容初创公司希望获得更多经常性收入。 要弄清楚你的策略，你首先要查看你的指标。

营销数据告诉您，社交媒体广告和影响者营销是您最赚钱的渠道。 您还会发现，为您的优质护肤品系列投放的广告带来的收入最高。

由于您想产生回头客，因此您需要分析您的回头客。 数据显示，大多数回头客是护肤品购买者。 这一发现与您最初的市场调查相符：护肤品客户比购买化妆品的人更忠诚。

基于这些发现，您认为增加经常性收入的最佳策略是吸引更多护肤品客户。 您决定测试两种方法。

为了吸引新客户，您发起了一个有影响力的营销活动来推广您的专业护肤品。 要转换现有客户，您可以在每个化妆品订单中包含免费护肤品样品和折扣代码。

随着这些计划的运行，您可以跟踪指标。 很明显，护肤品样品并没有吸引新客户，但影响者活动做得很好。

您取消样本并继续与影响者合作。 此结果也可以帮助您创建新策略。 现在您知道向新的护肤品客户推销比试图改变化妆品受众的购买习惯更为实际。

指标为您提供可见性和洞察力。 他们可以告诉您您的核心优势、最有利可图的策略以及利用时间的最佳方式。

当你知道什么有效——什么无效——你就会做得更多，浪费更少。 这可能是一家成功的、成长中的公司或一家从未起步的初创公司之间的区别。

就像商业中的大多数事情一样，仅仅因为这很简单并不意味着它很容易。 以下是如何开始。

如何跟踪您的启动指标

作为一家初创公司，您和您的团队没有太多额外的时间来进行深度数据分析。 您也没有多余的钱来购买一套专门的工具来为您完成工作。 如果您正在引导，尤其如此——每一美元和每一分钟都很重要。

那么你如何跟踪你的启动指标呢？ 让我们进入细节。

专注于您需要的数据

数字分为三类：

1. 你需要知道的事情
2. 有用但并非绝对必要的数据
3. 无关紧要的东西

例如：

• 您需要知道在特定广告活动上花费了多少以及它产生了多少收入。
• 了解客户在参与之前看到您的广告的次数很有用，但您不需要这些信息来做出明智的决定。
• 您不需要知道这些客户通常在社交媒体上分享什么样的内容。 这些信息只会分散您对真正重要的数据的注意力。

请记住，数字本身并不是很好。 你需要上下文。 如果您所有其他销售页面的转化率为 1%，则 3% 的转化率非常好。 但是，如果上个季度同一页面的转化率为 8%，那就不好了。

不要挂在单个数据点上。 数字本身并不重要。 只有当它们为您提供洞察力并帮助您识别趋势时，它们才重要。

很多时候，初创公司的领导者只关注一个特定的指标，而忘记了大局。 继续努力降低客户获取成本，但不要忘记考虑这些客户在其一生中的价值。

在本文后面，您将了解更多有关您应该跟踪的指标的信息。 首先，这是您需要了解的有关工具的知识。

准备好后，明智地选择工具

在大多数情况下，很容易找到您需要的原始数据。 您可以轻松查看您在广告活动上的花费以及上个月的销售额，对吧？ 查找信息是容易的部分。

您需要工具的原因是，在您将所有信息收集到一个地方并对其进行分析以获得有用的见解之前，这些信息是无用的。

如果您擅长使用电子表格，那么这是一个不错的、廉价的起点。 投入时间和精力来构建从原始输入计算关键指标的模板。 这需要一点技巧，但您可以通过在线教程轻松学习如何操作。

您不应该永远依赖电子表格。 这种策略是时间和劳动密集型的。 随着业务的增长，期望您的团队以这种方式收集和分析数据变得越来越不切实际。

这就是工具的用武之地。如果一个工具能让你的团队做得更好，赚更多的钱，那么它是值得的。

大多数分析工具通过节省团队的时间并为您提供更好的洞察力来为您的决策提供信息来实现这一点。 换句话说，它们使您的团队可以更好更快地工作，从而赚更多钱。

一个好工具值多少钱？ 那要看。

如果您是自给自足的，则不需要每月花费 1299 美元的端到端分析平台。 没有任何实用的方法可以让您从节省的时间中额外获得 1299 美元的价值。

每月收费 100 美元的工具也可能感觉很贵，但请考虑您是否有可能收回这笔费用。 如果它每月节省 10 或 20 小时（考虑到您的时间和团队的时间），那么它可能是物有所值的。

复杂性是另一个问题。 如果一个工具笨重且不方便，你就不会使用它。 那是浪费钱。

一个好的工具可以向您展示您的数字现在的样子，并可以轻松查看这些指标随时间推移的趋势。 请记住：数字本身并不重要。 这都是关于上下文和分析的。

考虑到这一点，以下是您应该为您的初创公司跟踪的指标。

要跟踪的 10 个启动指标

在本节中，您将了解初创公司应跟踪的一些最重要的指标。 这并不意味着这些是您应该跟踪的唯一指标。

你的指标是仪表板上的灯，告诉你事情是如何运行的。 飞机与跑车的仪表板不同，因为当您驾驶不同的车辆时，您需要了解不同的事情。 你的业务是一样的。

根据您所在的行业，您可能需要跟踪一些关键绩效指标 (KPI)，这些指标会告诉您需要了解的内容。 例如，制作手机游戏的公司需要非常了解他们的玩家参与游戏的方式。

在此列表的末尾，您将找到有关如何为您的初创公司识别这些个性化指标的更多信息。

1. 获客成本（CAC）

客户获取成本是您赢得新客户所需花费的金额。

这个指标很重要，因为它可以告诉您在进行销售时是否真的在盈利。 它还告诉您实际可以在营销上花费多少，并且当您比较不同广告或活动的有效性时，它是一个很好的跟踪指标。

即使您不花钱在广告上，您也确实花钱在您投入的时间和精力上，以便将您的产品展示在人们面前。 确保你考虑到这些成本。

如何计算您的获客成本：

首先，找出一个月内您在营销上花费的总金额。 包括付费广告、传单的印刷成本、免费样品的成本、现场活动的预算以及您为获得新客户而花费的任何其他费用。

现在，将其除以当月获得的新客户总数。 这就是您的客户获取成本。 你花了那么多钱来获得一个新客户。 这是一个例子。

上个月，您花费：

• Facebook 和 Instagram 广告 600 美元
• 150 美元在当地报纸上刊登广告
• 50 美元赞助播客
• 您在商会活动中赠送的 75 美元免费样品产品
• 125 美元的捐赠产品作为筹款抽奖活动的奖品

这意味着您有 1,000 美元的购置成本。

上个月您获得了 60 个新客户，因此您的客户获取成本约为 16.67 美元（1000 美元/60 美元）。

这样好吗？

数字本身没有好坏之分。 就是这样。 要确定您的客户获取成本是好兆头还是危险警告，您需要更多背景信息。 此列表中的其他指标将对此有所帮助。

如果非购买用户是您业务战略的主要部分，您还应该跟踪获取新用户的成本。 这可能意味着您要跟踪新帐户、时事通讯订阅或应用程序下载的成本。

这一点尤其重要，因为您投入时间和金钱来吸引这些用户。 如果您不小心，您可能会以牺牲您的盈利潜力为代价投入太多资源来获取新用户。 下一个指标有助于为您提供确定这一点所需的上下文。

2. 每用户平均收入（APRU）

每个用户的平均收入告诉您您为每个客户或用户赚取的平均收入。 每个用户的平均收入通过向您展示您的客户花费了多少来告诉您很多关于您的业务的健康状况。

这是一个很好的工具，可以查看您的营销工作是否覆盖了合适的人。 例如，如果通过 Facebook 广告找到您的客户的支出明显低于您的其他用户，则您可能定位错误的受众。

通过跟踪您在一个月内产生的收入金额，然后将其除以您的活跃用户总数来计算每个用户的平均收入。

假设您上个月总共赚了 8,000 美元。 包括您的新客户和现有用户，您有 350 个活跃用户。 这意味着您的每位用户的平均收入约为 22.86 美元（8000/350 美元）。 这个指标的棘手之处在于为您的业务定义什么是“活跃用户”。 让我们谈谈那个。

定义活跃用户

您定义活跃用户的方式取决于您的行业和商业模式。 这是一个例子：

如果一个人在两个月前进行了购买，那么他们是活跃用户吗？ 如果大多数人购买了三个月的消耗品供应，那么是的，他们应该被认为是活跃的。 但是，如果您的大多数客户都是一次性购买者，那么他们可能不应该在 60 天后算作活跃用户。

活跃用户可能是在过去 30 天内至少登录过一次的人，即使他们没有进行购买。 可能是任何阅读过博客文章、将商品添加到购物车或打开电子邮件的人。

那是你的决定。

选择对你的商业模式有意义的东西。 想想是什么让人们再次光顾，并使您更有可能再次从该用户那里获得收入。

如果您提供免费增值产品，您可以预期您的大多数活跃用户都是非购买者。 没关系。 您仍应将它们包含在每用户计算的平均收入中。

一旦确定了贵公司“活跃用户”的标准，请坚持下去。 在您已经开始收集数据之后更改规则可能会导致许多复杂的问题。

每个用户的平均收入是一个很好的指标，可以告诉您客户是否在您的业务上花钱。 告诉您这些客户的价值并不是一个很好的指标。 这就是下一个数字的来源。

3. 客户终身价值（CLTV）

客户生命周期价值告诉您，从他们与您一起购物的第一天到他们最后一次购买并继续前进，普通客户对您的业务的价值是多少。 您可能会看到客户生命周期价值缩写为 CLV、CLTV 或 LTV。

作为一家初创公司，这个指标更像是一个有根据的估计，而不是一个具体的数字。 您需要多年的历史数据来查看任何实际的客户生命周期价值数字。 这意味着您跟踪启动指标的时间越长，这个估计就越准确。

当您对平均客户生命周期价值有一个很好的了解时，您就会知道可以在营销和重新参与活动上花费多少，同时仍然期望从该投资中产生回报。

为了计算生命周期价值，您需要了解人们可能如何参与您的业务。

• 客户的生命周期有多长？
• 客户多久购买一次？
• 这些采购多少钱？
• 您的客户购买净利润是多少？

一旦你有了这些数字，就可以通过计算你每次购买的成本以及客户在他们的一生中可能进行的购买次数来计算生命周期价值。 这可能会变得棘手。 让我们分解一下。

客户的生命周期是多少？

如果您有历史数据，那么这是估算您当前客户可能停留多长时间的最准确方法。

对于此计算，您需要比较客户的第一次购买日期和最后一次购买日期。 排除任何仍然活跃的客户，只关注不太可能再次下订单的人。

不要手动执行此操作。 工作量太大了。 如果您使用的是电子表格，请将该数据导出到工作表并运行一个脚本来为您提供第一次购买和最后一次购买之间的天数。

计算第一次和最后一次购买之间的平均天数。 这就是您的平均客户寿命。 如果大多数人的订单不一致，那么确定客户是否已完成“最后一次”购买可能会很棘手。

用你最好的判断。 如果有人在九个月内没有订购任何东西，那可能是一个不活跃的客户——除非你专门从事节日装饰品等季节性产品。

如果您没有要分析的数据，那也没关系。 目前，您可以使用行业平均值创建一个中等置信度的估计值。 查找像您这样的企业的平均客户生命周期，并将其与您的客户行为进行比较，看看它是否有意义。

客户多久购买一次？

一些企业严重依赖一次性订单。 其他人则按月订阅模式运作。 许多公司处于中间状态，希望客户成为回头客，但不要指望他们承诺每月付款。

您的客户多久回来一次？ 通过计算每年的平均购买次数来计算出这一点。

对于非常短的客户生命周期（六个月或更短），计算每月平均购买量可能是个好主意。 这将使您更深入地了解此循环如何为您工作。

如果您的客户生命周期超过一年，请计算第一年的平均购买次数，然后计算第二年的平均购买次数，依此类推。 随着时间的推移，情况可能会有所不同。

但是，如果您的业务季节性很强怎么办？ 如果人们在第一次发现您时倾向于频繁购买，然后随着时间的推移逐渐减少怎么办？

无论这些订单是在 3 个月内还是 12 个月内发生的，每年的平均购买次数仍然相同。不要使事情过于复杂。 当然，很高兴有一张图表来显示客户如何与您的业务互动。 这只是那些很好知道但不需要知道的指标之一。

平均订单大小是多少？

这是您应该随身携带的指标。 观察这个数字，告诉您您的营销工作是否有效，您的网站是否引人注目，以及您的追加销售是否有效。

在您的客户生命周期价值的背景下，平均订单规模告诉您您可能从每个新客户那里获得多少收入。

计算这个数字很简单。 看看一年内所有订单的平均订单量。 一些后台软件会自动给你这个数字。

平均订单价值告诉您收入。 如果您想了解客户价值，您还需要一件事：净利润率。

你的净利润率是多少？

这是你可能已经知道的事情。 这是您的产品成本（也称为销售成本）与您从这些购买中产生的收入之间的差额。

如果您有许多利润率差异很大的产品，您应该查看您的销售数据以确定您的整体业务的平均利润率。

对于销售服务或信息产品的公司，仍然存在销售商品成本。 利润率可能很高，但很少是 100%。 例如，销售 SaaS 产品的企业需要考虑入职和支持新客户所涉及的劳动力。

目前，您无需考虑其他费用，例如间接费用和固定成本。 这意味着软件即服务公司不需要考虑开发费用，您也不必考虑在营销上花费了多少。

这些都是重要的数字。 你应该知道这些数字。 但它们不是您的客户生命周期价值计算的一部分。

计算客户终身价值

您终于准备好获取所有这些数字并使用它们来计算此指标。

首先计算客户在其一生中将进行多少购买。 当您计算人们向您购买的频率时，您已经完成了大部分操作。 如果您的客户生命周期很长，请将您每年的平均购买量乘以客户可能继续向您购买的年数。

看起来是这样的：

您的客户平均每年进行 8 次购买，他们坚持大约 30 个月，即 2.5 年。 这意味着客户生命周期内的平均购买次数为 20 (8 x 2.5)。

接下来，计算每次购买产生的价值。 通过将您的平均订单大小乘以您的保证金百分比来做到这一点。 例如，如果您的平均订单大小为 60 美元，而您的保证金为 40%，那么您每次购买的价值为 24 美元（60 美元 x 0.40 美元）。

最后，将平均客户在其一生中可能进行的购买次数乘以每次购买的平均价值。

由于您的客户在其一生中进行了 20 次购买，并且每次购买对您而言平均价值 24 美元，因此您的客户终身价值为 480 美元（20 次购买 x 24 美元）。

这意味着什么？ 如果您的总营销、服务和保留成本低于每位客户 480 美元，那么您仍有可能获利。

思考这一点很重要。 由于客户的第一个订单只为您带来 24 美元左右，您可能会认为在营销成本上花费 60 美元是完全不切实际的。 客户终身价值有助于您了解随着时间的推移您将收回这些成本并获得更大的利润，因此您的投资确实有意义。

当您需要考虑业务模式的长期可行性时，客户生命周期价值很重要。 此列表中的下一个指标也是如此。

4. 间接费用

间接费用是您为保持业务​​运营而必须支付的所有费用，即使它们不会直接为您的利润做出贡献。 想想诸如租金、行政费用、营业执照和税收之类的事情。

其中一些成本是固定的。 无论您本季度的销售数据如何，固定成本都是一样的。 换句话说，你的房租不会因为你有一个特别忙碌的月份而上涨。

其他是可变的，并根据您的业务量而变化。 例如，税收与您的收入直接相关。

诸如材料、人工和生产成本之类的业务费用通常不被视为管理费用的一部分。 这些被称为直接费用。 出于您的启动指标的目的，您也应该了解所有这些成本。

通过保留您的持续费用清单来跟踪您的间接费用。 您可能可以使用您的财务管理软件来执行此操作。

作为一家初创公司，你的利润太紧，不能肆无忌惮地花钱。 在做出任何支出决定之前，您必须能够了解您的整体财务状况，并且您必须有纪律来监控和削减开销，以便为您提供成长空间。

5. 月活跃用户（MAU）

每个月有多少人参与您的业务？ 该指标称为每月活跃用户。

您之前在计算每位用户的平均收入时了解了活跃用户。 对于每月活跃用户，标准略有不同，因为您只计算在 30 天内采取某种行动的人。

一些企业会滚动计算每月活跃用户数，但为了简单起见，可以考虑日历月。

首先定义活跃用户对您意味着什么。 他们需要购买吗？ 如果他们登录自己的帐户并且不参与其他任何事情怎么办？ 如果他们打电话给客户服务，这算吗？ 使用您为每位用户的平均收入设置的相同标准。

随着时间的推移查看您的每月活跃用户可以告诉您季节性、销售团队的成功、业务的健康状况以及客户留下来的可能性。

如果您的业务严重依赖重复业务，那么每月活跃用户应该会随着时间的推移而上升。 这意味着客户会回来，而您正在赢得新客户。 如果该数字保持不变，那么您失去客户的速度与获得新客户的速度相同。

对于主要专注于一次性购买的企业，您的月活跃用户将随着季节性的变化而波动更大。 查看年度趋势，看看您是否实现了增长目标。

一些初创公司也跟踪每日活跃用户 (DAU)。 当您的客户生命周期很短并且您需要密切跟踪参与度时，这一点很重要。

例如，制作手机游戏的公司通常会处理几个月或几周的平均客户生命周期。 他们需要每天观察参与度，尽早获利，并在每日活跃用户开始下降时迅速做出反应。

如果您同时跟踪每日和每月活跃用户，请注意，您不能仅将每天的活跃用户相加来获得每月总数。 这样做意味着一个月内参与 12 次的人将被计为 MAU 总数中的 12 个用户。 分别计算每个数字。

5.激活率

这个指标告诉你有多少新用户被激活，这意味着他们已经采取了某种期望的行动。 他们采取的行动通常与客户价值相关。

假设您提供免费增值软件产品。 用户可以免费访问您的网站并使用该工具的简单版本。 这些用户可以随时升级到高级版的两周免费试用。 在试用期结束时，他们可以付费继续使用高级工具或返回免费版本。

注册免费试用的人数百分比就是您的激活率。 您可以通过将免费试用注册与在给定时间范围内使用您的免费产品的所有人进行比较来找到该数字。

公式如下所示：

注意：您将该数字乘以 100 以获得百分比。

激活率通常基于时间段计算。 您想知道有多少人在两周内、一个月内和三个月内激活。 按时间范围比较数据可以让您深入了解您的销售渠道和客户行为。

该指标告诉您在客户生命周期开始时您的成功程度。 低激活率会警告您未达到预期或向错误的人营销。 尽管激活率很重要，但并非与每个企业和行业都相关。

假设您拥有一家海滨精品店，专门销售太阳镜、沙滩玩具和其他游客在度假时购买的冲动商品。 您可以通过比较进来浏览的总人数与实际购买的总人数从技术上计算激活率。 但这不是一个业务关键数字，要弄清楚这将是很多工作。

现在，想象一下您在网上开展了这项业务。 为了赢得更多客户，您提供免费的假期指南，访问者可以在订阅您的电子邮件列表时下载。 跟踪激活率以查看有多少网站访问者成为订阅者是有意义的。

当您的销售漏斗中有一个明确的步骤告诉您用户现在有价值时，计算激活率很重要。

如果您提供免费试用，您的激活率可能是继续成为付费客户的人的百分比。 对于媒体公司，激活率可能是订阅人数。 你可以决定这意味着什么。 如果它对您的业务没有用处，请跳过它。

6. 每月经常性收入 (MRR)

这是您定期、可预测地赚取的任何收入。 这可能包括租金、订阅费或会员费。

如果您的企业没有任何形式的经常性收入，例如合同或订阅，请随时跳过此部分。

将每月经常性收入与非经常性收入分开跟踪非常重要。 这是一个更稳定的收入来源。 经常性收入的变化告诉您业务发生了更大的变化。

您还可以使用每月经常性收入数据来帮助您做出长期财务决策。 由于这段时间的收入不太依赖于季节性，因此您可以更好地预测您的年收入并做出明智的选择。

有两种方法可以跟踪此指标。

首先，您可以通过记录每月有多少收入来自经常性来源来跟踪您的实际每月经常性收入。 这为您提供了准确数据的历史记录。

要预测每月经常性收入，请将您的平均经常性订单大小乘以您希望当月拥有的客户总数。

您还应该考虑您的年度经常性收入。 这可以让您更全面地了解您的业务健康状况。

理想情况下，每月经常性收入应该随着时间的推移而增长。 您的年度经常性收入应逐年增加。 如果您正在添加新客户并且您的经常性收入保持不变，这表明您有一个保留问题需要解决。 这将我们带到了列表中的下一个指标。

7. 客户流失率和保留率

如果您只关注资金流入，那么您就错过了一个关键的启动指标。

流失率是在特定时间段内离开您的业务的客户的百分比。 通常，您将与您在同一时间获得的新业务进行比较。

如果您的企业有很高的客户流失率，这意味着您失去现有客户的速度要快于获得新客户的速度。 您有保留问题。 低流失率意味着您的客户群会增长，因为您在保留现有客户的同时增加了新客户。

保留率密切相关，涉及与停止向您购物的人相比，您能够保留的客户百分比。 这与流失相反。

计算流失率可能会变得复杂。 一些企业按群组计算，尝试考虑季节性因素，或以滚动 30 天为基础计算，而不是使用日历月。

您无需为此花费太多时间和精力。 以下是计算基本流失率的方法：

在任何给定的月份，通过将当月停止向您购物的总人数除以您的活跃客户总数来计算您的流失率。 您可以对活跃用户使用您在每个用户的平均收入部分中确定的相同标准。

保留率是这个计算的另一半。 取活跃用户总数，减去新客户和流失用户，这就是你留住的人数。 留存率是留存用户数除以总用户数。

计算流失率可能会令人困惑。 这里有一些提示。

首先定义什么是流失客户。 如果他们最后一次购买是在 90 天前，那可能是一次流失，或者您可能仍然认为他们是活跃的。 这取决于您的正常购买周期。

这意味着您可能会在客户与您最后一次互动几个月后发现客户流失，这没关系。

某些类型的企业可以立即识别客户流失。 取消订阅或删除帐户都是流失的类型，您确切知道它们何时发生。

您可能有一些客户根据订阅进行购买，而另一些客户则按照自己的时间表进行购买。 在这种情况下，您可以为每个客户设置不同的客户流失标准，并分别计算客户流失率或一起平均流失率。 由你决定。

流失率和留存率会告诉您您是否在为客户服务方面做得很好。 它可以帮助您确定您是否正在履行营销和销售团队做出的承诺。

高流失率警告您，是时候调查您的产品和服务的质量了。 客户不留下来是有原因的。 由于营销活动、季节性和外部因素，留存率和流失率可能会发生变化。 使用这些指标作为您需要深入挖掘的指标。

8.收入流失率

收入流失率类似于客户流失率，但它与您的每月经常性收入直接相关。 This metric tells you if your recurring revenue is dwindling even though you're earning new customers.

Knowing your revenue churn rate is an important part of forecasting. If you don't take churn into account, you might expect your monthly recurring revenue to grow much faster than it actually does.

The calculation is simple.

First, you must find the total amount of monthly recurring revenue you lost this month. You can find that number by looking at cancellations and downgrades.

If you don't have any easy way to find that, you can also calculate your lost revenue by looking at the monthly recurring revenue for existing customers only at the beginning of the month and the end of the month. Subtract the end of the month MRR from your MRR at the beginning of the month to find your lost revenue.

To find your revenue churn percentage, divide your loss by the recurring revenue at the beginning of the month. Multiply the number by 100 to get a percentage.

Here's what that formula looks like:

If your revenue churn is high, that means you're losing existing revenue faster than you're generating new revenue.

9. Runway

Runway is the amount of time you have before you run out of money.

Funded startups need to keep track of their runway because they need to know exactly how long they have to reach profitability. Most of the time, bootstrapped startups don't consider this metric because they have to make money to spend money.

To figure out your runway, you need to know your net burn rate.

Net burn rate is the speed at which you're losing money. Since you have some income, you have to consider the rate that money comes in compared to the rate that money goes out. A lot of the metrics you already learned about in this article will be important to help you figure that out.

You should be creating profit and loss statements on a monthly basis. The average loss over the last year (or however much data you have if it's less than a year) is your average burn rate.

Calculating runway is easy. It's just your current assets divided by your net burn rate. That shows you how many months it will take to run out of money.

For example, if you have $250,000 in funding and you lose an average of $15,000 per month, your runway is 250,000/15,000, which means you have a little over 16 months of runway.

10. Revenue growth rate

Revenue growth rate is just what it sounds like. It's the metric that tells you how fast your business gains new income.

Keep in mind that revenue growth does not always mean growing profits. You might decide to increase your spending to reach new customers, and if your revenue doesn't increase as much as your spending, you might see revenue growth along with lost profits.

Track revenue growth over time. Watching trends in your revenue helps you figure out seasonality, see the impact of external events, and judge the success of your strategy.

Revenue growth rate is measured as a percent change. A positive number means that your revenue during this period is higher than it was during the previous period. A negative number means that you lost revenue.

You can measure growth year-over-year, quarter-over-quarter, or month-over-month. It's okay to track it multiple ways depending on what you want to see.

To calculate revenue growth, the formula is simple. Simply calculate your revenue for the current month (or quarter, or year) and divide it by the revenue from the month before.

它看起来像这样：

Revenue growth rate for a single month isn't going to tell you a lot, but if you look at it in the context of your marketing efforts, spending, revenue churn, and historical trends, you can get a clear picture of how well your business is doing.

Other startup metrics you need to track

The metrics in this article are valuable to help you keep your startup running smoothly. They aren't the only things you need to consider, though.

As a startup founder, you know what you want to see. The hard part is determining which numbers are important enough to track and which ones just muddy the waters and take your focus away from the things that matter.

To determine what else you should monitor, ask yourself these questions:

How does your company make money?

What is the action that a customer takes to generate income for your company? A social media company makes money in a totally different way than a designer shoe store.

You should keep track of any data points that give you insight into your income stream. Daily signups might be important. Ad impressions within your platform or your game could be valuable to monitor.

Also, be mindful of any warning signs that tell you when customers are going to leave. If you make money primarily from showing ads, you might want to keep track of the percentage of ads that get skipped or the number of times people close an app to avoid an ad. Focus on metrics that move the needle. It should be directly related to how you make money.

What insights do you need to make decisions about strategy?

Think about the questions you ask your team over and over. Is your strategy marketing-focused? Keep an eye on the top marketing metrics you use to make decisions.

Are you obsessing about great customer service being your competitive edge? You probably want to keep track of your customer ratings and service metrics. You know the way your mind works. Try to keep clutter to a minimum, but include any data points that you find particularly insightful.

What are your short- and long-term goals?

Just like the data points that are directly tied to profitability and revenue, think about the things you need to know to reach your business goals.

Some of your business goals might be focused on things other than income. Do you want to revitalize the downtown shopping district where your storefront is located? You might want to track foot traffic. Is it important that you support a charitable cause with your sales? Keep track of your quarterly donation figures.

Are you working to create the best possible employee experience? Collect feedback and monitor things like satisfaction scores and employee engagement levels.

For short-term goals, you can track some metrics on a temporary basis. Once you've reached your goal and moved on, change your tracking documents or dashboards to focus on the next thing.

What do your stakeholders need to see?

If you're funded, your stakeholders expect regular updates. Make sure you keep track of the things that are important to them. Most of the information you need for your investors is already included in this article. Think it through and focus on covering any data points that are specific to your business.

Startup metrics tracking template

Many startup founders keep their metrics in a handy dashboard so they can see the most important figures at a glance. You'll need to decide which numbers are most important to you.

Here's a handy template to help you get started:

结论

This is a lot of information to track. 真的有必要吗？

The short answer is this: yes. Metrics are there to answer questions and warn you about potential problems before they become too expensive to fix.

It might seem tedious to calculate your monthly active users at the beginning of every month. But if that number suddenly takes a sharp drop, you'll spot a problem in real time rather than waiting until it impacts your income.

These numbers don't need to live on your desktop all the time, either. Some of them are things you want to check every few days, and others you might calculate once per quarter.

You might not fully understand all the data points you read about in this article, and that's okay. You'll learn as you go. In the meantime, bookmark this article to use as a reference.