10 Metrik Startup yang Tidak Bisa Anda Abaikan

Anda tidak dapat menjalankan startup yang sukses hanya dengan insting.

Pikirkan tentang itu. Startup tumbuh. Dengan lebih banyak orang dan lebih banyak kerumitan, ada lebih banyak peluang untuk kesalahan yang tidak akan Anda lihat segera. Itulah mengapa sangat penting untuk melacak metrik startup Anda.

Mengapa Anda harus melacak metrik startup Anda

Anda tidak akan mengemudi dengan mata tertutup, bukan? Bahkan jika Anda membuatnya untuk sementara waktu, Anda akhirnya akan crash. Begitulah rasanya menjalankan bisnis tanpa mengetahui nomor Anda.

Risiko tidak melacak nomor Anda

Sama seperti mengawasi jalan, metrik Anda memberi tahu Anda saat bisnis Anda berada di jalur yang benar dan saat menuju parit. Beberapa bahaya tidak sejelas yang Anda harapkan.

Bayangkan startup Anda menjual produk kecantikan alami. Anda ingin membuat aliran pendapatan bulanan yang stabil, jadi Anda memutuskan untuk menawarkan kotak langganan bulanan. Layanan berlangganan Anda sukses besar! Segera, Anda memiliki begitu banyak pelanggan bulanan sehingga Anda perlu mempekerjakan lebih banyak orang untuk mengemas dan mengirimkan pesanan. Penjualan Anda yang lain juga sedikit meningkat.

Sepertinya sukses besar. Tetapi setelah delapan bulan, bisnis Anda sedang berjuang untuk menemukan uang tunai yang cukup untuk melakukan penggajian dan pembelian inventaris.

Ketika Anda menyelidiki masalahnya, Anda menemukan bahwa biaya Anda jauh lebih tinggi dari yang diharapkan. Pengeluaran terbesar adalah biaya tenaga kerja. Pengepakan dan pengiriman lebih padat karya daripada proses pengiriman normal Anda. Selain itu, dukungan telah dibanjiri dengan keluhan dan pengembalian karena pelanggan berlangganan menginginkan item yang berbeda di dalam kotak mereka.

Lebih buruk lagi, Anda tidak bisa begitu saja membatalkan program atau menaikkan harga untuk menebusnya karena 30% pelanggan Anda membayar setahun di muka. Anda wajib mengirimi mereka semua produk yang mereka bayar. Kerugian ini telah menempatkan startup Anda dalam risiko. Bahkan jika Anda berhemat, Anda mungkin tidak dapat pulih dan bertahan.

Jika Anda berada di atas metrik Anda, Anda akan menemukan masalah ini jauh sebelum menguras rekening bank Anda.

Bisnis yang tidak melacak metrik mereka dapat menghadapi salah satu atau semua masalah berikut:

• Anda menjual banyak produk, tetapi masih kehilangan uang
• Kebocoran produktivitas menghentikan pertumbuhan bisnis Anda
• Anda kehilangan peluang bagus karena Anda tidak memiliki visibilitas yang cukup
• Ketika masalah muncul, Anda terlambat menemukannya untuk mencegah kerusakan serius pada bisnis Anda

Untungnya, kebalikannya juga benar. Saat Anda melacak metrik Anda, Anda memiliki keuntungan tersendiri.

Dapatkan wawasan berharga

Metrik startup Anda seperti dasbor di mobil Anda. Mereka memberitahu Anda bagaimana mesin berjalan. Jika ada masalah, nomor Anda memperingatkan Anda dengan baik sebelum masalah tidak dapat diperbaiki. Ketika segala sesuatunya berjalan dengan baik, mereka membantu Anda mengarahkan ke arah yang benar.

Mari kita kembali ke contoh sebelumnya. Startup kecantikan alami Anda ingin menghasilkan lebih banyak pendapatan berulang. Untuk mengetahui strategi Anda, Anda mulai dengan melihat metrik Anda.

Data pemasaran memberi tahu Anda bahwa iklan media sosial dan pemasaran influencer adalah saluran Anda yang paling menguntungkan. Anda juga menemukan bahwa iklan untuk lini perawatan kulit premium Anda menghasilkan pendapatan tertinggi.

Karena Anda ingin menghasilkan bisnis yang berulang, Anda menganalisis pelanggan tetap Anda. Data menunjukkan bahwa sebagian besar pelanggan tetap adalah pembeli perawatan kulit. Temuan ini sesuai dengan riset pasar awal Anda: pelanggan perawatan kulit lebih setia daripada orang yang membeli riasan.

Berdasarkan temuan ini, menurut Anda strategi terbaik untuk meningkatkan pendapatan berulang adalah dengan menarik lebih banyak pelanggan perawatan kulit. Anda memutuskan untuk menguji dua pendekatan.

Untuk menjangkau pelanggan baru, Anda meluncurkan kampanye pemasaran influencer yang mempromosikan perawatan kulit khusus Anda. Untuk mengonversi pelanggan yang sudah ada, Anda menyertakan sampel perawatan kulit gratis dan kode diskon di setiap pesanan riasan.

Saat inisiatif ini berjalan, Anda terus melacak metrik. Segera jelas bahwa sampel perawatan kulit tidak menarik pelanggan baru, tetapi kampanye influencer berjalan dengan baik.

Anda membatalkan sampel dan terus bekerja dengan influencer. Hasil ini membantu Anda membuat strategi baru juga. Sekarang Anda tahu bahwa lebih praktis untuk memasarkan ke pelanggan perawatan kulit baru daripada mencoba mengubah kebiasaan membeli audiens makeup Anda.

Metrik memberi Anda visibilitas dan wawasan. Mereka dapat memberi tahu Anda tentang kekuatan inti Anda, strategi Anda yang paling menguntungkan, dan cara terbaik untuk menggunakan waktu Anda.

Ketika Anda tahu apa yang berhasil – dan apa yang tidak – Anda melakukan lebih banyak dan membuang lebih sedikit. Itu bisa menjadi perbedaan antara perusahaan yang sukses dan berkembang atau startup yang tidak pernah berkembang.

Seperti kebanyakan hal dalam bisnis, hanya karena ini sederhana tidak berarti itu mudah. Berikut cara memulai.

Cara melacak metrik startup Anda

Sebagai startup, Anda dan tim Anda tidak memiliki banyak waktu ekstra untuk melakukan analisis data yang mendalam. Anda juga tidak memiliki uang ekstra untuk membeli seperangkat alat khusus untuk melakukan pekerjaan untuk Anda. Ini terutama benar jika Anda melakukan bootstrap – setiap dolar dan setiap menit penting.

Jadi, bagaimana Anda melacak metrik startup Anda? Mari kita masuk ke spesifik.

Fokus pada data yang Anda butuhkan

Angka terbagi menjadi tiga kategori:

1. Hal-hal yang perlu Anda ketahui
2. Data yang berguna, tetapi tidak sepenuhnya diperlukan
3. Hal-hal yang tidak penting

Sebagai contoh:

• Anda perlu tahu berapa banyak yang Anda belanjakan untuk kampanye iklan tertentu dan berapa banyak pendapatan yang dihasilkannya.
• Sangat berguna untuk mengetahui berapa kali pelanggan melihat iklan Anda sebelum mereka berinteraksi, tetapi Anda tidak memerlukan informasi ini untuk membuat keputusan yang tepat.
• Anda tidak perlu tahu konten seperti apa yang biasanya dibagikan pelanggan tersebut di media sosial. Informasi ini hanya mengalihkan perhatian Anda dari data yang sebenarnya penting.

Ingatlah bahwa angka itu sendiri tidak terlalu bagus. Anda membutuhkan konteks. Tingkat konversi 3% sangat bagus jika semua halaman penjualan Anda yang lain mengonversi 1%. Tapi itu tidak baik jika halaman yang sama digunakan untuk mengkonversi pada 8% kuartal terakhir.

Jangan terpaku pada satu titik data. Angka tidak penting dengan sendirinya. Mereka hanya penting ketika mereka memberi Anda wawasan dan membantu Anda mengidentifikasi tren.

Terlalu sering, para pemimpin startup terpaku pada metrik tertentu dan lupa melihat gambaran besarnya. Lanjutkan dan targetkan biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah, tetapi jangan lupa untuk mempertimbangkan berapa nilai pelanggan tersebut selama masa hidup mereka.

Nanti di artikel ini, Anda akan belajar lebih banyak tentang metrik yang harus Anda lacak. Pertama, inilah yang perlu Anda ketahui tentang alat.

Saat Anda siap, pilih alat dengan bijak

Untuk sebagian besar, mudah untuk menemukan data mentah yang Anda butuhkan. Anda dapat dengan mudah mencari berapa banyak yang Anda habiskan untuk kampanye iklan dan berapa banyak penjualan yang Anda hasilkan bulan lalu, bukan? Mencari informasi adalah bagian yang mudah.

Alasan Anda membutuhkan alat adalah karena informasi itu tidak berguna sampai Anda mengumpulkan semuanya di satu tempat dan menganalisisnya untuk mendapatkan wawasan yang bermanfaat.

Jika Anda mahir dengan spreadsheet, itu adalah titik awal yang bagus dan murah. Investasikan waktu dan upaya untuk membuat template yang menghitung metrik utama Anda dari input mentah. Ini membutuhkan sedikit keterampilan, tetapi Anda dapat dengan mudah mempelajari cara melakukannya dengan tutorial online.

Anda seharusnya tidak bergantung pada spreadsheet selamanya. Strategi ini memakan waktu dan tenaga. Seiring pertumbuhan bisnis Anda, semakin tidak praktis mengharapkan tim Anda mengumpulkan dan menganalisis data dengan cara ini.

Di situlah alat masuk. Alat bernilai biaya jika memungkinkan tim Anda melakukan pekerjaan yang lebih baik dan menghasilkan lebih banyak uang.

Sebagian besar alat analitik mencapai ini dengan menghemat waktu tim Anda dan memberi Anda wawasan yang lebih baik untuk menginformasikan keputusan Anda. Dengan kata lain, mereka memungkinkan tim Anda bekerja lebih baik dan lebih cepat sehingga Anda menghasilkan lebih banyak uang.

Berapa nilai alat yang bagus? Itu tergantung.

Jika Anda menggunakan bootstrap, Anda tidak memerlukan platform analitik ujung-ke-ujung dengan biaya $1299 per bulan. Tidak ada cara praktis untuk mendapatkan nilai tambahan $1299 dari waktu yang Anda hemat.

Alat yang membebankan biaya $100 per bulan mungkin juga terasa mahal, tetapi pertimbangkan apakah Anda akan dapat memulihkan biaya tersebut. Jika menghemat 10 atau 20 jam per bulan (mengingat waktu Anda dan waktu tim Anda) maka itu mungkin sepadan dengan uangnya.

Kompleksitas adalah masalah lain. Jika sebuah alat kikuk dan tidak nyaman, Anda tidak akan menggunakannya. Itu buang-buang uang.

Alat yang bagus menunjukkan kepada Anda seperti apa tampilan angka Anda sekarang dan memudahkan untuk melihat tren metrik tersebut dari waktu ke waktu. Ingat: angka tidak penting dengan sendirinya. Ini semua tentang konteks dan analisis.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah metrik yang harus Anda lacak untuk startup Anda.

10 metrik startup untuk dilacak

Di bagian ini, Anda akan melihat beberapa metrik terpenting yang harus dilacak oleh startup. Itu tidak berarti bahwa ini adalah satu-satunya metrik yang harus Anda lacak.

Metrik Anda adalah lampu di dasbor yang memberi tahu Anda bagaimana segala sesuatunya berjalan. Sebuah pesawat terbang memiliki dashboard yang berbeda dari mobil sport karena Anda perlu mengetahui hal-hal yang berbeda ketika Anda sedang mengendarai kendaraan yang berbeda. Bisnis Anda sama.

Bergantung pada industri Anda, Anda mungkin perlu melacak beberapa indikator kinerja utama (KPI) yang memberi tahu Anda hal-hal yang perlu Anda ketahui. Misalnya, perusahaan yang membuat game seluler perlu tahu banyak tentang cara para pemainnya terlibat dengan game.

Di akhir daftar ini, Anda akan menemukan informasi lebih lanjut tentang cara mengidentifikasi metrik yang dipersonalisasi untuk startup Anda.

1. Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Biaya akuisisi pelanggan adalah jumlah uang yang harus Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru.

Metrik ini penting karena memberi tahu Anda apakah Anda benar-benar mendapat untung saat melakukan penjualan. Ini juga memberi tahu Anda berapa banyak yang dapat Anda belanjakan secara realistis untuk pemasaran, dan ini adalah metrik yang baik untuk dilacak saat Anda membandingkan efektivitas berbagai iklan atau kampanye.

Bahkan jika Anda tidak menghabiskan uang untuk iklan, Anda menghabiskan uang untuk waktu dan usaha yang Anda investasikan untuk menampilkan produk Anda di depan orang-orang. Pastikan Anda mempertimbangkan biaya tersebut.

Cara menghitung biaya akuisisi pelanggan Anda:

Pertama, temukan jumlah total uang yang Anda keluarkan untuk pemasaran dalam sebulan. Sertakan iklan berbayar, biaya pencetakan untuk pamflet, biaya sampel gratis, uang yang dianggarkan untuk acara langsung, dan apa pun yang Anda belanjakan untuk mendapatkan pelanggan baru.

Sekarang, bagi dengan jumlah total pelanggan baru yang Anda peroleh bulan itu. Itu adalah biaya akuisisi pelanggan Anda. Anda menghabiskan uang sebanyak itu untuk mendapatkan pelanggan baru. Berikut adalah contoh.

Bulan lalu, Anda menghabiskan:

• $600 untuk iklan Facebook dan Instagram
• $150 untuk memasang iklan di koran lokal
• $50 untuk mensponsori podcast
• $75 dalam produk sampel gratis yang Anda berikan di acara kamar dagang
• $125 produk yang disumbangkan sebagai hadiah undian penggalangan dana

Itu berarti Anda memiliki $1.000 dalam biaya akuisisi.

Anda mendapatkan 60 pelanggan baru bulan lalu, jadi biaya akuisisi pelanggan Anda sekitar $16,67 ($1000/60).

Apakah itu bagus?

Angka itu sendiri tidak baik atau buruk. Ini adalah apa itu. Untuk mengetahui apakah biaya akuisisi pelanggan Anda merupakan pertanda baik atau peringatan bahaya, Anda memerlukan lebih banyak konteks. Metrik lain dalam daftar ini akan membantu dengan itu.

Jika pengguna non-pembelian adalah bagian utama dari strategi bisnis Anda, Anda juga harus melacak berapa biaya untuk mendapatkan pengguna baru. Itu mungkin berarti Anda melacak biaya akun baru, langganan buletin, atau unduhan aplikasi.

Ini sangat penting karena Anda menginvestasikan waktu dan uang untuk menarik pengguna ini. Jika Anda tidak hati-hati, Anda dapat mencurahkan terlalu banyak sumber daya untuk memperoleh pengguna baru dengan mengorbankan potensi keuntungan Anda. Metrik berikutnya ini membantu memberi Anda konteks yang Anda butuhkan untuk menentukannya.

2. Pendapatan rata-rata per pengguna (APRU)

Pendapatan rata-rata per pengguna memberi tahu Anda jumlah rata-rata pendapatan yang Anda hasilkan untuk setiap pelanggan atau pengguna. Pendapatan rata-rata per pengguna memberi tahu Anda banyak hal tentang kesehatan bisnis Anda dengan menunjukkan kepada Anda berapa banyak yang dibelanjakan pelanggan Anda.

Ini adalah alat yang hebat untuk melihat apakah upaya pemasaran Anda menjangkau orang yang tepat. Misalnya, jika pelanggan yang menemukan Anda melalui iklan Facebook menghabiskan jauh lebih sedikit daripada pengguna Anda yang lain, Anda mungkin menargetkan audiens yang salah.

Hitung pendapatan rata-rata per pengguna dengan melacak jumlah pendapatan yang Anda hasilkan dalam sebulan, lalu membaginya dengan jumlah total pengguna aktif Anda.

Katakanlah Anda menghasilkan total $8.000 bulan lalu. Termasuk pelanggan baru dan pengguna yang sudah ada, Anda memiliki 350 pengguna aktif. Itu berarti pendapatan rata-rata Anda per pengguna adalah sekitar $22,86 ($8000/350). Hal yang rumit tentang metrik ini adalah mendefinisikan apa itu "pengguna aktif" untuk bisnis Anda. Mari kita bicara tentang itu.

Mendefinisikan pengguna aktif

Cara Anda menentukan pengguna aktif bergantung pada industri dan model bisnis Anda. Berikut ini contohnya:

Jika seseorang melakukan pembelian dua bulan lalu, apakah mereka pengguna aktif? Jika kebanyakan orang membeli persediaan produk habis pakai selama tiga bulan, maka ya, mereka harus dianggap aktif. Namun jika sebagian besar pelanggan Anda adalah pembeli satu kali, maka mereka mungkin tidak akan dihitung sebagai pengguna aktif setelah 60 hari.

Pengguna aktif mungkin seseorang yang telah masuk setidaknya sekali dalam 30 hari terakhir, meskipun mereka tidak melakukan pembelian. Bisa jadi siapa saja yang telah membaca posting blog, menambahkan item ke keranjang mereka, atau membuka email.

Itu keputusan Anda untuk membuat.

Pilih sesuatu yang masuk akal untuk model bisnis Anda. Pikirkan tentang apa yang membuat orang datang kembali dan membuat Anda lebih mungkin menghasilkan pendapatan dari pengguna itu lagi.

Jika Anda menawarkan produk freemium, Anda dapat mengharapkan sebagian besar pengguna aktif Anda bukan pembeli. Tidak apa-apa. Anda tetap harus memasukkannya ke dalam pendapatan rata-rata per perhitungan pengguna.

Setelah Anda memutuskan kriteria untuk "pengguna aktif" di perusahaan Anda, patuhi itu. Mengubah aturan setelah Anda mulai mengumpulkan data dapat menyebabkan banyak masalah rumit.

Pendapatan rata-rata per pengguna adalah metrik yang baik untuk memberi tahu Anda apakah pelanggan membelanjakan uang untuk bisnis Anda atau tidak. Ini bukan metrik yang bagus untuk memberi tahu Anda betapa berharganya pelanggan itu. Di situlah nomor berikutnya masuk.

3. Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV)

Nilai seumur hidup pelanggan memberi tahu Anda berapa nilai rata-rata pelanggan bagi bisnis Anda sejak hari pertama mereka berbelanja dengan Anda hingga mereka melakukan pembelian terakhir dan melanjutkan. Anda mungkin melihat nilai umur pelanggan disingkat CLV, CLTV, atau LTV.

Sebagai startup, metrik ini lebih merupakan perkiraan yang terdidik daripada angka konkret. Anda memerlukan data historis selama bertahun-tahun untuk melihat angka nilai umur pelanggan yang sebenarnya. Artinya, semakin lama Anda melacak metrik startup, semakin akurat perkiraan ini.

Bila Anda memiliki gagasan bagus tentang nilai umur pelanggan rata-rata, Anda tahu berapa banyak yang dapat Anda belanjakan untuk kampanye pemasaran dan keterlibatan ulang sambil tetap berharap untuk menghasilkan laba atas investasi tersebut.

Untuk menghitung nilai umur, Anda perlu memahami bagaimana orang cenderung terlibat dengan bisnis Anda.

• Berapa lama masa hidup pelanggan?
• Seberapa sering pelanggan membeli?
• Berapa pembelian itu?
• Berapa margin bersih Anda untuk pembelian pelanggan?

Setelah Anda memiliki angka-angka itu, hitung nilai umur dengan mencari tahu berapa banyak yang akan Anda hasilkan per pembelian dan berapa banyak pembelian yang kemungkinan akan dilakukan pelanggan selama masa hidup mereka. Ini bisa menjadi rumit. Mari kita hancurkan.

Apa seumur hidup pelanggan?

Jika Anda memiliki data historis, itulah cara paling akurat untuk memperkirakan berapa lama pelanggan Anda saat ini cenderung bertahan.

Untuk perhitungan ini, Anda perlu membandingkan tanggal pembelian pertama dan tanggal pembelian terakhir pelanggan Anda. Kecualikan pelanggan yang masih aktif dan hanya melihat orang yang kemungkinan tidak akan melakukan pemesanan lagi.

Jangan lakukan ini secara manual. Ini terlalu banyak pekerjaan. Jika Anda menggunakan spreadsheet, ekspor data tersebut ke sheet dan jalankan skrip untuk memberi Anda jumlah hari antara pembelian pertama dan pembelian terakhir.

Hitung jumlah hari rata-rata antara pembelian pertama dan terakhir. Itu rata-rata umur pelanggan Anda. Menentukan apakah pelanggan telah mencapai pembelian "terakhir" mereka mungkin rumit jika kebanyakan orang memesan secara tidak konsisten.

Gunakan penilaian terbaik Anda. Jika seseorang belum memesan apa pun dalam sembilan bulan, itu mungkin pelanggan yang tidak aktif – kecuali jika Anda mengkhususkan diri pada produk musiman seperti dekorasi hari raya.

Jika Anda tidak memiliki data untuk dianalisis, tidak apa-apa. Untuk saat ini, Anda dapat membuat perkiraan kepercayaan sedang menggunakan rata-rata industri. Cari rata-rata umur pelanggan untuk bisnis seperti milik Anda dan bandingkan dengan perilaku pelanggan Anda untuk melihat apakah itu masuk akal.

Seberapa sering pelanggan membeli?

Beberapa bisnis sangat bergantung pada pesanan satu kali. Lainnya beroperasi pada model berlangganan bulanan. Banyak perusahaan berada di tengah-tengah dan ingin pelanggan menjadi pembeli tetap, tetapi jangan berharap mereka berkomitmen pada pembayaran bulanan.

Seberapa sering pelanggan Anda kembali? Cari tahu ini dengan menghitung jumlah rata-rata pembelian per tahun.

Untuk masa hidup pelanggan yang sangat singkat (enam bulan atau kurang), mungkin ada baiknya untuk menghitung pembelian rata-rata per bulan. Itu akan memberi Anda lebih banyak wawasan tentang bagaimana siklus ini bekerja untuk Anda.

Jika umur pelanggan Anda lebih dari satu tahun, hitung jumlah rata-rata pembelian tahun pertama, lalu jumlah rata-rata pembelian tahun kedua, dan seterusnya. Kemungkinan akan berbeda dari waktu ke waktu.

Tetapi bagaimana jika bisnis Anda sangat musiman? Bagaimana jika orang cenderung sering membeli ketika mereka pertama kali menemukan Anda, kemudian berkurang seiring waktu?

Jumlah rata-rata pembelian per tahun masih sama baik pesanan itu terjadi dalam waktu tiga bulan atau 12. Jangan terlalu memperumit masalah. Tentu, bagus untuk memiliki bagan yang menunjukkan bagaimana pelanggan terlibat dengan bisnis Anda. Itu hanya salah satu metrik yang bagus untuk diketahui, tetapi tidak perlu diketahui.

Berapa ukuran pesanan rata-rata?

Ini adalah metrik yang harus Anda simpan. Perhatikan nomor ini untuk memberi tahu Anda apakah upaya pemasaran Anda berhasil, apakah situs web Anda menarik, dan apakah peningkatan penjualan Anda efektif.

Dalam konteks nilai umur pelanggan Anda, ukuran pesanan rata-rata memberi tahu Anda berapa banyak pendapatan yang mungkin Anda hasilkan dari setiap pelanggan baru.

Menghitung angka ini sangat mudah. Lihat saja jumlah pesanan rata-rata untuk semua pesanan yang dilakukan dalam setahun. Beberapa software back office akan memberikan angka ini secara otomatis.

Nilai pesanan rata-rata memberi tahu Anda tentang pendapatan. Jika Anda ingin tahu tentang nilai pelanggan, Anda memerlukan satu hal lagi: margin bersih.

Berapa margin bersih Anda?

Ini adalah sesuatu yang Anda mungkin sudah tahu. Ini adalah perbedaan antara biaya produk Anda (juga disebut harga pokok penjualan) dan pendapatan yang Anda hasilkan dari pembelian tersebut.

Jika Anda memiliki banyak produk dengan margin yang sangat berbeda, Anda harus melihat data penjualan Anda untuk menentukan margin rata-rata untuk bisnis Anda secara keseluruhan.

Untuk perusahaan yang menjual jasa atau produk informasi, masih ada harga pokok penjualan. Margin mungkin tinggi, tetapi jarang 100%. Misalnya, bisnis yang menjual produk SaaS perlu memperhitungkan tenaga kerja yang terlibat dalam orientasi dan mendukung pelanggan baru.

Untuk saat ini, Anda tidak perlu mempertimbangkan pengeluaran lain seperti biaya overhead dan biaya tetap. Itu berarti bahwa perangkat lunak sebagai perusahaan jasa tidak perlu memperhitungkan biaya pengembangan dan Anda tidak perlu mempertimbangkan berapa banyak yang Anda keluarkan untuk pemasaran.

Itu semua nomor penting. Anda harus tahu angka-angka itu. Tapi mereka bukan bagian dari perhitungan nilai seumur hidup pelanggan Anda.

Menghitung nilai seumur hidup pelanggan

Anda akhirnya siap untuk mengambil semua angka tersebut dan menggunakannya untuk menghitung metrik ini.

Mulailah dengan menghitung berapa banyak pembelian yang akan dilakukan pelanggan selama hidup mereka. Anda sudah melakukan sebagian besar dari ini ketika Anda menghitung seberapa sering orang membeli dari Anda. Jika masa hidup pelanggan Anda panjang, kalikan rata-rata pembelian Anda per tahun dengan jumlah tahun kemungkinan pelanggan akan terus membeli dari Anda.

Berikut tampilannya:

Rata-rata pelanggan Anda melakukan delapan pembelian per tahun dan mereka bertahan sekitar 30 bulan, yaitu 2,5 tahun. Itu berarti rata-rata jumlah pembelian selama masa hidup pelanggan adalah 20 (8 x 2,5).

Selanjutnya, hitung berapa nilai yang Anda hasilkan per pembelian. Lakukan ini dengan mengalikan ukuran pesanan rata-rata Anda dengan persentase margin Anda. Misalnya, jika ukuran pesanan rata-rata Anda adalah $60 dan margin Anda 40%, maka Anda menghasilkan nilai $24 per pembelian ($60 x 0,40).

Terakhir, kalikan jumlah pembelian yang mungkin dilakukan pelanggan rata-rata selama hidup mereka dengan nilai rata-rata per pembelian.

Karena pelanggan Anda melakukan 20 pembelian selama masa hidupnya dan setiap pembelian bernilai rata-rata $24 bagi Anda, nilai umur pelanggan Anda adalah $480 (20 pembelian x $24).

Apa artinya? Jika total biaya pemasaran, servis, dan retensi Anda di bawah $480 per pelanggan, Anda masih berpeluang mendapat untung.

Ini penting untuk dipikirkan. Karena pesanan pertama pelanggan hanya menghasilkan sekitar $24, Anda mungkin berpikir bahwa menghabiskan $60 untuk biaya pemasaran sama sekali tidak praktis. Nilai umur pelanggan membantu Anda memahami bahwa Anda akan memulihkan biaya tersebut dan menghasilkan keuntungan yang jauh lebih besar dari waktu ke waktu, sehingga investasi Anda benar-benar masuk akal.

Nilai umur pelanggan penting ketika Anda perlu mempertimbangkan kelangsungan hidup model bisnis Anda dalam jangka panjang. Begitu juga metrik berikutnya dalam daftar ini.

4. Biaya overhead

Biaya overhead adalah semua biaya yang harus Anda keluarkan untuk menjaga bisnis Anda tetap berjalan meskipun tidak secara langsung berkontribusi pada keuntungan Anda. Pikirkan hal-hal seperti sewa, biaya administrasi, izin usaha, dan pajak.

Beberapa dari biaya ini tetap. Tidak peduli seperti apa angka penjualan Anda pada kuartal ini, biaya tetapnya tetap sama. Dengan kata lain, sewa Anda tidak naik karena Anda memiliki bulan yang sangat sibuk.

Lainnya bervariasi dan berubah sesuai dengan seberapa banyak volume bisnis Anda. Pajak berhubungan langsung dengan pendapatan Anda, misalnya.

Pengeluaran bisnis seperti bahan, tenaga kerja, dan biaya produksi biasanya tidak dianggap sebagai bagian dari overhead Anda. Ini disebut biaya langsung. Untuk keperluan metrik startup Anda, Anda juga harus mengetahui semua biaya ini.

Lacak biaya overhead Anda dengan menyimpan daftar pengeluaran berkelanjutan Anda. Anda mungkin dapat menggunakan perangkat lunak manajemen keuangan Anda untuk melakukan ini.

Sebagai startup, margin Anda terlalu ketat untuk menghabiskan uang secara sembarangan. Anda harus dapat melihat keseluruhan gambaran keuangan Anda sebelum membuat keputusan pengeluaran apa pun, dan Anda harus memiliki disiplin untuk memantau dan memangkas biaya tambahan untuk memberi Anda ruang untuk berkembang.

5. Pengguna aktif bulanan (MAU)

Berapa banyak orang yang terlibat dengan bisnis Anda setiap bulan? Metrik ini disebut pengguna aktif bulanan.

Anda telah mempelajari tentang pengguna aktif sebelumnya saat menghitung pendapatan rata-rata per pengguna. Untuk pengguna aktif bulanan, kriterianya sedikit berbeda karena Anda hanya menghitung orang yang melakukan beberapa tindakan selama periode 30 hari.

Beberapa bisnis menghitung pengguna aktif bulanan secara bergulir, tetapi demi kesederhanaan, tidak masalah untuk mempertimbangkan bulan kalender.

Mulailah dengan mendefinisikan apa arti pengguna aktif bagi Anda. Apakah mereka perlu melakukan pembelian? Bagaimana jika mereka masuk ke akun mereka dan tidak terlibat dengan hal lain? Jika mereka menelepon layanan pelanggan, apakah itu masuk hitungan? Gunakan kriteria yang sama dengan yang Anda tetapkan untuk pendapatan rata-rata per pengguna.

Melihat pengguna aktif bulanan Anda dari waktu ke waktu dapat memberi tahu Anda tentang musim, keberhasilan tim penjualan Anda, kesehatan bisnis Anda, dan seberapa besar kemungkinan pelanggan bertahan.

Jika bisnis Anda sangat bergantung pada bisnis yang berulang, pengguna aktif bulanan akan cenderung lebih tinggi dari waktu ke waktu. Itu berarti pelanggan akan kembali dan Anda mendapatkan pelanggan baru. Jika angka itu tetap sama, Anda kehilangan pelanggan dengan kecepatan yang sama seperti Anda mendapatkan pelanggan baru.

Untuk bisnis yang sebagian besar berfokus pada pembelian satu kali, pengguna aktif bulanan Anda akan lebih berfluktuasi sesuai musim. Lihatlah tren tahun-ke-tahun untuk melihat apakah Anda memenuhi tujuan pertumbuhan Anda.

Beberapa startup juga melacak pengguna aktif harian (DAU). Ini penting ketika siklus hidup pelanggan Anda pendek dan Anda perlu melacak keterlibatan dengan cermat.

Misalnya, perusahaan yang membuat game seluler sering kali berurusan dengan rentang hidup pelanggan rata-rata beberapa bulan atau minggu. Mereka perlu melihat keterlibatan setiap hari, memonetisasi lebih awal, dan bereaksi cepat jika pengguna aktif harian mulai turun.

Jika Anda melacak pengguna aktif harian dan bulanan, ketahuilah bahwa Anda tidak bisa hanya menambahkan pengguna aktif dari setiap hari untuk mendapatkan total bulanan. Melakukan itu berarti bahwa seseorang yang terlibat 12 kali selama sebulan akan dihitung sebagai 12 pengguna di total MAU Anda. Hitung setiap angka secara terpisah.

5. Tingkat aktivasi

Metrik ini memberi tahu Anda berapa banyak pengguna baru Anda yang diaktifkan, yang berarti mereka telah mengambil tindakan yang diinginkan. Tindakan yang mereka ambil biasanya terkait dengan nilai pelanggan.

Bayangkan Anda menawarkan produk perangkat lunak freemium. Ini gratis bagi pengguna untuk mengunjungi situs web Anda dan menggunakan versi sederhana dari alat ini. Kapan saja, para pengguna tersebut dapat meningkatkan ke uji coba gratis dua minggu dari versi premium. Di akhir uji coba, mereka dapat membayar untuk terus menggunakan alat premium atau kembali ke versi gratis.

Persentase orang yang mendaftar untuk uji coba gratis adalah tingkat aktivasi Anda. Anda akan menemukan angka itu dengan membandingkan pendaftaran uji coba gratis dengan semua orang yang menggunakan produk gratis Anda selama jangka waktu tertentu.

Rumusnya terlihat seperti ini:

Catatan: Anda mengalikan angka itu dengan 100 untuk mendapatkan persentase.

Tingkat aktivasi biasanya dihitung berdasarkan periode waktu. Anda ingin tahu berapa banyak orang yang aktif dalam dua minggu, dalam sebulan, dan dalam tiga bulan. Membandingkan angka berdasarkan kerangka waktu memberi Anda wawasan tentang saluran penjualan dan perilaku pelanggan Anda.

Metrik ini memberi tahu Anda seberapa sukses Anda di awal siklus hidup pelanggan. Tingkat aktivasi yang rendah memperingatkan Anda bahwa Anda tidak memenuhi harapan atau Anda memasarkan ke orang yang salah. Betapapun pentingnya, tingkat aktivasi tidak relevan untuk setiap bisnis dan industri.

Berpura-puralah Anda memiliki butik tepi pantai yang berspesialisasi dalam kacamata hitam, mainan pantai, dan pembelian impulsif lainnya yang diambil turis saat berlibur. Anda secara teknis dapat menghitung tingkat aktivasi dengan membandingkan jumlah total orang yang datang untuk menjelajah dengan jumlah total orang yang benar-benar melakukan pembelian. Tapi itu bukan angka penting bisnis dan akan banyak pekerjaan untuk mencari tahu.

Sekarang, bayangkan Anda menjalankan bisnis itu secara online. Untuk memenangkan lebih banyak pelanggan, Anda menawarkan panduan liburan gratis yang dapat diunduh pengunjung saat mereka berlangganan daftar email Anda. Masuk akal untuk melacak tingkat aktivasi untuk melihat berapa banyak pengunjung situs web Anda menjadi pelanggan.

Penting untuk menghitung tingkat aktivasi ketika ada langkah yang jelas di saluran penjualan Anda yang memberi tahu Anda bahwa pengguna sekarang memiliki nilai.

Jika Anda menawarkan uji coba gratis, tingkat aktivasi Anda mungkin persentase orang yang kemudian menjadi pelanggan yang membayar. Untuk perusahaan media, tingkat aktivasi mungkin jumlah orang yang berlangganan. Anda harus memutuskan apa artinya ini. Jika tidak berguna untuk bisnis Anda, lewati saja.

6. Pendapatan berulang bulanan (MRR)

Ini adalah pendapatan yang Anda hasilkan secara teratur dan dapat diprediksi. Ini mungkin termasuk pembayaran sewa, biaya berlangganan, atau iuran keanggotaan.

Jika bisnis Anda tidak memiliki pendapatan berulang seperti kontrak atau langganan, silakan lewati bagian ini.

Sangat penting untuk melacak pendapatan rutin bulanan Anda secara terpisah dari pendapatan tidak berulang Anda. Ini adalah aliran pendapatan yang lebih stabil. Perubahan pada pendapatan berulang memberi tahu Anda tentang perubahan yang lebih besar dalam bisnis Anda.

Anda juga dapat menggunakan angka pendapatan berulang bulanan untuk membantu Anda membuat keputusan keuangan jangka panjang. Karena pendapatan kali ini tidak terlalu bergantung pada musim, Anda dapat memperkirakan pendapatan tahunan dengan lebih baik dan membuat pilihan yang tepat.

Ada dua cara untuk melacak metrik ini.

Pertama, Anda dapat melacak pendapatan rutin bulanan Anda yang sebenarnya dengan mencatat berapa banyak pendapatan Anda setiap bulan yang berasal dari sumber berulang. Ini memberi Anda riwayat data yang akurat.

Untuk memperkirakan pendapatan berulang bulanan, kalikan rata-rata ukuran pesanan berulang Anda dengan jumlah total pelanggan yang Anda harapkan untuk bulan itu.

Anda juga harus mempertimbangkan pendapatan berulang tahunan Anda. Ini memberi Anda gambaran yang lebih luas tentang kesehatan bisnis Anda.

Idealnya, pendapatan berulang bulanan harus tumbuh dari waktu ke waktu. Pendapatan berulang tahunan Anda harus meningkat dari tahun ke tahun. Jika Anda menambahkan pelanggan baru dan pendapatan berulang Anda tetap datar, itu memberi tahu Anda bahwa Anda memiliki masalah retensi yang harus diatasi. Itu membawa kita ke metrik berikutnya dalam daftar.

7. Tingkat churn dan retensi pelanggan

Jika Anda hanya melihat uang yang masuk, Anda kehilangan metrik startup yang penting.

Churn rate adalah persentase pelanggan yang meninggalkan bisnis Anda selama periode waktu tertentu. Biasanya, Anda membandingkan dengan bisnis baru yang Anda peroleh selama waktu yang sama.

Jika bisnis Anda memiliki churn pelanggan yang tinggi, itu berarti Anda kehilangan pelanggan yang sudah ada lebih cepat daripada Anda mendapatkan pelanggan baru. Anda memiliki masalah retensi. Churn rendah berarti basis pelanggan Anda tumbuh karena Anda menambahkan pelanggan baru sambil mempertahankan yang Anda miliki.

Tingkat retensi terkait erat dan berhubungan dengan persentase pelanggan yang dapat Anda pertahankan dibandingkan dengan orang-orang yang berhenti berbelanja dari Anda. Ini kebalikan dari churn.

Menghitung churn bisa menjadi rumit. Beberapa bisnis menghitungnya dengan kohort, mencoba memperhitungkan musim, atau menghitung berdasarkan 30 hari bergulir alih-alih menggunakan bulan kalender.

Anda tidak perlu menghabiskan banyak waktu dan usaha untuk ini. Berikut cara menghitung tingkat churn dasar Anda:

Pada bulan tertentu, temukan persentase churn Anda dengan mengambil jumlah total orang yang berhenti berbelanja dari Anda bulan itu dan membaginya dengan total pelanggan aktif Anda. Anda dapat menggunakan kriteria yang sama untuk pengguna aktif yang Anda putuskan di bagian pendapatan rata-rata per pengguna.

Tingkat retensi adalah bagian lain dari perhitungan ini. Ambil jumlah total pengguna aktif, kurangi pelanggan baru dan pengguna yang berhenti, dan itu memberi Anda jumlah orang yang Anda pertahankan. Tingkat retensi adalah jumlah pengguna yang dipertahankan dibagi dengan jumlah total pengguna.

Menghitung churn bisa membingungkan. Berikut adalah beberapa tips.

Mulailah dengan mendefinisikan pelanggan yang bergejolak bagi Anda. Jika mereka terakhir melakukan pembelian 90 hari yang lalu, itu mungkin churn atau Anda mungkin masih menganggapnya aktif. Itu tergantung pada siklus pembelian normal Anda.

Itu berarti Anda mungkin mengidentifikasi churn beberapa bulan setelah interaksi terakhir pelanggan dengan Anda, dan tidak apa-apa.

Beberapa jenis bisnis dapat segera mengidentifikasi churn. Langganan yang dibatalkan atau akun yang dihapus adalah kedua jenis churn, dan Anda tahu persis kapan itu terjadi.

Anda mungkin memiliki beberapa pelanggan yang membeli berdasarkan langganan dan lainnya yang melakukan pembelian sesuai jadwal mereka sendiri. Dalam hal ini, Anda dapat memiliki kriteria churn yang berbeda untuk masing-masing dan menghitung churn secara terpisah atau rata-rata tarifnya bersama-sama. Terserah kamu.

Churn dan retensi memberi tahu Anda jika Anda melakukan pekerjaan dengan baik dalam melayani pelanggan. Ini membantu Anda mengidentifikasi apakah Anda memenuhi janji yang dibuat oleh tim pemasaran dan penjualan.

Churn tinggi memperingatkan Anda bahwa sudah waktunya untuk menyelidiki kualitas produk dan layanan Anda. Ada alasan mengapa pelanggan tidak bertahan. Perubahan retensi dan churn dapat terjadi karena kampanye pemasaran, musiman, dan faktor eksternal. Gunakan metrik ini sebagai indikator yang perlu Anda gali lebih dalam.

8. Tingkat perputaran pendapatan

Revenue churn rate is similar to customer churn, but it's directly related to your monthly recurring revenue. This metric tells you if your recurring revenue is dwindling even though you're earning new customers.

Knowing your revenue churn rate is an important part of forecasting. If you don't take churn into account, you might expect your monthly recurring revenue to grow much faster than it actually does.

The calculation is simple.

First, you must find the total amount of monthly recurring revenue you lost this month. You can find that number by looking at cancellations and downgrades.

If you don't have any easy way to find that, you can also calculate your lost revenue by looking at the monthly recurring revenue for existing customers only at the beginning of the month and the end of the month. Subtract the end of the month MRR from your MRR at the beginning of the month to find your lost revenue.

To find your revenue churn percentage, divide your loss by the recurring revenue at the beginning of the month. Multiply the number by 100 to get a percentage.

Here's what that formula looks like:

If your revenue churn is high, that means you're losing existing revenue faster than you're generating new revenue.

9. Runway

Runway is the amount of time you have before you run out of money.

Funded startups need to keep track of their runway because they need to know exactly how long they have to reach profitability. Most of the time, bootstrapped startups don't consider this metric because they have to make money to spend money.

To figure out your runway, you need to know your net burn rate.

Net burn rate is the speed at which you're losing money. Since you have some income, you have to consider the rate that money comes in compared to the rate that money goes out. A lot of the metrics you already learned about in this article will be important to help you figure that out.

You should be creating profit and loss statements on a monthly basis. The average loss over the last year (or however much data you have if it's less than a year) is your average burn rate.

Calculating runway is easy. It's just your current assets divided by your net burn rate. That shows you how many months it will take to run out of money.

For example, if you have $250,000 in funding and you lose an average of $15,000 per month, your runway is 250,000/15,000, which means you have a little over 16 months of runway.

10. Revenue growth rate

Revenue growth rate is just what it sounds like. It's the metric that tells you how fast your business gains new income.

Keep in mind that revenue growth does not always mean growing profits. You might decide to increase your spending to reach new customers, and if your revenue doesn't increase as much as your spending, you might see revenue growth along with lost profits.

Track revenue growth over time. Watching trends in your revenue helps you figure out seasonality, see the impact of external events, and judge the success of your strategy.

Revenue growth rate is measured as a percent change. A positive number means that your revenue during this period is higher than it was during the previous period. A negative number means that you lost revenue.

You can measure growth year-over-year, quarter-over-quarter, or month-over-month. It's okay to track it multiple ways depending on what you want to see.

To calculate revenue growth, the formula is simple. Simply calculate your revenue for the current month (or quarter, or year) and divide it by the revenue from the month before.

It looks like this:

Revenue growth rate for a single month isn't going to tell you a lot, but if you look at it in the context of your marketing efforts, spending, revenue churn, and historical trends, you can get a clear picture of how well your business is doing.

Other startup metrics you need to track

The metrics in this article are valuable to help you keep your startup running smoothly. They aren't the only things you need to consider, though.

As a startup founder, you know what you want to see. The hard part is determining which numbers are important enough to track and which ones just muddy the waters and take your focus away from the things that matter.

To determine what else you should monitor, ask yourself these questions:

How does your company make money?

What is the action that a customer takes to generate income for your company? A social media company makes money in a totally different way than a designer shoe store.

You should keep track of any data points that give you insight into your income stream. Daily signups might be important. Ad impressions within your platform or your game could be valuable to monitor.

Also, be mindful of any warning signs that tell you when customers are going to leave. If you make money primarily from showing ads, you might want to keep track of the percentage of ads that get skipped or the number of times people close an app to avoid an ad. Focus on metrics that move the needle. It should be directly related to how you make money.

What insights do you need to make decisions about strategy?

Think about the questions you ask your team over and over. Is your strategy marketing-focused? Keep an eye on the top marketing metrics you use to make decisions.

Are you obsessing about great customer service being your competitive edge? You probably want to keep track of your customer ratings and service metrics. You know the way your mind works. Try to keep clutter to a minimum, but include any data points that you find particularly insightful.

What are your short- and long-term goals?

Just like the data points that are directly tied to profitability and revenue, think about the things you need to know to reach your business goals.

Some of your business goals might be focused on things other than income. Do you want to revitalize the downtown shopping district where your storefront is located? You might want to track foot traffic. Is it important that you support a charitable cause with your sales? Keep track of your quarterly donation figures.

Are you working to create the best possible employee experience? Collect feedback and monitor things like satisfaction scores and employee engagement levels.

For short-term goals, you can track some metrics on a temporary basis. Once you've reached your goal and moved on, change your tracking documents or dashboards to focus on the next thing.

What do your stakeholders need to see?

If you're funded, your stakeholders expect regular updates. Make sure you keep track of the things that are important to them. Most of the information you need for your investors is already included in this article. Think it through and focus on covering any data points that are specific to your business.

Startup metrics tracking template

Many startup founders keep their metrics in a handy dashboard so they can see the most important figures at a glance. You'll need to decide which numbers are most important to you.

Here's a handy template to help you get started:

Kesimpulan

This is a lot of information to track. Apakah itu benar-benar perlu?

The short answer is this: yes. Metrics are there to answer questions and warn you about potential problems before they become too expensive to fix.

It might seem tedious to calculate your monthly active users at the beginning of every month. But if that number suddenly takes a sharp drop, you'll spot a problem in real time rather than waiting until it impacts your income.

These numbers don't need to live on your desktop all the time, either. Some of them are things you want to check every few days, and others you might calculate once per quarter.

You might not fully understand all the data points you read about in this article, and that's okay. You'll learn as you go. In the meantime, bookmark this article to use as a reference.