10 valori de pornire pe care nu vă puteți permite să le ignorați

Nu poți conduce o pornire de succes doar pe instinct.

Gandeste-te la asta. Startup-urile cresc. Cu mai mulți oameni și mai multă complexitate, există mult mai multe șanse ca ceva să meargă prost pe care nu le vei vedea imediat. De aceea este atât de important să urmăriți valorile dvs. de pornire.

De ce ar trebui să urmăriți valorile de pornire

Nu ai conduce cu ochii legati, nu-i așa? Chiar dacă ai reuși pentru puțin timp, în cele din urmă te-ai prăbuși. Așa este să conduci o afacere fără să-ți cunoști cifrele.

Riscurile de a nu vă urmări numerele

La fel ca să ții ochii pe drum, valorile tale îți spun când afacerea ta este pe calea cea bună și când se îndreaptă spre șanț. Unele pericole nu sunt atât de evidente pe cât te-ai aștepta.

Imaginați-vă că startup-ul dvs. vinde produse naturale de frumusețe. Doriți să creați un flux lunar stabil de venituri, așa că decideți să oferiți o cutie de abonament lunar. Serviciul tău de abonament este un mare succes! În curând, aveți atât de mulți clienți lunari încât trebuie să angajați mai mulți oameni pentru a împacheta și a expedia comenzile. Au crescut puțin și celelalte vânzări ale tale.

Pare un succes major. Dar, după opt luni, afacerea ta se luptă să găsească suficienți numerar pentru a face statul de plată și a achiziționa inventarul.

Când investigați problema, descoperiți că costurile dvs. sunt mult mai mari decât se aștepta. Cea mai mare scurgere este costul forței de muncă. Ambalarea și expedierea necesită mai multă muncă decât procesul normal de expediere. În plus, asistența a fost inundată de reclamații și returnări, deoarece clienții cu abonament doresc diferite articole în cutiile lor.

Mai rău, nu poți să anulezi programul sau să crești prețul pentru a compensa, deoarece 30% dintre clienții tăi au plătit cu un an în avans. Sunteți obligat să le trimiteți tot produsul pentru care au plătit. Aceste pierderi v-au pus startup-ul în pericol. Chiar dacă reduceți, este posibil să nu vă puteți recupera și să supraviețuiți.

Dacă ați fi fost în fruntea valorilor dvs., ați fi descoperit această problemă cu mult înainte de a vă epuiza contul bancar.

Companiile care nu își urmăresc valorile se pot confrunta cu oricare dintre aceste probleme sau cu toate:

• Vinzi o mulțime de produse, dar totuși pierzi bani
• Scurgerile de productivitate vă împiedică afacerea să crească
• Pierzi oportunități bune pentru că nu ai suficientă vizibilitate
• Când apar probleme, le descoperi prea târziu pentru a preveni daune grave afacerii tale

Din fericire, este adevărat și invers. Când urmăriți valorile dvs., aveți un avantaj distinct.

Obțineți informații valoroase

Valorile tale de pornire sunt ca tabloul de bord din mașina ta. Îți spun cum funcționează motorul. Dacă există o problemă, numerele dvs. vă avertizează cu mult înainte ca problema să nu fie rezolvată. Când lucrurile merg bine, ele te ajută să mergi în direcția corectă.

Să revenim la exemplul anterior. Startup-ul tău de frumusețe naturală vrea să obțină mai multe venituri recurente. Pentru a vă da seama de strategia, începeți prin a vă uita la valorile dvs.

Datele de marketing vă spun că reclamele pe rețelele sociale și marketingul cu influențe sunt cele mai profitabile canale ale dvs. De asemenea, descoperiți că reclamele pentru linia dvs. premium de îngrijire a pielii produc cele mai mari venituri.

Deoarece doriți să generați afaceri repetate, vă analizați clienții repetați. Datele arată că majoritatea clienților repetători sunt cumpărători de produse de îngrijire a pielii. Această constatare se potrivește cercetării tale inițiale de piață: clienții pentru îngrijirea pielii sunt mai loiali decât cei care cumpără machiaj.

Pe baza acestor constatări, credeți că cea mai bună strategie pentru a crește veniturile recurente este atragerea mai multor clienți pentru îngrijirea pielii. Decizi să testezi două abordări.

Pentru a ajunge la clienți noi, lansați o campanie de marketing influencer care vă promovează îngrijirea de specialitate. Pentru a vă converti clienții existenți, includeți un eșantion gratuit de îngrijire a pielii și un cod de reducere în fiecare comandă de machiaj.

Pe măsură ce rulează aceste inițiative, ține evidența valorilor. În curând devine evident că mostrele de îngrijire a pielii nu atrag clienți noi, dar campania de influență merge bine.

Anulați mostrele și continuați să lucrați cu influenți. Acest rezultat vă ajută să creați și noi strategii. Acum știi că este mai practic să promovezi clienții noi de îngrijire a pielii în loc să încerci să schimbi obiceiurile de cumpărare ale publicului tău de machiaj.

Valorile vă oferă vizibilitate și perspective. Ei vă pot spune despre punctele dvs. tari principale, despre cele mai profitabile strategii și despre cele mai bune modalități de a vă folosi timpul.

Când știi ce funcționează – și ce nu – faci mai mult și risipiți mai puțin. Aceasta poate fi diferența dintre o companie de succes, în creștere sau un startup care nu declanșează niciodată.

Ca majoritatea lucrurilor în afaceri, doar pentru că acest lucru este simplu nu înseamnă că este fără efort. Iată cum să începeți.

Cum să urmăriți valorile de pornire

Ca startup, tu și echipa ta nu aveți prea mult timp suplimentar pentru a face o analiză profundă a datelor. Nici nu aveți bani în plus pentru a cumpăra o suită de instrumente specializate care să facă treaba pentru dvs. Acest lucru este valabil mai ales dacă faci bootstrapping – fiecare dolar și fiecare minut contează.

Deci, cum vă urmăriți valorile de pornire? Să intrăm în detalii.

Concentrați-vă pe datele de care aveți nevoie

Numerele se împart în trei categorii:

1. Lucruri pe care trebuie să le știi
2. Date care sunt utile, dar nu strict necesare
3. Lucruri care nu contează

De exemplu:

• Trebuie să știți cât cheltuiți pentru o anumită campanie publicitară și câte venituri generează.
• Este util să știți de câte ori un client a văzut anunțul dvs. înainte de a se implica, dar nu aveți nevoie de aceste informații pentru a lua decizii informate.
• Nu trebuie să știți ce fel de conținut distribuie de obicei acei clienți pe rețelele sociale. Aceste informații vă distrage atenția de la datele care contează de fapt.

Rețineți că un număr în sine nu este prea bun. Ai nevoie de context. O rată de conversie de 3% este excelentă dacă toate celelalte pagini de vânzări convertesc la 1%. Dar nu este bine dacă aceeași pagină a folosit o conversie de 8% în ultimul trimestru.

Nu vă agățați de un singur punct de date. Numerele nu sunt importante în sine. Ele contează doar atunci când vă oferă perspective și vă ajută să identificați tendințele.

Prea des, liderii startup-urilor se fixează pe o anumită măsură și uită să privească imaginea de ansamblu. Continuați și urmăriți un cost mai mic de achiziție a clienților, dar nu uitați să luați în considerare cât valorează acești clienți de-a lungul vieții.

Mai târziu în acest articol, veți afla multe mai multe despre valorile pe care ar trebui să le urmăriți. În primul rând, iată ce trebuie să știți despre instrumente.

Când sunteți gata, alegeți instrumentele cu înțelepciune

În cea mai mare parte, este ușor să găsiți datele brute de care aveți nevoie. Puteți căuta cu ușurință cât ați cheltuit pe campanii publicitare și câte vânzări ați realizat luna trecută, nu? Găsirea informațiilor este partea ușoară.

Motivul pentru care aveți nevoie de instrumente este că informațiile respective sunt inutile până când le colectați pe toate într-un singur loc și le analizați pentru a obține informații utile.

Dacă ești bun cu foile de calcul, acesta este un punct de plecare bun și ieftin. Investește timpul și efortul pentru a crea șabloane care să calculeze valorile cheie din intrări brute. Acest lucru necesită puțină îndemânare, dar puteți învăța cu ușurință cum să o faceți cu ajutorul tutorialelor online.

Nu ar trebui să te bazezi pe foi de calcul pentru totdeauna. Această strategie necesită timp și forță de muncă. Pe măsură ce afacerea dvs. crește, devine din ce în ce mai imposibil să vă așteptați ca echipa dvs. să colecteze și să analizeze datele în acest fel.

Aici intervin instrumentele. Un instrument merită cheltuiala dacă permite echipei dvs. să lucreze mai bine și să câștige mai mulți bani.

Majoritatea instrumentelor de analiză realizează acest lucru economisind timpul echipei tale și oferindu-ți informații mai bune pentru a-ți informa deciziile. Cu alte cuvinte, fac posibil ca echipa ta să lucreze mai bine și mai rapid, astfel încât să câștigi mai mulți bani.

Cât valorează un instrument bun? Depinde.

Dacă nu aveți nevoie de o platformă de analiză end-to-end, care costă 1299 USD pe lună. Nu există nicio modalitate practică de a primi o valoare suplimentară de 1299 USD din momentul în care economisiți.

Un instrument care percepe 100 USD pe lună ar putea fi, de asemenea, costisitor, dar luați în considerare dacă este posibil să recuperați acest cost. Dacă economisește 10 sau 20 de ore pe lună (ținând cont de timpul tău și al echipei tale), atunci s-ar putea să merite banii.

Complexitatea este o altă preocupare. Dacă o unealtă este neplăcută și incomod, nu o veți folosi. Asta e o risipă de bani.

Un instrument bun vă arată cum arată numerele dvs. acum și vă permite să vedeți cu ușurință evoluția acestor valori în timp. Amintiți-vă: numerele nu sunt importante singure. Totul ține de context și analiză.

Având în vedere acest lucru, iată care sunt valorile pe care ar trebui să le urmăriți pentru pornirea dvs.

10 valori de pornire de urmărit

În această secțiune, veți analiza unele dintre cele mai importante valori pe care ar trebui să le urmărească un startup. Asta nu înseamnă că acestea sunt singurele valori pe care ar trebui să le urmăriți.

Valorile dvs. sunt luminile de pe tabloul de bord care vă spun cum merg lucrurile. Un avion are un tablou de bord diferit de cel al unei mașini sport, deoarece trebuie să știi lucruri diferite atunci când conduci un alt vehicul. Afacerea ta este aceeași.

În funcție de industria dvs., probabil că trebuie să urmăriți niște indicatori cheie de performanță (KPI) care vă spun lucruri pe care trebuie să le știți. De exemplu, companiile care produc jocuri pentru mobil trebuie să știe multe despre modurile în care jucătorii lor interacționează cu jocurile.

La sfârșitul acestei liste, veți găsi mai multe informații despre cum să identificați acele valori personalizate pentru startup-ul dvs.

1. Costul de achiziție a clienților (CAC)

Costul de achiziție a clienților este suma de bani pe care trebuie să o cheltuiți pentru a câștiga un nou client.

Această măsurătoare este importantă deoarece vă spune dacă obțineți cu adevărat profit atunci când faceți o vânzare. De asemenea, vă spune cât de mult puteți cheltui în mod realist pentru marketing și este o măsură bună de urmărit atunci când comparați eficiența diferitelor anunțuri sau campanii.

Chiar dacă nu cheltuiți bani pe publicitate, cheltuiți bani pentru timpul și efortul pe care îl investiți pentru a vă pune produsele în fața oamenilor. Asigurați-vă că luați în considerare aceste costuri.

Cum să calculați costul de achiziție a clienților:

Mai întâi, găsiți suma totală de bani pe care o cheltuiți pentru marketing într-o lună. Includeți reclame plătite, costuri de tipărire pentru fluturași, costul mostrelor gratuite, bani bugetați pentru evenimente live și orice altceva cheltuiți pentru a obține un nou client.

Acum, împărțiți-l la numărul total de clienți noi pe care i-ați câștigat în acea lună. Acesta este costul dvs. de achiziție a clienților. Cheltuiți atâția bani pentru a obține un nou client. Iată un exemplu.

Luna trecută ai cheltuit:

• 600 USD pe reclame pe Facebook și Instagram
• 150 USD pentru a plasa un anunț într-un ziar local
• 50 USD pentru a sponsoriza un podcast
• 75 USD în mostre gratuite de produse pe care le-ați oferit la un eveniment al Camerei de Comerț
• 125 USD de produse donate ca premiu pentru o tombolă de strângere de fonduri

Asta înseamnă că aveți 1.000 USD în costuri de achiziție.

Ați câștigat 60 de clienți noi luna trecută, așa că costul de achiziție a clienților este de aproximativ 16,67 USD (1000 USD/60).

Este atât de bună?

Numărul în sine nu este bun sau rău. Este ceea ce este. Pentru a vă da seama dacă costul dvs. de achiziție a clienților este un semn bun sau un avertisment de pericol, aveți nevoie de mai mult context. Celelalte valori din această listă vă vor ajuta în acest sens.

Dacă utilizatorii care nu cumpără sunt o parte majoră a strategiei dvs. de afaceri, ar trebui să urmăriți și cât costă achiziționarea unui nou utilizator. Aceasta ar putea însemna că urmăriți costul noilor conturi, al abonamentelor la buletine informative sau al descărcărilor de aplicații.

Acest lucru este deosebit de important pentru că investiți timp și bani pentru a atrage acești utilizatori. Dacă nu ești atent, poți dedica prea multe resurse pentru a dobândi noi utilizatori cu prețul potențialului tău de profit. Această măsurătoare următoare vă ajută să vă oferi contextul de care aveți nevoie pentru a determina asta.

2. Venitul mediu per utilizator (APRU)

Venitul mediu per utilizator vă indică suma medie a veniturilor pe care le obțineți pentru fiecare client sau utilizator. Venitul mediu per utilizator vă spune multe despre sănătatea afacerii dvs., arătându-vă cât cheltuiesc clienții.

Este un instrument excelent pentru a vedea dacă eforturile tale de marketing ajung la oamenii potriviți. De exemplu, dacă clienții care te găsesc prin reclamele Facebook cheltuiesc mult mai puțin decât ceilalți utilizatori, probabil că țintiți publicul greșit.

Calculați venitul mediu per utilizator urmărind cantitatea de venit pe care o generați într-o lună, apoi împărțind-o la numărul total de utilizatori activi.

Să presupunem că ați câștigat un total de 8.000 USD luna trecută. Incluzând atât noii clienți, cât și utilizatorii existenți, ați avut 350 de utilizatori activi. Asta înseamnă că venitul tău mediu per utilizator este de aproximativ 22,86 USD (8000 USD/350). Lucrul dificil la această măsurătoare este definirea a ceea ce este un „utilizator activ” pentru afacerea dvs. Să vorbim despre asta.

Definirea utilizatorilor activi

Modul în care vă definiți utilizatorii activi depinde de industria și modelul dvs. de afaceri. Iată un exemplu:

Dacă o persoană a făcut o achiziție în urmă cu două luni, este un utilizator activ? Dacă majoritatea oamenilor cumpără un produs consumabil pentru trei luni, atunci da, ar trebui considerați activi. Dar dacă majoritatea clienților dvs. sunt cumpărători unici, atunci probabil că aceștia nu ar trebui să fie considerați ca utilizator activ după 60 de zile.

Un utilizator activ poate fi cineva care s-a autentificat cel puțin o dată în ultimele 30 de zile, chiar dacă nu a făcut o achiziție. Poate fi oricine care a citit o postare pe blog, a adăugat un articol în coșul său sau a deschis un e-mail.

Aceasta este decizia ta pe care o iei.

Alege ceva care are sens pentru modelul tău de afaceri. Gândiți-vă la ceea ce îi face pe oameni să se întoarcă și crește probabilitatea ca veți genera din nou venituri de la acel utilizator.

Dacă oferiți un produs freemium, vă puteți aștepta ca majoritatea utilizatorilor dvs. activi să nu fie cumpărători. Este în regulă. Ar trebui să le includeți în continuare în calculul venitului mediu pe utilizator.

Odată ce ați decis criteriile pentru un „utilizator activ” la compania dvs., rămâneți cu el. Schimbarea regulilor după ce ați început deja să colectați date poate cauza o mulțime de probleme complicate.

Venitul mediu per utilizator este o măsură bună pentru a vă spune dacă clienții cheltuiesc sau nu bani în afacerea dvs. Nu este o măsură bună pentru a vă spune cât de valoroși sunt acești clienți. Aici intervine următorul număr.

3. Valoarea de viață a clientului (CLTV)

Valoarea de viață a clientului vă spune cât valorează un client mediu pentru afacerea dvs. din prima zi în care face cumpărături cu dvs. până când efectuează ultima achiziție și trece mai departe. Este posibil să vedeți valoarea de viață a clientului abreviată ca CLV, CLTV sau LTV.

Ca startup, această măsurătoare este mai mult o estimare educată decât un număr concret. Aveți nevoie de ani de date istorice pentru a vedea cifrele reale ale valorii clientului pe durata de viață. Aceasta înseamnă că, cu cât urmăriți mai mult valorile de pornire, cu atât această estimare devine mai precisă.

Când aveți o idee bună despre valoarea medie a clientului pe durata de viață, știți cât de mult puteți cheltui pe campanii de marketing și re-engagement, în timp ce vă așteptați să generați o rentabilitate a investiției respective.

Pentru a calcula valoarea pe durata de viață, trebuie să înțelegeți modul în care oamenii sunt probabil să se implice în afacerea dvs.

• Cât este durata de viață a unui client?
• Cât de des cumpără clienții?
• Cât costă acele achiziții?
• Care este marja ta netă la achizițiile clienților?

Odată ce aveți aceste numere, calculați valoarea pe viață dându-vă seama cât veți face pe achiziție și câte achiziții este probabil să facă un client de-a lungul vieții. Acest lucru poate deveni dificil. Să-l descompunem.

Care este durata de viață a unui client?

Dacă aveți date istorice, acesta este cel mai precis mod de a estima cât timp vor rămâne clienții actuali.

Pentru acest calcul, trebuie să comparați data primei achiziții a clienților dvs. și data ultimei achiziții. Excludeți clienții care sunt încă activi și priviți doar persoanele care este puțin probabil să plaseze o altă comandă.

Nu faceți acest lucru manual. E mult prea multă muncă. Dacă utilizați o foaie de calcul, exportați acele date în foaie și rulați un script care să vă ofere numărul de zile dintre prima achiziție și ultima achiziție.

Calculați numărul mediu de zile dintre prima și ultima achiziție. Aceasta este durata medie de viață a clientului. Determinarea dacă un client a ajuns la „ultima” achiziție ar putea fi dificilă dacă majoritatea oamenilor comandă inconsecvent.

Folosește-ți cea mai bună judecată. Dacă cineva nu a comandat nimic în nouă luni, acesta este probabil un client inactiv – cu excepția cazului în care sunteți specializat în produse de sezon, cum ar fi decorațiunile de sărbători.

Dacă nu aveți datele de analizat, este în regulă. Deocamdată, puteți crea o estimare de încredere medie folosind mediile din industrie. Căutați durata medie de viață a clienților pentru companii ca a dvs. și comparați-o cu comportamentul clienților dvs. pentru a vedea dacă are sens.

Cât de des cumpără clienții?

Unele companii se bazează foarte mult pe comenzile unice. Alții funcționează pe un model de abonament lunar. Multe companii sunt undeva la mijloc și doresc ca clienții să fie cumpărători repetați, dar nu vă așteptați să se angajeze la plăți lunare.

Cât de des revin clienții tăi? Descoperiți acest lucru calculând numărul mediu de achiziții pe an.

Pentru perioade de viață foarte scurte ale clienților (șase luni sau mai puțin) poate fi o idee bună să calculați cumpărăturile medii pe lună. Acest lucru vă va oferi mai multe informații despre cum funcționează acest ciclu pentru dvs.

Dacă durata de viață a clientului dvs. este mai mare de un an, calculați numărul mediu de achiziții în primul an, apoi numărul mediu de achiziții în al doilea an și așa mai departe. Probabil că va fi diferit în timp.

Dar ce se întâmplă dacă afacerea ta este puternic sezonieră? Ce se întâmplă dacă oamenii au tendința de a cumpăra frecvent atunci când te descoperă pentru prima dată, apoi se reduc în timp?

Numărul mediu de achiziții pe an rămâne același, indiferent dacă acele comenzi au loc în interval de trei luni sau 12. Nu complicați prea mult lucrurile. Sigur, este plăcut să ai o diagramă care să indice modul în care clienții interacționează cu afacerea ta. Aceasta este doar una dintre acele valori care sunt plăcute de știut, dar nu trebuie să le cunoști.

Care este dimensiunea medie a comenzii?

Aceasta este o valoare pe care ar trebui să o păstrați la îndemână. Urmăriți acest număr pentru a vă spune dacă eforturile dvs. de marketing funcționează, dacă site-ul dvs. este convingător și dacă vânzările dvs. sunt eficiente.

În contextul valorii de viață a clientului dvs., dimensiunea medie a comenzii vă spune cât de mult venit este posibil să generați de la fiecare client nou.

Calcularea acestei cifre este simplă. Uită-te la valoarea medie a comenzii pentru toate comenzile plasate într-un an. Unele software de back office vă vor oferi automat această cifră.

Valoarea medie a comenzii vă spune despre venituri. Dacă vrei să știi despre valoarea clienților, mai ai nevoie de un lucru: marja netă.

Care este marja ta netă?

Acesta este ceva pe care probabil că știți deja. Este diferența dintre costurile produselor (numite și costul mărfurilor vândute) și veniturile pe care le generați din acele achiziții.

Dacă aveți multe produse cu marje foarte diferite, ar trebui să vă uitați la datele de vânzări pentru a determina marja medie pentru afacerea dvs. în ansamblu.

Pentru companiile care vând servicii sau produse de informare, există încă un cost al bunurilor vândute. Marjele pot fi mari, dar rareori sunt de 100%. De exemplu, companiile care vând produse SaaS trebuie să ia în considerare forța de muncă implicată în integrarea și sprijinirea unui nou client.

Deocamdată, nu trebuie să luați în considerare alte cheltuieli, cum ar fi cheltuielile generale și costurile fixe. Aceasta înseamnă că companiile de software ca servicii nu trebuie să ia în considerare cheltuielile de dezvoltare și nu trebuie să luați în considerare cât cheltuiți pentru marketing.

Toate acestea sunt numere importante. Ar trebui să cunoști acele cifre. Dar ele nu fac parte din calculul valorii pe durata de viață a clientului.

Calcularea valorii de viață a clientului

În sfârșit, ești gata să iei toate aceste numere și să le folosești pentru a calcula această valoare.

Începeți prin a calcula câte achiziții va face un client în timpul vieții. Ați făcut deja cele mai multe dintre acestea când ați calculat cât de des cumpără oamenii de la dvs. Dacă durata de viață a clientului dvs. este lungă, înmulțiți-vă achizițiile medii pe an cu numărul de ani pe care un client este probabil să continue să cumpere de la dvs.

Iată cum arată:

Clientul tău mediu face opt achiziții pe an și țin aproximativ 30 de luni, adică 2,5 ani. Aceasta înseamnă că numărul mediu de achiziții de-a lungul vieții unui client este de 20 (8 x 2,5).

Apoi, calculați cât de multă valoare generați per achiziție. Faceți acest lucru înmulțind dimensiunea medie a comenzii cu procentul de marjă. De exemplu, dacă dimensiunea medie a comenzii este de 60 USD și marja este de 40%, atunci generați o valoare de 24 USD per achiziție (60 USD x 0,40).

În cele din urmă, înmulțiți numărul de achiziții pe care un client mediu le va face probabil în timpul vieții cu valoarea medie pe achiziție.

Deoarece clientul dvs. efectuează 20 de achiziții de-a lungul vieții și fiecare achiziție valorează în medie 24 USD pentru dvs., valoarea clientului dvs. este de 480 USD (20 achiziții x 24 USD).

Ce inseamna asta? Dacă costurile totale de marketing, service și reținere sunt sub 480 USD per client, este totuși probabil să obțineți un profit.

Este important să ne gândim la asta. Deoarece prima comandă a unui client vă aduce doar aproximativ 24 USD, ați putea crede că cheltuiți 60 USD în costuri de marketing este total nepractic. Valoarea pe durata de viață a clientului vă ajută să înțelegeți că veți recupera acele costuri și veți obține un profit mult mai mare în timp, astfel încât investiția dvs. chiar are sens.

Valoarea pe durata de viață a clientului este importantă atunci când trebuie să luați în considerare viabilitatea pe termen lung a modelului dvs. de afaceri. La fel este și următoarea măsurătoare din această listă.

4. Costuri generale

Costurile generale sunt toate cheltuielile pe care trebuie să le plătiți pentru a vă menține afacerea în funcțiune, chiar dacă nu contribuie direct la profiturile dvs. Gândiți-vă la lucruri precum chirie, cheltuieli administrative, licențe de afaceri și taxe.

Unele dintre aceste costuri sunt fixe. Indiferent cum arată cifrele tale de vânzări în acest trimestru, costurile fixe sunt aceleași. Cu alte cuvinte, chiria nu crește pentru că ai avut o lună deosebit de încărcată.

Altele sunt variabile și se modifică în funcție de volumul afacerii tale. Taxele sunt direct legate de veniturile dvs., de exemplu.

Cheltuielile comerciale, cum ar fi materialele, forța de muncă și costurile de producție, nu sunt de obicei considerate parte din cheltuielile generale. Acestea se numesc cheltuieli directe. În scopul valorilor tale de pornire, ar trebui să cunoști și toate aceste costuri.

Urmăriți-vă costurile generale ținând o listă a cheltuielilor dvs. curente. Probabil că puteți utiliza software-ul dvs. de management financiar pentru a face acest lucru.

Ca startup, marjele tale sunt prea strânse pentru a cheltui banii nechibzuit. Trebuie să puteți vedea întreaga imagine financiară înainte de a lua orice decizie de cheltuieli și trebuie să aveți disciplina de a monitoriza și de a reduce cheltuielile generale pentru a vă oferi spațiu de creștere.

5. Utilizatori activi lunari (MAU)

Câți oameni interacționează cu afacerea ta în fiecare lună? Această valoare se numește utilizatori activi lunari.

Ați aflat mai devreme despre utilizatorii activi când ați calculat venitul mediu per utilizator. Pentru utilizatorii activi lunar, criteriile sunt ușor diferite, deoarece numărați doar persoanele care au întreprins un fel de acțiune într-o perioadă de 30 de zile.

Unele companii calculează utilizatorii activi lunar pe o bază continuă, dar, de dragul simplității, este bine să luați în considerare lunile calendaristice.

Începe prin a defini ce înseamnă un utilizator activ pentru tine. Trebuie să facă o achiziție? Ce se întâmplă dacă se conectează la contul lor și nu se interacționează cu nimic altceva? Dacă sună la serviciul pentru clienți, asta contează? Folosiți aceleași criterii pe care le-ați setat pentru venitul mediu per utilizator.

Privind utilizatorii activi lunari de-a lungul timpului, vă poate spune despre sezonalitate, succesul echipei de vânzări, sănătatea afacerii dvs. și cât de probabil sunt clienții să rămână.

Dacă afacerea dvs. depinde în mare măsură de afaceri repetate, utilizatorii activi lunar ar trebui să aibă o tendință mai ridicată în timp. Asta înseamnă că clienții revin și că câștigi clienți noi. Dacă acest număr rămâne același, pierdeți clienți în același ritm în care câștigați alții noi.

Pentru companiile care se concentrează în principal pe achiziții unice, utilizatorii activi lunari vor fluctua mai mult în funcție de sezonalitate. Priviți tendințele de la an la an pentru a vedea dacă vă îndepliniți obiectivele de creștere.

Unele startup-uri urmăresc și utilizatorii activi zilnic (DAU). Acest lucru este important atunci când ciclul de viață al clientului este scurt și trebuie să urmăriți îndeaproape implicarea.

De exemplu, companiile care produc jocuri pentru mobil se confruntă adesea cu o durată medie de viață a clienților de câteva luni sau săptămâni. Trebuie să urmărească implicarea zilnic, să monetizeze din timp și să reacționeze rapid dacă utilizatorii activi zilnic încep să scadă.

Dacă urmăriți atât utilizatorii activi zilnic, cât și lunar, rețineți că nu puteți doar aduna utilizatorii activi din fiecare zi pentru a obține un total lunar. Acest lucru înseamnă că o persoană care se implică de 12 ori pe parcursul unei luni va fi numărată ca 12 utilizatori în totalul MAU. Calculați fiecare cifră separat.

5. Rata de activare

Această valoare vă spune câți dintre noii dvs. utilizatori sunt activați, ceea ce înseamnă că au întreprins un fel de acțiune dorită. Acțiunea pe care o întreprind este de obicei legată de valoarea clientului.

Imaginați-vă că oferiți un produs software freemium. Este gratuit pentru utilizatori să vă viziteze site-ul web și să utilizeze o versiune simplă a instrumentului. În orice moment, acești utilizatori pot face upgrade la o încercare gratuită de două săptămâni a versiunii premium. La sfârșitul perioadei de încercare, aceștia pot fie să plătească pentru a continua să utilizeze instrumentul premium, fie să revină la versiunea gratuită.

Procentul de persoane care se înscriu pentru perioada de încercare gratuită este rata dvs. de activare. Veți găsi acest număr comparând înscrierile de încercare gratuite cu toate persoanele care au folosit produsul dvs. gratuit într-un anumit interval de timp.

Formula arată astfel:

Notă: înmulțiți acel număr cu 100 pentru a obține un procent.

Rata de activare este de obicei calculată pe baza perioadelor de timp. Vrei să știi câți oameni activează în două săptămâni, într-o lună și în trei luni. Compararea cifrelor în funcție de interval de timp vă oferă o perspectivă asupra pâlniei dvs. de vânzări și a comportamentului clienților.

Această măsurătoare vă spune cât de succes aveți la începutul ciclului de viață al clientului. O rată scăzută de activare vă avertizează că nu îndepliniți așteptările sau că faceți marketing către persoanele greșite. Oricât de importantă este, rata de activare nu este relevantă pentru fiecare afacere și industrie.

Prefă-te că deții un butic pe plajă, specializat în ochelari de soare, jucării de plajă și alte cumpărături impulsive pe care turiștii le iau în vacanță. Puteți calcula din punct de vedere tehnic rata de activare comparând numărul total de persoane care vin să navigheze cu numărul total de persoane care realizează o achiziție. Dar acesta nu este un număr esențial pentru afaceri și ar fi mult de lucru pentru a-l afla.

Acum, imaginați-vă că ați luat acea afacere online. Pentru a câștiga mai mulți clienți, oferiți un ghid de vacanță gratuit pe care vizitatorii îl pot descărca atunci când se abonează la lista dvs. de e-mail. Este logic să urmăriți rata de activare pentru a vedea câți dintre vizitatorii site-ului dvs. devin abonați.

Este important să calculați rata de activare atunci când există un pas clar în canalul dvs. de vânzări care vă spune că un utilizator are acum valoare.

Dacă oferiți o perioadă de încercare gratuită, rata dvs. de activare ar putea fi procentul de persoane care devin clienți plătitori. Pentru companiile media, rata de activare ar putea fi numărul de persoane care se abonează. Tu poți decide ce înseamnă asta. Dacă nu este util pentru afacerea dvs., omiteți-l.

6. Venituri lunare recurente (MRR)

Acesta este orice venit pe care îl obțineți în mod regulat, previzibil. Acestea pot include plăți de chirie, taxe de abonament sau cotizații de membru.

Dacă afacerea dvs. nu are nicio formă de venit recurent, cum ar fi contracte sau abonamente, nu ezitați să omiteți această secțiune.

Este important să urmăriți veniturile lunare recurente separat de veniturile nerecurente. Acesta este un flux de venituri mai constant. Modificările aduse veniturilor dvs. recurente vă spun despre schimbări mai mari în afacerea dvs.

De asemenea, puteți utiliza cifrele lunare ale veniturilor recurente pentru a vă ajuta să luați decizii financiare pe termen lung. Deoarece această perioadă de venit depinde mai puțin de sezonalitate, puteți să vă prognozați mai bine veniturile anuale și să faceți alegeri informate.

Există două moduri de a urmări această valoare.

În primul rând, puteți urmări venitul lunar recurent real, păstrând o evidență a cât de mult din veniturile dvs. în fiecare lună provine din surse recurente. Acest lucru vă oferă un istoric al datelor exacte.

Pentru a estima veniturile lunare recurente, înmulțiți dimensiunea medie a comenzii recurente cu numărul total de clienți pe care vă așteptați să îi aveți în luna respectivă.

Ar trebui să luați în considerare și venitul anual recurent. Acest lucru vă oferă o imagine mai amplă a stării de sănătate a afacerii dvs.

În mod ideal, veniturile lunare recurente ar trebui să crească în timp. Venitul anual recurent ar trebui să crească de la an la an. Dacă adăugați clienți noi, iar venitul dvs. recurent rămâne constant, aceasta vă spune că aveți o problemă de reținere de rezolvat. Asta ne duce la următoarea măsură de pe listă.

7. Rata de pierdere a clienților și de retenție

Dacă te uiți doar la intrarea banilor, îți lipsește o valoare crucială pentru pornire.

Rata de abandon este procentul de clienți care părăsesc afacerea dvs. într-o anumită perioadă de timp. De obicei, compari cu noua afacere pe care o câștigi în același timp.

Dacă afacerea dvs. are o frecvență mare de clienți, înseamnă că pierdeți clienți existenți mai repede decât câștigați alții noi. Ai o problemă de reținere. Rata scăzută înseamnă că baza dvs. de clienți crește, deoarece adăugați clienți noi, păstrând în același timp pe cei pe care îi aveți.

Rata de retenție este strâns legată și se ocupă de procentul de clienți pe care îi puteți păstra în comparație cu persoanele care încetează să cumpere de la dvs. Este opusul churn-ului.

Calcularea ratei poate deveni complexă. Unele companii îl calculează în funcție de cohortă, încearcă să țină cont de sezonalitate sau calculează pe o bază de 30 de zile, în loc să utilizeze luni calendaristice.

Nu trebuie să petreceți atât de mult timp și efort pentru asta. Iată cum se calculează rata de pierdere de bază:

În orice lună, găsește procentul de pierdere luând numărul total de persoane care au încetat să cumpere de la tine în acea lună și împărțind-l la numărul total de clienți activi. Puteți utiliza aceleași criterii pentru un utilizator activ pe care le-ați decis în secțiunea venitul mediu pe utilizator.

Rata de retenție este cealaltă jumătate a acestui calcul. Luați numărul total de utilizatori activi, scădeți clienții noi și utilizatorii reluați și asta vă oferă numărul de persoane pe care le-ați păstrat. Rata de retenție este numărul de utilizatori reținuți împărțit la numărul total de utilizatori.

Calcularea ratei poate fi confuză. Iată câteva sfaturi.

Începeți prin a defini ce este pentru dvs. un client răscolit. Dacă au făcut ultima achiziție acum 90 de zile, ar putea fi o pierdere sau ați putea să îi considerați în continuare activi. Asta depinde de ciclul tău normal de cumpărare.

Aceasta înseamnă că ați putea identifica pierderea la câteva luni după ultima interacțiune a unui client cu dvs. și este în regulă.

Unele tipuri de afaceri pot identifica imediat retragerea. Un abonament anulat sau un cont șters sunt ambele tipuri de abandon și știți exact când se întâmplă.

Este posibil să aveți unii clienți care cumpără pe baza unui abonament și alții care fac achiziții după propriul program. În acest caz, puteți avea diferite criterii de pierdere pentru fiecare și puteți calcula rata de pierdere separat sau media rata împreună. Depinde de tine.

Retragerea și reținerea vă spun dacă faceți o treabă bună în servirea clienților. Vă ajută să identificați dacă îndepliniți promisiunile pe care le-au făcut echipele de marketing și vânzări.

Randamentul ridicat vă avertizează că este timpul să investigați calitatea produselor și a serviciilor dvs. Există un motiv pentru care clienții nu rămân prin preajmă. Schimbările în retenție și abandon se pot produce din cauza campaniilor de marketing, a sezonului și a factorilor externi. Utilizați aceste valori ca un indicator pe care trebuie să-l căutați mai profund.

8. Rata de pierdere a veniturilor

Revenue churn rate is similar to customer churn, but it's directly related to your monthly recurring revenue. This metric tells you if your recurring revenue is dwindling even though you're earning new customers.

Knowing your revenue churn rate is an important part of forecasting. If you don't take churn into account, you might expect your monthly recurring revenue to grow much faster than it actually does.

The calculation is simple.

First, you must find the total amount of monthly recurring revenue you lost this month. You can find that number by looking at cancellations and downgrades.

If you don't have any easy way to find that, you can also calculate your lost revenue by looking at the monthly recurring revenue for existing customers only at the beginning of the month and the end of the month. Subtract the end of the month MRR from your MRR at the beginning of the month to find your lost revenue.

To find your revenue churn percentage, divide your loss by the recurring revenue at the beginning of the month. Multiply the number by 100 to get a percentage.

Here's what that formula looks like:

If your revenue churn is high, that means you're losing existing revenue faster than you're generating new revenue.

9. Runway

Runway is the amount of time you have before you run out of money.

Funded startups need to keep track of their runway because they need to know exactly how long they have to reach profitability. Most of the time, bootstrapped startups don't consider this metric because they have to make money to spend money.

To figure out your runway, you need to know your net burn rate.

Net burn rate is the speed at which you're losing money. Since you have some income, you have to consider the rate that money comes in compared to the rate that money goes out. A lot of the metrics you already learned about in this article will be important to help you figure that out.

You should be creating profit and loss statements on a monthly basis. The average loss over the last year (or however much data you have if it's less than a year) is your average burn rate.

Calculating runway is easy. It's just your current assets divided by your net burn rate. That shows you how many months it will take to run out of money.

For example, if you have $250,000 in funding and you lose an average of $15,000 per month, your runway is 250,000/15,000, which means you have a little over 16 months of runway.

10. Revenue growth rate

Revenue growth rate is just what it sounds like. It's the metric that tells you how fast your business gains new income.

Keep in mind that revenue growth does not always mean growing profits. You might decide to increase your spending to reach new customers, and if your revenue doesn't increase as much as your spending, you might see revenue growth along with lost profits.

Track revenue growth over time. Watching trends in your revenue helps you figure out seasonality, see the impact of external events, and judge the success of your strategy.

Revenue growth rate is measured as a percent change. A positive number means that your revenue during this period is higher than it was during the previous period. A negative number means that you lost revenue.

You can measure growth year-over-year, quarter-over-quarter, or month-over-month. It's okay to track it multiple ways depending on what you want to see.

To calculate revenue growth, the formula is simple. Simply calculate your revenue for the current month (or quarter, or year) and divide it by the revenue from the month before.

It looks like this:

Revenue growth rate for a single month isn't going to tell you a lot, but if you look at it in the context of your marketing efforts, spending, revenue churn, and historical trends, you can get a clear picture of how well your business is doing.

Other startup metrics you need to track

The metrics in this article are valuable to help you keep your startup running smoothly. They aren't the only things you need to consider, though.

As a startup founder, you know what you want to see. The hard part is determining which numbers are important enough to track and which ones just muddy the waters and take your focus away from the things that matter.

To determine what else you should monitor, ask yourself these questions:

How does your company make money?

What is the action that a customer takes to generate income for your company? A social media company makes money in a totally different way than a designer shoe store.

You should keep track of any data points that give you insight into your income stream. Daily signups might be important. Ad impressions within your platform or your game could be valuable to monitor.

Also, be mindful of any warning signs that tell you when customers are going to leave. If you make money primarily from showing ads, you might want to keep track of the percentage of ads that get skipped or the number of times people close an app to avoid an ad. Focus on metrics that move the needle. It should be directly related to how you make money.

What insights do you need to make decisions about strategy?

Think about the questions you ask your team over and over. Is your strategy marketing-focused? Keep an eye on the top marketing metrics you use to make decisions.

Are you obsessing about great customer service being your competitive edge? You probably want to keep track of your customer ratings and service metrics. You know the way your mind works. Try to keep clutter to a minimum, but include any data points that you find particularly insightful.

What are your short- and long-term goals?

Just like the data points that are directly tied to profitability and revenue, think about the things you need to know to reach your business goals.

Some of your business goals might be focused on things other than income. Do you want to revitalize the downtown shopping district where your storefront is located? You might want to track foot traffic. Is it important that you support a charitable cause with your sales? Keep track of your quarterly donation figures.

Are you working to create the best possible employee experience? Collect feedback and monitor things like satisfaction scores and employee engagement levels.

For short-term goals, you can track some metrics on a temporary basis. Once you've reached your goal and moved on, change your tracking documents or dashboards to focus on the next thing.

What do your stakeholders need to see?

If you're funded, your stakeholders expect regular updates. Make sure you keep track of the things that are important to them. Most of the information you need for your investors is already included in this article. Think it through and focus on covering any data points that are specific to your business.

Startup metrics tracking template

Many startup founders keep their metrics in a handy dashboard so they can see the most important figures at a glance. You'll need to decide which numbers are most important to you.

Here's a handy template to help you get started:

Concluzie

This is a lot of information to track. Is it really necessary?

The short answer is this: yes. Metrics are there to answer questions and warn you about potential problems before they become too expensive to fix.

It might seem tedious to calculate your monthly active users at the beginning of every month. But if that number suddenly takes a sharp drop, you'll spot a problem in real time rather than waiting until it impacts your income.

These numbers don't need to live on your desktop all the time, either. Some of them are things you want to check every few days, and others you might calculate once per quarter.

You might not fully understand all the data points you read about in this article, and that's okay. You'll learn as you go. In the meantime, bookmark this article to use as a reference.