無視できない10のスタートアップ指標

直感だけでスタートアップを成功させることはできません。

考えてみてください。 スタートアップは成長します。 人が増え、複雑さが増すにつれて、すぐにはわからない問題が発生する可能性がはるかに高くなります。 そのため、スタートアップの指標を追跡することが非常に重要です。

スタートアップの指標を追跡する必要がある理由

目隠しして運転しないでしょ？ ほんの少しの時間でも、いつかは壊れてしまいます。 それが、自分の数字を知らずにビジネスを運営するということです。

番号を追跡しないリスク

道路に目を向けているのと同じように、メトリックは、ビジネスが正しい道を進んでいるときと、溝に向かっているときを教えてくれます。 いくつかの危険は、あなたが期待するほど明白ではありません。

あなたのスタートアップが自然美容製品を販売していると想像してください。 毎月の安定した収益源を作りたいので、毎月のサブスクリプション ボックスを提供することにしました。 サブスクリプション サービスは大ヒットです。 すぐに、毎月の顧客が非常に多くなり、注文品の梱包と発送のためにさらに人を雇う必要があります。 他の売り上げも少し増えました。

大成功のようです。 しかし、8 か月後、あなたのビジネスは、給与計算と在庫の購入に十分な現金を見つけるのに苦労しています。

問題を調査すると、コストが予想よりもはるかに高いことがわかります。 一番の負担は人件費です。 梱包と発送は、通常の発送プロセスよりも労働集約的です。 その上、サブスクリプションの顧客がボックスに別のアイテムを望んでいるため、サポートには苦情と返品が殺到しています.

さらに悪いことに、顧客の 30% が 1 年分を前払いしているため、プログラムをキャンセルしたり、価格を上げて補うことができません。 あなたは彼らが支払ったすべての製品を送る義務があります。 これらの損失は、あなたのスタートアップを危険にさらしました。 規模を縮小しても、元に戻せず、生き残れない可能性があります。

指標を把握していれば、銀行口座が使い果たされるずっと前に、この問題を発見していたでしょう。

指標を追跡しない企業は、次の問題の一部またはすべてに直面する可能性があります。

• 多くの商品を販売しているが、それでも損失を出している
• 生産性の漏れは、ビジネスの成長を妨げます
• 十分な可視性がないため、好機を逃します
• 問題が発生したときに発見するのが遅すぎて、ビジネスへの深刻な損害を防ぐことができません

幸いなことに、その逆も当てはまります。 メトリックを追跡すると、明確な利点が得られます。

貴重な洞察を得る

スタートアップ メトリクスは、車のダッシュボードのようなものです。 エンジンがどのように動いているかを教えてくれます。 問題が発生した場合、問題が解決できなくなる前に数値が警告を発します。 物事がうまくいっているとき、彼らはあなたが正しい方向に進むのを助けてくれます。

先ほどの例に戻りましょう。 あなたの自然美容のスタートアップは、経常収益を増やしたいと考えています。 戦略を理解するには、まず指標を確認することから始めます。

マーケティング データは、ソーシャル メディア広告とインフルエンサー マーケティングが最も収益性の高いチャネルであることを示しています。 また、プレミアム スキンケア ラインの広告が最も高い収益を上げていることもわかりました。

リピート ビジネスを生み出したいので、リピート顧客を分析します。 データによると、ほとんどのリピート顧客はスキンケアの購入者です。 この調査結果は、元の市場調査と一致しています。つまり、スキンケア製品の顧客は、化粧品を購入する顧客よりもロイヤルティが高いということです。

これらの調査結果に基づいて、経常収益を増やすための最善の戦略は、より多くのスキンケア顧客を引き付けることだと考えています。 2 つのアプローチをテストすることにしました。

新規顧客にリーチするために、専門のスキンケアを宣伝するインフルエンサー マーケティング キャンペーンを開始します。 既存の顧客を変換するには、各メイクアップ注文に無料のスキンケア サンプルと割引コードを含めます。

これらのイニシアチブの実行中、メトリックを追跡します。 スキンケア サンプルが新しい顧客を引き付けていないことはすぐに明らかになりますが、インフルエンサー キャンペーンはうまくいっています。

サンプルをキャンセルして、インフルエンサーとの作業を続けます。 この結果は、新しい戦略の作成にも役立ちます。 これで、メイクアップの視聴者の購買習慣を変えようとするよりも、新しいスキンケア顧客に売り込む方が実際的であることがわかりました.

メトリクスは、可視性と洞察を提供します。 彼らは、あなたの核となる強み、最も収益性の高い戦略、時間の最適な使い方について教えてくれます。

何が効果的で何が効果的でないかがわかれば、より多くのことを行い、無駄を減らすことができます。 それが、成功して成長している企業か、決して軌道に乗らないスタートアップかの違いになる可能性があります。

ビジネスのほとんどのことと同様に、これが単純だからといって、楽であるとは限りません。 開始方法は次のとおりです。

スタートアップ指標を追跡する方法

スタートアップとして、あなたとあなたのチームは、詳細なデータ分析を行うための余分な時間はあまりありません。 また、作業を行うための一連の専用ツールを購入する余分なお金もありません。 これは、ブートストラップを行っている場合に特に当てはまります。1 ドル 1 分が重要です。

では、スタートアップの指標をどのように追跡するのでしょうか? 具体的な内容に入りましょう。

必要なデータに集中する

数値は次の 3 つのカテゴリに分類されます。

1. 知っておくべきこと
2. 有用だが厳密には必要ではないデータ
3. 関係ないこと

例えば：

• 特定の広告キャンペーンに費やした金額と、それによって生み出された収益を知る必要があります。
• 顧客がエンゲージする前に何回広告を見たかを知ることは役に立ちますが、十分な情報に基づいた意思決定を行うためにこの情報は必要ありません。
• それらの顧客が通常ソーシャル メディアで共有しているコンテンツの種類を知る必要はありません。 この情報は、実際に重要なデータから注意をそらすだけです。

数字自体はあまり良いものではないことに注意してください。 コンテキストが必要です。 他のすべての販売ページが 1% で変換される場合、3% の変換率は素晴らしいことです。 しかし、同じページが前の四半期に 8% で変換されていたとしたら、それは良くありません。

1 つのデータ ポイントにとらわれないでください。 数字自体は重要ではありません。 それらが洞察を与え、傾向を特定するのに役立つ場合にのみ重要です。

多くの場合、スタートアップのリーダーは特定の指標に固執し、全体像を見ることを忘れています。 先に進んで、より低い顧客獲得コストを目指してください。ただし、それらの顧客が生涯にわたってどれだけの価値があるかを考慮することを忘れないでください.

この記事の後半では、追跡する必要がある指標についてさらに詳しく説明します。 まず、ツールについて知っておくべきことを次に示します。

準備ができたら、ツールを賢く選択してください

ほとんどの場合、必要な生データを簡単に見つけることができます。 広告キャンペーンに費やした金額と、先月の売上高を簡単に調べることができますよね? 情報を見つけるのは簡単です。

ツールが必要な理由は、すべての情報を 1 か所に集めて分析し、有用な洞察を得るまでは、その情報は役に立たないからです。

スプレッドシートに慣れているなら、それは良い、安価な出発点です. 生の入力から主要な指標を計算するテンプレートを作成するために、時間と労力を費やしてください。 これには少しスキルが必要ですが、オンライン チュートリアルで簡単に方法を学ぶことができます。

いつまでもスプレッドシートに頼るべきではありません。 この戦略には時間と労力がかかります。 ビジネスが成長するにつれて、チームがこの方法でデータを収集して分析することを期待することは、ますます非現実的になります。

そこでツールの出番です。チームがより良い仕事をし、より多くのお金を稼ぐことができるのであれば、ツールは費用に見合うだけの価値があります。

ほとんどの分析ツールは、チームの時間を節約し、決定を通知するためのより良い洞察を提供することで、これを実現します。 言い換えれば、彼らはあなたのチームがより良く、より速く働くことを可能にし、より多くのお金を稼ぐことができます.

良いツールの価値はいくらですか？ 場合によります。

ブートストラップされている場合、月額 1299 ドルのエンド ツー エンドの分析プラットフォームは必要ありません。 節約した時間からさらに $1299 の価値を得るという実際的な方法はありません。

月額 100 ドルのツールも高価に感じるかもしれませんが、その費用を回収できる可能性があるかどうかを検討してください。 1 か月あたり 10 時間または 20 時間節約できれば (自分の時間とチームの時間を考慮して)、お金を払う価値があるかもしれません。

複雑さは別の懸念事項です。 ツールが不格好で不便な場合は、使用しません。 それはお金の無駄です。

優れたツールは、数値が現在どのように見えるかを示し、それらの指標が時間の経過とともにどのように変化するかを簡単に確認できるようにします。 覚えておいてください: 数字はそれ自体では重要ではありません。 コンテキストと分析がすべてです。

それを念頭に置いて、スタートアップのために追跡すべき指標を以下に示します。

追跡する 10 の起動指標

このセクションでは、スタートアップが追跡すべき最も重要な指標のいくつかを見ていきます。 これは、これらが追跡すべき唯一の指標であるという意味ではありません。

メトリクスは、ダッシュボードのライトであり、物事がどのように実行されているかを示します。 飛行機は、スポーツカーとはダッシュボードが異なります。異なる乗り物を運転するときは、異なることを知る必要があるからです。 あなたのビジネスも同じです。

業界によっては、知っておくべきことを示す主要業績評価指標 (KPI) を追跡する必要がある場合があります。 たとえば、モバイル ゲームを作成する企業は、プレーヤーがゲームにどのように関わっているかについて多くのことを知る必要があります。

このリストの最後に、スタートアップ向けにパーソナライズされた指標を特定する方法についての詳細が記載されています。

1. 顧客獲得コスト (CAC)

顧客獲得コストとは、新規顧客を獲得するために必要な金額です。

この測定基準は、販売時に本当に利益を上げているかどうかを示すため、重要です。 また、マーケティングにどれだけ現実的に費やすことができるかを示し、さまざまな広告やキャンペーンの効果を比較するときに追跡するのに適した指標です.

広告にお金を使わなくても、人々の前に製品を届けるために投資する時間と労力にお金を費やします。 それらのコストを考慮してください。

顧客獲得コストの計算方法:

まず、1 か月にマーケティングに費やす合計金額を求めます。 有料広告、チラシの印刷費、無料サンプルの費用、ライブ イベントの予算、および新規顧客を獲得するために費やすその他の費用を含めます。

それを、その月に獲得した新規顧客の合計数で割ります。 それが顧客獲得コストです。 新しい顧客を獲得するためにそれだけのお金を費やします。 これが例です。

先月の支出:

• Facebook と Instagram 広告で 600 ドル
• 地元の新聞に広告を掲載するのに 150 ドル
• ポッドキャストのスポンサーに $50
• 商工会議所のイベントで配布した無料サンプル商品で $75
• 募金くじの賞品として寄付された製品の$ 125

つまり、1,000 ドルの取得費用がかかるということです。

先月 60 人の新規顧客を獲得したため、顧客獲得コストは約 $16.67 ($1000/60) になります。

それはいいですか？

数字自体は良くも悪くもありません。 それが現実さ。 顧客獲得コストが良い兆候なのか危険な警告なのかを判断するには、より多くのコンテキストが必要です。 このリストの他の指標は、そのために役立ちます。

非購入ユーザーがビジネス戦略の主要部分である場合は、新規ユーザーの獲得にかかる費用も追跡する必要があります。 これは、新しいアカウント、ニュースレターの購読、またはアプリのダウンロードのコストを追跡することを意味する場合があります.

これらのユーザーを引き付けるために時間とお金を投資するため、これは特に重要です。 注意しないと、利益の可能性を犠牲にして、新規ユーザーの獲得に多くのリソースを費やす可能性があります。 この次の指標は、それを判断するために必要なコンテキストを提供するのに役立ちます。

2. ユーザーあたりの平均収益 (APRU)

ユーザーあたりの平均収益は、顧客またはユーザーごとの平均収益額を示します。 ユーザーあたりの平均収益は、顧客の支出額を示すことで、ビジネスの健全性について多くのことを教えてくれます。

これは、マーケティング活動が適切な人々に届いているかどうかを確認するための優れたツールです。 たとえば、Facebook 広告であなたを見つけた顧客が、他のユーザーよりも支出額が大幅に少ない場合、おそらく間違ったオーディエンスをターゲットにしていることになります。

1 か月の収益額を追跡し、それをアクティブ ユーザーの総数で割って、ユーザーあたりの平均収益を計算します。

先月、合計で 8,000 ドルを稼いだとしましょう。 新規顧客と既存ユーザーの両方を含めると、350 人のアクティブ ユーザーがいます。 これは、ユーザーあたりの平均収益が約 $22.86 ($8000/350) であることを意味します。 この指標の難しい点は、ビジネスにとって「アクティブ ユーザー」とは何かを定義することです。 それについて話しましょう。

アクティブ ユーザーの定義

アクティブ ユーザーを定義する方法は、業界とビジネス モデルによって異なります。 次に例を示します。

2 か月前に購入した人は、アクティブ ユーザーですか? ほとんどの人が消耗品を 3 か月分購入している場合、その人はアクティブであると見なされます。 しかし、ほとんどの顧客が 1 回限りの購入者である場合は、60 日後にアクティブ ユーザーとしてカウントされるべきではありません。

アクティブ ユーザーとは、購入していない場合でも、過去 30 日間に少なくとも 1 回ログインしたユーザーです。 ブログ投稿を読んだり、カートにアイテムを追加したり、メールを開いたりした人などです。

それはあなたの決断です。

ビジネスモデルに適したものを選択してください。 人々が戻ってきて、そのユーザーから再び収益を生み出す可能性が高くなる理由を考えてください。

フリーミアム製品を提供する場合、アクティブ ユーザーのほとんどが非購入者であることが予想されます。 大丈夫。 ユーザーあたりの平均収益の計算には、引き続きそれらを含める必要があります。

会社での「アクティブ ユーザー」の基準を決めたら、それを守りましょう。 データの収集を開始した後でルールを変更すると、多くの複雑な問題が発生する可能性があります。

ユーザーあたりの平均収益は、顧客があなたのビジネスにお金を使っているかどうかを判断するのに適した指標です。 それらの顧客がどれほど価値があるかを示すのは、優れた指標ではありません。 そこで次の数字の出番です。

3. 顧客生涯価値 (CLTV)

顧客の生涯価値は、平均的な顧客が最初に買い物をした日から、最後の購入をして次に進むまでのビジネスにとっての価値を示します。 顧客生涯価値は、CLV、CLTV、または LTV と省略されている場合があります。

スタートアップとして、この指標は具体的な数字というよりも、経験に基づいた推定です。 実際の顧客生涯価値の数値を確認するには、何年もの履歴データが必要です。 つまり、起動メトリクスを追跡する時間が長ければ長いほど、この見積もりはより正確になります。

顧客の平均生涯価値をよく把握していれば、マーケティングや再エンゲージメント キャンペーンにどれだけの費用を費やすことができるかがわかります。

ライフタイム バリューを計算するには、人々がどのようにビジネスに関与する可能性があるかを理解する必要があります。

• 顧客の寿命はどのくらいですか?
• 顧客はどのくらいの頻度で購入しますか?
• それらの買い物はいくらですか？
• 顧客の購入に対する純利益はいくらですか?

これらの数値が得られたら、1回の購入でいくら稼げるか、顧客が生涯で何回購入する可能性があるかを計算して、ライフタイム バリューを計算します。 これは扱いにくい場合があります。 分解してみましょう。

顧客の生涯とは？

過去のデータがある場合は、それが現在の顧客がどれくらいの期間滞在する可能性があるかを推定する最も正確な方法です。

この計算では、顧客の最初の購入日と最後の購入日を比較する必要があります。 まだアクティブな顧客を除外し、別の注文をする可能性が低い顧客のみを調べます。

これを手動で行わないでください。 それはあまりにも多くの仕事です。 スプレッドシートを使用している場合は、そのデータをシートにエクスポートし、スクリプトを実行して、最初の購入から最後の購入までの日数を取得します。

最初の購入から最後の購入までの平均日数を計算します。 それはあなたの平均顧客寿命です。 ほとんどの人が一貫性のない注文をしている場合、顧客が「最後の」購入に達したかどうかを判断するのは難しいかもしれません。

最善の判断をしてください。 9 か月間何も注文していない人は、おそらく非アクティブな顧客です。ホリデー シーズンの装飾品などの季節限定商品を専門に扱っている場合を除きます。

分析するデータがなくても大丈夫です。 現時点では、業界平均を使用して中程度の信頼度の見積もりを作成できます。 あなたのようなビジネスの顧客の平均寿命を調べ、それを顧客の行動と比較して、それが理にかなっているのかどうかを確認してください。

顧客はどのくらいの頻度で購入しますか?

一部の企業は、1 回限りの注文に大きく依存しています。 その他は、毎月のサブスクリプション モデルで動作します。 多くの企業はその中間に位置し、顧客に繰り返し購入してもらいたいと考えていますが、毎月の支払いを約束してくれるとは期待していません。

顧客はどのくらいの頻度で戻ってきますか? 年間の平均購入数を計算することで、これを把握してください。

顧客のライフタイムが非常に短い (6 か月以下) 場合は、1 か月あたりの平均購入額を計算することをお勧めします。 これにより、このサイクルがどのように機能するかについての洞察が得られます。

顧客の生涯が 1 年以上ある場合は、最初の年の平均購入数を計算し、2 年目の平均購入数を計算する、というように計算します。 時期によって違う可能性が高いです。

しかし、あなたのビジネスが非常に季節的なものである場合はどうでしょうか? 人々が最初にあなたを見つけたときに頻繁に購入する傾向があり、その後徐々に減少していく場合はどうなるでしょうか?

年間の平均購入数は、注文が 3 か月以内に発生した場合でも 12 か月以内に発生した場合でも同じです。 確かに、顧客があなたのビジネスにどのように関与しているかを示すグラフがあると便利です。 これは、知っておくとよい指標の 1 つにすぎませんが、知っておく必要はありません。

平均注文サイズは？

これは手元に置いておくべき指標です。 この数字を見て、マーケティング活動がうまくいっているかどうか、ウェブサイトが魅力的かどうか、アップセルが効果的かどうかを判断してください。

顧客のライフタイム バリューの文脈では、平均注文サイズは、各新規顧客からどれだけの収益を生み出す可能性があるかを示します。

この数値の計算は簡単です。 1 年間に行われたすべての注文の平均注文額を見てください。 一部のバック オフィス ソフトウェアでは、この数値が自動的に表示されます。

平均注文額は収益を示します。 顧客価値について知りたい場合は、もう 1 つ必要なことがあります。純利益です。

あなたの純利益はいくらですか？

これはおそらくあなたがすでに知っていることです。 これは、製品のコスト (販売された商品のコストとも呼ばれます) と、それらの購入から得られる収益との差です。

マージンが大きく異なる製品が多数ある場合は、売上データを調べて、ビジネス全体の平均マージンを判断する必要があります。

サービスや情報製品を販売する企業の場合、依然として売上原価があります。 マージンは高いかもしれませんが、100% になることはめったにありません。 たとえば、SaaS 製品を販売する企業は、新規顧客のオンボーディングとサポートに関わる労力を考慮に入れる必要があります。

今のところ、間接費や固定費などの他の費用を考慮する必要はありません。 つまり、サービスとしてのソフトウェア企業は開発費を考慮する必要がなく、マーケティングに費やす金額を考慮する必要もありません。

どれも重要な数字です。 あなたはそれらの数字を知っているべきです。 しかし、それらは顧客生涯価値計算の一部ではありません。

顧客生涯価値の計算

最終的に、これらの数値をすべて取得し、それらを使用してこのメ​​トリックを計算する準備が整いました。

顧客が一生の間に何回購入するかを計算することから始めます。 人々があなたから購入する頻度を計算したときに、これらのほとんどをすでに行っています。 顧客の生涯が長い場合は、年間の平均購入額に、顧客が継続して購入する可能性が高い年数を掛けます。

これは次のようになります。

平均的な顧客は 1 年に 8 回購入し、約 30 か月、つまり 2.5 年使用します。 つまり、顧客の生涯にわたる平均購入回数は 20 (8 x 2.5) です。

次に、購入ごとに生成される価値を計算します。 これを行うには、平均注文サイズにマージン率を掛けます。 たとえば、平均注文サイズが 60 ドルでマージンが 40% の場合、1 回の購入で 24 ドルの価値 (60 ドル x 0.40 ドル) が発生します。

最後に、平均的な顧客が生涯に行うと思われる購入回数に、購入あたりの平均値を掛けます。

顧客は生涯で 20 回の購入を行い、各購入は平均 24 ドルの価値があるため、顧客の生涯価値は 480 ドル (20 回の購入 x 24 ドル) になります。

どういう意味ですか？ マーケティング、サービス、リテンションの合計コストが顧客 1 人あたり 480 ドル未満の場合でも、利益を上げる可能性は高くなります。

これは考えることが重要です。 顧客の最初の注文は約 24 ドルしか得られないため、マーケティング コストに 60 ドルを費やすことはまったく現実的ではないと考えるかもしれません。 顧客の生涯価値は、これらのコストを回収し、時間の経過とともにはるかに大きな利益を上げようとしていることを理解するのに役立ちます。そのため、投資は本当に理にかなっています。

ビジネスモデルの長期的な実行可能性を考慮する必要がある場合、顧客の生涯価値は重要です。 このリストの次の指標も同様です。

4.間接費

間接費とは、利益に直接貢献していなくても、事業を継続するために支払わなければならないすべての費用です。 家賃、管理費、事業許可、税金などを考えてみてください。

これらの費用の一部は固定されています。 今四半期の売上高がどのように見えても、固定費は同じです。 言い換えれば、あなたは特に忙しい月だったので、あなたの家賃は上がりません。

その他は可変であり、ビジネスのボリュームに応じて変化します。 たとえば、税金は収益に直接関係しています。

材料費、人件費、生産費などの事業費は、通常、間接費の一部とは見なされません。 これらは直接費と呼ばれます。 スタートアップ メトリクスのために、これらのコストもすべて把握しておく必要があります。

進行中の支出のリストを維持することで、諸経費を追跡します。 おそらく、財務管理ソフトウェアを使用してこれを行うことができます。

スタートアップとして、無謀にお金を使うには利幅が狭すぎます。 支出を決定する前に、財務状況全体を把握できなければならず、成長の余地を与えるために諸経費を監視および削減する規律が必要です。

5.月間アクティブユーザー数（MAU）

毎月何人の人があなたのビジネスに関わりますか? この指標は、月間アクティブ ユーザー数と呼ばれます。

ユーザーあたりの平均収益を計算したときに、アクティブ ユーザーについて学習しました。 月間アクティブ ユーザーの場合は、30 日間に何らかのアクションを行ったユーザーのみをカウントしているため、基準が少し異なります。

一部の企業では、毎月のアクティブ ユーザーをローリング ベースで計算していますが、簡単にするために、暦月を考慮しても問題ありません。

アクティブ ユーザーがあなたにとって何を意味するかを定義することから始めます。 彼らは購入する必要がありますか？ 彼らが自分のアカウントにログインし、他に何も関与していない場合はどうなりますか? 顧客サービスに電話した場合、それはカウントされますか? ユーザーあたりの平均収益に設定したのと同じ基準を使用します。

毎月のアクティブ ユーザーを時系列で見ると、季節性、営業チームの成功、ビジネスの健全性、顧客が定着する可能性について知ることができます。

ビジネスがリピート ビジネスに大きく依存している場合、月間アクティブ ユーザー数は時間の経過とともに高くなる傾向にあります。 つまり、顧客が戻ってきて、新しい顧客を獲得しているということです。 その数が変わらない場合、新しい顧客を獲得するのと同じ割合で顧客を失っています。

主に 1 回限りの購入に重点を置いているビジネスの場合、月間アクティブ ユーザー数は季節によってさらに変動します。 前年比の傾向を見て、成長目標を達成しているかどうかを確認してください。

一部のスタートアップは、デイリー アクティブ ユーザー (DAU) も追跡しています。 これは、顧客のライフサイクルが短く、エンゲージメントを綿密に追跡する必要がある場合に重要です。

たとえば、モバイル ゲームを作成する企業は、多くの場合、数か月または数週間の平均顧客寿命を扱います。 エンゲージメントを毎日監視し、早期に収益化し、毎日のアクティブ ユーザーが減少し始めた場合に迅速に対応する必要があります。

日次と月次の両方のアクティブ ユーザーを追跡する場合は、毎日のアクティブ ユーザーを足し合わせて月間合計を計算することはできないことに注意してください。 つまり、月に 12 回エンゲージしたユーザーは、MAU 合計で 12 ユーザーとしてカウントされます。 各数値を個別に計算します。

5.活性化率

このメトリクスは、アクティブ化された新規ユーザーの数を示します。これは、ユーザーが何らかの望ましいアクションを実行したことを意味します。 彼らがとる行動は通常、顧客価値にリンクしています。

フリーミアム ソフトウェア製品を提供しているとします。 ユーザーは無料であなたのウェブサイトにアクセスし、シンプルなバージョンのツールを使用できます。 これらのユーザーはいつでも、プレミアム バージョンの 2 週間の無料試用版にアップグレードできます。 試用期間が終了すると、料金を支払ってプレミアム ツールを使い続けるか、無料バージョンに戻ることができます。

無料トライアルにサインアップする人の割合が、アクティベーション率です。 その数は、無料試用版のサインアップを、特定の期間中に無料の製品を使用したすべてのユーザーと比較することでわかります。

式は次のようになります。

注:その数値に 100 を掛けると、パーセンテージが得られます。

アクティベーション率は通常、期間に基づいて計算されます。 2 週間以内、1 か月以内、3 か月以内にアクティブ化した人の数を知りたいとします。 時間枠ごとに数値を比較すると、販売目標到達プロセスと顧客の行動についての洞察が得られます。

このメトリクスは、顧客ライフサイクルの最初の段階であなたがどれだけ成功しているかを示します。 アクティベーション率が低いということは、期待に応えていないか、間違った相手にマーケティングを行っていることを示しています。 重要なことですが、アクティベーション率はすべてのビジネスや業界に関連しているわけではありません。

旅行者が休暇中に手に入れるサングラス、ビーチのおもちゃ、その他の衝動買いを専門とするビーチサイドのブティックを所有しているふりをします。 技術的には、ブラウジングに来た人の総数と実際に購入した人の総数を比較することで、アクティブ化率を計算できます。 しかし、これはビジネス上重要な数値ではなく、把握するのは大変な作業です。

さて、あなたがそのビジネスをオンラインにしたと想像してください。 より多くの顧客を獲得するために、訪問者がメーリング リストに登録したときにダウンロードできる無料のバケーション ガイドを提供します。 アクティブ化率を追跡して、Web サイトの訪問者のうち何人が購読者になったかを確認することは理にかなっています。

ユーザーが現在価値を持っていることを示す明確なステップがセールス ファネルにある場合は、アクティブ化率を計算することが重要です。

無料試用版を提供する場合、アクティベーション率は、有料の顧客になる人の割合である可能性があります。 メディア企業の場合、アクティベーション率は購読者の数かもしれません。 これが何を意味するかはあなたが決めてください。 ビジネスに役に立たない場合は、スキップしてください。

6.月間経常収益（MRR）

これは、定期的かつ予測可能なベースで得られる収入です。 これには、家賃の支払い、購読料、または会費が含まれる場合があります。

ビジネスに契約やサブスクリプションなどの定期的な収入がない場合は、このセクションをスキップしてください。

毎月の経常収益を非経常収益とは別に追跡することが重要です。 これは安定した収入源です。 経常収益の変化は、ビジネスのより大きな変化を示しています。

毎月の経常収益の数値を使用して、長期的な財務上の決定を下すこともできます。 この時期の収入は季節性による影響が少ないため、年間収入をより正確に予測し、十分な情報に基づいた選択を行うことができます。

このメトリックを追跡するには、2 つの方法があります。

まず、毎月の収益のうち、定期的な収入源からどれだけの収入を得ているかを記録することで、実際の毎月の定期的な収益を追跡できます。 これにより、正確なデータの履歴が得られます。

毎月の経常収益を予測するには、平均経常注文サイズに、その月に予想される顧客の総数を掛けます。

年間経常収益も考慮する必要があります。 これにより、ビジネスの健全性をより広く把握できます。

理想的には、毎月の経常収益が時間の経過とともに増加する必要があります。 年間経常収益は年々増加するはずです。 新しい顧客を追加しているのに経常収益が横ばいである場合は、対処すべきリテンションの問題があることを示しています。 これで、リストの次のメトリックに進みます。

7. 離職率と定着率

入ってくるお金だけを見ているなら、重要なスタートアップ指標を見落としています。

解約率とは、特定の期間にあなたのビジネスを離れた顧客の割合です。 通常、同じ時期に獲得した新しいビジネスと比較します。

ビジネスの顧客離れ率が高い場合、それは、新しい顧客を獲得するよりも早く既存の顧客を失うことを意味します。 保持の問題があります。 解約率が低いということは、既存の顧客を維持しながら新しい顧客を追加するため、顧客ベースが拡大することを意味します。

リテンション率は密接に関連しており、あなたから買い物をやめる人と比較して、あなたが維持できる顧客の割合を扱います. チャーンの反対です。

チャーンの計算は複雑になる可能性があります。 一部の企業は、コホートごとに計算したり、季節性を考慮したり、暦月を使用する代わりに 30 日単位で計算したりします。

これに多くの時間と労力を費やす必要はありません。 基本解約率の計算方法は次のとおりです。

任意の月で、その月に買い物をやめた人の総数を取り、それをアクティブな顧客の総数で割って、チャーン率を見つけます。 アクティブ ユーザーについては、ユーザーあたりの平均収益セクションで決定したのと同じ基準を使用できます。

保持率は、この計算の残りの半分です。 アクティブ ユーザーの合計数から、新規顧客と解約ユーザーを差し引くと、維持したユーザーの数がわかります。 維持率は、維持されたユーザーの数をユーザーの総数で割ったものです。

チャーンの計算は混乱する可能性があります。 ここにいくつかのヒントがあります。

チャーンした顧客とは何かを定義することから始めます。 彼らが最後に購入したのが 90 日前である場合、それはチャーンである可能性があり、まだアクティブであると見なされる可能性があります。 これは、通常の購入サイクルによって異なります。

つまり、顧客が最後にあなたとやり取りしてから数か月後にチャーンを特定する可能性がありますが、それは問題ありません。

一部のタイプのビジネスでは、チャーンをすぐに特定できます。 キャンセルされたサブスクリプションまたは削除されたアカウントはどちらも解約の一種であり、いつ発生するかを正確に把握できます。

サブスクリプションに基づいて購入する顧客と、自分のスケジュールで購入する顧客がいる場合があります。 その場合、それぞれに異なるチャーン基準を設定して、チャーンを個別に計算するか、レートを一緒に平均化することができます。 それはあなた次第です。

チャーンとリテンションは、顧客に適切にサービスを提供しているかどうかを示します。 マーケティング チームと営業チームが行った約束を果たしているかどうかを確認するのに役立ちます。

高い解約率は、製品とサービスの品質を調査する時期であることを警告しています。 お客様が続かないのには理由があります。 リテンションとチャーンの変化は、マーケティング キャンペーン、季節性、および外部要因が原因で発生する可能性があります。 これらのメトリックを、より深く掘り下げる必要がある指標として使用してください。

8. 収益チャーン率

収益チャーン率は顧客チャーンに似ていますが、毎月の経常収益に直接関係しています。 This metric tells you if your recurring revenue is dwindling even though you're earning new customers.

Knowing your revenue churn rate is an important part of forecasting. If you don't take churn into account, you might expect your monthly recurring revenue to grow much faster than it actually does.

The calculation is simple.

First, you must find the total amount of monthly recurring revenue you lost this month. You can find that number by looking at cancellations and downgrades.

If you don't have any easy way to find that, you can also calculate your lost revenue by looking at the monthly recurring revenue for existing customers only at the beginning of the month and the end of the month. Subtract the end of the month MRR from your MRR at the beginning of the month to find your lost revenue.

To find your revenue churn percentage, divide your loss by the recurring revenue at the beginning of the month. Multiply the number by 100 to get a percentage.

Here's what that formula looks like:

If your revenue churn is high, that means you're losing existing revenue faster than you're generating new revenue.

9. Runway

Runway is the amount of time you have before you run out of money.

Funded startups need to keep track of their runway because they need to know exactly how long they have to reach profitability. Most of the time, bootstrapped startups don't consider this metric because they have to make money to spend money.

To figure out your runway, you need to know your net burn rate.

Net burn rate is the speed at which you're losing money. Since you have some income, you have to consider the rate that money comes in compared to the rate that money goes out. A lot of the metrics you already learned about in this article will be important to help you figure that out.

You should be creating profit and loss statements on a monthly basis. The average loss over the last year (or however much data you have if it's less than a year) is your average burn rate.

Calculating runway is easy. It's just your current assets divided by your net burn rate. That shows you how many months it will take to run out of money.

For example, if you have $250,000 in funding and you lose an average of $15,000 per month, your runway is 250,000/15,000, which means you have a little over 16 months of runway.

10. Revenue growth rate

Revenue growth rate is just what it sounds like. It's the metric that tells you how fast your business gains new income.

Keep in mind that revenue growth does not always mean growing profits. You might decide to increase your spending to reach new customers, and if your revenue doesn't increase as much as your spending, you might see revenue growth along with lost profits.

Track revenue growth over time. Watching trends in your revenue helps you figure out seasonality, see the impact of external events, and judge the success of your strategy.

Revenue growth rate is measured as a percent change. A positive number means that your revenue during this period is higher than it was during the previous period. A negative number means that you lost revenue.

You can measure growth year-over-year, quarter-over-quarter, or month-over-month. It's okay to track it multiple ways depending on what you want to see.

To calculate revenue growth, the formula is simple. Simply calculate your revenue for the current month (or quarter, or year) and divide it by the revenue from the month before.

次のようになります。

Revenue growth rate for a single month isn't going to tell you a lot, but if you look at it in the context of your marketing efforts, spending, revenue churn, and historical trends, you can get a clear picture of how well your business is doing.

Other startup metrics you need to track

The metrics in this article are valuable to help you keep your startup running smoothly. They aren't the only things you need to consider, though.

As a startup founder, you know what you want to see. The hard part is determining which numbers are important enough to track and which ones just muddy the waters and take your focus away from the things that matter.

To determine what else you should monitor, ask yourself these questions:

How does your company make money?

What is the action that a customer takes to generate income for your company? A social media company makes money in a totally different way than a designer shoe store.

You should keep track of any data points that give you insight into your income stream. Daily signups might be important. Ad impressions within your platform or your game could be valuable to monitor.

Also, be mindful of any warning signs that tell you when customers are going to leave. If you make money primarily from showing ads, you might want to keep track of the percentage of ads that get skipped or the number of times people close an app to avoid an ad. Focus on metrics that move the needle. It should be directly related to how you make money.

What insights do you need to make decisions about strategy?

Think about the questions you ask your team over and over. Is your strategy marketing-focused? Keep an eye on the top marketing metrics you use to make decisions.

Are you obsessing about great customer service being your competitive edge? You probably want to keep track of your customer ratings and service metrics. You know the way your mind works. Try to keep clutter to a minimum, but include any data points that you find particularly insightful.

What are your short- and long-term goals?

Just like the data points that are directly tied to profitability and revenue, think about the things you need to know to reach your business goals.

Some of your business goals might be focused on things other than income. Do you want to revitalize the downtown shopping district where your storefront is located? You might want to track foot traffic. Is it important that you support a charitable cause with your sales? Keep track of your quarterly donation figures.

Are you working to create the best possible employee experience? Collect feedback and monitor things like satisfaction scores and employee engagement levels.

For short-term goals, you can track some metrics on a temporary basis. Once you've reached your goal and moved on, change your tracking documents or dashboards to focus on the next thing.

What do your stakeholders need to see?

If you're funded, your stakeholders expect regular updates. Make sure you keep track of the things that are important to them. Most of the information you need for your investors is already included in this article. Think it through and focus on covering any data points that are specific to your business.

Startup metrics tracking template

Many startup founders keep their metrics in a handy dashboard so they can see the most important figures at a glance. You'll need to decide which numbers are most important to you.

Here's a handy template to help you get started:

結論

This is a lot of information to track. 本当に必要ですか？

The short answer is this: yes. Metrics are there to answer questions and warn you about potential problems before they become too expensive to fix.

It might seem tedious to calculate your monthly active users at the beginning of every month. But if that number suddenly takes a sharp drop, you'll spot a problem in real time rather than waiting until it impacts your income.

These numbers don't need to live on your desktop all the time, either. Some of them are things you want to check every few days, and others you might calculate once per quarter.

You might not fully understand all the data points you read about in this article, and that's okay. You'll learn as you go. In the meantime, bookmark this article to use as a reference.