무시할 여유가 없는 10가지 시작 지표

직감만으로는 성공적인 스타트업을 운영할 수 없습니다.

그것에 대해 생각해보십시오. 스타트업은 성장합니다. 더 많은 사람과 더 많은 복잡성으로 인해 즉시 볼 수 없는 문제가 발생할 가능성이 훨씬 더 많습니다. 그렇기 때문에 시작 지표를 추적하는 것이 매우 중요합니다.

시작 지표를 추적해야 하는 이유

눈 가리고 운전하지 않겠죠? 조금만 버티면 결국 망합니다. 그것은 당신의 숫자를 모르는 상태에서 사업을 운영하는 것과 같습니다.

번호를 추적하지 않을 때의 위험

도로를 주시하는 것과 마찬가지로 메트릭은 비즈니스가 올바른 방향으로 가고 있는 때와 도랑으로 향하고 있는 때를 알려줍니다. 일부 위험은 예상만큼 명확하지 않습니다.

당신의 스타트업이 천연 미용 제품을 판매한다고 상상해보세요. 안정적인 월간 수익원을 만들고 싶기 때문에 월간 구독 상자를 제공하기로 결정했습니다. 구독 서비스가 큰 인기를 얻었습니다! 머지 않아 월간 고객이 너무 많아 주문을 포장하고 배송하기 위해 더 많은 사람을 고용해야 합니다. 당신의 다른 판매도 약간 증가했습니다.

대성공인 것 같습니다. 그러나 8개월이 지난 후 귀하의 비즈니스는 급여를 지급하고 재고를 구매하기에 충분한 현금을 찾기 위해 고군분투하고 있습니다.

문제를 조사하면 비용이 예상보다 훨씬 높다는 것을 알게 됩니다. 가장 큰 부담은 인건비다. 포장 및 배송은 일반 배송 프로세스보다 노동 집약적입니다. 또한 구독 고객이 상자에 다른 항목을 원하기 때문에 지원에 불만과 반품이 넘쳐났습니다.

설상가상으로 고객의 30%가 1년치 선불로 프로그램을 취소하거나 가격을 인상하여 만회할 수 없습니다. 당신은 그들이 지불한 모든 제품을 그들에게 보낼 의무가 있습니다. 이러한 손실은 스타트업을 위험에 빠뜨렸습니다. 다운사이징을 해도 회복 및 생존이 불가능할 수 있습니다.

측정 기준을 잘 알고 있었다면 은행 계좌가 고갈되기 훨씬 전에 이 문제를 발견했을 것입니다.

측정항목을 추적하지 않는 기업은 다음 문제 중 일부 또는 전부에 직면할 수 있습니다.

• 많은 제품을 판매하지만 여전히 돈을 잃습니다.
• 생산성 누출은 비즈니스 성장을 방해합니다.
• 가시성이 충분하지 않아 좋은 기회를 놓치고 있습니다.
• 문제가 발생하면 너무 늦게 발견하여 비즈니스에 심각한 피해를 주지 않습니다.

다행히 그 반대도 사실입니다. 측정항목을 추적하면 뚜렷한 이점이 있습니다.

귀중한 통찰력 얻기

시작 지표는 자동차의 대시보드와 같습니다. 그들은 엔진이 어떻게 작동하는지 알려줍니다. 문제가 있는 경우 문제가 해결하기 훨씬 전에 번호가 경고합니다. 일이 잘 진행되고 있을 때, 그들은 당신이 올바른 방향으로 나아갈 수 있도록 도와줍니다.

이전 예제로 돌아가 보겠습니다. 당신의 자연미용 스타트업은 더 많은 수익을 올리고 싶어합니다. 전략을 파악하려면 먼저 지표를 살펴봅니다.

마케팅 데이터는 소셜 미디어 광고와 인플루언서 마케팅이 가장 수익성 있는 채널임을 알려줍니다. 또한 프리미엄 스킨케어 라인에 대한 광고가 가장 높은 수익을 창출한다는 사실을 알게 되었습니다.

반복 비즈니스를 생성하고 싶기 때문에 반복 고객을 분석합니다. 데이터에 따르면 대부분의 단골 고객은 스킨케어 구매자입니다. 이 발견은 원래 시장 조사와 일치합니다. 스킨케어 고객은 메이크업을 구매하는 사람들보다 충성도가 더 높습니다.

이러한 결과를 바탕으로 반복 수익을 늘리는 가장 좋은 전략은 더 많은 스킨케어 고객을 유치하는 것이라고 생각합니다. 두 가지 접근 방식을 테스트하기로 결정합니다.

새로운 고객에게 다가가기 위해 전문 스킨케어를 홍보하는 인플루언서 마케팅 캠페인을 시작합니다. 기존 고객을 전환하려면 각 메이크업 주문에 무료 스킨케어 샘플과 할인 코드를 포함합니다.

이러한 이니셔티브가 실행되는 동안 메트릭을 추적합니다. 스킨케어 샘플이 새로운 고객을 끌어들이지 않는다는 것이 곧 명백해졌지만 인플루언서 캠페인은 잘 되고 있습니다.

샘플을 취소하고 인플루언서와 계속 작업합니다. 이 결과는 새로운 전략을 만드는 데에도 도움이 됩니다. 이제 메이크업 청중의 구매 습관을 바꾸려고 하는 것보다 새로운 스킨케어 고객에게 마케팅하는 것이 더 실용적이라는 것을 알게 되었습니다.

메트릭은 가시성과 통찰력을 제공합니다. 그들은 당신의 핵심 강점, 가장 수익성 있는 전략 및 시간을 사용하는 가장 좋은 방법에 대해 알려줄 수 있습니다.

무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지 알면 더 많은 일을 하고 덜 낭비하게 됩니다. 그것이 성공하고 성장하는 회사와 결코 시작하지 않는 신생 기업의 차이일 수 있습니다.

대부분의 비즈니스와 마찬가지로 이것이 간단하다고 해서 어렵지 않다는 의미는 아닙니다. 시작하는 방법은 다음과 같습니다.

시작 측정항목을 추적하는 방법

스타트업으로서 귀하와 귀하의 팀은 심층 데이터 분석을 수행할 추가 시간이 많지 않습니다. 또한 작업을 수행하는 데 필요한 일련의 특수 도구를 구입할 수 있는 추가 비용도 없습니다. 이것은 특히 부트스트랩을 하는 경우에 해당됩니다. 모든 달러와 매분은 중요합니다.

그렇다면 시작 지표를 어떻게 추적합니까? 구체적인 내용으로 들어가 보겠습니다.

필요한 데이터에 집중

숫자는 세 가지 범주로 나뉩니다.

1. 알아야 할 사항
2. 유용하지만 꼭 필요한 것은 아닌 데이터
3. 중요하지 않은 것들

예를 들어:

• 특정 광고 캠페인에 지출한 금액과 수익이 얼마나 되는지 알아야 합니다.
• 고객이 참여하기 전에 귀하의 광고를 본 횟수를 아는 것은 유용하지만 정보에 입각한 결정을 내리는 데 이 정보가 필요하지는 않습니다.
• 고객이 일반적으로 소셜 미디어에서 어떤 종류의 콘텐츠를 공유하는지 알 필요가 없습니다. 이 정보는 실제로 중요한 데이터에서 주의를 분산시킵니다.

숫자 자체는 그다지 좋지 않다는 점을 명심하십시오. 컨텍스트가 필요합니다. 다른 모든 판매 페이지가 1%로 전환되는 경우 3%의 전환율이 좋습니다. 그러나 같은 페이지가 지난 분기에 8%로 전환되는 데 사용되었다면 좋지 않습니다.

단일 데이터 포인트에 얽매이지 마십시오. 숫자 자체는 중요하지 않습니다. 통찰력을 제공하고 추세를 식별하는 데 도움이 될 때만 중요합니다.

너무 자주, 스타트업 리더는 특정 지표에 집착하고 큰 그림을 보는 것을 잊어버립니다. 계속해서 더 낮은 고객 획득 비용을 목표로 하되 이러한 고객이 평생 동안 얼마나 가치가 있는지 고려하는 것을 잊지 마십시오.

이 문서의 뒷부분에서 추적해야 하는 측정항목에 대해 자세히 알아볼 것입니다. 먼저 도구에 대해 알아야 할 사항이 있습니다.

준비가 되면 현명하게 도구를 선택하십시오

대부분의 경우 필요한 원시 데이터를 쉽게 찾을 수 있습니다. 광고 캠페인에 지출한 금액과 지난달 매출이 얼마인지 쉽게 조회할 수 있죠? 정보를 찾는 것은 쉬운 부분입니다.

도구가 필요한 이유는 해당 정보를 한 곳에서 수집하여 유용한 통찰력을 얻기 위해 분석하기 전에는 쓸모가 없기 때문입니다.

스프레드시트를 잘 다룰 수 있다면 좋은 시작점이 될 것입니다. 원시 입력에서 주요 메트릭을 계산하는 템플릿을 구축하는 데 시간과 노력을 투자하십시오. 이것은 약간의 기술이 필요하지만 온라인 자습서를 통해 쉽게 수행하는 방법을 배울 수 있습니다.

스프레드시트에 영원히 의존해서는 안 됩니다. 이 전략은 시간과 노동 집약적입니다. 비즈니스가 성장함에 따라 팀이 이러한 방식으로 데이터를 수집하고 분석하기를 기대하는 것이 점점 비현실적이 됩니다.

그것이 바로 도구가 필요한 이유입니다. 도구를 사용하면 팀이 더 나은 작업을 수행하고 더 많은 돈을 벌 수 있다면 비용을 들일 가치가 있습니다.

대부분의 분석 도구는 팀의 시간을 절약하고 의사 결정에 필요한 더 나은 통찰력을 제공하여 이를 수행합니다. 즉, 팀이 더 빠르고 더 나은 작업을 수행하여 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.

좋은 도구의 가치는 얼마입니까? 조건에 따라서.

부트스트랩된 경우 월 $1299의 비용이 드는 종단 간 분석 플랫폼이 필요하지 않습니다. 절약한 시간으로부터 $1299의 추가 가치를 얻을 수 있는 실용적인 방법은 없습니다.

한 달에 100달러를 청구하는 도구도 비싸게 느껴질 수 있지만 그 비용을 회수할 가능성이 있는지 고려하십시오. 한 달에 10시간 또는 20시간을 절약할 수 있다면(귀하의 시간과 팀의 시간을 고려하여) 그만한 가치가 있습니다.

복잡성은 또 다른 문제입니다. 도구가 투박하고 불편하면 사용하지 않습니다. 그것은 돈 낭비입니다.

좋은 도구는 귀하의 수치가 현재 어떤 모습인지 보여주고 시간이 지남에 따라 이러한 지표의 추세를 쉽게 확인할 수 있도록 합니다. 기억하십시오: 숫자는 그 자체로 중요하지 않습니다. 모든 것은 컨텍스트와 분석에 관한 것입니다.

이를 염두에 두고 다음은 스타트업에 대해 추적해야 하는 지표입니다.

추적할 10가지 시작 측정항목

이 섹션에서는 스타트업이 추적해야 하는 가장 중요한 몇 가지 측정항목을 살펴봅니다. 이것이 추적해야 하는 유일한 측정항목이라는 의미는 아닙니다.

메트릭은 상황이 어떻게 실행되고 있는지 알려주는 대시보드의 표시등입니다. 비행기는 다른 차량을 운전할 때 다른 것을 알아야 하기 때문에 스포츠카와 대시보드가 ​​다릅니다. 귀하의 비즈니스는 동일합니다.

산업에 따라 알아야 할 사항을 알려주는 일부 핵심 성과 지표(KPI)를 추적해야 할 수도 있습니다. 예를 들어, 모바일 게임을 만드는 회사는 플레이어가 게임에 참여하는 방식에 대해 많이 알아야 합니다.

이 목록의 끝에서 스타트업에 대한 개인화된 측정항목을 식별하는 방법에 대한 자세한 정보를 찾을 수 있습니다.

1. 고객 확보 비용(CAC)

고객 확보 비용은 새로운 고객을 확보하기 위해 지출해야 하는 금액입니다.

이 측정항목은 판매할 때 실제로 수익을 내고 있는지 알려 주기 때문에 중요합니다. 또한 마케팅에 현실적으로 지출할 수 있는 금액을 알려주며, 다양한 광고 또는 캠페인의 효과를 비교할 때 추적할 수 있는 좋은 지표입니다.

광고에 돈을 쓰지 않더라도 사람들에게 제품을 알리기 위해 투자하는 시간과 노력에 돈을 씁니다. 이러한 비용을 고려하십시오.

고객 획득 비용을 계산하는 방법:

먼저 한 달 동안 마케팅에 지출한 총 금액을 찾으십시오. 유료 광고, 전단지 인쇄 비용, 무료 샘플 비용, 라이브 이벤트 예산 및 신규 고객 확보를 위해 지출하는 모든 비용이 포함됩니다.

이제 그것을 그 달에 얻은 총 신규 고객 수로 나눕니다. 그것이 고객 확보 비용입니다. 당신은 새로운 고객을 얻기 위해 많은 돈을 소비합니다. 여기 예가 있습니다.

지난 달 지출:

• Facebook 및 Instagram 광고에 $600
• 지역 신문에 광고를 게재하는 데 $150
• 팟캐스트 후원을 위해 $50
• 상공회의소 행사에서 나눠준 무료 샘플 제품 $75
• 기금 모금 추첨을 위한 상품으로 기부된 제품 $125

즉, 취득 비용이 1,000달러입니다.

지난 달에 60명의 신규 고객을 확보했으므로 고객 확보 비용은 약 $16.67($1000/60)입니다.

그거 좋아요?

숫자 자체가 좋지도 나쁘지도 않다. 그것은 그것이 무엇인지입니다. 고객 확보 비용이 좋은 신호인지 위험 경고인지 파악하려면 더 많은 컨텍스트가 필요합니다. 이 목록의 다른 측정항목이 도움이 될 것입니다.

비구매 사용자가 비즈니스 전략의 주요 부분인 경우 새 사용자를 확보하는 데 드는 비용도 추적해야 합니다. 이는 새 계정, 뉴스레터 구독 또는 앱 다운로드 비용을 추적한다는 의미일 수 있습니다.

이는 이러한 사용자를 유치하기 위해 시간과 돈을 투자하기 때문에 특히 중요합니다. 조심하지 않으면 잠재적인 이익을 희생하면서 새로운 사용자를 확보하는 데 너무 많은 리소스를 할애할 수 있습니다. 이 다음 측정항목은 이를 결정하는 데 필요한 컨텍스트를 제공하는 데 도움이 됩니다.

2. 사용자당 평균 수익(APRU)

사용자당 평균 수익은 각 고객 또는 사용자에 대한 평균 수익 금액을 알려줍니다. 사용자당 평균 수익은 고객이 지출하는 금액을 보여줌으로써 비즈니스 상태에 대해 많은 것을 알려줍니다.

마케팅 노력이 올바른 사람들에게 도달하고 있는지 확인할 수 있는 훌륭한 도구입니다. 예를 들어 Facebook 광고를 통해 귀하를 찾은 고객이 귀하의 다른 사용자보다 훨씬 적은 비용을 지출한다면 잘못된 청중을 타겟팅하고 있는 것일 수 있습니다.

한 달에 발생한 수익을 추적한 다음 이를 총 활성 사용자 수로 나누어 사용자당 평균 수익을 계산합니다.

지난달에 총 $8,000를 벌었다고 가정해 보겠습니다. 신규 고객과 기존 사용자를 모두 포함하여 350명의 활성 사용자가 있었습니다. 즉, 사용자당 평균 수익은 약 $22.86($8000/350)입니다. 이 측정항목의 까다로운 점은 귀하의 비즈니스에서 "활성 사용자"가 무엇인지 정의하는 것입니다. 그것에 대해 이야기합시다.

활성 사용자 정의

활성 사용자를 정의하는 방법은 산업 및 비즈니스 모델에 따라 다릅니다. 다음은 예입니다.

2개월 전에 구매한 사람이 활성 사용자입니까? 대부분의 사람들이 3개월치의 소모품을 구매한다면 예, 활성 상태로 간주되어야 합니다. 그러나 대부분의 고객이 일회성 구매자인 경우 60일 후에 활성 사용자로 계산되어서는 안 됩니다.

활성 사용자는 구매하지 않더라도 지난 30일 동안 한 번 이상 로그인한 사람일 수 있습니다. 블로그 게시물을 읽었거나, 장바구니에 항목을 추가했거나, 이메일을 열어 본 사람일 수 있습니다.

그것은 당신의 결정입니다.

귀하의 비즈니스 모델에 적합한 것을 선택하십시오. 사람들을 계속해서 재방문하게 하고 해당 사용자로부터 수익을 다시 창출할 가능성을 높이는 요인에 대해 생각해 보세요.

프리미엄 제품을 제공하는 경우 대부분의 활성 사용자가 비구매자일 것으로 예상할 수 있습니다. 괜찮아요. 여전히 사용자당 평균 수익 계산에 포함해야 합니다.

회사에서 "활성 사용자"에 대한 기준을 결정한 후에는 이를 고수하십시오. 이미 데이터 수집을 시작한 후에 규칙을 변경하면 복잡한 문제가 많이 발생할 수 있습니다.

사용자당 평균 수익은 고객이 귀하의 비즈니스에서 돈을 지출하는지 여부를 알려주는 좋은 지표입니다. 이러한 고객이 얼마나 가치가 있는지를 알려주는 것은 좋은 측정항목이 아닙니다. 여기에서 다음 숫자가 나옵니다.

3. 고객평생가치(CLTV)

고객평생가치는 고객이 첫 쇼핑을 한 날부터 마지막 ​​구매를 하고 다음 단계로 넘어갈 때까지 평균적인 고객이 귀하의 비즈니스에 얼마나 가치가 있는지 알려줍니다. CLV, CLTV 또는 LTV로 축약된 고객평생가치를 볼 수 있습니다.

신생 기업으로서 이 지표는 구체적인 수치라기보다는 교육받은 추정치에 가깝습니다. 실제 고객 평생 가치 수치를 보려면 수년간의 과거 데이터가 필요합니다. 즉, 시작 메트릭을 오래 추적할수록 이 추정치가 더 정확해집니다.

평균 고객평생가치에 대해 잘 알고 있으면 마케팅 및 재참여 캠페인에 얼마를 지출할 수 있는지 알면서도 여전히 해당 투자에 대한 수익을 기대할 수 있습니다.

평생 가치를 계산하려면 사람들이 귀하의 비즈니스에 참여하는 방식을 이해해야 합니다.

• 고객의 수명은 얼마나 됩니까?
• 고객은 얼마나 자주 구매합니까?
• 그 구매 금액은 얼마입니까?
• 고객 구매에 대한 순 마진은 얼마입니까?

이러한 수치가 있으면 구매당 얼마를 벌고 고객이 평생 동안 구매할 가능성이 있는지 파악하여 평생 가치를 계산합니다. 이것은 까다로울 수 있습니다. 분해해 봅시다.

고객의 수명은 얼마입니까?

과거 데이터가 있는 경우 현재 고객이 머무를 가능성이 있는 기간을 추정하는 가장 정확한 방법입니다.

이 계산을 위해서는 고객의 첫 구매 날짜와 마지막 구매 날짜를 비교해야 합니다. 아직 활성 상태인 고객은 제외하고 다른 주문을 할 가능성이 없는 사람들만 봅니다.

이 작업을 수동으로 수행하지 마십시오. 너무 많은 작업입니다. 스프레드시트를 사용하는 경우 해당 데이터를 시트로 내보내고 스크립트를 실행하여 첫 번째 구매와 마지막 구매 사이의 일수를 알려줍니다.

첫 구매와 마지막 구매 사이의 평균 일수를 계산합니다. 이것이 귀하의 평균 고객 수명입니다. 대부분의 사람들이 일관되게 주문하지 않는 경우 고객이 "마지막" 구매에 도달했는지 확인하는 것이 까다로울 수 있습니다.

최선의 판단을 사용하십시오. 누군가가 9개월 동안 아무 것도 주문하지 않았다면 아마도 휴가 장식과 같은 계절 제품을 전문으로 하지 않는 한 비활성 고객일 것입니다.

분석할 데이터가 없어도 괜찮습니다. 지금은 업계 평균을 사용하여 중간 신뢰도 추정치를 생성할 수 있습니다. 귀하와 같은 비즈니스의 평균 고객 수명을 찾아 귀하의 고객 행동과 비교하여 이것이 합리적인지 확인하십시오.

고객은 얼마나 자주 구매합니까?

일부 비즈니스는 일회성 주문에 크게 의존합니다. 다른 사람들은 월간 구독 모델로 운영됩니다. 많은 회사가 중간 지점에 있으며 고객이 반복 구매자를 원하지만 월별 지불을 약속하지는 않습니다.

고객은 얼마나 자주 재방문합니까? 연간 평균 구매 횟수를 계산하여 이를 알아내십시오.

매우 짧은 고객 수명(6개월 이하)의 경우 월 평균 구매를 계산하는 것이 좋습니다. 그러면 이 주기가 어떻게 작동하는지에 대한 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

고객 수명이 1년 이상인 경우 첫 해의 평균 구매 횟수를 계산한 다음 두 번째 해의 평균 구매 횟수 등을 계산합니다. 시간이 지나면 달라질 가능성이 있습니다.

그러나 귀하의 비즈니스가 계절적 인 경우에는 어떻습니까? 사람들이 당신을 처음 발견했을 때 자주 구매하는 경향이 있다가 시간이 지나면서 점점 줄어들면 어떻게 될까요?

연간 평균 구매 건수는 해당 주문이 3개월 이내에 발생하든 12개월 이내에 발생하든 여전히 동일합니다. 일을 너무 복잡하게 만들지 마십시오. 물론 고객이 비즈니스에 참여하는 방식을 보여주는 차트가 있으면 좋습니다. 이것은 알면 좋지만 알 필요는 없는 지표 중 하나일 뿐입니다.

평균 주문 크기는 얼마입니까?

이것은 당신이 편리하게 유지해야 하는 지표입니다. 이 수치를 보고 마케팅 노력이 효과가 있는지, 웹사이트가 매력적인지, 상향 판매가 효과적인지 알 수 있습니다.

고객 평생 가치의 맥락에서 평균 주문 규모는 각 신규 고객으로부터 얼마나 많은 수익을 창출할 수 있는지 알려줍니다.

이 수치를 계산하는 것은 간단합니다. 1년에 이루어진 모든 주문의 평균 주문 금액을 살펴보십시오. 일부 백오피스 소프트웨어는 이 수치를 자동으로 제공합니다.

평균 주문 금액은 수익에 대해 알려줍니다. 고객 가치에 대해 알고 싶다면 순 마진이라는 한 가지가 더 필요합니다.

귀하의 순 마진은 얼마입니까?

이것은 아마도 이미 알고 계실 것입니다. 제품 비용(판매된 제품 비용이라고도 함)과 이러한 구매에서 발생하는 수익의 차이입니다.

마진이 크게 다른 많은 제품이 있는 경우 판매 데이터를 보고 비즈니스 전체의 평균 마진을 결정해야 합니다.

서비스나 정보 제품을 판매하는 회사의 경우 여전히 판매된 상품 비용이 있습니다. 마진은 높을 수 있지만 100%는 거의 없습니다. 예를 들어, SaaS 제품을 판매하는 비즈니스는 신규 고객을 온보딩하고 지원하는 데 관련된 노동력을 고려해야 합니다.

현재로서는 간접비 및 고정 비용과 같은 다른 비용을 고려할 필요가 없습니다. 즉, SaaS(Software as a Service) 회사는 개발 비용을 고려할 필요가 없으며 마케팅에 지출하는 비용을 고려할 필요가 없습니다.

모두 중요한 수치입니다. 그 수치를 알아야 합니다. 그러나 그들은 고객 평생 가치 계산의 일부가 아닙니다.

고객평생가치 계산

마침내 이 수치를 모두 가져와 이 측정항목을 계산하는 데 사용할 준비가 되었습니다.

고객이 일생 동안 얼마나 많은 구매를 할 것인지 계산하는 것부터 시작하십시오. 사람들이 당신에게서 구매하는 빈도를 계산할 때 이미 대부분의 작업을 수행했습니다. 고객 수명이 길다면 연간 평균 구매량에 고객이 계속해서 구매할 가능성이 있는 년수를 곱하십시오.

다음은 다음과 같습니다.

귀하의 평균 고객은 연간 8번의 구매를 하고 약 30개월, 즉 2.5년을 유지합니다. 즉, 고객 평생 동안의 평균 구매 횟수는 20(8 x 2.5)입니다.

다음으로, 구매당 얼마나 많은 가치를 창출하는지 계산하십시오. 평균 주문 크기에 마진 비율을 곱하면 됩니다. 예를 들어, 평균 주문 크기가 $60이고 마진이 40%인 경우 구매당 가치로 $24를 생성합니다($60 x .40).

마지막으로 평균 고객이 평생 동안 할 구매 횟수에 구매당 평균 가치를 곱합니다.

고객이 평생 동안 20번의 구매를 하고 각 구매의 평균 가치는 $24이므로 고객 평생 가치는 $480(20번 구매 x $24)입니다.

그게 무슨 뜻이야? 총 마케팅, 서비스 및 유지 비용이 고객당 $480 미만인 경우에도 여전히 수익을 올릴 수 있습니다.

이것은 생각하는 것이 중요합니다. 고객의 첫 번째 주문은 약 $24밖에 안 되기 때문에 마케팅 비용으로 $60를 지출하는 것은 완전히 비현실적이라고 생각할 수 있습니다. 고객 평생 가치는 이러한 비용을 회수하고 시간이 지남에 따라 훨씬 더 큰 이익을 얻을 것이라는 점을 이해하는 데 도움이 되므로 투자가 정말 합리적입니다.

고객 평생 가치는 비즈니스 모델의 장기적인 실행 가능성을 고려해야 할 때 중요합니다. 이 목록의 다음 측정항목도 마찬가지입니다.

4. 간접비

간접비는 귀하의 이익에 직접적으로 기여하지 않더라도 사업을 계속 운영하기 위해 지불해야 하는 모든 비용입니다. 임대료, 관리비, 사업자등록증, 세금 등을 생각해 보십시오.

이러한 비용 중 일부는 고정되어 있습니다. 이번 분기 매출 수치가 어떻든 고정 비용은 동일합니다. 즉, 특별히 바쁜 달을 보냈기 때문에 집세가 오르지 않습니다.

다른 것들은 가변적이며 귀하의 비즈니스가 얼마나 많은 양을 수행하는지에 따라 변경됩니다. 예를 들어 세금은 수익과 직접 관련이 있습니다.

재료, 노동 및 생산 비용과 같은 비즈니스 비용은 일반적으로 간접비의 일부로 간주되지 않습니다. 이를 직접 비용이라고 합니다. 시작 지표의 목적을 위해 이러한 비용도 모두 알아야 합니다.

지속적인 비용 목록을 유지하여 간접비를 추적하십시오. 재무 관리 소프트웨어를 사용하여 이를 수행할 수 있습니다.

신생 기업으로서 무모하게 돈을 쓰기에는 마진이 너무 협소합니다. 지출 결정을 내리기 전에 전체 재정 상황을 볼 수 있어야 하며, 성장할 여지를 주기 위해 오버헤드를 모니터링하고 정리하는 규율이 있어야 합니다.

5. 월간 활성 사용자(MAU)

매달 얼마나 많은 사람들이 귀하의 비즈니스에 참여합니까? 이 측정항목을 월간 활성 사용자라고 합니다.

사용자당 평균 수익을 계산할 때 활성 사용자에 대해 배웠습니다. 월간 활성 사용자의 경우 30일 동안 특정 행동을 취한 사람만 계산하기 때문에 기준이 약간 다릅니다.

일부 기업은 월간 활성 사용자를 롤링 방식으로 계산하지만 단순성을 위해 달력 월을 고려하는 것이 좋습니다.

활성 사용자가 귀하에게 의미하는 바를 정의하는 것으로 시작하십시오. 그들은 구매를 해야 합니까? 계정에 로그인하고 다른 작업을 하지 않으면 어떻게 됩니까? 그들이 고객 서비스에 전화하면 그것이 계산됩니까? 사용자당 평균 수익에 대해 설정한 것과 동일한 기준을 사용합니다.

시간 경과에 따른 월간 활성 사용자를 보면 계절성, 영업 팀의 성공, 비즈니스 상태 및 고객이 계속 남아 있을 가능성에 대해 알 수 있습니다.

비즈니스가 반복적인 비즈니스에 크게 의존하는 경우 월간 활성 사용자는 시간이 지남에 따라 더 높아야 합니다. 즉, 고객이 다시오고 새로운 고객을 확보하고 있습니다. 그 숫자가 동일하게 유지되면 새로운 고객을 확보하는 것과 동일한 속도로 고객을 잃는 것입니다.

주로 일회성 구매에 중점을 둔 비즈니스의 경우 월간 활성 사용자는 계절에 따라 더 많이 변동합니다. 전년 대비 동향을 살펴보고 성장 목표를 달성하고 있는지 확인하십시오.

일부 스타트업은 일일 활성 사용자(DAU)도 추적합니다. 이는 고객 수명 주기가 짧고 참여를 면밀히 추적해야 하는 경우에 중요합니다.

예를 들어, 모바일 게임을 만드는 회사는 종종 몇 달 또는 몇 주의 평균 고객 수명을 처리합니다. 그들은 매일 참여를 관찰하고 조기에 수익을 창출하고 일일 활성 사용자가 감소하기 시작하면 신속하게 대응해야 합니다.

일일 활성 사용자와 월간 활성 사용자를 모두 추적하는 경우 매일 활성 사용자를 더하여 월간 총계를 얻을 수는 없습니다. 즉, 한 달에 12번 참여하는 사람은 총 MAU에서 12명의 사용자로 계산됩니다. 각 수치를 별도로 계산하십시오.

5. 활성화율

이 측정항목은 활성화된 신규 사용자의 수를 알려줍니다. 즉, 원하는 조치를 취했음을 의미합니다. 그들이 취하는 행동은 일반적으로 고객 가치와 연결됩니다.

프리미엄 소프트웨어 제품을 제공한다고 상상해 보십시오. 사용자는 무료로 귀하의 웹사이트를 방문하여 간단한 버전의 도구를 사용할 수 있습니다. 이러한 사용자는 언제든지 프리미엄 버전의 2주 무료 평가판으로 업그레이드할 수 있습니다. 평가판이 끝나면 유료로 프리미엄 도구를 계속 사용하거나 무료 버전으로 돌아갈 수 있습니다.

무료 평가판에 등록한 사람들의 비율이 활성화 비율입니다. 주어진 기간 동안 무료 평가판 등록을 무료 제품을 사용한 모든 사람들과 비교하여 해당 숫자를 찾을 수 있습니다.

공식은 다음과 같습니다.

참고: 백분율을 얻으려면 해당 숫자에 100을 곱합니다.

활성화 비율은 일반적으로 기간을 기준으로 계산됩니다. 2주, 1개월, 3개월 이내에 활성화하는 사람 수를 알고 싶습니다. 기간별로 수치를 비교하면 판매 유입경로와 고객 행동에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

이 지표는 고객 라이프사이클 초기에 얼마나 성공적인지 알려줍니다. 낮은 활성화율은 기대에 미치지 못하거나 잘못된 사람들에게 마케팅하고 있음을 경고합니다. 중요한 만큼 활성화 비율이 모든 비즈니스 및 산업과 관련이 있는 것은 아닙니다.

당신이 선글라스, 해변 장난감, 그리고 관광객들이 휴가에 사러 가는 충동 구매를 전문으로 하는 해변 부티크를 소유하고 있다고 가정해 보십시오. 검색을 위해 방문하는 총 사용자 수와 실제로 구매한 총 사용자 수를 비교하여 기술적으로 활성화율을 계산할 수 있습니다. 그러나 이는 비즈니스에 중요한 수치가 아니며 알아내기 위해 많은 작업이 필요할 것입니다.

이제 그 사업을 온라인으로 가져갔다고 상상해 보십시오. 더 많은 고객을 확보하기 위해 방문자가 이메일 목록을 구독할 때 다운로드할 수 있는 무료 휴가 가이드를 제공합니다. 얼마나 많은 웹사이트 방문자가 구독자가 되는지 확인하기 위해 활성화 비율을 추적하는 것이 좋습니다.

사용자에게 이제 가치가 있음을 알려주는 판매 유입경로에 명확한 단계가 있는 경우 활성화율을 계산하는 것이 중요합니다.

무료 평가판을 제공하는 경우 활성화 비율은 계속해서 유료 고객이 되는 사람들의 비율일 수 있습니다. 미디어 회사의 경우 활성화율은 구독하는 사람의 수일 수 있습니다. 이것이 무엇을 의미하는지 결정하게 됩니다. 귀하의 비즈니스에 유용하지 않은 경우 건너뛰십시오.

6. 월간 반복 수익(MRR)

이것은 정기적이고 예측 가능한 기준으로 귀하가 버는 모든 수입입니다. 여기에는 임대료 지불, 구독료 또는 회비가 포함될 수 있습니다.

귀하의 비즈니스에 계약이나 구독과 같은 반복 수익이 없는 경우 이 섹션을 건너뛰십시오.

비경상 수익과 별도로 월간 반복 수익을 추적하는 것이 중요합니다. 안정적인 수입원입니다. 반복 수익의 변경은 비즈니스의 더 큰 변경을 알려줍니다.

월별 반복 수익 수치를 사용하여 장기적인 재정 결정을 내릴 수도 있습니다. 이 수입 시기는 계절성에 덜 의존하기 때문에 연간 수입을 더 잘 예측하고 정보에 입각한 선택을 할 수 있습니다.

이 측정항목을 추적하는 방법에는 두 가지가 있습니다.

첫째, 매월 수익 중 반복 소스에서 발생하는 수익을 기록하여 실제 월간 반복 수익을 추적할 수 있습니다. 이것은 당신에게 정확한 데이터의 기록을 제공합니다.

월별 반복 수익을 예측하려면 평균 반복 주문 크기에 해당 월에 예상되는 총 고객 수를 곱하십시오.

연간 반복 수익도 고려해야 합니다. 이것은 당신에게 당신의 사업의 건전성에 대한 더 넓은 그림을 제공합니다.

이상적으로는 월별 반복 수익이 시간이 지남에 따라 증가해야 합니다. 연간 반복 수익은 매년 증가해야 합니다. 신규 고객을 추가하고 반복 수익이 그대로 유지된다면 이는 해결해야 할 유지 문제가 있음을 의미합니다. 그러면 목록의 다음 측정항목으로 이동합니다.

7. 고객 이탈 및 유지율

들어오는 돈만 보고 있다면 중요한 시작 지표를 놓치고 있는 것입니다.

해지율은 특정 기간 동안 비즈니스를 떠나는 고객의 비율입니다. 일반적으로 같은 기간 동안 얻은 새로운 비즈니스와 비교합니다.

귀하의 비즈니스에 고객 이탈률이 높다면 새 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 더 빨리 잃는다는 의미입니다. 보유에 문제가 있습니다. 낮은 이탈은 기존 고객을 유지하면서 새로운 고객을 추가하기 때문에 고객 기반이 증가한다는 것을 의미합니다.

유지율은 밀접하게 관련되어 있으며 쇼핑을 중단한 사람들과 비교하여 유지할 수 있는 고객의 비율을 처리합니다. 휘젓는 것과 반대입니다.

이탈 계산은 복잡해질 수 있습니다. 일부 기업은 코호트별로 계산하거나 계절성을 고려하거나 달력 월을 사용하는 대신 롤링 30일 기준으로 계산합니다.

이것에 많은 시간과 노력을 들일 필요가 없습니다. 기본 이탈률을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

특정 월에 해당 월에 쇼핑을 중단한 총 사용자 수를 총 활성 고객으로 나누어 이탈률을 구합니다. 사용자당 평균 수익 섹션에서 결정한 활성 사용자에 대해 동일한 기준을 사용할 수 있습니다.

유지율은 이 계산의 나머지 절반입니다. 총 활성 사용자 수에서 신규 고객과 이탈 사용자를 빼면 유지한 사용자 수를 알 수 있습니다. 보유율은 보유 사용자 수를 총 사용자 수로 나눈 값입니다.

이탈을 계산하는 것은 혼란스러울 수 있습니다. 다음은 몇 가지 팁입니다.

이탈 고객이 무엇인지 정의하는 것으로 시작하십시오. 고객이 90일 전에 마지막으로 구매했다면 이탈이거나 여전히 활성 상태라고 생각할 수 있습니다. 이는 일반적인 구매 주기에 따라 다릅니다.

즉, 고객이 귀하와 마지막으로 상호 작용한 후 몇 개월 후에 이탈을 식별할 수 있으며 괜찮습니다.

일부 유형의 비즈니스는 이탈을 즉시 식별할 수 있습니다. 취소된 구독 또는 삭제된 계정은 두 가지 유형의 이탈이며 언제 발생하는지 정확히 알고 있습니다.

구독을 기반으로 구매하는 고객과 자신의 일정에 따라 구매하는 고객이 있을 수 있습니다. 이 경우 각각에 대해 다른 이탈 기준을 갖고 이탈을 별도로 계산하거나 비율을 함께 평균화할 수 있습니다. 그것은 당신에게 달려 있습니다.

고객 이탈 및 유지를 통해 고객에게 서비스를 제대로 제공하고 있는지 알 수 있습니다. 마케팅 및 영업 팀이 한 약속을 이행하고 있는지 식별하는 데 도움이 됩니다.

높은 이탈률은 제품과 서비스의 품질을 조사해야 할 때임을 경고합니다. 고객이 안주하는 이유가 있습니다. 유지 및 이탈의 변화는 마케팅 캠페인, 계절성 및 외부 요인으로 인해 발생할 수 있습니다. 이러한 지표를 더 깊이 파헤쳐야 한다는 지표로 사용하십시오.

8. 매출 해지율

수익 이탈률은 고객 이탈률과 유사하지만 월간 반복 수익과 직접적인 관련이 있습니다. This metric tells you if your recurring revenue is dwindling even though you're earning new customers.

Knowing your revenue churn rate is an important part of forecasting. If you don't take churn into account, you might expect your monthly recurring revenue to grow much faster than it actually does.

The calculation is simple.

First, you must find the total amount of monthly recurring revenue you lost this month. You can find that number by looking at cancellations and downgrades.

If you don't have any easy way to find that, you can also calculate your lost revenue by looking at the monthly recurring revenue for existing customers only at the beginning of the month and the end of the month. Subtract the end of the month MRR from your MRR at the beginning of the month to find your lost revenue.

To find your revenue churn percentage, divide your loss by the recurring revenue at the beginning of the month. Multiply the number by 100 to get a percentage.

Here's what that formula looks like:

If your revenue churn is high, that means you're losing existing revenue faster than you're generating new revenue.

9. Runway

Runway is the amount of time you have before you run out of money.

Funded startups need to keep track of their runway because they need to know exactly how long they have to reach profitability. Most of the time, bootstrapped startups don't consider this metric because they have to make money to spend money.

To figure out your runway, you need to know your net burn rate.

Net burn rate is the speed at which you're losing money. Since you have some income, you have to consider the rate that money comes in compared to the rate that money goes out. A lot of the metrics you already learned about in this article will be important to help you figure that out.

You should be creating profit and loss statements on a monthly basis. The average loss over the last year (or however much data you have if it's less than a year) is your average burn rate.

Calculating runway is easy. It's just your current assets divided by your net burn rate. That shows you how many months it will take to run out of money.

For example, if you have $250,000 in funding and you lose an average of $15,000 per month, your runway is 250,000/15,000, which means you have a little over 16 months of runway.

10. Revenue growth rate

Revenue growth rate is just what it sounds like. It's the metric that tells you how fast your business gains new income.

Keep in mind that revenue growth does not always mean growing profits. You might decide to increase your spending to reach new customers, and if your revenue doesn't increase as much as your spending, you might see revenue growth along with lost profits.

Track revenue growth over time. Watching trends in your revenue helps you figure out seasonality, see the impact of external events, and judge the success of your strategy.

Revenue growth rate is measured as a percent change. A positive number means that your revenue during this period is higher than it was during the previous period. A negative number means that you lost revenue.

You can measure growth year-over-year, quarter-over-quarter, or month-over-month. It's okay to track it multiple ways depending on what you want to see.

To calculate revenue growth, the formula is simple. Simply calculate your revenue for the current month (or quarter, or year) and divide it by the revenue from the month before.

다음과 같이 보입니다.

Revenue growth rate for a single month isn't going to tell you a lot, but if you look at it in the context of your marketing efforts, spending, revenue churn, and historical trends, you can get a clear picture of how well your business is doing.

Other startup metrics you need to track

The metrics in this article are valuable to help you keep your startup running smoothly. They aren't the only things you need to consider, though.

As a startup founder, you know what you want to see. The hard part is determining which numbers are important enough to track and which ones just muddy the waters and take your focus away from the things that matter.

To determine what else you should monitor, ask yourself these questions:

How does your company make money?

What is the action that a customer takes to generate income for your company? A social media company makes money in a totally different way than a designer shoe store.

You should keep track of any data points that give you insight into your income stream. Daily signups might be important. Ad impressions within your platform or your game could be valuable to monitor.

Also, be mindful of any warning signs that tell you when customers are going to leave. If you make money primarily from showing ads, you might want to keep track of the percentage of ads that get skipped or the number of times people close an app to avoid an ad. Focus on metrics that move the needle. It should be directly related to how you make money.

What insights do you need to make decisions about strategy?

Think about the questions you ask your team over and over. Is your strategy marketing-focused? Keep an eye on the top marketing metrics you use to make decisions.

Are you obsessing about great customer service being your competitive edge? You probably want to keep track of your customer ratings and service metrics. You know the way your mind works. Try to keep clutter to a minimum, but include any data points that you find particularly insightful.

What are your short- and long-term goals?

Just like the data points that are directly tied to profitability and revenue, think about the things you need to know to reach your business goals.

Some of your business goals might be focused on things other than income. Do you want to revitalize the downtown shopping district where your storefront is located? You might want to track foot traffic. Is it important that you support a charitable cause with your sales? Keep track of your quarterly donation figures.

Are you working to create the best possible employee experience? Collect feedback and monitor things like satisfaction scores and employee engagement levels.

For short-term goals, you can track some metrics on a temporary basis. Once you've reached your goal and moved on, change your tracking documents or dashboards to focus on the next thing.

What do your stakeholders need to see?

If you're funded, your stakeholders expect regular updates. Make sure you keep track of the things that are important to them. Most of the information you need for your investors is already included in this article. Think it through and focus on covering any data points that are specific to your business.

Startup metrics tracking template

Many startup founders keep their metrics in a handy dashboard so they can see the most important figures at a glance. You'll need to decide which numbers are most important to you.

Here's a handy template to help you get started:

결론

This is a lot of information to track. 정말 필요한가요?

The short answer is this: yes. Metrics are there to answer questions and warn you about potential problems before they become too expensive to fix.

It might seem tedious to calculate your monthly active users at the beginning of every month. But if that number suddenly takes a sharp drop, you'll spot a problem in real time rather than waiting until it impacts your income.

These numbers don't need to live on your desktop all the time, either. Some of them are things you want to check every few days, and others you might calculate once per quarter.

You might not fully understand all the data points you read about in this article, and that's okay. You'll learn as you go. In the meantime, bookmark this article to use as a reference.