B2B Girişimcilerinin Başarılı Bir Satış Planı Oluşturmaları İçin En İyi İpuçları

Bir B2B satış planı, hedef kitlenizi ve duymaları gerekenleri anlamakla ilgilidir. Aynı zamanda gerçekçi hedefler belirlemek ve bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı olacak stratejiler oluşturmakla da ilgilidir. Başarılı bir B2B satış planı oluşturmanın anahtarı, hedef pazarınızın tam olarak kim olduğunu ve sizden ne istediklerini bilmektir. Bir rapora göre, satışlar açısından yaklaşık %23,6'sı B2B'dir.

O zaman mesele onlarla ne sıklıkta (ve ne zaman) ulaşmanız gerektiği, ayrıca kaç e-posta/telefon görüşmesi vb. dahil olmak üzere her iki taraf için de işe yarayacak bir şekilde onlarla iletişim kurabildiğinizden emin olmaktır. ado, işte mükemmel B2B satış planı oluşturmak için en iyi ipuçları listemiz.

Somut Hedefler ve Hedefler Belirleyin

Pek çok işletmenin potansiyellerine asla ulaşamamasının en büyük nedenlerinden biri, somut amaç ve hedefler belirlememeleridir. B2B satış planınıza başlamadan önce, bir şirket kurmanın ardındaki sorunu ve "neden"inizi tanımlamak çok önemlidir. Cevabınız takip eden her şeyi, ne kadar para kazanmak istediğinizi, hedef pazarınızın kim olduğunu ve onlara ne tür ürün veya hizmetler sunacağınızı bildirecektir. Örneğin bir Gartner raporu, dijital ticaret platformlarındaki B2B harcamalarının 2022'de artacağını öne sürüyor.

Buna karar verdikten sonra, kendinize somut hedefler koymanın zamanı geldi. Başkalarının ne yaptığı hakkında çok fazla endişelenme; Bunun yerine iş modeliniz için en iyi olana odaklanın. Ve iddialı ama ulaşılabilir olduklarından emin olun - 3-6 ay içinde her şey yolunda giderse, o zamana kadar başka bir büyük hedef (örneğin, yıllık 100 bin dolar gelir) belirlemeyi deneyebilirsiniz.

B2B Satış Planınızı Düzenli Olarak İnceleyin

Başarılı bir B2B satış planını gözden geçirmek, onu düzenli olarak uygulamanın anahtarıdır. B2B satış planınızı periyodik olarak gözden geçirmek için zaman ayırmanız önemlidir, çünkü birçok unsur zaman içinde değişebilir ve buna göre güncellenmesi gerekir.

Sektördeki en son trendlerden haberdar olmak için B2B pazarlama planınızı her üç ayda bir gözden geçirmelisiniz. Bunu yaparak, mevcut B2B stratejinizle ilgili neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bileceksiniz ve gerekirse değişiklik yapmanıza izin vereceksiniz.

Müşteriler veya çalışanlar gibi bu değişikliklerden etkilenenlerden de geri bildirim almanız yardımcı olacaktır, çünkü bu kişilerin ileride işlerin nasıl daha da iyileştirilebileceğine dair önerileri olabilir.

Birkaç Önemli Hesaba Odaklanın

Bir girişimci olarak B2B satışlarında hesap planlamasına odaklanmalısınız. Niyetiniz, her fırsatın potansiyelini en üst düzeye çıkarmak ve işiniz için en fazla geliri getiren anlaşmaları kapatmak olmalıdır.

Yalnızca işinize değer katacak müşterilere ürün veya hizmet satmaya odaklanın. Bu müşteriler, devam etmeden önce yalnızca sizden bir veya iki kez satın almakla kalmayacak, zamanla sizinle birlikte büyüyeceklerdir.

Yalnızca büyük şirketlere ürün veya hizmet satmanız değil, aynı zamanda bu şirketlerin güçlü satın alma gücüne sahip olmaları da önemlidir, böylece zaman içinde ürününüz veya hizmetiniz için önemli bir değer sağlayabilirler.

Doğru Satış Yeteneğini Alın

Başarılı bir B2B satış planı için doğru satış yeteneğini işe almak çok önemlidir. Satış görevlilerinin %61'i beş yıl öncesine göre daha zor satış yapmayı düşündüğünden, satışlar her zamankinden daha zorlu. Mükemmel bir pazarlama stratejisine, ürününüz veya hizmetiniz için bir vakaya ve en iyi olası satış yaratma taktiklerine sahip olabilirsiniz, ancak ekibinizde anlaşma yapabilecek biri yoksa, tüm bunlar sizin için olacaktır. hiçbir şey.

Birçok farklı satış pozisyonu vardır ve kuruluşunuza uygun olanı bulmak zaman ve araştırma gerektirebilir. İşte harika adayları nasıl belirleyeceğinize dair bazı ipuçları:

• Daha önce deneyimleri var mı? Bu tek başına belirleyici bir faktör olmamalıdır, ancak bu kişi sizin yapmanız gerekeni o zamandan önce yapıyorsa, muhtemelen bu alanda ne yapılması gerektiği konusunda herhangi bir bağlamı olmayan birinden daha deneyimli olacaktır. Bununla birlikte, tecrübesi olmayan birini de iskonto etmeyin. Hala hızlı bir şekilde öğrenebilirler.
• Birden fazla rol oynamaya istekliler mi/oynayabiliyorlar mı? Harika bir satış elemanı, ister doğrudan soğuk aramalardan satış konuşması yapmak isterse de huninin kendisini yönlendirmek olsun, sonuç almak için ne gerekiyorsa yapacaktır. Yeni başlayanların henüz özel satış ekipleri olmadığı için girişimci bir ruha sahip olmaları da yardımcı olur. Bu nedenle, herkesin tek bir birim olarak birlikte çalışması gerekir, bu nedenle her pozisyonda birden fazla beceri setine sahip olmak çok önemlidir.

Bir Satış Süreci Tanımlayın

Satış süreci, bir şirketin nasıl satış yaptığına ilişkin bir çerçevedir. Satış yapmak için izlenen adımlar dizisidir ve odaklanmanıza ve daha verimli olmanıza yardımcı olduğu için satış sürecinin ayrılmaz bir parçasıdır.

Örneğin, satış süreciniz teklif oluşturmayı içeriyorsa, bir öneride bulunmanız gerektiğinde sürecinizi takip edin. Hangi adımların atılacağını ve ne zaman atılacağını size söyleyecektir. Bu tür yapılandırılmış yaklaşımı her seferinde takip ederek, her teklifin hattınızdaki tüm müşteriler arasında tutarlı bir şekilde oluşturulmasını sağlayabilirsiniz.

İdeal Müşterilerinizi Belirleyin

Başarılı bir B2B satış planı oluşturmanın ilk adımı ideal müşterilerinizi belirlemek, anlamak ve hedeflemektir. İdeal müşteriniz, sattığınız şeye ihtiyacı olan ve bunun için ödeme yapma imkanına sahip olan herkestir. Bu tanım hakkında ne kadar spesifik olursanız, ürün veya hizmetinizi satma konusunda o kadar iyi olursunuz. Hangi şirketlerin sizden satın alacağını belirledikten sonra, onlara onların bakış açısından bakmaya başlayın:

• İhtiyaçlarını bilin - hangi sorunların çözülmesini istiyorlar? Ürününüzü veya hizmetinizi kullanarak ulaşılabilecek hangi hedefleri var?
• Sektörlerini anlayın—rakiplerinin güçlü ve zayıf yönleri nelerdir? Piyasada onlara fayda sağlayabilecek eksik bir şey var mı?
• Rakiplerinizin ürünlerini/hizmetlerini analiz edin—sizinkiyle karşılaştırıldığında sundukları ürünler nasıl? Bu karşılaştırmanın her iki tarafında da eksik olan bir şey var mı?

Şirketinizin Güçlü Yönleri Hakkında Bütünsel Düşünün

Ardından, dikkatinizi şirketinizin güçlü yönlerine çevirin. Onlar neler? Emin değilseniz, derin bir nefes alın ve kendinize sorun, "Bugün bir şirket kuruyor olsaydım, en güçlü üç yönüm neler olurdu?" Temel yetkinliklerinizi belirlemenize ve bunları işi büyütmeye yardımcı olmak için nasıl kullanabileceğinize yardımcı olacaktır.

Bunlar belirlendikten sonra, her satış konuşmasının bir parçası haline gelmelidir. Satış süreci boyunca kritik noktalarda bu nitelikleri vurguladığınızdan emin olun. İster ilk toplantı sırasında ister mevcut bir müşteriden sipariş isterken, müşteriler neden başka biri yerine sizden satın almaları gerektiğini tam olarak bilirler.

Harika Bir B2B Satış Planı Başarı İçin Çok Önemlidir

Satış planı, B2B Satış Stratejinizin temel taşıdır. Satış sürecinde ekibinize rehberlik eden yol haritasıdır. İyi tanımlanmış bir satış planı, gelir hedeflerinize ulaşmanıza ve işinizde büyümeyi hızlandırmanıza yardımcı olacaktır.

Daha fazla anlaşma kazanmak için, B2B satışlarının tüm yönlerini içeren, hedef hesapları belirleme, müşteri adaylarını belirleme, bir işlem hattı oluşturma, randevuları ayarlama, anlaşmaları kapatma ve başarıyı ölçme dahil, iyi tanımlanmış bir plana sahip bir kazanma stratejisi oluşturmalısınız.

Çözüm

Bir satış planı, hedefler belirlemenin, ideal müşterilerinizi ve onların ihtiyaçlarını belirlemenin, bir şirket olarak güçlü yönlerinize odaklanmanın ve satış sürecinizi tanımlamanın harika bir yoludur. Daha başarılı iş ilişkilerine yol açacak etkili stratejiler geliştirmenize yardımcı olacaktır. Doğru araçlar kullanıldığında, girişimcilerin ve küçük işletmelerin B2B satışları konusunda büyük şirketlerle rekabet etmesi daha kolay. Bu nedenle, bugün planınızı geliştirmek için zaman ayırdığınızdan emin olun.