أهم النصائح لرجال الأعمال B2B لإنشاء خطة مبيعات ناجحة

تدور خطة مبيعات B2B حول فهم جمهورك وما يحتاجون إلى سماعه. يتعلق الأمر أيضًا بتحديد أهداف واقعية وإنشاء استراتيجيات لمساعدتك على تحقيقها. المفتاح لإنشاء خطة مبيعات B2B ناجحة هو معرفة بالضبط من هو السوق المستهدف وماذا يريدون منك. وفقًا لأحد التقارير ، من حيث المبيعات ، فإن حوالي 23.6 ٪ هو B2B.

ثم الأمر يتعلق فقط بالتأكد من أنه يمكنك التواصل معهم بطريقة تناسب كلا الطرفين ، بما في ذلك عدد المرات التي يجب أن تتواصل فيها (ومتى) ، بالإضافة إلى عدد رسائل البريد الإلكتروني / المكالمات الهاتفية ، وما إلى ذلك. لذا بدون المزيد Ado ، إليك قائمة بأفضل النصائح لإنشاء خطة مبيعات B2B المثالية.

ضع أهدافًا وأهدافًا ملموسة

أحد أكبر الأسباب التي تجعل العديد من الشركات لا تصل إلى إمكاناتها أبدًا هو أنها لا تضع أهدافًا وغايات محددة. قبل البدء في خطة مبيعات B2B ، من الضروري تحديد المشكلة و "لماذا" وراء إنشاء شركة. ستوضح إجابتك كل شيء آخر يتبع ، ومقدار الأموال التي تريد كسبها ، ومن هو السوق المستهدف ، ونوع المنتجات أو الخدمات التي ستقدمها لهم. على سبيل المثال ، يشير تقرير Gartner إلى أن نفقات B2B في منصات التجارة الرقمية ستزيد في عام 2022.

بمجرد أن تستقر على ذلك ، حان الوقت لتحديد بعض الأهداف الملموسة لنفسك. لا تقلق كثيرًا بشأن ما يفعله الآخرون ؛ ركز على ما هو الأفضل لنموذج عملك بدلاً من ذلك. وتأكد من أنها طموحة ولكنها قابلة للتحقيق - إذا سارت الأمور على ما يرام في غضون 3-6 أشهر ، فربما تحاول تحديد هدف كبير آخر (على سبيل المثال ، 100 ألف دولار في الإيرادات السنوية) بحلول ذلك الوقت.

راجع خطة مبيعات B2B بانتظام

تعد مراجعة خطة مبيعات B2B الناجحة أمرًا أساسيًا لتنفيذها بانتظام. من الضروري تخصيص وقت لمراجعة خطة مبيعات B2B الخاصة بك بشكل دوري ، حيث يمكن أن تتغير العديد من الجوانب بمرور الوقت وتحتاج إلى التحديث وفقًا لذلك.

يجب عليك مراجعة خطة تسويق B2B الخاصة بك كل ثلاثة أشهر للبقاء على اطلاع على أحدث الاتجاهات في الصناعة. من خلال القيام بذلك ، ستعرف ما الذي ينجح وما لا ينجح في إستراتيجية B2B الحالية ، مما يسمح لك بإجراء تغييرات إذا لزم الأمر.

سيكون من المفيد أيضًا أن تحصل على تعليقات من أولئك المتأثرين بهذه التغييرات - مثل العملاء أو الموظفين - لأنهم قد يكون لديهم اقتراحات حول كيفية تحسين الأمور في المستقبل.

ركز على عدد قليل من الحسابات الرئيسية

بصفتك رائد أعمال ، يجب أن تركز على تخطيط الحساب في مبيعات B2B. يجب أن يكون هدفك هو تعظيم إمكانات كل فرصة وإغلاق الصفقات التي تحقق أكبر قدر من الإيرادات لعملك.

ركز على بيع المنتجات أو الخدمات فقط للعملاء الذين سيقدمون قيمة لعملك. من المحتمل أن ينمو هؤلاء العملاء معك بمرور الوقت ، وليس مجرد الشراء منك مرة أو مرتين قبل الانتقال.

من الضروري ليس فقط أن تبيع منتجات أو خدمات لشركات كبيرة ولكن أيضًا أن تتمتع هذه الشركات بقوة شرائية قوية حتى تتمكن من تقديم قيمة كبيرة لمنتجك أو خدمتك بمرور الوقت.

احصل على موهبة المبيعات المناسبة

يعد توظيف موهبة المبيعات المناسبة أمرًا بالغ الأهمية لخطة بيع B2B الناجحة. أصبحت المبيعات أكثر صعوبة من أي وقت مضى ، حيث أن 61٪ من مندوبي المبيعات يفكرون في البيع بشكل أصعب مما كان عليه قبل خمس سنوات. يمكن أن يكون لديك استراتيجية تسويق مثالية ، وحالة لمنتجك أو خدمتك ، وأفضل تكتيكات لتوليد العملاء المحتملين ، ولكن إذا لم يكن لديك شخص في فريقك يمكنه إتمام الصفقات ، فستكون كل هذه الأشياء من أجلك لا شيء.

هناك العديد من وظائف المبيعات المختلفة ، ويمكن أن يستغرق العثور على وظيفة تناسب مؤسستك وقتًا وبحثًا. فيما يلي بعض النصائح حول كيفية تحديد المرشحين الرائعين:

• هل لديهم خبرة سابقة؟ لا ينبغي أن يكون هذا عاملاً حاسماً بمفرده ، ولكن إذا كان هذا الشخص يفعل ما تريده أن يفعله قبل ذلك ، فمن المحتمل أن يكون أكثر خبرة من أي شخص بدون أي سياق حول ما يتطلبه هذا المجال. ومع ذلك ، لا تستبعد أي شخص ليس لديه خبرة أيضًا. قد يظلون قادرين على التعلم بسرعة.
• هل هم على استعداد / قادرون على لعب أدوار متعددة؟ سيفعل مندوب المبيعات الرائع كل ما يتطلبه الأمر للحصول على النتائج ، سواء كان الدفع مباشرة من المكالمات الباردة أو القيادة يؤدي إلى القمع بأنفسهم. كما أنه يساعد إذا كان لديهم روح ريادة الأعمال لأن الشركات الناشئة ليس لديها فرق مبيعات مخصصة حتى الآن. وبالتالي ، يحتاج الجميع إلى العمل معًا كوحدة واحدة ، لذا فإن وجود مجموعات مهارات متعددة في كل منصب أمر بالغ الأهمية.

تحديد عملية البيع

عملية البيع هي إطار عمل لكيفية قيام الشركة بعملية بيع. إنها سلسلة الخطوات التي يتم اتباعها لإجراء عملية بيع ، وهي جزء لا يتجزأ من عملية البيع لأنها تساعدك على التركيز وتكون أكثر كفاءة.

على سبيل المثال ، إذا كانت عملية المبيعات الخاصة بك تتضمن إنشاء مقترحات ، فاتبع العملية الخاصة بك عندما تحتاج إلى تقديم توصية. سيخبرك بالخطوات التي يجب اتخاذها ومتى تتخذها. باتباع هذا النوع من النهج المنظم في كل مرة ، يمكنك التأكد من أن كل اقتراح يتم إنشاؤه باستمرار عبر جميع العملاء في خط الأنابيب الخاص بك.

حدد العملاء المثاليين

تتمثل الخطوة الأولى لإنشاء خطة مبيعات B2B الناجحة في تحديد العملاء المثاليين وفهمهم واستهدافهم. عميلك المثالي هو أي شخص يحتاج إلى ما تبيعه ولديه الوسائل لدفع ثمنه. كلما كنت أكثر تحديدًا بشأن هذا التعريف ، كان من الأفضل لك بيع منتجك أو خدمتك. بمجرد تحديد الشركات التي من المحتمل أن تشتري منك ، ابدأ في النظر إليها من منظورها:

• تعرف على احتياجاتهم - ما هي المشاكل التي يريدون حلها؟ ما هي أهدافهم التي سيتم تحقيقها باستخدام منتجك أو خدمتك؟
• فهم صناعتهم - ما هي نقاط القوة والضعف لدى منافسيهم؟ هل هناك شيء مفقود في السوق يمكن أن يفيدهم؟
• حلل منتجات / خدمات منافسيك - كيف يقارن ما يقدمونه بما يقدمه لك؟ هل هناك أي شيء مفقود على جانبي هذه المقارنة؟

فكر بشكل شامل في نقاط قوة شركتك

بعد ذلك ، وجه انتباهك إلى نقاط قوة شركتك. ما هم؟ إذا لم تكن متأكدًا ، خذ نفسًا عميقًا واسأل نفسك ، "إذا كنت أبدأ شركة اليوم ، فما هي أهم ثلاث نقاط قوتي؟" سيساعدك على تحديد الكفاءات الأساسية الخاصة بك وكيف يمكنك استخدامها للمساعدة في تنمية الأعمال التجارية.

بمجرد تحديدها ، يجب أن تصبح جزءًا من كل محادثة بيع. تأكد من إبراز هذه الصفات في النقاط الحرجة طوال عملية البيع. سواء أثناء الاجتماع الأولي أو عند طلب طلب من عميل حالي ، يعرف العملاء بالضبط لماذا يجب عليهم الشراء منك بدلاً من شخص آخر.

تعتبر خطة المبيعات العظيمة بين الشركات أمرًا حاسمًا لتحقيق النجاح

خطة المبيعات هي حجر الزاوية في استراتيجية مبيعات B2B الخاصة بك. إنها خارطة الطريق التي توجه فريقك خلال عملية المبيعات. ستساعدك خطة المبيعات المحددة جيدًا على تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك وتسريع النمو في عملك.

للفوز بمزيد من الصفقات ، يجب عليك إنشاء إستراتيجية رابحة بخطة محددة جيدًا تتضمن جميع جوانب مبيعات B2B ، بما في ذلك تحديد الحسابات المستهدفة ، وتأهيل العملاء المتوقعين ، وإنشاء خط أنابيب ، وإعداد المواعيد ، وإغلاق الصفقات ، وقياس النجاح.

استنتاج

تعد خطة المبيعات طريقة رائعة لتحديد الأهداف وتحديد العملاء المثاليين واحتياجاتهم والتركيز على نقاط قوتك كشركة وتحديد عملية المبيعات الخاصة بك. سوف يساعدك على تطوير استراتيجيات فعالة من شأنها أن تؤدي إلى علاقات عمل أكثر نجاحًا. مع وجود الأدوات المناسبة ، يسهل على رواد الأعمال والشركات الصغيرة التنافس مع الشركات الكبيرة فيما يتعلق بمبيعات B2B. لذا تأكد من استثمار الوقت في تطوير خطتك اليوم.