เคล็ดลับยอดนิยมสำหรับผู้ประกอบการ B2B เพื่อสร้างแผนการขายที่ประสบความสำเร็จ

แผนการขาย B2B คือการทำความเข้าใจผู้ชมของคุณและสิ่งที่พวกเขาต้องการจะได้ยิน นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงและการสร้างกลยุทธ์เพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย กุญแจสำคัญในการสร้างแผนการขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จคือการรู้ว่าใครเป็นตลาดเป้าหมายของคุณและสิ่งที่พวกเขาต้องการจากคุณ ตามรายงานในแง่ของยอดขาย ประมาณ 23.6% เป็น B2B

จากนั้นก็แค่ต้องแน่ใจว่าคุณสามารถสื่อสารกับพวกเขาในแบบที่เหมาะกับทั้งสองฝ่าย รวมถึงความถี่ที่คุณควรติดต่อ (และเมื่อใด) ตลอดจนจำนวนอีเมล/โทรศัพท์ ฯลฯ โดยไม่ต้องเพิ่มเติม อนิจจา นี่คือรายการเคล็ดลับยอดนิยมสำหรับการสร้างแผนการขาย B2B ที่สมบูรณ์แบบ

กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่เป็นรูปธรรม

เหตุผลสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจจำนวนมากไม่สามารถบรรลุศักยภาพได้ก็คือพวกเขาไม่ได้กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่เป็นรูปธรรม ก่อนเริ่มแผนการขาย B2B การกำหนดปัญหาและ "สาเหตุ" เบื้องหลังการเริ่มต้นบริษัทเป็นสิ่งสำคัญ คำตอบของคุณจะให้ข้อมูลทุกอย่างที่ตามมา คุณต้องการหาเงินเท่าไหร่ ตลาดเป้าหมายของคุณคือใคร และประเภทผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณจะเสนอให้พวกเขา ตัวอย่างเช่น รายงานของ Gartner ระบุว่าค่าใช้จ่าย B2B ในแพลตฟอร์มการค้าดิจิทัลจะเพิ่มขึ้นในปี 2565

เมื่อคุณตัดสินใจได้แล้ว ก็ถึงเวลากำหนดเป้าหมายที่เป็นรูปธรรมสำหรับตัวคุณเอง อย่ากังวลกับสิ่งที่คนอื่นทำมากเกินไป มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับรูปแบบธุรกิจของคุณแทน และตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีความทะเยอทะยานแต่ทำได้—หากทุกอย่างเป็นไปด้วยดีใน ​​3-6 เดือน ให้ลองตั้งเป้าหมายใหญ่อื่น (เช่น รายได้ 100,000 ดอลลาร์ต่อปี) ก่อนถึงเวลานั้น

ตรวจสอบแผนการขาย B2B ของคุณเป็นประจำ

การตรวจสอบแผนการขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จเป็นกุญแจสำคัญในการดำเนินการตามแผนอย่างสม่ำเสมอ จำเป็นต้องจัดสรรเวลาในการทบทวนแผนการขาย B2B เป็นระยะๆ เนื่องจากแง่มุมต่างๆ อาจเปลี่ยนแปลงได้เมื่อเวลาผ่านไปและจำเป็นต้องได้รับการอัปเดตตามนั้น

คุณควรทบทวนแผนการตลาด B2B ของคุณทุกไตรมาสเพื่อให้ทันกับแนวโน้มล่าสุดในอุตสาหกรรม ด้วยการทำเช่นนี้ คุณจะรู้ว่าอะไรใช้ได้ผลและอะไรที่ไม่เกี่ยวกับกลยุทธ์ B2B ปัจจุบันของคุณ ช่วยให้คุณทำการเปลี่ยนแปลงได้หากจำเป็น

จะช่วยได้หากคุณได้รับคำติชมจากผู้ที่ได้รับผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ เช่น ลูกค้าหรือพนักงาน เนื่องจากพวกเขาอาจมีข้อเสนอแนะเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงสิ่งต่างๆ ให้ดีขึ้นต่อไป

มุ่งเน้นไปที่บัญชีหลักสองสามรายการ

ในฐานะผู้ประกอบการ คุณต้องให้ความสำคัญกับการวางแผนบัญชีในการขายแบบ B2B ความตั้งใจของคุณควรเพิ่มศักยภาพของแต่ละโอกาสและปิดการขายที่สร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณมากที่สุด

มุ่งเน้นเฉพาะการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าที่จะให้คุณค่ากับธุรกิจของคุณ ลูกค้าเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะเติบโตไปพร้อมกับคุณเมื่อเวลาผ่านไป ไม่ใช่แค่ซื้อจากคุณครั้งหรือสองครั้งก่อนดำเนินการต่อ

ไม่เพียงแต่คุณต้องขายสินค้าหรือบริการให้กับบริษัทขนาดใหญ่เท่านั้น แต่ยังจำเป็นที่บริษัทเหล่านี้มีกำลังซื้อที่แข็งแกร่ง เพื่อให้สามารถให้คุณค่าที่สำคัญสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

รับผู้มีความสามารถด้านการขายที่เหมาะสม

การจ้างพนักงานขายที่เหมาะสมมีความสำคัญต่อแผนการขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จ การขายมีความท้าทายมากกว่าที่เคย เนื่องจาก 61% ของพนักงานขายคิดว่าการขายหนักกว่าเมื่อ 5 ปีที่แล้ว คุณสามารถมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่สมบูรณ์แบบ กรณีสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่ดีที่สุด แต่ถ้าคุณไม่มีใครในทีมของคุณที่สามารถปิดการขายได้ สิ่งเหล่านั้นก็เหมาะสำหรับคุณ ไม่มีอะไร

มีตำแหน่งการขายที่แตกต่างกันมากมาย และการหาตำแหน่งที่เหมาะสมกับองค์กรของคุณอาจต้องใช้เวลาและการวิจัย ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการระบุผู้สมัครที่ยอดเยี่ยม:

• พวกเขามีประสบการณ์มาก่อนหรือไม่? ไม่ควรเป็นปัจจัยในการตัดสินใจเพียงอย่างเดียว แต่ถ้าบุคคลนี้เคยทำสิ่งที่คุณต้องการให้ทำมาก่อนแล้ว เขาอาจจะมีประสบการณ์มากกว่าคนที่ไม่มีบริบทเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องการในสาขานี้ ที่กล่าวว่าอย่าลดราคาคนที่ไม่มีประสบการณ์เช่นกัน พวกเขาอาจจะยังสามารถเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็ว
• พวกเขาเต็มใจ/สามารถเล่นได้หลายบทบาทหรือไม่? พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมจะทำทุกวิถีทางเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ ไม่ว่าจะเป็นการเสนอขายโดยตรงจากการโทรที่ไม่เปิดเผย หรือการนำโอกาสในการขายเข้าสู่กระบวนการด้วยตนเอง นอกจากนี้ยังช่วยหากพวกเขามีจิตวิญญาณของผู้ประกอบการเนื่องจากการเริ่มต้นยังไม่มีทีมขายเฉพาะ ดังนั้น ทุกคนจึงต้องทำงานร่วมกันเป็นหน่วยเดียว ดังนั้นการมีชุดทักษะหลายชุดในแต่ละตำแหน่งจึงเป็นสิ่งสำคัญ

กำหนดกระบวนการขาย

กระบวนการขายเป็นกรอบสำหรับวิธีการขายของบริษัท เป็นชุดของขั้นตอนต่างๆ ที่ปฏิบัติตามเพื่อขาย และเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขายเพราะจะช่วยให้คุณมีสมาธิจดจ่อและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น หากกระบวนการขายของคุณรวมถึงการสร้างข้อเสนอ ให้ทำตามขั้นตอนของคุณเมื่อคุณต้องการให้คำแนะนำ มันจะบอกคุณว่าต้องทำอย่างไรและเมื่อใดควรทำอย่างไร การปฏิบัติตามแนวทางที่มีโครงสร้างแบบนี้ทุกครั้ง คุณจะมั่นใจได้ว่าทุกข้อเสนอจะถูกสร้างขึ้นอย่างสม่ำเสมอในไคลเอนต์ทั้งหมดในไปป์ไลน์ของคุณ

ระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ขั้นตอนแรกในการสร้างแผนการขายแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จคือการระบุ ทำความเข้าใจ และกำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติของคุณ ลูกค้าในอุดมคติของคุณคือทุกคนที่ต้องการสิ่งที่คุณขายและมีวิธีการชำระเงิน ยิ่งคุณสามารถเจาะจงเกี่ยวกับคำจำกัดความนี้ได้มากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งขายสินค้าหรือบริการได้ดีขึ้นเท่านั้น เมื่อคุณกำหนดได้แล้วว่าบริษัทใดที่มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณ ให้เริ่มมองจากมุมมองของบริษัทเหล่านั้น:

• ทราบความต้องการของพวกเขา—ปัญหาใดบ้างที่พวกเขาต้องการแก้ไข? พวกเขามีเป้าหมายอะไรที่จะบรรลุได้ด้วยการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ?
• เข้าใจอุตสาหกรรมของตน—จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งคืออะไร มีบางอย่างที่ขาดหายไปในตลาดที่อาจเป็นประโยชน์กับพวกเขาหรือไม่?
• วิเคราะห์ผลิตภัณฑ์/บริการของคู่แข่ง สิ่งที่พวกเขาเสนอให้เปรียบเทียบกับของคุณเป็นอย่างไร มีอะไรขาดหายไปในด้านใดด้านหนึ่งของการเปรียบเทียบนี้หรือไม่?

คิดแบบองค์รวมเกี่ยวกับจุดแข็งของบริษัทคุณ

ต่อไป ให้หันความสนใจไปที่จุดแข็งของบริษัท พวกเขาคืออะไร? หากคุณไม่แน่ใจ ให้หายใจเข้าลึกๆ แล้วถามตัวเองว่า "ถ้าฉันเริ่มบริษัทในวันนี้ จุดแข็งสามอันดับแรกของฉันคืออะไร" มันจะช่วยให้คุณระบุความสามารถหลักของคุณและวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อช่วยให้ธุรกิจเติบโต

เมื่อระบุแล้ว สิ่งเหล่านี้ควรเป็นส่วนหนึ่งของการสนทนาการขายทุกครั้ง อย่าลืมเน้นคุณสมบัติเหล่านี้ในจุดสำคัญตลอดกระบวนการขาย ไม่ว่าในระหว่างการประชุมครั้งแรกหรือเมื่อขอคำสั่งซื้อจากลูกค้าที่มีอยู่ ลูกค้าจะทราบดีว่าทำไมพวกเขาจึงควรซื้อจากคุณแทนที่จะเป็นคนอื่น

แผนการขาย B2B ที่ยอดเยี่ยมนั้นสำคัญต่อความสำเร็จ

แผนการขายเป็นรากฐานที่สำคัญของกลยุทธ์การขายแบบ B2B ของคุณ เป็นแผนงานที่จะแนะนำทีมของคุณตลอดกระบวนการขาย แผนการขายที่กำหนดไว้อย่างดีจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายด้านรายได้และเร่งการเติบโตในธุรกิจของคุณ

หากต้องการได้รับข้อเสนอมากขึ้น คุณต้องสร้างกลยุทธ์ที่ชนะด้วยแผนที่กำหนดไว้อย่างดีซึ่งรวมถึงทุกด้านของการขายแบบ B2B รวมถึงการระบุบัญชีเป้าหมาย โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การสร้างไปป์ไลน์ การตั้งค่าการนัดหมาย การปิดดีล และการวัดความสำเร็จ

บทสรุป

แผนการขายเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการกำหนดเป้าหมาย ระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณและความต้องการของพวกเขา มุ่งเน้นไปที่จุดแข็งของคุณในฐานะบริษัท และกำหนดกระบวนการขายของคุณ มันจะช่วยให้คุณพัฒนากลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะนำไปสู่ความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น ด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม ผู้ประกอบการและธุรกิจขนาดเล็กจะสามารถแข่งขันกับบริษัทขนาดใหญ่เกี่ยวกับการขาย B2B ได้ง่ายขึ้น ดังนั้นอย่าลืมลงทุนเวลาในการพัฒนาแผนของคุณตั้งแต่วันนี้