Los mejores consejos para emprendedores B2B para crear un plan de ventas exitoso

Un plan de ventas B2B se trata de comprender a su audiencia y lo que necesitan escuchar. También se trata de establecer metas realistas y crear estrategias para ayudarlo a alcanzarlas. La clave para crear un plan de ventas B2B exitoso es saber exactamente quién es su mercado objetivo y qué quieren de usted. Según un informe, en términos de ventas, alrededor del 23,6% es B2B.

Luego, solo es cuestión de asegurarse de que pueda comunicarse con ellos de una manera que funcione para ambas partes, incluida la frecuencia con la que debe comunicarse (y cuándo), así como la cantidad de correos electrónicos / llamadas telefónicas, etc. Así que sin más ado, aquí está nuestra lista de los mejores consejos para crear el plan de ventas B2B perfecto.

Establecer metas y objetivos concretos

Una de las principales razones por las que muchas empresas nunca alcanzan su potencial es que no establecen metas y objetivos concretos. Antes de comenzar su plan de ventas B2B, es esencial definir el problema y el "por qué" detrás de comenzar una empresa. Tu respuesta informará todo lo que sigue, cuánto dinero quieres ganar, quién es tu mercado objetivo y qué tipo de productos o servicios les ofrecerás. Por ejemplo, un informe de Gartner sugiere que el gasto B2B en plataformas de comercio digital aumentará en 2022.

Una vez que se haya decidido por eso, es hora de establecer algunas metas tangibles para usted. No te preocupes demasiado por lo que hacen los demás; en su lugar, concéntrese en lo que funciona mejor para su modelo de negocio. Y asegúrese de que sean ambiciosos pero alcanzables: si todo va bien en 3 a 6 meses, tal vez intente establecer otro gran objetivo (por ejemplo, $ 100k en ingresos anuales) para entonces.

Revise su plan de ventas B2B regularmente

Revisar un plan de ventas B2B exitoso es clave para implementarlo regularmente. Es esencial reservar tiempo para revisar periódicamente su plan de ventas B2B, ya que muchos aspectos pueden cambiar con el tiempo y deben actualizarse en consecuencia.

Debe revisar su plan de marketing B2B cada trimestre para mantenerse al tanto de las últimas tendencias en la industria. Al hacer esto, sabrá qué funciona y qué no sobre su estrategia B2B actual, lo que le permitirá realizar cambios si es necesario.

Sería útil si también recibiera comentarios de aquellos afectados por estos cambios, como clientes o empleados, porque pueden tener sugerencias sobre cómo se podrían mejorar las cosas más adelante.

Centrarse en unas pocas cuentas clave

Como empresario, debe centrarse en la planificación de cuentas en las ventas B2B. Su intención debe ser maximizar el potencial de cada oportunidad y cerrar tratos que generen la mayor cantidad de ingresos para su negocio.

Concéntrese en vender únicamente productos o servicios a clientes que aporten valor a su negocio. Es probable que estos clientes crezcan con usted con el tiempo, no solo le compren una o dos veces antes de seguir adelante.

Es esencial no solo que venda productos o servicios a grandes empresas, sino también que estas empresas tengan un fuerte poder adquisitivo para que puedan proporcionar un valor significativo para su producto o servicio a lo largo del tiempo.

Consiga el talento de ventas adecuado

La contratación del talento de ventas adecuado es fundamental para un plan de ventas B2B exitoso. Las ventas son más desafiantes que nunca, ya que el 61 % de los vendedores considera que vender es más difícil que hace cinco años. Puede tener la estrategia de marketing perfecta, un caso para su producto o servicio y las mejores tácticas de generación de prospectos, pero si no tiene a alguien en su equipo que pueda cerrar tratos, entonces todas esas cosas serán para usted. nada.

Hay muchos puestos de ventas diferentes, y encontrar uno que se adapte a su organización puede llevar tiempo e investigación. Aquí hay algunos consejos sobre cómo identificar a los grandes candidatos:

• ¿Tienen experiencia previa? No debería ser un factor decisivo por sí solo, pero si esta persona ha estado haciendo lo que usted necesita que haga antes de eso, probablemente tendrá más experiencia que alguien sin ningún contexto sobre lo que se necesita en este campo. Dicho esto, tampoco descartes a alguien sin experiencia. Todavía pueden ser capaces de aprender rápidamente.
• ¿Están dispuestos/capaces de desempeñar múltiples roles? Un gran vendedor hará lo que sea necesario para obtener resultados, ya sea lanzando directamente desde llamadas en frío o conduciendo clientes potenciales al embudo. También ayuda si tienen un espíritu emprendedor ya que las nuevas empresas aún no tienen equipos de ventas dedicados. Por lo tanto, todos deben trabajar juntos como una unidad, por lo que es fundamental tener múltiples conjuntos de habilidades dentro de cada puesto.

Definir un proceso de ventas

Un proceso de ventas es un marco de cómo una empresa realiza una venta. Es la serie de pasos que se siguen para realizar una venta, y es parte integral del proceso de venta porque te ayuda a concentrarte y ser más eficiente.

Por ejemplo, si su proceso de ventas incluye la creación de propuestas, siga su proceso cuando necesite hacer una recomendación. Le dirá qué pasos tomar y cuándo tomarlos. Al seguir este tipo de enfoque estructurado cada vez, puede asegurarse de que cada propuesta se cree de manera consistente en todos los clientes en su canalización.

Identifique a sus clientes ideales

El primer paso para crear un plan de ventas B2B exitoso es identificar, comprender y dirigirse a sus clientes ideales. Tu cliente ideal es cualquiera que necesite lo que vendes y tenga los medios para pagarlo. Cuanto más específico pueda ser acerca de esta definición, mejor estará en la venta de su producto o servicio. Una vez que haya determinado qué empresas es probable que le compren, comience a mirarlas desde su perspectiva:

• Conozca sus necesidades: ¿qué problemas quieren que se resuelvan? ¿Qué objetivos tienen que se cumplirían mediante el uso de su producto o servicio?
• Comprender su industria: ¿cuáles son las fortalezas y debilidades de sus competidores? ¿Hay algo que falta en el mercado que podría beneficiarlos?
• Analice los productos/servicios de sus competidores: ¿cómo se compara lo que ofrecen con los suyos? ¿Falta algo en ambos lados de esta comparación?

Piense holísticamente en las fortalezas de su empresa

A continuación, dirija su atención a las fortalezas de su empresa. ¿Qué son? Si no está seguro, respire hondo y pregúntese: "Si estuviera iniciando una empresa hoy, ¿cuáles serían mis tres fortalezas principales?" Le ayudará a identificar sus competencias básicas y cómo puede usarlas para ayudar a hacer crecer el negocio.

Una vez identificados, estos deben convertirse en parte de cada conversación de venta. Asegúrese de resaltar estas cualidades en los puntos críticos a lo largo del proceso de venta. Ya sea durante una reunión inicial o cuando solicitan un pedido de un cliente existente, los clientes saben exactamente por qué deberían comprarle a usted en lugar de a otra persona.

Un gran plan de ventas B2B es crucial para el éxito

El plan de ventas es la piedra angular de tu estrategia de ventas B2B. Es la hoja de ruta que guía a su equipo a través del proceso de ventas. Un plan de ventas bien definido lo ayudará a lograr sus objetivos de ingresos y acelerar el crecimiento de su negocio.

Para ganar más negocios, debe crear una estrategia ganadora con un plan bien definido que incluya todos los aspectos de las ventas B2B, incluida la identificación de cuentas objetivo, la calificación de clientes potenciales, la creación de una canalización, la configuración de citas, el cierre de negocios y la medición del éxito.

Conclusión

Un plan de ventas es una excelente manera de establecer metas, identificar a sus clientes ideales y sus necesidades, enfocarse en sus fortalezas como empresa y definir su proceso de ventas. Le ayudará a desarrollar estrategias efectivas que conducirán a relaciones comerciales más exitosas. Con las herramientas adecuadas, es más fácil para los emprendedores y las pequeñas empresas competir con las grandes empresas en cuanto a ventas B2B. Así que asegúrese de invertir tiempo en desarrollar su plan hoy.