Sfaturi de top pentru antreprenorii B2B pentru a crea un plan de vânzări de succes

Un plan de vânzări B2B se referă la înțelegerea publicului și a ceea ce trebuie să audă. Este, de asemenea, despre stabilirea obiectivelor realiste și crearea de strategii care să te ajute să le atingi. Cheia pentru crearea unui plan de vânzări B2B de succes este să știi exact cine este piața ta țintă și ce își doresc aceștia de la tine. Potrivit unui raport, în ceea ce privește vânzările, în jur de 23,6% este B2B.

Apoi, este doar o chestiune de a vă asigura că puteți comunica cu ei într-un mod care funcționează pentru ambele părți, inclusiv cât de des ar trebui să contactați (și când), precum și câte e-mailuri/apeluri telefonice etc. ado, iată lista noastră de sfaturi de top pentru crearea planului perfect de vânzări B2B.

Stabiliți scopuri și obiective concrete

Unul dintre cele mai mari motive pentru care atât de multe companii nu își ating niciodată potențialul este că nu își stabilesc scopuri și obiective concrete. Înainte de a începe planul de vânzări B2B, este esențial să definiți problema și „de ce” în spatele înființării unei companii. Răspunsul tău va informa tot ce urmează, câți bani vrei să câștigi, cine este piața ta țintă și ce fel de produse sau servicii le vei oferi. De exemplu, un raport Gartner sugerează că cheltuielile B2B în platformele de comerț digital vor crește în 2022.

Odată ce te-ai hotărât cu asta, este timpul să-ți stabilești niște obiective tangibile. Nu vă faceți griji prea mult pentru ceea ce fac alții; concentrați-vă în schimb pe ceea ce funcționează cel mai bine pentru modelul dvs. de afaceri. Și asigurați-vă că sunt ambițioase, dar realizabile - dacă totul merge bine în 3-6 luni, poate încercați să setați un alt obiectiv mare (de exemplu, 100.000 USD în venit anual) până atunci.

Examinați-vă în mod regulat planul de vânzări B2B

Revizuirea unui plan de vânzări B2B de succes este cheia implementării lui în mod regulat. Este esențial să vă rezervați timp pentru a vă revizui periodic planul de vânzări B2B, deoarece multe aspecte se pot schimba în timp și trebuie actualizate în consecință.

Ar trebui să vă revizuiți planul de marketing B2B în fiecare trimestru pentru a rămâne la curent cu cele mai recente tendințe din industrie. Făcând acest lucru, veți ști ce funcționează și ce nu în strategia dvs. actuală B2B, permițându-vă să faceți modificări dacă este necesar.

Ar fi de ajutor dacă ați primi și feedback de la cei afectați de aceste schimbări – cum ar fi clienții sau angajații – deoarece aceștia pot avea sugestii despre cum ar putea fi îmbunătățite lucrurile în continuare.

Concentrați-vă pe câteva conturi cheie

Ca antreprenor, trebuie să te concentrezi pe planificarea contului în vânzările B2B. Intenția ta ar trebui să fie de a maximiza potențialul fiecărei oportunități și de a încheia oferte care aduc cele mai multe venituri pentru afacerea ta.

Concentrați-vă doar pe vânzarea de produse sau servicii către clienți care vor oferi valoare afacerii dvs. Acești clienți probabil vor crește cu tine în timp, nu doar să cumpere de la tine o dată sau de două ori înainte de a trece mai departe.

Este esențial nu numai să vindeți produse sau servicii companiilor mari, ci și ca aceste companii să aibă o putere de cumpărare puternică, astfel încât să poată oferi o valoare semnificativă pentru produsul sau serviciul dvs. în timp.

Obțineți talentul potrivit în vânzări

Angajarea talentului potrivit în vânzări este esențială pentru un plan de vânzare B2B de succes. Vânzările sunt mai provocatoare decât oricând, deoarece 61% dintre vânzători consideră că vând mai greu decât era acum cinci ani. Puteți avea strategia de marketing perfectă, un caz pentru produsul sau serviciul dvs. și cele mai bune tactici de generare de clienți potențiali, dar dacă nu aveți pe cineva în echipa dvs. care poate încheia tranzacții, atunci toate acele lucruri vor fi pentru dvs. nimic.

Există multe poziții de vânzări diferite, iar găsirea uneia care se potrivește organizației dvs. poate necesita timp și cercetare. Iată câteva sfaturi despre cum să identifici candidați grozavi:

• Au experiență anterioară? Nu ar trebui să fie doar un factor decisiv, dar dacă această persoană a făcut ceea ce trebuie să facă înainte de atunci, probabil că va avea mai multă experiență decât cineva fără niciun context în ceea ce privește ceea ce este nevoie în acest domeniu. Acestea fiind spuse, nu reduceți nici pe cineva fără experiență. Ei pot încă să învețe rapid.
• Sunt dispuși/capabili să joace mai multe roluri? Un agent de vânzări grozav va face tot ce este necesar pentru a obține rezultate, fie că prezintă direct de la apeluri la rece sau conduce clienți potențiali în pâlnie. De asemenea, ajută dacă au un spirit antreprenorial, deoarece startup-urile nu au încă echipe de vânzări dedicate. Prin urmare, toată lumea trebuie să lucreze împreună ca o singură unitate, așa că este esențial să ai mai multe seturi de abilități în fiecare poziție.

Definiți un proces de vânzare

Un proces de vânzare este un cadru pentru modul în care o companie realizează o vânzare. Este seria de pași care sunt urmați pentru a realiza o vânzare și este o parte integrantă a procesului de vânzare, deoarece te ajută să te concentrezi și să fii mai eficient.

De exemplu, dacă procesul dvs. de vânzări include crearea de propuneri, atunci urmați-vă procesul atunci când trebuie să faceți o recomandare. Vă va spune ce pași să faceți și când să îi faceți. Urmând acest tip de abordare structurată de fiecare dată, vă puteți asigura că fiecare propunere este creată în mod consecvent pentru toți clienții din pipeline.

Identificați clienții dvs. ideali

Primul pas pentru crearea unui plan de vânzări B2B de succes este identificarea, înțelegerea și țintirea clienților dvs. ideali. Clientul tău ideal este oricine are nevoie de ceea ce vinzi și are mijloacele să plătească pentru asta. Cu cât poți fi mai specific cu privire la această definiție, cu atât vei fi mai bine în vânzarea produsului sau serviciului tău. Odată ce ați determinat ce companii vor cumpăra de la dvs., începeți să le priviți din perspectiva lor:

• Cunoaște-le nevoile — ce probleme doresc să fie rezolvate? Ce obiective au care ar fi îndeplinite prin utilizarea produsului sau serviciului dvs.?
• Înțelegeți industria lor – care sunt punctele forte și punctele slabe ale concurenților? Lipsește ceva de pe piață care să-i beneficieze?
• Analizați produsele/serviciile concurenților dvs. – cum se compară ceea ce oferă aceștia cu al dumneavoastră? Lipsește ceva de ambele părți ale acestei comparații?

Gândiți-vă holistic la punctele forte ale companiei dvs

Apoi, îndreptați-vă atenția către punctele forte ale companiei dvs. Ce sunt ei? Dacă nu ești sigur, inspiră adânc și întreabă-te: „Dacă aș înființa o companie astăzi, care ar fi primele trei puncte forte ale mele?” Vă va ajuta să vă identificați competențele de bază și cum le puteți utiliza pentru a ajuta la dezvoltarea afacerii.

Odată identificate, acestea ar trebui să devină parte din fiecare conversație de vânzare. Asigurați-vă că evidențiați aceste calități în punctele critice de-a lungul procesului de vânzare. Fie în timpul unei întâlniri inițiale, fie când solicită o comandă de la un client existent, clienții știu exact de ce ar trebui să cumpere de la tine în loc de altcineva.

Un plan excelent de vânzări B2B este esențial pentru succes

Planul de vânzări este piatra de temelie a strategiei dvs. de vânzări B2B. Este foaia de parcurs care vă ghidează echipa prin procesul de vânzare. Un plan de vânzări bine definit vă va ajuta să vă atingeți obiectivele de venituri și să accelerați creșterea afacerii dvs.

Pentru a câștiga mai multe oferte, trebuie să creați o strategie câștigătoare cu un plan bine definit care să includă toate aspectele vânzărilor B2B, inclusiv identificarea conturilor țintă, calificarea clienților potențiali, crearea unui canal, stabilirea de întâlniri, încheierea de oferte și măsurarea succesului.

Concluzie

Un plan de vânzări este o modalitate excelentă de a stabili obiective, de a vă identifica clienții ideali și nevoile acestora, de a vă concentra pe punctele forte ca companie și de a vă defini procesul de vânzări. Vă va ajuta să dezvoltați strategii eficiente care vor duce la relații de afaceri de succes. Cu instrumentele potrivite, este mai ușor pentru antreprenori și întreprinderile mici să concureze cu marile companii în ceea ce privește vânzările B2B. Așa că asigură-te că investești timp în dezvoltarea planului tău astăzi.