B2B 起業家が成功する販売計画を作成するための重要なヒント

B2B 販売計画とは、聴衆と彼らが何を聞く必要があるかを理解することです。 また、現実的な目標を設定し、それを達成するための戦略を立てることも重要です。 B2B 販売計画を成功させる鍵は、ターゲット市場が誰で、彼らがあなたに何を求めているかを正確に知ることです。 レポートによると、売上高で見ると、約 23.6% が B2B です。

あとは、どのくらいの頻度で (いつ) 連絡をとるべきか、メールや電話の回数など、双方にとって有効な方法で彼らとコミュニケーションできることを確認するだけです。前置き、完璧な B2B 販売計画を作成するための重要なヒントのリストを次に示します。

具体的な目標と目的を設定する

多くの企業が潜在能力を発揮できない最大の理由の 1 つは、具体的な目標と目的を設定していないことです。 B2B 販売計画を開始する前に、会社を設立する背後にある問題と「理由」を定義することが不可欠です。 あなたの答えは、あなたがどれだけのお金を稼ぎたいのか、あなたのターゲット市場は誰なのか、あなたが提供する製品やサービスの種類など、その後に続くすべてのことを教えてくれます。 たとえば、Gartner のレポートは、デジタル コマース プラットフォームでの B2B 支出が 2022 年に増加することを示唆しています。

それが決まったら、具体的な目標を自分で設定します。 他の人が何をしているかについてあまり心配しないでください。 代わりに、ビジネス モデルに最適なものに焦点を当てます。 3 ～ 6 か月ですべてがうまくいけば、それまでに別の大きな目標 (例: 年収 10 万ドル) を設定してみてください。

B2B 販売計画を定期的に確認する

成功した B2B 販売計画を確認することは、それを定期的に実施するための鍵です。 多くの側面が時間の経過とともに変化し、それに応じて更新する必要があるため、B2B 販売計画を定期的に確認するための時間を確保することが不可欠です。

B2B マーケティング計画を四半期ごとに見直して、業界の最新トレンドを常に把握する必要があります。 これを行うことで、現在の B2B 戦略で何がうまくいき、何がうまくいかないかがわかるため、必要に応じて変更を加えることができます。

顧客や従業員など、これらの変更の影響を受ける人々からフィードバックを得ると、さらに改善できる方法についての提案が得られる可能性があるため、役に立ちます。

いくつかの重要なアカウントに焦点を当てる

起業家として、B2B 販売のアカウント プランニングに集中する必要があります。 あなたの意図は、各機会の可能性を最大化し、ビジネスに最大の収益をもたらす商談を成立させることです。

あなたのビジネスに価値を提供する顧客にのみ製品やサービスを販売することに集中してください。 これらの顧客は、先に進む前に 1 回か 2 回購入するだけでなく、時間の経過とともに成長する可能性があります。

製品やサービスを大企業に販売するだけでなく、これらの企業が強力な購買力を持っていることも重要です。これにより、長期にわたって製品やサービスに大きな価値を提供できるようになります。

適切なセールス タレントを獲得する

B2B 販売計画を成功させるには、適切な販売人材を採用することが重要です。 営業担当者の 61% が 5 年前よりも販売が難しくなっていると考えているため、販売はかつてないほど困難になっています。 完璧なマーケティング戦略、製品やサービスの事例、最高のリードジェネレーション戦術を用意することはできますが、チームに取引を成立させることができる人がいない場合は、それらすべてがあなたのためになります.何もない。

さまざまな営業職があり、組織に適した職を見つけるには時間と調査が必要です。 優れた候補者を特定する方法に関するヒントを次に示します。

• 彼らは以前の経験を持っていますか? それだけで決定的な要因になるべきではありませんが、その人がそれ以前に必要なことを行っていた場合、その人はおそらく、この分野で何が必要かについて何の背景も持たない人よりも経験豊富になるでしょう. とはいえ、経験のない人も軽視しないでください。 彼らはまだすぐに学ぶことができるかもしれません。
• 彼らは複数の役割を喜んで、または果たせますか? 優れた営業担当者は、コールド コールから直接売り込みを行う場合でも、リードを目標到達プロセスに誘導する場合でも、結果を得るために必要なことは何でもします。 また、スタートアップには専任の営業チームがまだないため、起業家精神を持っている場合にも役立ちます。 したがって、全員が 1 つのユニットとして協力する必要があるため、各ポジションに複数のスキル セットを用意することが重要です。

販売プロセスを定義する

販売プロセスは、会社が販売を行う方法のフレームワークです。 これは販売を行うための一連のステップであり、集中して効率を上げるのに役立つため、販売プロセスの不可欠な部分です。

たとえば、販売プロセスに提案書の作成が含まれている場合、推奨事項を作成する必要がある場合はそのプロセスに従います。 いつ、どのような手順を踏めばよいかを教えてくれます。 このタイプの構造化されたアプローチを毎回実行することで、すべての提案がパイプライン内のすべてのクライアントで一貫して作成されるようにすることができます。

理想的な顧客を特定する

成功する B2B 販売計画を作成するための最初のステップは、理想的な顧客を特定し、理解し、対象を絞ることです。 あなたの理想的な顧客は、あなたが販売しているものを必要としていて、それに対して支払う手段を持っている人です. この定義を具体的にすればするほど、製品やサービスの販売に有利になります。 どの企業があなたから購入する可能性が高いかを判断したら、その企業の視点から見てみましょう。

• 彼らのニーズを知る — 彼らが解決したい問題は何か? あなたの製品やサービスを使用することで、彼らはどのような目標を達成できるでしょうか?
• 業界を理解する — 競合他社の強みと弱みは何か? 彼らに利益をもたらす可能性のあるものが市場に欠けているものはありますか?
• 競合他社の製品/サービスを分析します。競合他社が提供するものは、あなたの製品と比較してどうですか? この比較のいずれかの側に欠けているものはありますか?

自社の強みを総合的に考える

次に、あなたの会社の強みに注目してください。 彼らは何ですか？ 確信が持てない場合は、深呼吸して自問してみてください。 これは、コア コンピテンシーと、それをビジネスの成長に役立てる方法を特定するのに役立ちます。

これらが特定されると、すべての販売に関する会話の一部になるはずです。 販売プロセス全体の重要なポイントで、これらの品質を強調してください。 最初のミーティング中であろうと、既存の顧客に注文を求めているときであろうと、顧客は他の誰かではなくあなたから購入すべき理由を正確に知っています。

優れた B2B 販売計画は成功に不可欠です

販売計画は、B2B 販売戦略の基礎です。 これは、販売プロセスを通じてチームを導くロードマップです。 明確に定義された販売計画は、収益目標を達成し、ビジネスの成長を加速するのに役立ちます。

より多くの取引を獲得するには、ターゲット アカウントの特定、見込み客の特定、パイプラインの作成、予定の設定、取引の成立、成功の測定など、B2B 販売のすべての側面を含む明確に定義された計画を使用して、勝利戦略を作成する必要があります。

結論

販売計画は、目標を設定し、理想的な顧客とそのニーズを特定し、会社としての強みに焦点を当て、販売プロセスを定義するための優れた方法です。 より成功するビジネス関係につながる効果的な戦略を開発するのに役立ちます。 適切なツールがあれば、起業家や中小企業は、B2B 販売に関して大企業と競争することが容易になります。 そのため、今日の計画の策定に時間を費やすようにしてください。