Najważniejsze wskazówki dla przedsiębiorców B2B, jak stworzyć udany plan sprzedaży

Plan sprzedaży B2B polega na zrozumieniu odbiorców i tego, co muszą usłyszeć. To także wyznaczanie realistycznych celów i tworzenie strategii, które pomogą Ci je osiągnąć. Kluczem do stworzenia udanego planu sprzedaży B2B jest dokładna wiedza o tym, kim jest Twój rynek docelowy i czego od Ciebie chcą. Według raportu pod względem sprzedaży około 23,6% to B2B.

Wtedy to tylko kwestia upewnienia się, że możesz komunikować się z nimi w sposób, który działa dla obu stron, w tym jak często powinieneś się kontaktować (i kiedy), a także ile e-maili/telefonów itp. Więc bez dalszych Ado, oto nasza lista najlepszych wskazówek dotyczących tworzenia idealnego planu sprzedaży B2B.

Wyznacz konkretne cele i zadania

Jednym z największych powodów, dla których tak wiele firm nigdy nie osiąga swojego potencjału, jest to, że nie wyznaczają konkretnych celów i zadań. Przed uruchomieniem planu sprzedaży B2B niezbędne jest zdefiniowanie problemu i „dlaczego” stojącego za założeniem firmy. Twoja odpowiedź poinformuje wszystko, co nastąpi, ile pieniędzy chcesz zarobić, kto jest Twoim rynkiem docelowym i jakie produkty lub usługi będziesz im oferować. Na przykład raport Gartnera sugeruje, że wydatki B2B na platformy handlu cyfrowego wzrosną w 2022 roku.

Kiedy już to ustalisz, nadszedł czas, aby wyznaczyć sobie konkretne cele. Nie przejmuj się zbytnio tym, co robią inni; zamiast tego skup się na tym, co najlepiej pasuje do Twojego modelu biznesowego. I upewnij się, że są ambitne, ale możliwe do osiągnięcia — jeśli wszystko pójdzie dobrze w ciągu 3-6 miesięcy, może spróbuj do tego czasu wyznaczyć inny duży cel (np. 100 tys. USD rocznego przychodu).

Regularnie sprawdzaj swój plan sprzedaży B2B

Weryfikacja udanego planu sprzedaży B2B jest kluczem do jego regularnego wdrażania. Ważne jest, aby zarezerwować czas na okresowe przeglądanie planu sprzedaży B2B, ponieważ wiele aspektów może się zmieniać w czasie i należy je odpowiednio aktualizować.

Powinieneś co kwartał sprawdzać swój plan marketingowy B2B, aby być na bieżąco z najnowszymi trendami w branży. Dzięki temu dowiesz się, co działa, a co nie w Twojej obecnej strategii B2B, co pozwoli Ci w razie potrzeby wprowadzić zmiany.

Pomogłoby, gdybyś otrzymał również informacje zwrotne od osób, których dotyczą te zmiany – takich jak klienci lub pracownicy – ​​ponieważ mogą oni mieć sugestie, jak można poprawić sytuację w dalszej kolejności.

Skoncentruj się na kilku kluczowych kontach

Jako przedsiębiorca musisz skupić się na planowaniu konta w sprzedaży B2B. Twoim zamiarem powinno być zmaksymalizowanie potencjału każdej okazji i zamknięcie transakcji, które przynoszą największe przychody Twojej firmie.

Skoncentruj się na sprzedaży produktów lub usług tylko klientom, którzy zapewnią wartość Twojej firmie. Ci klienci prawdopodobnie będą z czasem rosnąć wraz z Tobą, a nie tylko kupować od Ciebie raz lub dwa razy przed przejściem.

Istotne jest nie tylko sprzedawanie produktów lub usług dużym firmom, ale także to, aby firmy te miały dużą siłę nabywczą, dzięki czemu mogą z czasem zapewnić znaczną wartość dla Twojego produktu lub usługi.

Zdobądź odpowiedni talent sprzedażowy

Zatrudnienie odpowiedniego talentu sprzedażowego ma kluczowe znaczenie dla udanego planu sprzedaży B2B. Sprzedaż jest trudniejsza niż kiedykolwiek, ponieważ 61% sprzedawców uważa, że ​​sprzedawanie jest trudniejsze niż pięć lat temu. Możesz mieć idealną strategię marketingową, uzasadnienie dla swojego produktu lub usługi i najlepszą taktykę generowania leadów, ale jeśli nie masz w swoim zespole kogoś, kto może zawierać transakcje, to wszystko będzie dla Ciebie nic.

Istnieje wiele różnych stanowisk sprzedaży, a znalezienie takiego, które pasuje do Twojej organizacji, może zająć trochę czasu i badań. Oto kilka wskazówek, jak zidentyfikować świetnych kandydatów:

• Czy mają wcześniejsze doświadczenie? Nie powinno to być samo w sobie decydującym czynnikiem, ale jeśli ta osoba robiła to, czego od niej potrzebujesz, prawdopodobnie będzie bardziej doświadczona niż osoba bez żadnego kontekstu w zakresie tego, czego wymaga w tej dziedzinie. To powiedziawszy, nie dyskontuj też kogoś bez doświadczenia. Mogą nadal być w stanie szybko się uczyć.
• Czy są chętni/zdolni do odgrywania wielu ról? Świetny sprzedawca zrobi wszystko, aby uzyskać wyniki, niezależnie od tego, czy będzie to bezpośredni kontakt z zimnymi rozmowami, czy też sam wprowadzi potencjalnych klientów do lejka. Pomaga również, jeśli mają ducha przedsiębiorczości, ponieważ startupy nie mają jeszcze dedykowanych zespołów sprzedażowych. Dlatego wszyscy muszą współpracować jako jedna jednostka, więc posiadanie wielu zestawów umiejętności na każdej pozycji ma kluczowe znaczenie.

Zdefiniuj proces sprzedaży

Proces sprzedaży to struktura określająca sposób, w jaki firma dokonuje sprzedaży. Jest to seria kroków, które należy wykonać, aby dokonać sprzedaży i jest integralną częścią procesu sprzedaży, ponieważ pomaga się skoncentrować i być bardziej wydajnym.

Na przykład, jeśli Twój proces sprzedaży obejmuje tworzenie ofert, postępuj zgodnie ze swoim procesem, gdy musisz wydać rekomendację. Podpowie Ci, jakie kroki podjąć i kiedy je podjąć. Stosując się za każdym razem tego typu ustrukturyzowanego podejścia, możesz mieć pewność, że każda oferta będzie tworzona spójnie dla wszystkich klientów w Twoim potoku.

Zidentyfikuj swoich idealnych klientów

Pierwszym krokiem do stworzenia udanego planu sprzedaży B2B jest identyfikacja, zrozumienie i dotarcie do idealnych klientów. Twoim idealnym klientem jest każdy, kto potrzebuje tego, co sprzedajesz i ma środki, by za to zapłacić. Im bardziej konkretnie podacie tę definicję, tym lepiej będziecie sprzedawać swój produkt lub usługę. Po ustaleniu, które firmy mogą od Ciebie kupować, zacznij patrzeć na nie z ich perspektywy:

• Poznaj ich potrzeby — jakie problemy chcą rozwiązać? Jakie mają cele, które można by osiągnąć, korzystając z Twojego produktu lub usługi?
• Zrozum ich branżę — jakie są mocne i słabe strony ich konkurentów? Czy na rynku brakuje czegoś, co mogłoby im pomóc?
• Przeanalizuj produkty/usługi konkurentów — jak to, co oferują w porównaniu z Twoją? Czy czegoś brakuje po obu stronach tego porównania?

Myśl holistycznie o mocnych stronach Twojej firmy

Następnie zwróć uwagę na mocne strony swojej firmy. Czym oni są? Jeśli nie jesteś pewien, weź głęboki oddech i zadaj sobie pytanie: „Gdybym dzisiaj zakładał firmę, jakie byłyby moje trzy mocne strony?” Pomoże Ci określić swoje podstawowe kompetencje i sposób ich wykorzystania do rozwoju firmy.

Po zidentyfikowaniu powinny one stać się częścią każdej rozmowy dotyczącej sprzedaży. Pamiętaj, aby podkreślić te cechy w krytycznych punktach całego procesu sprzedaży. Niezależnie od tego, czy podczas pierwszego spotkania, czy prosząc o zamówienie od istniejącego klienta, klienci dokładnie wiedzą, dlaczego powinni kupować od Ciebie, a nie od kogoś innego.

Świetny plan sprzedaży B2B ma kluczowe znaczenie dla sukcesu

Plan sprzedaży to podstawa Twojej strategii sprzedaży B2B. Jest to mapa drogowa, która prowadzi Twój zespół przez proces sprzedaży. Dobrze zdefiniowany plan sprzedaży pomoże Ci osiągnąć cele przychodowe i przyspieszyć rozwój Twojej firmy.

Aby wygrać więcej transakcji, musisz stworzyć zwycięską strategię z dobrze zdefiniowanym planem, który obejmuje wszystkie aspekty sprzedaży B2B, w tym identyfikowanie kont docelowych, kwalifikowanie potencjalnych klientów, tworzenie lejka, ustalanie spotkań, zamykanie transakcji i mierzenie sukcesu.

Wniosek

Plan sprzedaży to świetny sposób na wyznaczenie celów, zidentyfikowanie idealnych klientów i ich potrzeb, skupienie się na mocnych stronach firmy i zdefiniowanie procesu sprzedaży. Pomoże Ci opracować skuteczne strategie, które doprowadzą do bardziej udanych relacji biznesowych. Dzięki odpowiednim narzędziom przedsiębiorcom i małym firmom łatwiej jest konkurować z dużymi firmami w zakresie sprzedaży B2B. Dlatego już dziś zainwestuj czas w opracowanie swojego planu.