성공적인 판매 계획을 수립하기 위한 B2B 기업가를 위한 주요 팁

B2B 판매 계획은 청중과 그들이 들어야 할 것을 이해하는 것입니다. 또한 현실적인 목표를 설정하고 이를 달성하는 데 도움이 되는 전략을 수립하는 것입니다. 성공적인 B2B 판매 계획을 세우는 열쇠는 목표 시장이 누구이며 그들이 당신에게 무엇을 원하는지 정확히 아는 것입니다. 보고서에 따르면 매출 기준으로 약 23.6%가 B2B다.

그런 다음 연락해야 하는 빈도(및 시기), 이메일/전화 횟수 등을 포함하여 양 당사자에게 적합한 방식으로 통신할 수 있는지 확인하는 것입니다. 따라서 더 이상 ado, 완벽한 B2B 판매 계획을 수립하기 위한 최고의 팁 목록은 다음과 같습니다.

구체적인 목표와 목표 설정

많은 기업이 잠재력에 도달하지 못하는 가장 큰 이유 중 하나는 구체적인 목표와 목표를 설정하지 않기 때문입니다. B2B 판매 계획을 시작하기 전에 문제를 정의하고 회사를 시작하는 "이유"를 정의하는 것이 중요합니다. 당신의 대답은 뒤따르는 모든 것, 얼마의 돈을 벌고 싶은지, 목표 시장이 누구인지, 그리고 그들에게 어떤 종류의 제품이나 서비스를 제공할 것인지 알려줄 것입니다. 예를 들어, Gartner 보고서는 디지털 상거래 플랫폼의 B2B 지출이 2022년에 증가할 것이라고 제안합니다.

일단 그것에 정착했다면, 스스로를 위한 몇 가지 실질적인 목표를 세울 때입니다. 다른 사람들이 하는 일에 대해 너무 걱정하지 마십시오. 대신 비즈니스 모델에 가장 적합한 것에 집중하십시오. 그리고 야심차지만 달성 가능한지 확인하십시오. 3-6개월 안에 모든 것이 순조롭게 진행된다면 그때까지 다른 큰 목표(예: 연간 매출 10만 달러)를 설정해 보십시오.

정기적으로 B2B 판매 계획을 검토하십시오.

성공적인 B2B 판매 계획을 검토하는 것은 정기적으로 실행하는 열쇠입니다. 많은 측면이 시간이 지남에 따라 변경될 수 있고 그에 따라 업데이트해야 하므로 B2B 판매 계획을 주기적으로 검토할 시간을 따로 두는 것이 중요합니다.

업계의 최신 동향을 파악하려면 분기마다 B2B 마케팅 계획을 검토해야 합니다. 이렇게 하면 현재 B2B 전략에 대해 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 알 수 있으므로 필요한 경우 변경할 수 있습니다.

고객이나 직원과 같이 이러한 변화의 영향을 받는 사람들로부터 피드백을 받는 것도 도움이 될 것입니다. 왜냐하면 그들은 상황을 더 개선할 수 있는 방법에 대한 제안을 할 수 있기 때문입니다.

몇 가지 주요 계정에 집중

기업가로서 B2B 영업에서 계정 계획에 집중해야 합니다. 각 기회의 잠재력을 극대화하고 비즈니스에 가장 많은 수익을 가져다주는 거래를 성사시키려는 의도가 있어야 합니다.

귀하의 비즈니스에 가치를 제공할 고객에게만 제품이나 서비스를 판매하는 데 집중하십시오. 이러한 고객은 계속 진행하기 전에 한두 번 구매하는 것이 아니라 시간이 지남에 따라 함께 성장할 것입니다.

제품이나 서비스를 대기업에 판매하는 것뿐만 아니라 이러한 회사가 강력한 구매력을 갖고 있어야 시간이 지남에 따라 제품이나 서비스에 상당한 가치를 제공할 수 있습니다.

적합한 영업 인재 확보

올바른 영업 인재를 고용하는 것은 성공적인 B2B 영업 계획에 매우 중요합니다. 영업 사원의 61%가 5년 전보다 영업을 더 어렵게 생각하기 때문에 영업은 그 어느 때보다 어려워졌습니다. 당신은 완벽한 마케팅 전략, 당신의 제품이나 서비스에 대한 사례, 그리고 최고의 리드 제네레이션 전술을 가지고 있을 수 있지만, 당신의 팀에 거래를 성사시킬 수 있는 사람이 없다면, 그 모든 것이 당신을 위한 것입니다. 제로.

다양한 영업 직책이 있으며 조직에 적합한 직책을 찾는 데 시간과 조사가 필요할 수 있습니다. 다음은 훌륭한 후보자를 식별하는 방법에 대한 몇 가지 팁입니다.

• 그들은 이전 경험이 있습니까? 그것만으로는 결정적인 요소가 되어서는 안 되지만, 그 전에 이 사람이 당신이 해야 할 일을 해 왔다면 아마도 이 분야에서 필요한 일에 대한 아무런 맥락이 없는 사람보다 더 많은 경험을 했을 것입니다. 즉, 경험이 없는 사람도 무시하지 마십시오. 그들은 여전히 ​​​​빠르게 배울 수 있습니다.
• 그들은 여러 역할을 기꺼이/수행할 수 있습니까? 훌륭한 영업 사원은 콜드 콜에서 직접 피칭을 하거나 잠재 고객을 유입 경로로 유도하는 등 결과를 얻기 위해 필요한 모든 조치를 취할 것입니다. 스타트업에는 아직 전담 영업팀이 없기 때문에 기업가 정신이 있으면 도움이 됩니다. 따라서 모든 사람이 하나의 단위로 함께 작업해야 하므로 각 위치 내에서 여러 기술 세트를 갖는 것이 중요합니다.

판매 프로세스 정의

판매 프로세스는 회사가 판매를 수행하는 방법에 대한 프레임워크입니다. 이는 판매를 위해 따라야 하는 일련의 단계이며, 집중하고 더 효율적으로 작업하는 데 도움이 되기 때문에 판매 프로세스의 필수적인 부분입니다.

예를 들어, 판매 프로세스에 제안 작성이 포함된 경우 권장 사항을 작성해야 할 때 프로세스를 따르십시오. 어떤 조치를 취해야 하고 언제 조치를 취해야 하는지 알려줍니다. 매번 이러한 유형의 구조화된 접근 방식을 따르면 파이프라인의 모든 클라이언트에서 모든 제안이 일관되게 생성되도록 할 수 있습니다.

이상적인 고객 식별

성공적인 B2B 판매 계획을 수립하기 위한 첫 번째 단계는 이상적인 고객을 식별, 이해 및 타겟팅하는 것입니다. 당신의 이상적인 고객은 당신이 판매하는 것이 필요하고 그것을 지불할 수단이 있는 사람입니다. 이 정의에 대해 더 구체적으로 설명할수록 제품이나 서비스를 판매할 때 더 유리합니다. 어떤 회사가 귀하에게서 구매할 가능성이 있는지 결정했으면 다음과 같은 관점에서 회사를 살펴보십시오.

• 그들의 필요를 알고 있습니다. 그들이 해결하기를 원하는 문제는 무엇입니까? 귀하의 제품이나 서비스를 사용하여 달성할 수 있는 목표는 무엇입니까?
• 업계를 이해하십시오. 경쟁업체의 강점과 약점은 무엇입니까? 그들에게 이익이 될 수 있는 시장에서 누락된 것이 있습니까?
• 경쟁업체의 제품/서비스를 분석하십시오. 경쟁업체가 제공하는 제품/서비스가 귀하의 제품/서비스와 어떻게 비교됩니까? 이 비교의 양쪽에 빠진 것이 있습니까?

회사의 강점에 대해 총체적으로 생각하십시오

다음으로 회사의 강점에 주의를 기울이십시오. 그들은 무엇인가? 확신이 서지 않는다면 심호흡을 하고 스스로에게 "내가 만약 오늘 회사를 차린다면 나의 3대 강점은 무엇인가?"라고 자문해 보십시오. 핵심 역량을 파악하고 이를 비즈니스 성장에 활용하는 방법을 파악하는 데 도움이 됩니다.

일단 식별되면 모든 판매 대화의 일부가 되어야 합니다. 판매 프로세스 전반에 걸쳐 중요한 지점에서 이러한 특성을 강조해야 합니다. 초기 회의 중이든 기존 고객에게 주문을 요청할 때든 고객은 다른 사람이 아닌 귀하에게서 구매해야 하는 이유를 정확히 알고 있습니다.

훌륭한 B2B 판매 계획은 성공에 중요합니다

판매 계획은 B2B 판매 전략의 초석입니다. 영업 프로세스를 통해 팀을 안내하는 로드맵입니다. 잘 정의된 판매 계획은 수익 목표를 달성하고 비즈니스 성장을 가속화하는 데 도움이 됩니다.

더 많은 거래를 성사시키려면 대상 계정 식별, 잠재 고객 검증, 파이프라인 생성, 약속 설정, 거래 성사 및 성공 측정을 포함하여 B2B 판매의 모든 측면을 포함하는 잘 정의된 계획으로 성공 전략을 만들어야 합니다.

결론

판매 계획은 목표를 설정하고, 이상적인 고객과 그들의 요구를 식별하고, 회사로서의 강점에 집중하고, 판매 프로세스를 정의할 수 있는 좋은 방법입니다. 보다 성공적인 비즈니스 관계로 이어질 효과적인 전략을 개발하는 데 도움이 될 것입니다. 적절한 도구가 있으면 기업가와 중소기업이 B2B 판매와 관련하여 대기업과 경쟁하기가 더 쉽습니다. 따라서 오늘 계획을 개발하는 데 시간을 투자하십시오.