I migliori consigli per gli imprenditori B2B per creare un piano di vendita di successo

Un piano di vendita B2B riguarda la comprensione del tuo pubblico e di ciò che ha bisogno di sentire. Si tratta anche di stabilire obiettivi realistici e creare strategie per aiutarti a raggiungerli. La chiave per creare un piano di vendita B2B di successo è sapere esattamente chi è il tuo mercato di riferimento e cosa vogliono da te. Secondo un rapporto, in termini di vendite, circa il 23,6% è B2B.

Quindi si tratta solo di assicurarti di poter comunicare con loro in un modo che funzioni per entrambe le parti, inclusa la frequenza con cui dovresti contattare (e quando), nonché quante e-mail/telefonate, ecc. Quindi senza ulteriori addio, ecco il nostro elenco di suggerimenti per creare il perfetto piano di vendita B2B.

Stabilisci obiettivi e obiettivi concreti

Uno dei motivi principali per cui così tante aziende non raggiungono mai il loro potenziale è che non stabiliscono obiettivi e obiettivi concreti. Prima di iniziare il tuo piano di vendita B2B, definire il problema e il tuo "perché" dietro l'avvio di un'azienda è fondamentale. La tua risposta informerà tutto ciò che segue, quanti soldi vuoi guadagnare, chi è il tuo mercato di riferimento e che tipo di prodotti o servizi offrirai loro. Ad esempio, un rapporto di Gartner suggerisce che la spesa B2B nelle piattaforme di commercio digitale aumenterà nel 2022.

Una volta che hai deciso, è il momento di fissare alcuni obiettivi tangibili per te stesso. Non preoccuparti troppo di ciò che fanno gli altri; concentrati invece su ciò che funziona meglio per il tuo modello di business. E assicurati che siano ambiziosi ma realizzabili: se tutto va bene in 3-6 mesi, forse prova a fissare un altro grande obiettivo (ad esempio, $ 100.000 di entrate annuali) per allora.

Rivedi regolarmente il tuo piano di vendita B2B

La revisione di un piano di vendita B2B di successo è fondamentale per implementarlo regolarmente. È essenziale riservare del tempo per rivedere periodicamente il tuo piano di vendita B2B, poiché molti aspetti possono cambiare nel tempo e devono essere aggiornati di conseguenza.

Dovresti rivedere il tuo piano di marketing B2B ogni trimestre per rimanere al passo con le ultime tendenze del settore. In questo modo, saprai cosa funziona e cosa no della tua attuale strategia B2B, permettendoti di apportare modifiche se necessario.

Sarebbe utile ricevere feedback anche da coloro che sono stati interessati da questi cambiamenti, come clienti o dipendenti, perché potrebbero avere suggerimenti su come migliorare ulteriormente le cose.

Concentrati su alcuni account chiave

Come imprenditore, devi concentrarti sulla pianificazione dell'account nelle vendite B2B. La tua intenzione dovrebbe essere quella di massimizzare il potenziale di ogni opportunità e concludere accordi che portano il maggior numero di entrate per la tua attività.

Concentrati solo sulla vendita di prodotti o servizi ai clienti che forniranno valore alla tua attività. Questi clienti probabilmente cresceranno con te nel tempo, non solo compreranno da te una o due volte prima di andare avanti.

È essenziale non solo vendere prodotti o servizi a grandi aziende, ma anche che queste aziende abbiano un forte potere d'acquisto in modo che possano fornire un valore significativo per il tuo prodotto o servizio nel tempo.

Ottieni il giusto talento di vendita

Assumere il giusto talento di vendita è fondamentale per un piano di vendita B2B di successo. Le vendite sono più impegnative che mai, poiché il 61% dei venditori ritiene di vendere più difficile di quanto non fosse cinque anni fa. Puoi avere la strategia di marketing perfetta, un caso per il tuo prodotto o servizio e le migliori tattiche di lead generation in atto, ma se non hai qualcuno nel tuo team che può concludere affari, allora tutte queste cose saranno per te nulla.

Esistono molte posizioni di vendita diverse e trovarne una adatta alla tua organizzazione può richiedere tempo e ricerche. Ecco alcuni suggerimenti su come identificare ottimi candidati:

• Hanno precedenti esperienze? Non dovrebbe essere un fattore decisivo da solo, ma se questa persona ha già fatto ciò di cui hai bisogno prima di allora, probabilmente avrà più esperienza di qualcuno senza alcun contesto su ciò che serve in questo campo. Detto questo, non sottovalutare nemmeno qualcuno senza esperienza. Potrebbero ancora essere in grado di imparare rapidamente.
• Sono disposti/in grado di svolgere più ruoli? Un ottimo venditore farà tutto il necessario per ottenere risultati, sia lanciando direttamente dalle chiamate a freddo o guidando i lead nella stessa canalizzazione. Aiuta anche se hanno uno spirito imprenditoriale poiché le startup non hanno ancora team di vendita dedicati. Quindi, tutti devono lavorare insieme come un'unica unità, quindi avere più set di abilità all'interno di ogni posizione è fondamentale.

Definire un processo di vendita

Un processo di vendita è un quadro di riferimento per il modo in cui un'azienda effettua una vendita. È la serie di passaggi che vengono seguiti per effettuare una vendita ed è parte integrante del processo di vendita perché ti aiuta a concentrarti ed essere più efficiente.

Ad esempio, se il tuo processo di vendita include la creazione di proposte, segui il tuo processo quando devi formulare una raccomandazione. Ti dirà quali passi fare e quando eseguirli. Seguendo ogni volta questo tipo di approccio strutturato, puoi assicurarti che ogni proposta venga creata in modo coerente su tutti i clienti nella tua pipeline.

Identifica i tuoi clienti ideali

Il primo passo per creare un piano di vendita B2B di successo è identificare, comprendere e indirizzare i tuoi clienti ideali. Il tuo cliente ideale è chiunque abbia bisogno di ciò che stai vendendo e abbia i mezzi per pagarlo. Più puoi essere specifico su questa definizione, migliore sarà la vendita del tuo prodotto o servizio. Una volta che hai determinato quali aziende probabilmente acquisteranno da te, inizia a guardarle dal loro punto di vista:

• Conosci i loro bisogni: quali problemi vogliono che vengano risolti? Quali obiettivi hanno che sarebbero raggiunti utilizzando il tuo prodotto o servizio?
• Comprendi il loro settore: quali sono i punti di forza e di debolezza dei loro concorrenti? C'è qualcosa che manca nel mercato che potrebbe avvantaggiarli?
• Analizza i prodotti/servizi dei tuoi concorrenti: in che modo ciò che offrono rispetto ai tuoi? C'è qualcosa che manca su entrambi i lati di questo confronto?

Pensa in modo olistico ai punti di forza della tua azienda

Quindi, rivolgi la tua attenzione ai punti di forza della tua azienda. Quali sono? Se non sei sicuro, fai un respiro profondo e chiediti: "Se dovessi avviare un'azienda oggi, quali sarebbero i miei tre principali punti di forza?" Ti aiuterà a identificare le tue competenze chiave e come utilizzarle per far crescere il business.

Una volta identificati, questi dovrebbero diventare parte di ogni conversazione di vendita. Assicurati di evidenziare queste qualità nei punti critici durante il processo di vendita. Sia durante una riunione iniziale che quando chiedono un ordine a un cliente esistente, i clienti sanno esattamente perché dovrebbero acquistare da te invece che da qualcun altro.

Un ottimo piano di vendita B2B è fondamentale per il successo

Il piano di vendita è la pietra angolare della tua strategia di vendita B2B. È la tabella di marcia che guida il tuo team attraverso il processo di vendita. Un piano di vendita ben definito ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno e ad accelerare la crescita della tua attività.

Per vincere più affari, devi creare una strategia vincente con un piano ben definito che includa tutti gli aspetti delle vendite B2B, inclusa l'identificazione di account target, i lead qualificati, la creazione di una pipeline, l'impostazione di appuntamenti, la chiusura di accordi e la misurazione del successo.

Conclusione

Un piano di vendita è un ottimo modo per fissare obiettivi, identificare i tuoi clienti ideali e le loro esigenze, concentrarti sui tuoi punti di forza come azienda e definire il tuo processo di vendita. Ti aiuterà a sviluppare strategie efficaci che porteranno a relazioni commerciali di maggior successo. Con gli strumenti giusti in atto, è più facile per gli imprenditori e le piccole imprese competere con le grandi aziende per quanto riguarda le vendite B2B. Quindi assicurati di investire tempo nello sviluppo del tuo piano oggi.