Kiat Teratas bagi Pengusaha B2B untuk Membuat Rencana Penjualan yang Sukses

Rencana penjualan B2B adalah tentang memahami audiens Anda dan apa yang perlu mereka dengar. Ini juga tentang menetapkan tujuan yang realistis dan menciptakan strategi untuk membantu Anda mencapainya. Kunci untuk membuat rencana penjualan B2B yang sukses adalah mengetahui dengan tepat siapa target pasar Anda dan apa yang mereka inginkan dari Anda. Menurut sebuah laporan, dalam hal penjualan, sekitar 23,6% adalah B2B.

Maka itu hanya masalah memastikan Anda dapat berkomunikasi dengan mereka dengan cara yang sesuai untuk kedua belah pihak, termasuk seberapa sering Anda harus menghubungi (dan kapan), serta berapa banyak email/panggilan telepon, dll. Jadi tanpa lebih jauh ado, inilah daftar tip teratas kami untuk membuat rencana penjualan B2B yang sempurna.

Tetapkan Tujuan dan Sasaran Konkrit

Salah satu alasan terbesar mengapa banyak bisnis tidak pernah mencapai potensi mereka adalah karena mereka tidak menetapkan tujuan dan sasaran yang konkret. Sebelum memulai rencana penjualan B2B Anda, mendefinisikan masalah dan "mengapa" Anda di balik memulai sebuah perusahaan sangat penting. Jawaban Anda akan menginformasikan hal-hal lain berikut ini, berapa banyak uang yang ingin Anda hasilkan, siapa target pasar Anda, dan jenis produk atau layanan apa yang akan Anda tawarkan kepada mereka. Misalnya, laporan Gartner menunjukkan bahwa pengeluaran B2B dalam platform perdagangan digital akan meningkat pada tahun 2022.

Setelah Anda menyelesaikannya, inilah saatnya untuk menetapkan beberapa tujuan nyata untuk diri Anda sendiri. Jangan terlalu khawatir tentang apa yang dilakukan orang lain; fokus pada apa yang paling cocok untuk model bisnis Anda. Dan pastikan mereka ambisius tetapi dapat dicapai—jika semuanya berjalan dengan baik dalam 3-6 bulan, mungkin cobalah menetapkan tujuan besar lainnya (misalnya, pendapatan tahunan $100k) saat itu.

Tinjau Rencana Penjualan B2B Anda Secara Teratur

Meninjau rencana penjualan B2B yang sukses adalah kunci untuk menerapkannya secara teratur. Sangat penting untuk menyisihkan waktu untuk meninjau rencana penjualan B2B Anda secara berkala, karena banyak aspek dapat berubah dari waktu ke waktu dan perlu diperbarui.

Anda harus meninjau rencana pemasaran B2B Anda setiap kuartal untuk tetap mengikuti tren terbaru di industri ini. Dengan melakukan ini, Anda akan tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak tentang strategi B2B Anda saat ini, memungkinkan Anda untuk membuat perubahan jika perlu.

Akan membantu jika Anda juga mendapat umpan balik dari mereka yang terpengaruh oleh perubahan ini – seperti pelanggan atau karyawan – karena mereka mungkin memiliki saran tentang bagaimana hal-hal dapat ditingkatkan lebih lanjut.

Fokus pada Beberapa Akun Utama

Sebagai seorang pengusaha, Anda harus fokus pada perencanaan akun dalam penjualan B2B. Niat Anda harus memaksimalkan potensi setiap peluang dan kesepakatan yang menghasilkan pendapatan paling besar untuk bisnis Anda.

Fokus hanya menjual produk atau layanan kepada pelanggan yang akan memberikan nilai bagi bisnis Anda. Pelanggan ini kemungkinan besar akan tumbuh bersama Anda dari waktu ke waktu, tidak hanya membeli dari Anda sekali atau dua kali sebelum pindah.

Penting tidak hanya bahwa Anda menjual produk atau layanan ke perusahaan besar, tetapi juga bahwa perusahaan-perusahaan ini memiliki daya beli yang kuat sehingga mereka dapat memberikan nilai yang signifikan untuk produk atau layanan Anda dari waktu ke waktu.

Dapatkan Bakat Penjualan yang Tepat

Mempekerjakan bakat penjualan yang tepat sangat penting untuk rencana penjualan B2B yang sukses. Penjualan lebih menantang dari sebelumnya, karena 61% tenaga penjualan menganggap penjualan lebih sulit daripada lima tahun lalu. Anda dapat memiliki strategi pemasaran yang sempurna, kasus untuk produk atau layanan Anda, dan taktik terbaik untuk menghasilkan prospek, tetapi jika Anda tidak memiliki seseorang di tim Anda yang dapat menutup transaksi, maka semua itu akan cocok untuk Anda. nol.

Ada banyak posisi penjualan yang berbeda, dan menemukan satu yang sesuai dengan organisasi Anda dapat memakan waktu dan penelitian. Berikut adalah beberapa tips tentang cara mengidentifikasi kandidat yang hebat:

• Apakah mereka memiliki pengalaman sebelumnya? Seharusnya tidak menjadi faktor penentu saja, tetapi jika orang ini telah melakukan apa yang Anda perlu mereka lakukan sebelumnya, mereka mungkin akan lebih berpengalaman daripada seseorang tanpa konteks apa pun di sekitar apa yang diperlukan di bidang ini. Yang mengatakan, jangan meremehkan seseorang yang tidak memiliki pengalaman juga. Mereka mungkin masih bisa belajar dengan cepat.
• Apakah mereka bersedia/mampu memainkan banyak peran? Seorang tenaga penjualan yang hebat akan melakukan apa pun untuk mendapatkan hasil, baik melakukan pitching langsung dari cold call atau mengarahkan lead ke corong itu sendiri. Ini juga membantu jika mereka memiliki jiwa wirausaha karena startup belum memiliki tim penjualan yang berdedikasi. Oleh karena itu, setiap orang perlu bekerja sama sebagai satu unit, jadi memiliki beberapa keahlian dalam setiap posisi sangat penting.

Tentukan Proses Penjualan

Proses penjualan adalah kerangka kerja bagaimana perusahaan melakukan penjualan. Ini adalah serangkaian langkah yang diikuti untuk melakukan penjualan, dan merupakan bagian integral dari proses penjualan karena membantu Anda untuk fokus dan menjadi lebih efisien.

Misalnya, jika proses penjualan Anda mencakup pembuatan proposal, ikuti proses Anda saat Anda perlu membuat rekomendasi. Ini akan memberi tahu Anda langkah apa yang harus diambil dan kapan harus mengambilnya. Dengan mengikuti jenis pendekatan terstruktur ini setiap saat, Anda dapat memastikan bahwa setiap proposal dibuat secara konsisten di semua klien di saluran Anda.

Identifikasi Pelanggan Ideal Anda

Langkah pertama untuk membuat rencana penjualan B2B yang sukses adalah mengidentifikasi, memahami, dan menargetkan pelanggan ideal Anda. Pelanggan ideal Anda adalah siapa saja yang membutuhkan apa yang Anda jual dan memiliki sarana untuk membayarnya. Semakin spesifik Anda tentang definisi ini, semakin baik Anda dalam menjual produk atau layanan Anda. Setelah Anda menentukan perusahaan mana yang kemungkinan akan membeli dari Anda, mulailah melihat mereka dari sudut pandang mereka:

• Ketahui kebutuhan mereka—masalah apa yang ingin mereka pecahkan? Tujuan apa yang mereka miliki yang akan dipenuhi dengan menggunakan produk atau layanan Anda?
• Pahami industri mereka—apa kekuatan dan kelemahan pesaing mereka? Apakah ada sesuatu yang hilang di pasar yang dapat menguntungkan mereka?
• Analisis produk/layanan pesaing Anda—bagaimana apa yang mereka tawarkan untuk dibandingkan dengan produk Anda? Apakah ada sesuatu yang hilang di kedua sisi perbandingan ini?

Pikirkan Secara Holistik Tentang Kekuatan Perusahaan Anda

Selanjutnya, alihkan perhatian Anda pada kekuatan perusahaan Anda. Apakah mereka? Jika Anda tidak yakin, tarik napas dalam-dalam dan tanyakan pada diri sendiri, "Jika saya memulai sebuah perusahaan hari ini, apa tiga kekuatan utama saya?" Ini akan membantu Anda mengidentifikasi kompetensi inti Anda dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk membantu mengembangkan bisnis.

Setelah diidentifikasi, ini harus menjadi bagian dari setiap percakapan penjualan. Pastikan untuk menyoroti kualitas-kualitas ini pada titik-titik kritis selama proses penjualan. Baik saat rapat awal atau saat meminta pesanan dari pelanggan yang sudah ada, pelanggan tahu persis mengapa mereka harus membeli dari Anda, bukan dari orang lain.

Rencana Penjualan B2B yang Hebat Sangat Penting untuk Sukses

Rencana penjualan adalah landasan Strategi Penjualan B2B Anda. Ini adalah peta jalan yang memandu tim Anda melalui proses penjualan. Rencana penjualan yang terdefinisi dengan baik akan membantu Anda mencapai sasaran pendapatan dan mempercepat pertumbuhan bisnis Anda.

Untuk memenangkan lebih banyak transaksi, Anda harus membuat strategi kemenangan dengan rencana yang terdefinisi dengan baik yang mencakup semua aspek penjualan B2B, termasuk mengidentifikasi akun target, memenuhi syarat prospek, membuat saluran, menyiapkan janji temu, menutup transaksi, dan mengukur keberhasilan.

Kesimpulan

Rencana penjualan adalah cara yang bagus untuk menetapkan tujuan, mengidentifikasi pelanggan ideal Anda dan kebutuhan mereka, fokus pada kekuatan Anda sebagai perusahaan dan menentukan proses penjualan Anda. Ini akan membantu Anda mengembangkan strategi efektif yang akan mengarah pada hubungan bisnis yang lebih sukses. Dengan alat yang tepat, lebih mudah bagi pengusaha dan usaha kecil untuk bersaing dengan perusahaan besar dalam hal penjualan B2B. Jadi, pastikan Anda menginvestasikan waktu untuk mengembangkan rencana Anda hari ini.