Dicas para empreendedores B2B criarem um plano de vendas bem-sucedido

Um plano de vendas B2B é entender seu público e o que eles precisam ouvir. Trata-se também de estabelecer metas realistas e criar estratégias para ajudá-lo a alcançá-las. A chave para criar um plano de vendas B2B bem-sucedido é saber exatamente quem é seu mercado-alvo e o que eles querem de você. De acordo com um relatório, em termos de vendas, cerca de 23,6% é B2B.

Em seguida, é apenas uma questão de garantir que você possa se comunicar com eles de uma maneira que funcione para ambas as partes, incluindo com que frequência você deve entrar em contato (e quando), quantos e-mails / telefonemas etc. ado, aqui está nossa lista de dicas para criar o plano de vendas B2B perfeito.

Definir metas e objetivos concretos

Uma das maiores razões pelas quais muitas empresas nunca atingem seu potencial é que elas não estabelecem metas e objetivos concretos. Antes de iniciar seu plano de vendas B2B, é essencial definir o problema e o “porquê” por trás de iniciar uma empresa. Sua resposta informará tudo o que se segue, quanto dinheiro você deseja ganhar, quem é seu mercado-alvo e que tipo de produtos ou serviços você oferecerá a eles. Por exemplo, um relatório do Gartner sugere que os gastos B2B em plataformas de comércio digital aumentarão em 2022.

Depois de decidir isso, é hora de definir algumas metas tangíveis para si mesmo. Não se preocupe muito com o que as outras pessoas estão fazendo; concentre-se no que funciona melhor para o seu modelo de negócios. E certifique-se de que eles sejam ambiciosos, mas alcançáveis ​​- se tudo correr bem em 3-6 meses, talvez tente definir outra grande meta (por exemplo, US$ 100 mil em receita anual) até lá.

Revise seu plano de vendas B2B regularmente

A revisão de um plano de vendas B2B bem-sucedido é fundamental para implementá-lo regularmente. É essencial reservar um tempo para revisar seu plano de vendas B2B periodicamente, pois muitos aspectos podem mudar ao longo do tempo e precisam ser atualizados de acordo.

Você deve revisar seu plano de marketing B2B a cada trimestre para ficar por dentro das últimas tendências do setor. Ao fazer isso, você saberá o que funciona e o que não funciona em sua estratégia B2B atual, permitindo que você faça alterações, se necessário.

Ajudaria se você também recebesse feedback daqueles afetados por essas mudanças – como clientes ou funcionários – porque eles podem ter sugestões sobre como as coisas podem ser melhoradas posteriormente.

Concentre-se em algumas contas-chave

Como empreendedor, você deve se concentrar no planejamento de contas em vendas B2B. Sua intenção deve ser maximizar o potencial de cada oportunidade e fechar negócios que tragam mais receita para o seu negócio.

Concentre-se apenas em vender produtos ou serviços para clientes que agregarão valor ao seu negócio. Esses clientes provavelmente crescerão com você ao longo do tempo, não apenas comprarão de você uma ou duas vezes antes de seguir em frente.

É essencial não apenas vender produtos ou serviços para grandes empresas, mas também que essas empresas tenham um forte poder de compra para que possam agregar valor significativo ao seu produto ou serviço ao longo do tempo.

Obtenha o talento de vendas certo

Contratar o talento de vendas certo é fundamental para um plano de vendas B2B bem-sucedido. As vendas estão mais desafiadoras do que nunca, pois 61% dos vendedores consideram vender mais difícil do que há cinco anos. Você pode ter a estratégia de marketing perfeita, um caso para seu produto ou serviço e as melhores táticas de geração de leads, mas se você não tiver alguém em sua equipe que possa fechar negócios, todas essas coisas serão para você nada.

Existem muitas posições de vendas diferentes, e encontrar uma que se adapte à sua organização pode levar tempo e pesquisa. Aqui estão algumas dicas sobre como identificar grandes candidatos:

• Eles têm experiência anterior? Não deve ser um fator decisivo por si só, mas se essa pessoa estiver fazendo o que você precisa que ela faça antes, ela provavelmente será mais experiente do que alguém sem nenhum contexto sobre o que é necessário nesse campo. Dito isto, não desconte alguém sem experiência também. Eles ainda podem ser capazes de aprender rapidamente.
• Eles estão dispostos/capazes de desempenhar vários papéis? Um grande vendedor fará o que for preciso para obter resultados, seja lançando diretamente de chamadas frias ou direcionando leads para o funil. Também ajuda se eles tiverem espírito empreendedor, já que as startups ainda não têm equipes de vendas dedicadas. Portanto, todos precisam trabalhar juntos como uma unidade, portanto, é fundamental ter vários conjuntos de habilidades em cada posição.

Definir um processo de vendas

Um processo de vendas é uma estrutura de como uma empresa faz uma venda. É a série de etapas que são seguidas para fazer uma venda e é parte integrante do processo de vendas porque ajuda você a se concentrar e ser mais eficiente.

Por exemplo, se seu processo de vendas incluir a criação de propostas, siga seu processo quando precisar fazer uma recomendação. Ele lhe dirá quais medidas tomar e quando tomá-las. Ao seguir sempre esse tipo de abordagem estruturada, você pode garantir que todas as propostas sejam criadas de forma consistente em todos os clientes em seu pipeline.

Identifique seus clientes ideais

O primeiro passo para criar um plano de vendas B2B bem-sucedido é identificar, entender e direcionar seus clientes ideais. Seu cliente ideal é qualquer pessoa que precise do que você está vendendo e tenha meios para pagar por isso. Quanto mais específico você puder ser sobre essa definição, melhor será para vender seu produto ou serviço. Depois de determinar quais empresas provavelmente comprarão de você, comece a olhar para elas da perspectiva delas:

• Conheça suas necessidades – quais problemas eles querem que sejam resolvidos? Que objetivos eles têm que seriam alcançados usando seu produto ou serviço?
• Entenda seu setor — quais são os pontos fortes e fracos de seus concorrentes? Há algo faltando no mercado que poderia beneficiá-los?
• Analise os produtos/serviços de seus concorrentes – como o que eles oferecem se compara com o seu? Há algo faltando em ambos os lados desta comparação?

Pense de forma holística sobre os pontos fortes da sua empresa

Em seguida, volte sua atenção para os pontos fortes da sua empresa. O que eles são? Se você não tiver certeza, respire fundo e pergunte a si mesmo: "Se eu estivesse começando uma empresa hoje, quais seriam meus três principais pontos fortes?" Ele o ajudará a identificar suas principais competências e como você pode usá-las para ajudar a expandir os negócios.

Uma vez identificados, eles devem se tornar parte de todas as conversas de vendas. Certifique-se de destacar essas qualidades em pontos críticos ao longo do processo de vendas. Seja durante uma reunião inicial ou ao solicitar um pedido de um cliente existente, os clientes sabem exatamente por que devem comprar de você e não de outra pessoa.

Um ótimo plano de vendas B2B é crucial para o sucesso

O plano de vendas é a base da sua estratégia de vendas B2B. É o roteiro que orienta sua equipe pelo processo de vendas. Um plano de vendas bem definido ajudará você a atingir suas metas de receita e acelerar o crescimento do seu negócio.

Para conquistar mais negócios, você deve criar uma estratégia vencedora com um plano bem definido que inclua todos os aspectos das vendas B2B, incluindo identificar contas-alvo, qualificar leads, criar um pipeline, marcar compromissos, fechar negócios e medir o sucesso.

Conclusão

Um plano de vendas é uma ótima maneira de definir metas, identificar seus clientes ideais e suas necessidades, focar em seus pontos fortes como empresa e definir seu processo de vendas. Ele o ajudará a desenvolver estratégias eficazes que levarão a relacionamentos comerciais mais bem-sucedidos. Com as ferramentas certas, é mais fácil para empreendedores e pequenas empresas competirem com grandes empresas em vendas B2B. Portanto, certifique-se de investir tempo no desenvolvimento de seu plano hoje.