Лучшие советы для предпринимателей B2B по созданию успешного плана продаж

План продаж B2B — это понимание вашей аудитории и того, что им нужно услышать. Это также касается постановки реалистичных целей и создания стратегий, которые помогут вам их достичь. Ключом к созданию успешного плана продаж B2B является точное знание того, кто является вашим целевым рынком и чего они хотят от вас. Согласно отчету, с точки зрения продаж, около 23,6% приходится на B2B.

Тогда вам просто нужно убедиться, что вы можете общаться с ними таким образом, чтобы это было удобно для обеих сторон, включая то, как часто вы должны связываться (и когда), а также сколько электронных писем / телефонных звонков и т. д. Так что без дальнейших объяснений. ado, вот наш список лучших советов по созданию идеального плана продаж B2B.

Установите конкретные цели и задачи

Одна из главных причин, по которой многие компании никогда не реализуют свой потенциал, заключается в том, что они не ставят перед собой конкретных целей и задач. Перед тем, как начать свой план продаж B2B, важно определить проблему и ваше «почему», стоящее за созданием компании. Ваш ответ сообщит обо всем остальном, о том, сколько денег вы хотите заработать, кто является вашим целевым рынком и какие продукты или услуги вы им предложите. Например, отчет Gartner предполагает, что расходы B2B на платформах цифровой коммерции увеличатся в 2022 году.

Как только вы определились с этим, пришло время поставить перед собой некоторые осязаемые цели. Не беспокойтесь слишком о том, что делают другие люди; вместо этого сосредоточьтесь на том, что лучше всего подходит для вашей бизнес-модели. И убедитесь, что они амбициозны, но достижимы — если все пойдет хорошо через 3-6 месяцев, возможно, попробуйте поставить еще одну большую цель (например, 100 тысяч долларов годового дохода) к тому времени.

Регулярно пересматривайте свой план продаж B2B

Анализ успешного плана продаж B2B является ключом к его регулярной реализации. Очень важно выделять время для периодического пересмотра вашего плана продаж B2B, так как многие аспекты могут меняться со временем, и их необходимо соответствующим образом обновлять.

Вы должны пересматривать свой маркетинговый план B2B каждый квартал, чтобы оставаться в курсе последних тенденций в отрасли. Делая это, вы будете знать, что работает, а что нет в вашей текущей стратегии B2B, что позволит вам вносить изменения при необходимости.

Было бы полезно, если бы вы также получили отзывы от тех, кого коснулись эти изменения, например от клиентов или сотрудников, потому что у них могут быть предложения о том, как можно улучшить ситуацию в будущем.

Сосредоточьтесь на нескольких ключевых клиентах

Как предприниматель, вы должны сосредоточиться на планировании работы с клиентами в продажах B2B. Ваше намерение должно состоять в том, чтобы максимально использовать потенциал каждой возможности и заключать сделки, которые приносят наибольшую прибыль вашему бизнесу.

Сосредоточьтесь на продаже продуктов или услуг только тем клиентам, которые принесут пользу вашему бизнесу. Эти клиенты, скорее всего, со временем будут расти вместе с вами, а не просто купят у вас один или два раза, прежде чем двигаться дальше.

Важно не только, чтобы вы продавали продукты или услуги крупным компаниям, но и чтобы эти компании обладали высокой покупательной способностью, чтобы со временем они могли обеспечить значительную ценность вашего продукта или услуги.

Найдите подходящего специалиста по продажам

Наем правильных специалистов по продажам имеет решающее значение для успешного плана продаж B2B. Продажи стали более сложными, чем когда-либо, так как 61% продавцов считают, что продавать труднее, чем пять лет назад. У вас может быть идеальная маркетинговая стратегия, аргументы в пользу вашего продукта или услуги и лучшая тактика лидогенерации, но если в вашей команде нет человека, который может заключать сделки, то все это будет для вас. ничего.

Существует много разных позиций в сфере продаж, и поиск той, которая подходит вашей организации, может потребовать времени и исследований. Вот несколько советов, как определить хороших кандидатов:

• Есть ли у них предыдущий опыт? Это не должно быть решающим фактором само по себе, но если этот человек делал то, что вам нужно, до этого, он, вероятно, будет более опытным, чем кто-то без какого-либо контекста в отношении того, что ему нужно в этой области. Тем не менее, не сбрасывайте со счетов тех, у кого нет опыта. Они все еще могут быстро учиться.
• Готовы/могут ли они играть несколько ролей? Хороший продавец сделает все возможное, чтобы получить результат, будь то питчинг непосредственно во время холодных звонков или само продвижение лидов в воронку продаж. Также полезно, если у них есть предпринимательский дух, поскольку у стартапов еще нет специальных отделов продаж. Следовательно, все должны работать вместе как единое целое, поэтому наличие нескольких наборов навыков на каждой должности имеет решающее значение.

Определение процесса продаж

Процесс продажи — это основа того, как компания совершает продажу. Это последовательность шагов, которые необходимо выполнить для совершения продажи, и это неотъемлемая часть процесса продаж, поскольку она помогает вам сосредоточиться и быть более эффективным.

Например, если ваш процесс продаж включает в себя создание предложений, следуйте этому процессу, когда вам нужно дать рекомендацию. Он подскажет, какие шаги предпринять и когда их предпринять. Следуя этому структурированному подходу каждый раз, вы можете быть уверены, что каждое предложение будет создано последовательно для всех клиентов в вашей воронке продаж.

Определите своих идеальных клиентов

Первым шагом к созданию успешного плана продаж B2B является выявление, понимание и ориентация на ваших идеальных клиентов. Ваш идеальный клиент — это любой, кому нужно то, что вы продаете, и у кого есть средства за это заплатить. Чем конкретнее вы сможете дать это определение, тем лучше вы будете продавать свой продукт или услугу. Как только вы определили, какие компании могут покупать у вас, начните смотреть на них с их точки зрения:

• Знайте их потребности — какие проблемы они хотят решить? Какие цели они преследуют, используя ваш продукт или услугу?
• Понять их отрасль — каковы сильные и слабые стороны их конкурентов? Есть ли что-то, чего не хватает на рынке, что могло бы принести им пользу?
• Проанализируйте продукты/услуги ваших конкурентов – насколько то, что они предлагают, сравнивается с вашим? Чего не хватает по обе стороны этого сравнения?

Подумайте комплексно о сильных сторонах вашей компании

Затем обратите внимание на сильные стороны вашей компании. Кто они такие? Если вы не уверены, сделайте глубокий вдох и спросите себя: «Если бы я сегодня открывал компанию, какие три моих главных преимущества были бы?» Это поможет вам определить свои основные компетенции и то, как вы можете использовать их для развития бизнеса.

После того, как они определены, они должны стать частью каждого разговора о продаже. Обязательно подчеркивайте эти качества в критических точках на протяжении всего процесса продаж. Будь то во время первой встречи или при запросе заказа у существующего клиента, клиенты точно знают, почему они должны покупать у вас, а не у кого-то еще.

Хороший план продаж B2B имеет решающее значение для успеха

План продаж является краеугольным камнем вашей стратегии продаж B2B. Это дорожная карта, которая направляет вашу команду в процессе продаж. Четко определенный план продаж поможет вам достичь поставленных целей по доходам и ускорить рост вашего бизнеса.

Чтобы выиграть больше сделок, вы должны создать выигрышную стратегию с четко определенным планом, который включает все аспекты продаж B2B, включая определение целевых клиентов, квалификацию лидов, создание конвейера, назначение встреч, закрытие сделок и измерение успеха.

Вывод

План продаж — отличный способ поставить цели, определить ваших идеальных клиентов и их потребности, сосредоточиться на ваших сильных сторонах как компании и определить процесс продаж. Это поможет вам разработать эффективные стратегии, которые приведут к более успешным деловым отношениям. При наличии правильных инструментов предпринимателям и малому бизнесу легче конкурировать с крупными компаниями в продажах B2B. Поэтому убедитесь, что вы вкладываете время в разработку своего плана сегодня.