Top-Tipps für B2B-Unternehmer zur Erstellung eines erfolgreichen Verkaufsplans

Bei einem B2B-Verkaufsplan geht es darum, Ihr Publikum zu verstehen und zu verstehen, was es hören muss. Es geht auch darum, realistische Ziele zu setzen und Strategien zu entwickeln, die Ihnen helfen, diese zu erreichen. Der Schlüssel zum Erstellen eines erfolgreichen B2B-Vertriebsplans liegt darin, genau zu wissen, wer Ihr Zielmarkt ist und was er von Ihnen will. Laut einem Bericht entfallen rund 23,6 % des Umsatzes auf B2B.

Dann müssen Sie nur noch sicherstellen, dass Sie auf eine Weise mit ihnen kommunizieren können, die für beide Parteien funktioniert, einschließlich der Frage, wie oft Sie sich melden sollten (und wann), sowie wie viele E-Mails/Telefonate usw. Also ohne weiteres Kurz und knapp, hier ist unsere Liste mit Top-Tipps für die Erstellung des perfekten B2B-Verkaufsplans.

Setzen Sie sich konkrete Ziele und Zielsetzungen

Einer der Hauptgründe, warum so viele Unternehmen ihr Potenzial nie ausschöpfen, ist, dass sie sich keine konkreten Ziele setzen. Bevor Sie mit Ihrem B2B-Verkaufsplan beginnen, ist es wichtig, das Problem und Ihr „Warum“ hinter der Gründung eines Unternehmens zu definieren. Ihre Antwort informiert alles andere, was folgt, wie viel Geld Sie verdienen möchten, wer Ihr Zielmarkt ist und welche Art von Produkten oder Dienstleistungen Sie ihnen anbieten werden. Ein Gartner-Bericht deutet beispielsweise darauf hin, dass die B2B-Ausgaben für digitale Handelsplattformen im Jahr 2022 steigen werden.

Sobald Sie sich darauf festgelegt haben, ist es an der Zeit, sich konkrete Ziele zu setzen. Machen Sie sich nicht zu viele Gedanken darüber, was andere Leute tun; Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, was für Ihr Geschäftsmodell am besten funktioniert. Und stellen Sie sicher, dass sie ehrgeizig, aber erreichbar sind – wenn alles in 3-6 Monaten gut läuft, versuchen Sie vielleicht, sich bis dahin ein anderes großes Ziel zu setzen (z. B. 100.000 $ Jahresumsatz).

Überprüfen Sie Ihren B2B-Verkaufsplan regelmäßig

Die Überprüfung eines erfolgreichen B2B-Vertriebsplans ist der Schlüssel zu seiner regelmäßigen Umsetzung. Es ist wichtig, sich Zeit zu nehmen, um Ihren B2B-Verkaufsplan regelmäßig zu überprüfen, da sich viele Aspekte im Laufe der Zeit ändern können und entsprechend aktualisiert werden müssen.

Sie sollten Ihren B2B-Marketingplan jedes Quartal überprüfen, um über die neuesten Trends in der Branche auf dem Laufenden zu bleiben. Auf diese Weise wissen Sie, was an Ihrer aktuellen B2B-Strategie funktioniert und was nicht, und können bei Bedarf Änderungen vornehmen.

Es wäre hilfreich, wenn Sie auch Feedback von den von diesen Änderungen Betroffenen – wie Kunden oder Mitarbeitern – einholen würden, weil sie vielleicht Vorschläge haben, wie die Dinge später verbessert werden könnten.

Konzentrieren Sie sich auf wenige Key Accounts

Als Unternehmer müssen Sie sich im B2B-Vertrieb auf die Account-Planung konzentrieren. Ihre Absicht sollte es sein, das Potenzial jeder Gelegenheit zu maximieren und Geschäfte abzuschließen, die Ihrem Unternehmen den größten Umsatz bringen.

Konzentrieren Sie sich darauf, nur Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen, die einen Mehrwert für Ihr Unternehmen darstellen. Diese Kunden werden wahrscheinlich im Laufe der Zeit mit Ihnen wachsen und nicht nur ein- oder zweimal bei Ihnen kaufen, bevor Sie weitermachen.

Es ist nicht nur wichtig, dass Sie Produkte oder Dienstleistungen an große Unternehmen verkaufen, sondern auch, dass diese Unternehmen über eine starke Kaufkraft verfügen, damit sie im Laufe der Zeit einen erheblichen Wert für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bieten können.

Holen Sie sich das richtige Verkaufstalent

Die Einstellung der richtigen Vertriebstalente ist entscheidend für einen erfolgreichen B2B-Verkaufsplan. Der Vertrieb ist anspruchsvoller denn je, da 61 % der Vertriebsmitarbeiter den Verkauf für schwieriger halten als vor fünf Jahren. Sie können die perfekte Marketingstrategie, Argumente für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und die besten Taktiken zur Lead-Generierung haben, aber wenn Sie niemanden in Ihrem Team haben, der Geschäfte abschließen kann, dann werden all diese Dinge für Sie sein Nichts.

Es gibt viele verschiedene Vertriebspositionen, und es kann Zeit und Recherche erfordern, eine zu finden, die zu Ihrem Unternehmen passt. Hier sind einige Tipps, wie Sie gute Kandidaten identifizieren können:

• Haben sie Vorerfahrungen? Es sollte nicht allein ein entscheidender Faktor sein, aber wenn diese Person vorher das getan hat, was Sie von ihr verlangen, wird sie wahrscheinlich erfahrener sein als jemand ohne Kontext darüber, was in diesem Bereich erforderlich ist. Das heißt, lehnen Sie auch niemanden ab, der keine Erfahrung hat. Sie können immer noch schnell lernen.
• Sind sie bereit/fähig, mehrere Rollen zu spielen? Ein hervorragender Verkäufer wird alles tun, um Ergebnisse zu erzielen, sei es, dass er direkt von Kaltakquisen abruft oder Leads selbst in den Trichter leitet. Es hilft auch, wenn sie unternehmerisch denken, da Startups noch keine eigenen Vertriebsteams haben. Daher müssen alle als eine Einheit zusammenarbeiten, daher ist es entscheidend, mehrere Fähigkeiten in jeder Position zu haben.

Definieren Sie einen Verkaufsprozess

Ein Verkaufsprozess ist ein Rahmen dafür, wie ein Unternehmen einen Verkauf tätigt. Es ist die Reihe von Schritten, die befolgt werden, um einen Verkauf zu tätigen, und es ist ein integraler Bestandteil des Verkaufsprozesses, weil es Ihnen hilft, sich zu konzentrieren und effizienter zu sein.

Wenn Ihr Verkaufsprozess beispielsweise das Erstellen von Angeboten umfasst, folgen Sie Ihrem Prozess, wenn Sie eine Empfehlung abgeben müssen. Es wird Ihnen sagen, welche Schritte zu unternehmen sind und wann Sie sie unternehmen müssen. Indem Sie dieser Art von strukturiertem Ansatz jedes Mal folgen, können Sie sicherstellen, dass jedes Angebot konsistent für alle Kunden in Ihrer Pipeline erstellt wird.

Identifizieren Sie Ihre idealen Kunden

Der erste Schritt zur Erstellung eines erfolgreichen B2B-Vertriebsplans besteht darin, Ihre idealen Kunden zu identifizieren, zu verstehen und anzusprechen. Ihr idealer Kunde ist jeder, der das braucht, was Sie verkaufen, und die Mittel hat, es zu bezahlen. Je spezifischer Sie diese Definition formulieren können, desto besser können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen. Sobald Sie festgestellt haben, welche Unternehmen wahrscheinlich bei Ihnen kaufen werden, beginnen Sie, sie aus ihrer Perspektive zu betrachten:

• Kennen Sie ihre Bedürfnisse – welche Probleme wollen sie gelöst haben? Welche Ziele haben sie, die durch die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erreicht werden würden?
• Verstehen Sie ihre Branche – was sind die Stärken und Schwächen ihrer Konkurrenten? Fehlt etwas auf dem Markt, von dem sie profitieren könnten?
• Analysieren Sie die Produkte/Dienstleistungen Ihrer Mitbewerber – wie schneidet ihr Angebot im Vergleich zu Ihrem ab? Fehlt irgendetwas auf beiden Seiten dieses Vergleichs?

Denken Sie ganzheitlich über die Stärken Ihres Unternehmens nach

Wenden Sie sich als Nächstes den Stärken Ihres Unternehmens zu. Was sind Sie? Wenn Sie sich nicht sicher sind, atmen Sie tief durch und fragen Sie sich: „Wenn ich heute ein Unternehmen gründen würde, was wären meine drei größten Stärken?“ Es wird Ihnen helfen, Ihre Kernkompetenzen zu identifizieren und wie Sie sie nutzen können, um das Wachstum des Unternehmens zu unterstützen.

Einmal identifiziert, sollten diese Teil jedes Verkaufsgesprächs werden. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Qualitäten an kritischen Stellen während des gesamten Verkaufsprozesses hervorheben. Ob beim Erstgespräch oder bei der Bestellungsanfrage eines Bestandskunden, die Kunden wissen genau, warum sie bei Ihnen und nicht bei jemand anderem kaufen sollten.

Ein großartiger B2B-Vertriebsplan ist entscheidend für den Erfolg

Der Vertriebsplan ist der Eckpfeiler Ihrer B2B-Vertriebsstrategie. Es ist die Roadmap, die Ihr Team durch den Verkaufsprozess führt. Ein gut definierter Vertriebsplan hilft Ihnen dabei, Ihre Umsatzziele zu erreichen und das Wachstum Ihres Unternehmens zu beschleunigen.

Um mehr Geschäfte zu gewinnen, müssen Sie eine Gewinnstrategie mit einem klar definierten Plan entwickeln, der alle Aspekte des B2B-Vertriebs umfasst, einschließlich der Identifizierung von Zielkunden, der Qualifizierung von Leads, der Erstellung einer Pipeline, der Einrichtung von Terminen, dem Abschluss von Geschäften und der Erfolgsmessung.

Fazit

Ein Verkaufsplan ist eine großartige Möglichkeit, Ziele zu setzen, Ihre idealen Kunden und ihre Bedürfnisse zu identifizieren, sich auf Ihre Stärken als Unternehmen zu konzentrieren und Ihren Verkaufsprozess zu definieren. Es wird Ihnen helfen, effektive Strategien zu entwickeln, die zu erfolgreicheren Geschäftsbeziehungen führen. Mit den richtigen Tools ist es für Unternehmer und kleine Unternehmen einfacher, mit großen Unternehmen im B2B-Vertrieb zu konkurrieren. Stellen Sie also sicher, dass Sie heute Zeit in die Entwicklung Ihres Plans investieren.