Öngörülemeyeni yönetmek: Pazarlama, satış ve operasyonları uyumlu hale getirmek

Bu, iki bölümlük bir makalenin ikinci bölümüdür. İlk bölüm burada.

Online alışveriş, müşteri için sihir gibidir. Birkaç bağlantıya tıkladığınızda satın aldığınız ürün, tedarik zinciri sayesinde bir veya iki gün içinde kapınızın önünde belirir.

Çevrimiçi perakendeci için sihirden başka bir şey değildir. Talebi arzla karşılayan üreticiler, nakliyeciler ve depolardan oluşan ağ, müşteri tarafından görülmez. Çoğunlukla, çevrimiçi perakendecilerin yönetmesi gereken fiziksel bir süreci vardır ve tüm bunların sonucu envanterdir - etrafta dolaşıp satın alınmayı beklemeleri gereken şeyler.

Umarım bu bekleme çok uzun sürmez, çünkü etrafta bir şeyler bulundurmak bir maliyettir. Perakendeciler zihin okuyucu değildirler, ancak geçmiş satın almalarla ilgili verilere dayanarak müşterilerin ne istediği konusunda bir fikir sahibidirler. Ürünleri teslim etmekte oldukça başarılılar.

Öngörülemeyen bir şey olduğunda tüm bunlar boşa gider. COVID-19 salgını mevcut sisteme iyi bir darbe vurdu. Çevrimiçi perakendeciler, çok fazla veya çok az şeye takılıp kalmamak için envanteri nasıl hesapladıklarını yeniden gözden geçirmelidir. Bu, ekip çalışması ve organizasyonel esneklik gerektirecektir. Ve talebi teşvik etmesi gereken, ancak aşırı vaatte bulunmaması gereken pazarlama ekipleri için bu çok önemlidir.

Brooks Group, tedarik zinciri krizdeyken müşteri güveni oluşturma konusunda

Bölüm ördeklerinizi arka arkaya almak

Aslında, öngörülemezliği ehlileştirmede önemli bir faktör, satış ve pazarlama çabalarınızı envanterinizle uyumlu hale getirmektir. Bu tavsiyeyi yazmak kolay ama uygulaması zor. Büyük şirketler uyum sağlamak için kaynaklara sahiptir. Küçük işletmeler, çok meşgul oldukları için kapsam ve zamandan yoksun olabilir
satıyor… ve büyüyor.

"Tipik bir satış elemanı, 'sadece satın alın, ne olursa olsun' der. Bir pazarlamacı 'tanıtılanı satın alın' diyecektir. E-ticaret işletmeleri için bir teslim alma hizmeti olan Pollen Returns'ün işletme müdürü Mark Hart, operasyonlar ve envanter 'sadece orada olanı satın alın' diyecektir” dedi. Her birimin “kazan” olarak gördüğü şey farklıdır. Herkesin beklentiler üzerinde anlaşmaya varması gerektiğini kaydetti. Ateş etmek için makul bir hedef olmalı. Hedefi kaçırmak sorun değil, dedi, takım parmakla göstermek yerine hatalardan öğrenmeye istekli olduğu sürece.

Küresel bir nakliye ve teslimat firması olan Sekologistics'te küresel e-ticaretten sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Dave Emerson, “Gerçek şu ki, en iyi pazarlamacılar operasyonlara… müşterinin neyi satın alacağını veya beğeneceğini söyleyemez” dedi. “Biraz para alıyorlar. Satıyorlar ya da satıyorlar ya da tonlarca stok kalıyorlar. ”

Her departman çapraz amaçlarla çalışıyor gibi görünebilir. Satış eğitimi ve liderlik danışmanlığı yapan Brooks Group'un Baş Satış Sorumlusu Russ Sharer, pazarlamanın geleceğe çok fazla odaklanabileceğini, ancak satışların her aşamada huni ve dönüşüm yüzdelerine dikkat etmeyebileceğini söyledi.

Ve operasyonlar? Satış ve pazarlama konusunda şüpheleri olduğu için riski en aza indirmek için üretimi azaltıyor olabilirler. Sharer, "Aslında çoğu şirkette üç gruba yönelik teşviklerin çoğu zaman çelişkili olması büyük bir mesele" dedi. Kombine tahmin toplantıları, çalışmalarını göstermeleri ve planlarını savunmaları gereken üç kişiyi bir araya getirmelidir.

Dijital pazarlamacıların güvendiği günlük bültenleri alın.

İşleniyor .. Lütfen bekleyin.

ABONE OLMAK

Şartlara bakın.

Tedarik zinciri tamponunun oluşturulması

Yani, verilere sahipsiniz ve hizalamaya sahipsiniz. Bu neye eklenmeli? Tedarik zinciri tamponu oluşturma.

Firmaların ellerinde ne kadar stok olduğunu ve ne zaman yeniden sipariş vereceklerini bilmeleri gerekir. Yine, hiçbir kristal top size bu bilgiyi veremez. Ancak bunu doğru yaparlarsa, tedarik zincirlerine öngörülemeyen şoku dengeleyebilecek bir amortisör ekleyebilirler.

FTI Consulting'in perakende ve tüketici ürünleri uygulamasında Genel Müdür Matt Garfield, “Tedarik zinciri tamponları kavramı yeni değil, ancak pandemi bu tamponların tedarik zincirindeki önemini yansıttı” dedi. "Aslında, tamponlar tedarik zincirindeki belirsizliği emmek için tasarlanmıştır."

Tampon "tipik olarak talep değişkenliğine göre boyutlandırılır". Garfield devam etti. “Talepteki değişkenlik ne kadar büyük olursa, tampon da o kadar büyük olur. En temel ifadeyle, değer zinciri boyunca emniyet stoğu ve/veya emniyet kapasitesi ekliyoruz.”

Yüksek envanteri korumak eskiden tampon görevi görüyordu, ancak riskleri var. E-ticaret ikmal firması ShipBob'un CMO'su Carter Armstrong, “Envantere bağlı daha fazla sermayeyle ticaret yapıyorsunuz” dedi. Satış yapmama riski artı depolama maliyetleri vardır. “Daha fazla markanın, sınırlı miktarlarda ve hızla tükenen bir ürün sundukları 'damla' tarzı bir yaklaşım benimsediğini gördük” dedi. Firmalar "envanter yeniden sipariş noktası bildirimleri ayarlayarak, envanter yeni bir satınalma siparişi (SKU düzeyinde) oluşturma zamanının geldiğini belirten belirli bir birim eşiğine ulaştığında ekibinizi uyarmak için teslim sürelerinde çalışır." dedi Armstrong.

"Akıllı markalar, karlı, en çok satan ürünlere odaklanmak için çok yavaş hareket eden ürünleri emekliye ayıracak." Armstrong devam etti. "Envanter devrini ve ürünlerinizin satılma hızını yakından takip etmek çok dikkat çekici olabilir (genellikle daha ince bir SKU sayısı veya ürün kataloğu tercih edilir).

Firmalar kendi imkanları dahilinde planlayabilecekleri makul “en kötü durum” senaryoları geliştirebilirler. Hart, bir şirketin çevik olması, satışlardaki ani artışlara ve düşüşlere tepki verme kapasitesine sahip olması için para ödüyor, dedi Hart. Takımın ani bir %25'lik düşüş veya %200'lük artış için bütçe ayırmaya karar verdiğini varsayalım, o zaman bu tür dalgalanmaları ve bütçeyi buna göre ayarlamayı planlamalıdır, diye açıkladı.

Sharer, iki tedarikçili bir stratejiyle esneklik elde edilebilir, dedi, “80/20 gibi bir işi bölmek. Ayrıca zamanında ödeme yaptığımdan ve kilit liderleriyle iyi bir ilişki sürdürdüğümden emin olurdum. Tedarik dar olduğunda, tedarikçilerin yaptığı tek şey "gelirlerinin kalitesini - daha büyük siparişler, öngörülebilir ödemeler, daha iyi marjlar" iyileştirmeye çalışmaktır.

Kısacası, tedarik zinciri tamponu, "talepte gelecekte bir artış olacağı beklentisiyle envantere veya kapasiteye para harcanarak" yaratılır dedi Hart. Bu kontrol listesini önerdi:

1. Envanter veya kapasite taşımanın gerçek maliyetini anlamaya başlayın.
2. Talebi hizalamanın veya tahmin etmenin maliyetini anlayın.
3. Ne kadar harcayacağınız konusunda anlaşın.
4. Devam eden izleme ve ayarlamayı sürdürün.

Hart, "Bu 'bir-ve-bitti' veya 'ayarla ve unut' değil, dedi. “Bu yaşayan, nefes alan bir süreç.”

Sonraki okuyun: Lojistik ve tedarik zinciri müşteri deneyimini nasıl etkiler?