إدارة ما لا يمكن التنبؤ به: مواءمة التسويق والمبيعات والعمليات

هذا هو الجزء الثاني من مقال من جزأين. الجزء الأول هنا.

التسوق عبر الإنترنت مثل السحر للعميل. انقر على بعض الروابط ، وسيظهر العنصر الذي تم شراؤه على عتبة داركم خلال يوم أو يومين - بفضل سلسلة التوريد.

بالنسبة إلى بائع التجزئة عبر الإنترنت ، فهو ليس سوى سحر. غير مرئي من قبل العميل هو شبكة المصنعين والشاحنين والمستودعات التي تلبي الطلب مع العرض. بالنسبة للجزء الأكبر ، فإن تجار التجزئة عبر الإنترنت لديهم عملية فعلية لإدارتها ، ونتيجة كل هذا هي المخزون - الأشياء التي يجب أن يستمروا في الكذب حولها ، في انتظار شرائها.

نأمل ألا يكون هذا الانتظار طويلاً ، لأن وجود أشياء في الجوار يعد تكلفة. تجار التجزئة لا يمانعون القراء ، لكن لديهم بعض الإحساس بما يريده العملاء ، بناءً على بيانات حول المشتريات السابقة. لقد كانوا جيدين في توصيل البضائع.

كل ذلك يذهب في البالوعة عندما يحدث ما لا يمكن التنبؤ به. قدم جائحة COVID-19 ضربة جيدة للنظام الحالي. يجب على تجار التجزئة عبر الإنترنت إعادة النظر في كيفية حساب المخزون ، بحيث لا يتعثرون مع الكثير من الأشياء - أو القليل جدًا. سيتطلب ذلك العمل الجماعي والمرونة التنظيمية. وهذا مهم - كثيرًا - لفرق التسويق التي يجب أن تحفز الطلب ولكن لا تبالغ في الوعود.

اقرأ التالي: مجموعة Brooks تعمل على بناء ثقة العملاء بينما تكون سلسلة التوريد في أزمة

الحصول على البط الخاص بك على التوالي

في الواقع ، يكمن أحد العوامل المهمة في ترويض عدم القدرة على التنبؤ في مواءمة جهود المبيعات والتسويق مع مخزونك. من السهل كتابة هذه النصيحة ولكنها صعبة التنفيذ. تمتلك الشركات الكبيرة الموارد اللازمة لتحقيق التوافق. قد تفتقر الشركات الصغيرة إلى النطاق والوقت ، حيث تكون مشغولة للغاية
البيع ... والنمو.

"يقول رجل المبيعات النموذجي ،" فقط قم بشرائه ، مهما كان ". سيقول رجل التسويق "اشترِ ما يتم الترويج له". قال مارك هارت ، كبير مسؤولي التشغيل في Pollen Returns ، وهي خدمة صغيرة لشركات التجارة الإلكترونية ، إن العمليات والمخزون سيقولان "فقط اشترِ ما هو موجود". يختلف ما تراه كل وحدة على أنه "فوز". وأشار إلى أن الجميع يجب أن يتفقوا على التوقعات. يجب أن يكون هناك هدف معقول للتسديد من أجله. قال إن فقدان الهدف أمر جيد ، طالما أن الفريق على استعداد للتعلم من الأخطاء بدلاً من توجيه أصابع الاتهام.

قال ديف إيمرسون ، نائب الرئيس الأول للتجارة الإلكترونية العالمية في Sekologistics ، وهي شركة شحن وتسليم عالمية: "الحقيقة هي أن أفضل المسوقين لا يمكنهم إخبار العمليات ... ما الذي سيشتريه العميل أو ما يعجبه". "إنهم يأخذون القليل من المقامرة. إنهم يبيعون من خلال ، أو يبيعون ، أو يتركون بكميات كبيرة من المخزون ".

يمكن أن يبدو أن كل قسم يعمل في أغراض متقاطعة. يمكن أن يركز التسويق بشكل كبير على المستقبل ، في حين أن المبيعات قد لا تهتم بنسب التحويل والتحويل في كل مرحلة ، كما أوضح روس شارر ، كبير مسؤولي المبيعات في The Brooks Group ، وهي شركة استشارية للتدريب على المبيعات والقيادة.

وماذا عن العمليات؟ قد يقومون بتقليل الإنتاج لتقليل المخاطر لأن لديهم شكوكهم حول المبيعات والتسويق. قال شارر: "إنها في الواقع صفقة كبيرة في معظم الشركات أن الحوافز للمجموعات الثلاث غالبًا ما تكون متناقضة". يجب أن تجمع اجتماعات التنبؤ المجمعة الثلاثة معًا ، حيث يجب عليهم إظهار عملهم والدفاع عن خططهم.

بناء المخزن المؤقت لسلسلة التوريد

إذن ، لديك البيانات ، ولديك المحاذاة. ما الذي من المفترض أن يضيفه هذا؟ إنشاء مخزن مؤقت لسلسلة التوريد.

تحتاج الشركات إلى معرفة مقدار المخزون المتوفر لديها ، ومتى تعيد ترتيبها. مرة أخرى ، لا يمكن لأي كرة بلورية أن تعطيك هذه المعلومات. ولكن إذا فهموا ذلك بشكل صحيح ، فيمكنهم بناء ممتص للصدمات في سلسلة التوريد الخاصة بهم والذي يمكن أن يعوض الصدمة التي لا يمكن التنبؤ بها.

قال مات غارفيلد ، العضو المنتدب في ممارسة منتجات التجزئة والمستهلكين في FTI Consulting: "إن مفهوم المخازن المؤقتة لسلسلة التوريد ليس جديدًا ، لكن الوباء قد عكس أهمية هذه الحواجز عبر سلسلة التوريد". "بشكل أساسي ، تم تصميم المخازن المؤقتة لامتصاص عدم اليقين داخل سلسلة التوريد."

يتم "حجم المخزن المؤقت عادةً بناءً على تقلب الطلب". تابع غارفيلد. "كلما زاد التباين في الطلب ، زاد المخزن المؤقت. بعبارات أساسية ، نضيف مخزونًا آمنًا و / أو سعة أمان عبر سلسلة القيمة ".

كان الحفاظ على مخزون مرتفع بمثابة المخزن المؤقت ، لكن له مخاطره. قال كارتر أرمسترونج ، كبير مسؤولي التسويق بشركة ShipBob للوفاء بالتجارة الإلكترونية: "إنك تقايض المزيد من رأس المال المربوط في المخزون". هناك خطر عدم البيع ، بالإضافة إلى تكاليف التخزين. قال: "لقد رأينا المزيد من العلامات التجارية تتبنى أسلوب" Drop "، حيث تقدم كميات محدودة من منتج يتم بيعه بسرعة". يمكن للشركات "تعيين إشعارات نقطة إعادة ترتيب المخزون لتنبيه فريقك عندما يصل المخزون إلى حد وحدة معين يشير إلى أن الوقت قد حان لإنشاء أمر شراء جديد (على مستوى SKU) ، والعمل في أوقات التسليم". قال ارمسترونغ.

"العلامات التجارية الذكية ستتوقف عن استخدام المنتجات التي تسير ببطء شديد لصالح التركيز على المنتجات المربحة والأكثر مبيعًا." تابع ارمسترونغ. "يمكن أن تكون مراقبة معدل دوران المخزون عن كثب والسرعة التي يتم بها بيع منتجاتك أمرًا مدهشًا للغاية (يفضل عادةً عدد أقل من SKU أو كتالوج المنتج)."

يمكن للشركات تطوير سيناريوهات "أسوأ الحالات" المعقولة التي يمكنها التخطيط لها ، في حدود إمكانياتها. وقال هارت إنه من المفيد للشركة أن تكون ذكية ، ولديها القدرة على الاستجابة للزيادات والانخفاضات المفاجئة في المبيعات. وأوضح أن الفريق قرر أنه سيخصص ميزانية لانخفاض مفاجئ بنسبة 25٪ أو ارتفاع مفاجئ بنسبة 200٪ ، ثم يجب أن يخطط لاستيعاب هذه التقلبات والميزانية وفقًا لذلك.

قال شارر إنه يمكن الحصول على المرونة من خلال استراتيجية اثنين من الموردين ، "تقسيم الأعمال شيء مثل 80/20. أود أيضًا التأكد من أنني دفعت في الوقت المحدد وحافظت على علاقة جيدة مع قادتهم الرئيسيين. عندما يكون العرض شحيحًا ، فإن أحد الأشياء التي يقوم بها الموردون هو محاولة تحسين "جودة عائداتهم - طلبات أكبر ، ومدفوعات يمكن التنبؤ بها ، وهوامش ربح أفضل".

باختصار ، يتم إنشاء المخزن المؤقت لسلسلة التوريد من خلال "إنفاق الأموال على المخزون أو السعة تحسباً لبعض الارتفاع في الطلب في المستقبل" ، كما قال هارت. قدم هذه القائمة المرجعية:

1. ابدأ في فهم التكلفة الحقيقية لحمل المخزون أو السعة.
2. افهم تكلفة مواءمة الطلب أو توقعه.
3. اتفق على مقدار ما تنفقه.
4. الحفاظ على المراقبة والتعديل المستمر.

قال هارت: "هذا ليس" أمر واحد وفعل "أو" استعد وانس ". "هذه عملية تنفس حية."

اقرأ التالي: كيف تؤثر اللوجستيات وسلسلة التوريد على تجربة العميل