Her Discovery Toplantı Şablonunda Olması Gereken 7 Şey [İçerideki Ücretsiz Şablon]

B2B satış, teklifinizi potansiyel müşterilerin ihtiyaçları ve acı noktaları ile uyumlu hale getirmekle ilgilidir. En büyük zorluklardan biri, potansiyel müşterilerin hizmetinize neden ihtiyaç duyduklarını veya iş akışlarını iyileştirmeye nasıl yardımcı olabileceğinizi anlayamamalarıdır.

Keşif toplantıları, potansiyel müşterilere sunabileceğiniz değeri göstermek için en iyi şansınızdır. Başarılı bir keşif toplantısı, B2B satış dönüşüm huninizin çok önemli bir parçasıdır, bu nedenle ilk izlenim bırakmak için net bir planla gelmek çok önemlidir. Nitelikli olası satışların yalnızca %5-10'u pazarlamacılar için başarılı bir şekilde dönüşüm sağlar ve doğru keşif çağrısı, bu olası satışları nitelendirmede tüm farkın yaratılmasına yardımcı olabilir.

Bu makalede, keşif toplantılarının önemini gözden geçireceğiz ve güçlü bir keşif toplantısı şablonunun nasıl oluşturulacağını açıklayacağız.

Hızlı Linkler

• Keşif toplantısı nedir?
• Keşif toplantıları neden önemlidir?
• Keşif toplantısı şablonu nedir?
• Her keşif toplantısının sahip olması gereken 7 şey

Keşif Toplantısı Nedir?

Bir keşif toplantısı, bir B2B satıcısı ile potansiyel bir müşteri arasındaki ilk satış görüşmesidir. Bunu, liderle verimli bir iş ilişkisine sahip olup olamayacağınızı öğrenmek için bir şans olarak düşünün.

Keşif toplantıları B2B satışlarının bir parçası olsa da, tipik bir satış görüşmesinden önemli ölçüde farklıdır. Adayı anında dönüştürmeye çalışmak yerine, bilgi alışverişinde bulunmaya ve bunun uygun olup olmayacağına dair bir fikir edinmeye odaklanmalısınız.

Bir keşif toplantısının sonunda, liderin ne aradığını ve ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğinizi net bir şekilde anlamalısınız. Tabii ki, bir sonraki toplantınızı sabırsızlıkla beklemeleri için güçlü bir ilişki kurmak da istersiniz.

↑ Üst

Keşif Toplantıları Neden Önemlidir?

Keşif toplantıları, satış dönüşüm huninizin ortasında hayati bir rol oynar. Bu potansiyel müşteriler zaten markanızla ilgileniyorlar, ancak bir sonraki adımı atmak için ihtiyaç duydukları bazı ayrıntıları kaçırıyorlar.

Başarılı bir keşif toplantısı, bir proje önerisine veya başka bir toplantıya yol açacaktır. Öte yandan, başarısız bir ipucu, o ipucundan son kez haber aldığınız zaman olacaktır. Bunu akılda tutarak, keşif toplantısının genellikle tüm çalışma ilişkiniz için zemin hazırladığını söylemek güvenlidir.

Bu benzersiz konum, keşif toplantılarının yönetilmesini de zorlaştırabilir. Tam olarak pazarlama değiller, ama aynı zamanda satış da değiller. Dönüşüm oranınızı en üst düzeye çıkarmak için keşif toplantılarına farklı yaklaşmanız gerekir.

↑ Üst

Keşif Toplantısı Şablonu Nedir?

Her yeni keşif toplantısına açıkça yapılandırılmış bir şablon getirmelisiniz. Bu, yolda kalmanıza yardımcı olacak ve toplantı bitmeden ele almak istediğiniz her şey hakkında konuşmak için zamanınız olmasını sağlayacaktır. Güçlü bir şablon, ilişkinin uygun olup olmayacağını belirlemek için sormanız gereken tüm soruları içermelidir.

Bu müşteri adaylarını daraltma süreci, aynı zamanda müşteri adayı niteliği olarak da bilinir. Nitelikli olası satışlar, her bir olası satışın ne kadar sıcak olduğunu ve onları nihai bir dönüşüme nasıl taşımanız gerektiğini belirlemekle ilgilidir.

Örneğin, satış nitelikli müşteri adayı, zaten bir satış görüşmesi planlamak için yeterince meşgul olan kişidir. Standart bir müşteri adayı yeterlilik çerçevesi uygulayarak müşteri adaylarını hızlı bir şekilde farklı kategorilere ayırabilirsiniz. Klasik bir çerçeve BANT'dır:

• Bütçe: Kuruluşun hizmetleriniz için ödeme yapmak için yeterli fonu var mı?
• Yetki: Konuştuğunuz kişinin bir satın alma yetkisi verme yetkisi var mı?
• İhtiyaç: Ağrı noktaları sunduğunuz ürün veya hizmetlerle uyumlu mu?
• Zaman Çizelgesi: İlerlemeye veya sadece alışveriş yapmaya hazırlar mı?

Piyasada başka birçok standart çerçeve var, ancak şirketinizin hedef kitlesine ve satış sürecine göre uyarlanmış özel bir çerçeve ile daha iyi durumda olabilirsiniz. Kilit nokta, bir keşif toplantısının sonunda her müşteri adayını nitelendirmek veya diskalifiye etmek için kullanabileceğiniz net kriterler geliştirmektir.

Her keşif toplantısı benzersiz olsa da, bu onu kulaktan kulağa oynamak istediğiniz anlamına gelmez. Konuşmanız sırasında ortaya çıkan farklı şeyleri her zaman kapatabilirsiniz, ancak toplantı başladığında aklınızda temel bir çerçeveye sahip olmak her zaman iyi bir fikirdir.

Keşif Çağrısı Şablonumuza göz atın – Ücretsiz indirin!

↑ Üst

Her Keşif Toplantısı Şablonunda Olması Gereken 7 Unsur

1. Mevcut Uygulamalar

Bir yön belirlemeden önce, liderin şu anda nerede olduğunu bilmeniz gerekir. Onların bakış açısını anlamak, konuşmanızı daha sonra onların ihtiyaçlarına göre uyarlamanızı kolaylaştıracaktır.

Örneğin, müşteri adaylarından biri modası geçmiş bir sistem kullanıyor olabilir ve bunun işlerine nasıl zarar verdiğini bile bilmiyor olabilir. Bir diğeri daha iyi seçeneklerin olduğunu biliyor olabilir, ancak çok fazla harcama yapma veya iş akışlarını kesintiye uğratma endişeleri nedeniyle geçiş yapmakta tereddüt ediyorlar.

2. Ağrı Noktaları

Mevcut durumlarını anladıktan sonra, iş akışları için sorunlara neden olan zorlukları anlamaya geçmelisiniz. Düzeltmek istedikleri sorunları anlamazsanız, güçlü bir adım atamazsınız.

Ağrı noktaları birçok farklı biçimde ortaya çıkabilir, bu nedenle bu tartışmayı açık uçlu bırakmaya çalışın. Bu aşamada ürününüz hakkında konuşmak için çok fazla zaman harcamayın - daha sonra bu sorunlu noktalara çözümler sunma şansınız olacak.

3. İyileştirme Planları

Lider iş akışında zaten sorunlar görüyorsa, akıllarında bazı fikirler olması için iyi bir şans vardır. Bu noktada, gelecekte işleri iyileştirmek için ne yapmayı planladıklarını sormalısınız.

Yardım edebileceğinizi düşünseniz bile, ilişkinin bu kadar erken döneminde çok fazla satış odaklı olmaktan kaçınmak önemlidir. Bunun yerine, liderin sorunları kendi başına nasıl çözdüğüne gerçek bir ilgi gösterin ve daha sonra geri dönmek için kendinize notlar alın.

4. Ürüne Genel Bakış

Keşif toplantısının çoğu, şirketinizden ziyade lidere odaklanmalıdır. Ancak yine de ürününüzün temel işlevleri ve organizasyonları üzerindeki etkisi hakkında konuşmak için biraz zaman ayırmak istiyorsunuz.

Şablonun bu bölümünü ilk tartışmadan sonra, ancak yine de toplantının bitiminden çok önce yerleştirmenizi öneririz. Müşteri adayının nereden geldiğine dair bir fikriniz varsa, ürünü tanımlamak için daha iyi bir konumda olacağınızı unutmayın.

5. Bütçe Endişeleri

Tüm bir keşif toplantısının tamamını bütçeler hakkında konuşarak geçirmemelisiniz, ancak maliyetleri hızlı bir şekilde tartışmak ve ortak bir zemin olup olmadığını görmek iyi bir fikirdir. Ürününüze ne kadar harcamak istediklerine ve beklentilerini karşılayıp karşılayamayacağınıza dair bir fikir edinmeye çalışın.

Ayrıca, müşteri adayının ücretlerinizi ödeme konusunda endişeli olması durumunda aklınızda temel bir adım olmalıdır. Örneğin, ayda 100 ABD doları ücret alıyorsanız, artan verimlilik nedeniyle ayda 200 ABD doları tasarruf eden önceki bir müşterinin referansına başvurmak harika olur.

Keşif toplantısında bir proje önerisi üzerinde anlaşmanız gerekmez, bu nedenle genel terimlerle konuşmak daha iyidir. Genel bir tahmin, her iki tarafın da kabaca hizalandığından emin olmak için yardımcı olabilir, ancak fiyata bir veya iki dakikadan fazla harcamamalısınız. Her iki taraf da ikinci bir aramayla ilgileniyorsa, maliyetleri görüşmek için ikinci bir şansınız olacak.

6. İdeal Sonuç

Son olarak, ideal sonuçları hakkında konuşmaya başlamak için iyi bir zaman. Mevcut kurulumları onları nasıl geride tutuyor? Bu engelleyiciler yoldan çekilseler neyi başarabilirlerdi?

İdeal sonuç hakkında konuşmak, hizmetlerinizdeki istek uyandıran unsuru ortaya çıkarmanın iyi bir yoludur. Ağrı noktalarını ele almaktan bahsetmek önemlidir, ancak elde edebilecekleri olumlu sonuçlara odaklanmak genellikle daha da etkilidir.

Konuşmanın bu kısmı, konuşmanızı onların hedefleriyle uyumlu hale getirmenize de yardımcı olacaktır. Örneğin, bir müşteri adayı daha fazla sosyal medya takipçisi oluşturmak istiyorsa, sizinle çalıştıktan sonra artış gören geçmiş müşterilerden bahsedebilirsiniz. Keşif toplantılarınızın olumlu bir notla bitmesi için bunu şablonun sonuna yakın bir yere koymanızı öneririz.

7. Bir Takip Planlayın

Bir keşif toplantısını bitirmenin en iyi yolu, sonraki adımlara uyum sağlamaktır. Bir takip planlamak, keşif toplantısı sırasında oluşturduğunuz ivmeden yararlanmanızı sağlayacaktır.

İster yazılı bir satış planı, ister ürün demosu, isterse başka bir arama olsun, toplantıdan sonra ne olacağı konusunda bir anlaşma ile ayrılmak istersiniz. Toplantı sırasında bir şeye uyum sağlayamazsanız, lidere 24 saat verin ve takip etmeleri için onlara bir e-posta gönderin.

↑ Üst

Son düşünceler

Yeni bir müşteri adayıyla ilk görüşme her zaman heyecan vericidir, ancak daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmek için bir planla gelmeniz gerekir. Açık bir keşif toplantısı şablonu olmadan, konuşmayı yolunda tutmakta ve lidere ürün veya hizmetinizin değerini göstermekte sorun yaşarsınız.

Bu 7 öğe, bir sonraki keşif toplantısı şablonunuz için iyi bir başlangıç ​​noktası olmalıdır. Elbette, satış modeliniz için mükemmel şablonu oluşturmak için şirketinizin benzersiz değer teklifini de göz önünde bulundurmalısınız. Hemen başlamak için ücretsiz bir Keşif Çağrısı Şablonu indirin!