每个发现会议模板必须具备的 7 件事 [内部免费模板]

B2B 销售就是让您的产品与潜在客户的需求和痛点保持一致。 最大的挑战之一是潜在客户可能不了解他们为什么需要您的服务或您如何帮助改善他们的工作流程。

发现会议是您向潜在客户展示您可以提供的价值的最佳机会。 成功的发现会议是 B2B 销售漏斗的重要组成部分，因此制定明确的计划以留下第一印象至关重要。 只有 5-10% 的合格潜在客户最终为营销人员成功转化 - 而正确的发现电话可以帮助在合格这些潜在客户方面发挥重要作用。

在本文中，我们将讨论发现会议的重要性，并解释如何制作强大的发现会议模板。

快速链接

• 什么是发现会议？
• 为什么发现会议很重要？
• 什么是发现会议模板？
• 每次发现会议都必须具备的 7 件事

什么是发现会议？

发现会议是 B2B 供应商和潜在客户之间的初始销售电话。 将其视为您了解您和领导是否可以建立富有成效的业务关系的机会。

尽管发现会议是 B2B 销售的一部分，但它们与典型的销售电话有显着不同。 与其试图在现场转换潜在客户，不如专注于交换信息并了解它是否适​​合。

在发现会议结束时，您应该清楚地了解潜在客户正在寻找什么以及如何满足他们的需求。 当然，您还希望建立牢固的融洽关系，以便他们期待您的下一次会议。

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为什么发现会议很重要？

发现会议在您的销售漏斗中发挥着至关重要的作用。 这些潜在客户已经对您的品牌感兴趣，但他们缺少采取下一步行动所需的一些细节。

一个成功的发现会议将导致一个项目提案或另一个会议。 另一方面，失败的将是您最后一次听到该线索。 考虑到这一点，可以肯定地说，发现会议通常会为您的整个工作关系奠定基础。

这个独特的位置也可能使发现会议更难管理。 它们不完全是营销，但它们也不是销售。 您需要以不同的方式处理发现会议，以最大限度地提高转化率。

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什么是发现会议模板？

您应该将结构清晰的模板带入每个新的发现会议。 这将帮助您保持正轨，并确保您有时间在会议结束前讨论您想要讨论的所有内容。 一个强大的模板应该包括你需要问的所有问题，以确定这种关系是否合适。

这种缩小潜在客户范围的过程也称为潜在客户资格。 合格的潜在客户就是确定每个潜在客户的热情程度以及您应该如何将它们推向最终的转化。

例如，销售合格的潜在客户是已经参与到足以安排销售电话的人。 您可以通过应用标准化的潜在客户资格框架将潜在客户快速分类到不同的类别。 一个经典的框架是 BANT：

• 预算：组织是否有足够的资金来支付您的服务？
• 授权：与您交谈的人是否有能力授权购买？
• 需求：他们的痛点是否与您提供的产品或服务一致？
• 时间线：他们准备好继续前进，还是只是四处逛逛？

还有许多其他标准框架，但您最好使用针对您公司的受众和销售流程量身定制的自定义框架。 关键是要制定明确的标准，您可以在发现会议结束时使用它来确定或取消每个潜在客户的资格。

虽然每次发现会议都是独一无二的，但这并不意味着您想靠耳朵玩。 您总是可以涵盖对话期间弹出的不同内容，但在会议开始时记住一个基本框架总是一个好主意。

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每个发现会议模板必须具备的 7 个元素

1. 目前的做法

在你制定一个方向之前，你需要知道现在的线索在哪里。 了解他们的观点将使您以后更容易根据他们的需求调整您的宣传。

例如，一位潜在客户可能正在使用过时的系统，甚至没有意识到这对他们的业务造成了怎样的伤害。 另一个人可能知道有更好的选择，但由于担心花费过多或中断他们的工作流程，他们不愿做出改变。

2.痛点

一旦了解了他们目前的情况，您就应该继续了解导致他们的工作流程出现问题的挑战。 如果您不了解他们想要解决的问题，您将无法做出强有力的宣传。

痛点可以有许多不同的形式，所以尽量让这个讨论保持开放式。 在这个阶段不要花太多时间谈论你的产品——你以后有机会为这些痛点提供解决方案。

3. 改进计划

如果主管已经在他们的工作流程中发现了问题，那么他们很有可能已经有了一些想法。 在这一点上，您应该询问他们计划在未来做些什么来改进事情。

即使你认为你可以提供帮助，重要的是要避免在关系的早期过于以销售为导向。 相反，对领导者如何自己解决问题表现出真正的兴趣，并为自己做笔记，以便以后再循环。

四、产品概述

大多数发现会议应该集中在领导而不是你的公司上。 但是，您仍然想留出一些时间来谈谈您的产品的基本功能以及它可能对他们的组织产生的影响。

我们建议将模板的这一部分放在初步讨论之后，但仍要在会议结束之前。 请记住，如果您已经知道潜在客户的来源，那么您将能够更好地描述产品。

5. 预算问题

您不应该将整个发现会议都花在讨论预算上，但最好快速讨论成本并查看是否有共同点。 尝试了解他们愿意在您的产品上花费多少，以及您是否能够满足他们的期望。

如果领导担心支付您的费用，您还应该记住一个基本的音调。 例如，如果您每月收取 100 美元的费用，那么最好参考以前的客户的推荐信，该客户由于提高了效率而每月节省了 200 美元。

您不需要在发现会议期间就项目提案达成一致，因此最好笼统地谈论。 一般估计有助于确保双方大致一致，但您不应在价格上花费超过一两分钟。 如果双方都对第二次通话感兴趣，您将有第二次机会讨论费用。

6. 理想结果

最后，这是开始谈论他们的理想结果的好时机。 他们目前的设置如何阻碍他们？ 如果这些障碍不妨碍他们，他们将能够完成什么？

谈论理想的结果是在您的服务中展现理想元素的好方法。 谈论解决痛点很重要，但通常更有效的是关注他们可以实现的积极成果。

对话的这一部分还将帮助您将您的推销与他们的目标保持一致。 例如，如果潜在客户想要产生更多的社交媒体关注者，您可以提及与您合作后看到增加的过去客户。 我们建议将其放在模板的末尾附近，以便您的发现会议以积极的方式结束。

7. 安排后续行动

结束发现会议的最佳方式是调整后续步骤。 安排后续行动将确保您利用在发现会议期间产生的动力。

无论是书面的销售计划、产品演示，还是只是另一个电话，您都希望在会议结束后就接下来发生的事情达成一致。 如果您在会议期间无法就某事达成一致，请给领导者 24 小时并给他们发送电子邮件以跟进。

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最后的想法

第一次接到新潜在客户的电话总是令人兴奋的，但您需要制定计划才能转化更多潜在客户。 如果没有明确的发现会议模板，您将无法保持对话正常进行并向潜在客户展示您的产品或服务的价值。

这 7 个元素应该是您下一个发现会议模板的良好起点。 当然，您还需要考虑公司独特的价值主张，以便为您的销售模式制作完美的模板。 下载免费的发现呼叫模板，立即开始！