すべてのディスカバリーミーティングテンプレートに必要な7つのもの[内部の無料テンプレート]

B2Bセールスとは、見込み顧客のニーズと問題点に合わせて製品を調整することです。 最大の課題の1つは、リードがサービスを必要とする理由やワークフローの改善にどのように役立つかを理解していない可能性があることです。

ディスカバリーミーティングは、リードに提供できる価値を示すための最良のチャンスです。 ディスカバリーミーティングを成功させることは、B2Bセールスファネルの重要な部分であるため、第一印象を与えるための明確な計画を立てることが重要です。 適格なリードの5〜10％のみが、マーケター向けに正常に変換されます。適切なディスカバリーコールは、これらのリードの適格性を高めるのに役立ちます。

この記事では、ディスカバリーミーティングの重要性について説明し、強力なディスカバリーミーティングテンプレートを作成する方法について説明します。

クイックリンク

• ディスカバリーミーティングとは何ですか？
• なぜ発見会議が重要なのですか？
• ディスカバリーミーティングテンプレートとは何ですか？
• すべての発見会議に必要な7つのこと

ディスカバリーミーティングとは何ですか？

ディスカバリーミーティングは、B2Bベンダーと見込み客の間の最初のセールスコールです。 あなたとリードが生産的なビジネス関係を持つことができるかどうかを知るチャンスと考えてください。

ディスカバリーミーティングはB2Bセールスの一部ですが、通常のセールスコールとは著しく異なります。 リードをその場で変換しようとするのではなく、情報を交換し、それが適切かどうかの感触をつかむことに集中する必要があります。

発見会議の終わりまでに、リードが何を求めているのか、そしてどのように彼らのニーズを満たすことができるのかを明確に理解する必要があります。 もちろん、あなたはまた、彼らがあなたの次の会議を楽しみにして離れるように、強い信頼関係を築きたいと思っています。

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ディスカバリーミーティングが重要なのはなぜですか？

ディスカバリーミーティングは、セールスファネルの真ん中で重要な役割を果たします。 これらのリードはすでにあなたのブランドに興味を持っていますが、次のステップに進むために必要な詳細の一部が欠けています。

発見会議が成功すると、プロジェクトの提案または別の会議につながります。 一方、失敗したものは、そのリードから最後に聞くことになります。 それを念頭に置いて、発見会議はしばしばあなたの仕事上の関係全体の舞台を設定すると言っても過言ではありません。

この独自の立場により、発見会議の管理がより困難になる可能性もあります。 彼らは正確にマーケティングではありませんが、販売でもありません。 コンバージョン率を最大化するには、ディスカバリーミーティングへのアプローチを変える必要があります。

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ディスカバリーミーティングテンプレートとは何ですか？

明確に構造化されたテンプレートを新しい発見会議ごとに持ち込む必要があります。 これにより、順調に進み、会議が終了する前に、カバーしたいすべてのことについて話す時間を確保できます。 強力なテンプレートには、関係が適切であるかどうかを判断するために尋ねる必要のあるすべての質問を含める必要があります。

リードを絞り込むこのプロセスは、リード認定とも呼ばれます。 見込み客の適格性は、各見込み客がどれだけ暖かいか、そして最終的な転換に向けてどのようにそれらを動かすべきかを決定することです。

たとえば、セールス資格のあるリードとは、セールスコールをスケジュールするのに十分なエンゲージメントをすでに持っている人のことです。 標準化されたリード認定フレームワークを適用することで、リードをさまざまなカテゴリにすばやく分類できます。 1つの古典的なフレームワークはBANTです。

• 予算：組織はあなたのサービスに支払うのに十分な資金を持っていますか？
• 権限：あなたが話している人は購入を承認する能力を持っていますか？
• 必要性：彼らの問題点は、あなたが提供する製品やサービスと一致していますか？
• タイムライン：彼らは前進する準備ができていますか、それともただ買い物をする準備ができていますか？

他にも多くの標準フレームワークがありますが、会社のオーディエンスと販売プロセスに合わせて調整されたカスタムフレームワークを使用したほうがよい場合があります。 重要な点は、発見会議の終わりまでに各リードを適格または不適格にするために使用できる明確な基準を開発することです。

すべてのディスカバリーミーティングはユニークですが、それはあなたが耳でそれをプレイしたいという意味ではありません。 会話中にポップアップするさまざまなことをいつでもカバーできますが、会議の開始時に基本的なフレームワークを念頭に置くことをお勧めします。

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すべてのディスカバリーミーティングテンプレートに必要な7つの要素

1.現在の慣行

方向性を決める前に、リードが現在どこにあるかを知る必要があります。 彼らの視点を理解することで、後で彼らのニーズに合わせてピッチを調整することが容易になります。

たとえば、あるリードが古いシステムを使用していて、それがビジネスにどのように悪影響を及ぼしているかさえ理解していない可能性があります。 別の人は、より良いオプションがあることを知っているかもしれませんが、多額の支出やワークフローの中断が懸念されるため、切り替えをためらっています。

2.問題点

彼らの現在の状況を理解したら、ワークフローに問題を引き起こす課題の理解に進む必要があります。 彼らが修正しようとしている問題を理解していないと、強いピッチを作ることはできません。

課題はさまざまな形で発生する可能性があるため、この議論は自由に行ってください。 この段階では、製品について話すことにあまり時間をかけないでください。後でこれらの問題点の解決策を提供する機会があります。

3.改善計画

リードがすでにワークフローに問題を抱えている場合は、いくつかのアイデアを念頭に置いている可能性があります。 この時点で、将来的に物事を改善するために彼らが何を計画しているのかを尋ねる必要があります。

あなたが助けることができると思ったとしても、関係の早い段階でこれほど販売主導にならないようにすることが重要です。 代わりに、リードが自分で問題をどのように解決しているかに真の関心を示し、後で戻ってくるようにメモを取ります。

4.製品概要

発見会議のほとんどは、あなたの会社ではなく、リードに焦点を当てるべきです。 ただし、製品の基本的な機能と、製品が組織に与える可能性のある影響について話し合う時間を残しておく必要があります。

テンプレートのこの部分は、最初の話し合いの後、会議が終了するかなり前に配置することをお勧めします。 リードがどこから来ているのかをすでに理解している場合は、製品を説明するのに適した立場にあることを覚えておいてください。

5.予算上の懸念

発見会議全体を予算について話し合うのに費やすべきではありませんが、コストについてすばやく話し合い、共通の根拠があるかどうかを確認することをお勧めします。 彼らがあなたの製品にいくら払っても構わないと思っているか、そしてあなたが彼らの期待に応えることができるかどうかについての考えを得るようにしてください。

リードが料金の支払いに不安を感じている場合に備えて、基本的な売り込みも念頭に置いておく必要があります。 たとえば、月額100ドルを請求する場合、効率が向上したために月額200ドルを節約した以前の顧客からの推薦状を参照すると便利です。

発見会議でプロジェクトの提案に同意する必要はないので、一般的な言葉で話す方がよいでしょう。 一般的な見積もりは、両側が大まかに整列していることを確認するのに役立ちますが、価格に1〜2分以上費やすべきではありません。 双方が2回目の電話に関心がある場合は、費用について話し合う2回目のチャンスがあります。

6.理想的な結果

最後に、これは彼らの理想的な結果について話し始める良い機会です。 彼らの現在の設定はどのように彼らを妨げていますか？ それらのブロッカーが邪魔にならない場合、彼らは何を達成できるでしょうか？

理想的な結果について話すことは、サービスの意欲的な要素を引き出すための良い方法です。 痛みのポイントに対処することについて話すことは重要ですが、多くの場合、彼らが達成できる前向きな結果に焦点を当てることはさらに効果的です。

会話のこの部分は、ピッチを彼らの目標に合わせるのにも役立ちます。 たとえば、リードがより多くのソーシャルメディアフォロワーを生み出したい場合、あなたと協力した後に増加を見た過去のクライアントに言及することができます。 これをテンプレートの終わり近くに配置して、発見会議が前向きに終了するようにすることをお勧めします。

7.フォローアップをスケジュールする

ディスカバリーミーティングを終了する最良の方法は、次のステップに合わせることです。 フォローアップをスケジュールすることで、発見会議中に生み出した勢いを確実に活用できます。

書面による販売計画、製品のデモ、または単なる別の電話のいずれであっても、次に何が起こるかについて合意して会議を離れたいと考えています。 会議中に何かを調整できない場合は、24時間リードを与え、フォローアップのためにメールを送信します。

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最終的な考え

新しいリードとの最初の電話は常にエキサイティングですが、より多くの見込み客を転換するために計画を立てる必要があります。 明確な発見会議テンプレートがないと、会話を軌道に乗せて、製品やサービスの価値をリードに示すのに苦労します。

これらの7つの要素は、次のディスカバリーミーティングテンプレートの出発点として適しています。 もちろん、販売モデルに最適なテンプレートを作成するには、会社独自の価値提案も考慮する必要があります。 無料のディスカバリーコールテンプレートをダウンロードして、すぐに始めましょう！