7 choses que chaque modèle de réunion de découverte doit avoir [Modèle gratuit à l'intérieur]

Les ventes B2B consistent à aligner votre offre sur les besoins et les points faibles des clients potentiels. L'un des plus grands défis est que les prospects peuvent ne pas comprendre pourquoi ils ont besoin de votre service ou comment vous pouvez les aider à améliorer leur flux de travail.

Les réunions de découverte sont votre meilleure chance de montrer aux prospects la valeur que vous pouvez offrir. Une réunion de découverte réussie est un élément crucial de votre entonnoir de vente B2B, il est donc essentiel d'arriver avec un plan clair pour faire une première impression. Seuls 5 à 10 % des prospects qualifiés finissent par être convertis avec succès pour les spécialistes du marketing - et le bon appel de découverte peut aider à faire toute la différence dans la qualification de ces prospects.

Dans cet article, nous passerons en revue l'importance des réunions de découverte et expliquerons comment créer un modèle de réunion de découverte solide.

Liens rapides

• Qu'est-ce qu'une rencontre découverte ?
• Pourquoi les réunions de découverte sont-elles importantes ?
• Qu'est-ce qu'un modèle de réunion de découverte ?
• 7 choses que chaque réunion de découverte doit avoir

Qu'est-ce qu'une réunion découverte ?

Une réunion de découverte est un appel de vente initial entre un fournisseur B2B et un client potentiel. Considérez-le comme votre chance de savoir si vous et le prospect pourriez avoir une relation commerciale productive.

Même si les réunions de découverte font partie des ventes B2B, elles sont particulièrement différentes d'un appel de vente typique. Plutôt que d'essayer de convertir le prospect sur-le-champ, vous devriez vous concentrer sur l'échange d'informations et vous faire une idée si cela pourrait convenir.

À la fin d'une réunion de découverte, vous devriez avoir une compréhension claire de ce que le prospect recherche et de la manière dont vous pouvez répondre à ses besoins. Bien sûr, vous souhaitez également établir une relation solide afin qu'ils repartent avec impatience à votre prochaine réunion.

↑ haut

Pourquoi les réunions de découverte sont-elles importantes ?

Les réunions de découverte jouent un rôle essentiel au milieu de votre entonnoir de vente. Ces prospects sont déjà intéressés par votre marque, mais il leur manque certains détails dont ils ont besoin pour passer à l'étape suivante.

Une rencontre découverte réussie débouchera sur une proposition de projet ou une autre rencontre. D'un autre côté, un échec sera la dernière fois que vous entendrez parler de cette piste. Dans cet esprit, il est prudent de dire que la réunion de découverte prépare souvent le terrain pour l'ensemble de votre relation de travail.

Cette position unique peut également rendre les réunions de découverte plus difficiles à gérer. Ce n'est pas exactement du marketing, mais ce n'est pas non plus de la vente. Vous devez aborder les rendez-vous de découverte différemment afin de maximiser votre taux de conversion.

↑ haut

Qu'est-ce qu'un modèle de réunion de découverte ?

Vous devez apporter un modèle clairement structuré à chaque nouvelle réunion de découverte. Cela vous aidera à rester sur la bonne voie et vous assurera d'avoir le temps de parler de tout ce que vous voulez couvrir avant la fin de la réunion. Un modèle solide devrait inclure toutes les questions que vous devez poser pour déterminer si la relation pourrait convenir.

Ce processus de réduction des prospects est également connu sous le nom de qualification des prospects. La qualification des prospects consiste à déterminer à quel point chaque prospect est chaleureux et comment vous devez les déplacer vers une éventuelle conversion.

Par exemple, un prospect qualifié est quelqu'un qui est déjà suffisamment engagé pour planifier un appel commercial. Vous pouvez trier rapidement les prospects en différentes catégories en appliquant un cadre de qualification des prospects standardisé. Un framework classique est BANT :

• Budget : L'organisation dispose-t-elle de suffisamment de fonds pour payer vos services ?
• Autorité : la personne à qui vous parlez a-t-elle la capacité d'autoriser un achat ?
• Besoin : leurs points faibles correspondent-ils aux produits ou services que vous proposez ?
• Chronologie : sont-ils prêts à aller de l'avant ou simplement à magasiner ?

Il existe de nombreux autres cadres standard, mais il serait peut-être préférable d'utiliser un cadre personnalisé adapté au public et au processus de vente de votre entreprise. Le point clé est de développer des critères clairs que vous pouvez utiliser pour qualifier ou disqualifier chaque prospect à la fin d'une réunion de découverte.

Bien que chaque réunion de découverte soit unique, cela ne signifie pas que vous voulez la jouer à l'oreille. Vous pouvez toujours couvrir différentes choses qui surgissent au cours de votre conversation, mais c'est toujours une bonne idée d'avoir un cadre de base à l'esprit lorsque la réunion commence.

Consultez notre modèle d'appel découverte - Téléchargez-le gratuitement !

↑ haut

7 éléments que chaque modèle de réunion de découverte doit avoir

1. Pratiques actuelles

Avant de pouvoir déterminer une direction, vous devez savoir où se trouve la piste en ce moment. Comprendre leur point de vue vous permettra d'adapter plus tard votre présentation à leurs besoins.

Par exemple, un prospect pourrait utiliser un système obsolète sans même se rendre compte à quel point cela nuit à son entreprise. Un autre pourrait savoir qu'il existe de meilleures options, mais il hésite à faire le changement en raison de la crainte de trop dépenser ou d'interrompre son flux de travail.

2. Points douloureux

Une fois que vous avez compris leur situation actuelle, vous devez passer à la compréhension des défis qui causent des problèmes pour leur flux de travail. Vous ne pourrez pas élaborer un argumentaire solide si vous ne comprenez pas les problèmes qu'ils cherchent à résoudre.

Les points douloureux peuvent prendre de nombreuses formes différentes, alors essayez de laisser cette discussion ouverte. Ne passez pas trop de temps à parler de votre produit à ce stade - vous aurez l'occasion de proposer des solutions à ces problèmes plus tard.

3. Plans d'amélioration

Si le responsable constate déjà des problèmes dans son flux de travail, il y a de fortes chances qu'il ait des idées en tête. À ce stade, vous devriez demander ce qu'ils prévoient de faire pour améliorer les choses à l'avenir.

Même si vous pensez pouvoir aider, il est important d'éviter d'être trop axé sur les ventes dès le début de la relation. Au lieu de cela, montrez un véritable intérêt pour la façon dont le responsable résout les problèmes par lui-même et prenez des notes pour vous-même pour y revenir plus tard.

4. Présentation du produit

La majeure partie de la réunion de découverte doit être axée sur le prospect plutôt que sur votre entreprise. Cependant, vous souhaitez tout de même laisser un peu de temps pour parler des fonctionnalités de base de votre produit et de l'impact que cela pourrait avoir sur leur organisation.

Nous vous recommandons de placer cette partie du modèle après une première discussion, mais toujours bien avant la fin de la réunion. Gardez à l'esprit que vous serez mieux placé pour décrire le produit si vous avez déjà une idée de l'origine du prospect.

5. Préoccupations budgétaires

Vous ne devriez pas passer une réunion de découverte entière à parler de budgets, mais c'est une bonne idée de discuter rapidement des coûts et de voir s'il y a un terrain d'entente. Essayez d'avoir une idée du montant qu'ils sont prêts à dépenser pour votre produit et si vous serez en mesure de répondre à leurs attentes.

Vous devez également avoir un argumentaire de base à l'esprit au cas où le prospect hésiterait à payer vos frais. Si vous facturez 100 $ par mois, par exemple, il serait bon de faire référence au témoignage d'un client précédent qui a économisé 200 $ par mois grâce à une efficacité accrue.

Vous n'avez pas besoin de vous mettre d'accord sur une proposition de projet lors de la réunion de découverte, il est donc préférable de parler en termes généraux. Une estimation générale peut être utile pour s'assurer que les deux côtés sont à peu près alignés, mais vous ne devriez pas consacrer plus d'une minute ou deux au prix. Vous aurez une deuxième chance de discuter des coûts si les deux parties sont intéressées par un deuxième appel.

6. Résultat idéal

Enfin, c'est le bon moment pour commencer à parler de leur résultat idéal. Comment leur configuration actuelle les retient-elle ? Que seraient-ils capables d'accomplir si ces bloqueurs étaient à l'écart ?

Parler du résultat idéal est un bon moyen de faire ressortir l'élément ambitieux de vos services. Il est important de parler de la résolution des points douloureux, mais il est souvent encore plus efficace de se concentrer sur les résultats positifs qu'ils pourraient obtenir.

Cette partie de la conversation vous aidera également à aligner votre argumentaire sur leurs objectifs. Par exemple, si un prospect souhaite générer plus d'abonnés sur les réseaux sociaux, vous pouvez mentionner d'anciens clients qui ont constaté une augmentation après avoir travaillé avec vous. Nous vous recommandons de le mettre vers la fin du modèle afin que vos réunions de découverte se terminent sur une note positive.

7. Planifier un suivi

La meilleure façon de terminer une réunion de découverte est de s'aligner sur les prochaines étapes. Planifier un suivi vous assurera de profiter de l'élan que vous avez généré lors de la rencontre de découverte.

Qu'il s'agisse d'un plan de vente écrit, d'une démonstration de produit ou simplement d'un autre appel, vous souhaitez quitter la réunion avec un accord sur ce qui se passera ensuite. Si vous n'êtes pas en mesure de vous aligner sur quelque chose pendant la réunion, donnez au prospect 24 heures et envoyez-lui un e-mail de suivi.

↑ haut

Dernières pensées

Le premier appel avec un nouveau prospect est toujours excitant, mais vous devez venir avec un plan afin de convertir plus de clients potentiels. Sans un modèle de réunion de découverte clair, vous aurez du mal à maintenir la conversation sur la bonne voie et à montrer au prospect la valeur de votre produit ou service.

Ces 7 éléments devraient être un bon point de départ pour votre prochain modèle de réunion de découverte. Bien sûr, vous devez également tenir compte de la proposition de valeur unique de votre entreprise afin de créer le modèle parfait pour votre modèle de vente. Téléchargez un modèle d'appel découverte gratuit pour commencer immédiatement !