7 cosas que toda plantilla de reunión de descubrimiento debe tener [Plantilla gratis en el interior]

Las ventas B2B tienen que ver con alinear su oferta con las necesidades y los puntos débiles de los posibles clientes. Uno de los mayores desafíos es que los clientes potenciales pueden no entender por qué necesitan su servicio o cómo puede ayudarlos a mejorar su flujo de trabajo.

Las reuniones de descubrimiento son su mejor oportunidad para mostrar a los clientes potenciales el valor que puede ofrecer. Una reunión de descubrimiento exitosa es una parte crucial de su embudo de ventas B2B, por lo que es fundamental llegar con un plan claro para causar una primera impresión. Solo entre el 5 y el 10 % de los clientes potenciales calificados terminan convirtiéndose con éxito para los especialistas en marketing, y la llamada de descubrimiento correcta puede ayudar a marcar la diferencia en la calificación de esos clientes potenciales.

En este artículo, repasaremos la importancia de las reuniones de descubrimiento y explicaremos cómo crear una plantilla de reunión de descubrimiento sólida.

enlaces rápidos

• ¿Qué es una reunión de descubrimiento?
• ¿Por qué son importantes las reuniones de descubrimiento?
• ¿Qué es una plantilla de reunión de descubrimiento?
• 7 cosas que toda reunión de descubrimiento debe tener

¿Qué es una reunión de descubrimiento?

Una reunión de descubrimiento es una llamada de ventas inicial entre un proveedor B2B y un posible cliente. Piense en ello como su oportunidad de averiguar si usted y el cliente potencial podrían tener una relación comercial productiva.

Aunque las reuniones de descubrimiento son parte de las ventas B2B, son notablemente diferentes de una típica llamada de ventas. En lugar de tratar de convertir el cliente potencial en el acto, debe concentrarse en intercambiar información y tener una idea de si podría ser una buena opción.

Al final de una reunión de descubrimiento, debe tener una idea clara de lo que busca el cliente potencial y cómo puede satisfacer sus necesidades. Por supuesto, también desea crear una relación sólida para que salgan ansiosos por su próxima reunión.

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¿Por qué son importantes las reuniones de descubrimiento?

Las reuniones de descubrimiento juegan un papel vital en el medio de su embudo de ventas. Estos clientes potenciales ya están interesados ​​en su marca, pero les faltan algunos de los detalles que necesitan para dar el siguiente paso.

Una reunión de descubrimiento exitosa conducirá a una propuesta de proyecto u otra reunión. Por otro lado, una fallida será la última vez que tenga noticias de ese cliente potencial. Con eso en mente, es seguro decir que la reunión de descubrimiento a menudo prepara el escenario para toda su relación laboral.

Esta posición única también puede hacer que las reuniones de descubrimiento sean más difíciles de administrar. No son exactamente marketing, pero tampoco son ventas. Debe abordar las reuniones de descubrimiento de manera diferente para maximizar su tasa de conversión.

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¿Qué es una plantilla de reunión de descubrimiento?

Debe traer una plantilla claramente estructurada a cada nueva reunión de descubrimiento. Esto lo ayudará a mantenerse al día y garantizar que tenga tiempo para hablar sobre todo lo que desea cubrir antes de que finalice la reunión. Una plantilla sólida debe incluir todas las preguntas que necesita hacer para determinar si la relación podría encajar bien.

Este proceso de reducción de clientes potenciales también se conoce como calificación de clientes potenciales. La calificación de los clientes potenciales se trata de determinar qué tan cálido es cada cliente potencial y cómo debe moverlos hacia una eventual conversión.

Por ejemplo, un cliente potencial calificado para ventas es alguien que ya está lo suficientemente comprometido como para programar una llamada de ventas. Puede ordenar rápidamente los clientes potenciales en diferentes categorías aplicando un marco de calificación de clientes potenciales estandarizado. Un marco clásico es BANT:

• Presupuesto: ¿Tiene la organización suficientes fondos para pagar sus servicios?
• Autoridad: ¿La persona con la que estás hablando tiene la capacidad de autorizar una compra?
• Necesidad: ¿Están sus puntos débiles alineados con los productos o servicios que ofreces?
• Línea de tiempo: ¿Están preparados para seguir adelante, o simplemente comparan precios?

Existen muchos otros marcos estándar, pero es posible que esté mejor con un marco personalizado que se adapte a la audiencia y el proceso de ventas de su empresa. El punto clave es desarrollar criterios claros que pueda usar para calificar o descalificar a cada cliente potencial al final de una reunión de descubrimiento.

Si bien cada reunión de descubrimiento es única, eso no significa que quieras jugar de oído. Siempre puede cubrir diferentes cosas que surgen durante su conversación, pero siempre es una buena idea tener un marco básico en mente cuando comienza la reunión.

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7 elementos que toda plantilla de reunión de descubrimiento debe tener

1. Prácticas Actuales

Antes de que pueda determinar una dirección, necesita saber dónde está el líder en este momento. Comprender su perspectiva hará que sea más fácil adaptar tu discurso a sus necesidades más adelante.

Por ejemplo, un cliente potencial podría estar usando un sistema obsoleto y ni siquiera darse cuenta de cómo está perjudicando su negocio. Otro podría saber que existen mejores opciones, pero dudan en hacer el cambio debido a preocupaciones sobre gastar demasiado o interrumpir su flujo de trabajo.

2. Puntos de dolor

Una vez que comprenda su situación actual, debe pasar a comprender los desafíos que causan problemas para su flujo de trabajo. No podrá elaborar un lanzamiento fuerte si no comprende los problemas que buscan solucionar.

Los puntos débiles pueden presentarse de muchas formas diferentes, así que trate de dejar esta discusión abierta. No dedique demasiado tiempo a hablar sobre su producto en esta etapa; tendrá la oportunidad de ofrecer soluciones a estos puntos débiles más adelante.

3. Planes de mejora

Si el cliente potencial ya está viendo problemas en su flujo de trabajo, es muy probable que tenga algunas ideas en mente. En este punto, debe preguntar qué planean hacer para mejorar las cosas en el futuro.

Incluso si crees que puedes ayudar, es importante evitar que te orientes demasiado hacia las ventas en esta etapa temprana de la relación. En su lugar, muestre un interés genuino en cómo el líder está resolviendo los problemas por su cuenta y tome notas para usted mismo para volver a ellas más adelante.

4. Descripción general del producto

La mayor parte de la reunión de descubrimiento debe centrarse en el cliente potencial en lugar de en su empresa. Sin embargo, aún desea dejar algo de tiempo para hablar sobre la funcionalidad básica de su producto y el impacto que podría tener en su organización.

Recomendamos colocar esta parte de la plantilla después de una discusión inicial pero mucho antes del final de la reunión. Tenga en cuenta que estará en una mejor posición para describir el producto si ya tiene una idea de dónde proviene el cliente potencial.

5. Preocupaciones presupuestarias

No debe pasar toda una reunión de descubrimiento hablando de presupuestos, pero es una buena idea discutir rápidamente los costos y ver si hay puntos en común. Trate de tener una idea de cuánto están dispuestos a gastar en su producto y si podrá cumplir con sus expectativas.

También debe tener en mente un argumento básico en caso de que el cliente potencial tenga miedo de pagar sus tarifas. Si cobra $ 100 por mes, por ejemplo, sería genial hacer referencia a un testimonio de un cliente anterior que ahorró $ 200 por mes debido a una mayor eficiencia.

No es necesario ponerse de acuerdo sobre una propuesta de proyecto durante la reunión de descubrimiento, por lo que es mejor hablar en términos generales. Una estimación general puede ser útil para asegurarse de que ambos lados estén aproximadamente alineados, pero no debe dedicar más de uno o dos minutos al precio. Tendrá una segunda oportunidad para discutir los costos si ambas partes están interesadas en una segunda llamada.

6. Resultado ideal

Finalmente, este es un buen momento para comenzar a hablar sobre su resultado ideal. ¿Cómo los está frenando su configuración actual? ¿Qué podrían lograr si esos bloqueadores estuvieran fuera del camino?

Hablar sobre el resultado ideal es una buena manera de resaltar el elemento aspiracional en sus servicios. Es importante hablar sobre cómo abordar los puntos débiles, pero a menudo es aún más efectivo concentrarse en los resultados positivos que podrían lograr.

Esta parte de la conversación también te ayudará a alinear tu discurso con sus objetivos. Por ejemplo, si un cliente potencial quiere generar más seguidores en las redes sociales, podría mencionar a clientes anteriores que han visto un aumento después de trabajar con usted. Recomendamos poner esto cerca del final de la plantilla para que sus reuniones de descubrimiento terminen con una nota positiva.

7. Programe un seguimiento

La mejor manera de finalizar una reunión de descubrimiento es alineándose con los siguientes pasos. Programar un seguimiento asegurará que aproveche el impulso que generó durante la reunión de descubrimiento.

Ya sea que se trate de un plan de ventas por escrito, una demostración del producto o simplemente otra llamada, desea terminar la reunión con un acuerdo sobre lo que sucederá a continuación. Si no puede alinearse con algo durante la reunión, brinde la iniciativa 24 horas y envíeles un correo electrónico para realizar un seguimiento.

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Pensamientos finales

La primera llamada con un nuevo cliente potencial siempre es emocionante, pero debe tener un plan para convertir a más clientes potenciales. Sin una plantilla de reunión de descubrimiento clara, tendrá problemas para mantener la conversación encaminada y mostrarle al cliente potencial el valor de su producto o servicio.

Estos 7 elementos deberían ser un buen punto de partida para su próxima plantilla de reunión de descubrimiento. Por supuesto, también debe considerar la propuesta de valor única de su empresa para crear la plantilla perfecta para su modelo de ventas. ¡Descargue una plantilla de llamada de descubrimiento gratuita para comenzar de inmediato!