7 cose che ogni modello di Discovery Meeting deve avere [Modello gratuito all'interno]

Le vendite B2B si basano sull'allineamento della tua offerta con le esigenze e i punti deboli dei potenziali clienti. Una delle maggiori sfide è che i lead potrebbero non capire perché hanno bisogno del tuo servizio o come puoi contribuire a migliorare il loro flusso di lavoro.

Le riunioni di scoperta sono la migliore occasione per mostrare ai lead il valore che puoi offrire. Una riunione di scoperta di successo è una parte cruciale della tua canalizzazione di vendita B2B, quindi è fondamentale presentare un piano chiaro per fare una prima impressione. Solo il 5-10% dei lead qualificati finisce per convertire con successo per i marketer e la giusta chiamata di scoperta può aiutare a fare la differenza nella qualificazione di quei lead.

In questo articolo, esamineremo l'importanza delle riunioni di scoperta e spiegheremo come creare un modello di riunione di scoperta forte.

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• Che cos'è un incontro di scoperta?
• Perché gli incontri di scoperta sono importanti?
• Che cos'è un modello di riunione di scoperta?
• 7 cose che ogni incontro di scoperta deve avere

Che cos'è una riunione di scoperta?

Un discovery meeting è una chiamata di vendita iniziale tra un fornitore B2B e un potenziale cliente. Pensala come la tua occasione per scoprire se tu e il lead potreste avere una relazione commerciale produttiva.

Anche se gli incontri di scoperta fanno parte delle vendite B2B, sono notevolmente diversi da una tipica chiamata di vendita. Piuttosto che cercare di convertire il vantaggio sul posto, dovresti concentrarti sullo scambio di informazioni e avere un'idea se potrebbe essere adatto.

Entro la fine di una riunione di scoperta, dovresti avere una chiara comprensione di ciò che il lead sta cercando e di come puoi soddisfare le sue esigenze. Naturalmente, vuoi anche costruire un forte rapporto in modo che se ne vadano in attesa del tuo prossimo incontro.

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Perché i Discovery Meeting sono importanti?

Le riunioni di scoperta svolgono un ruolo fondamentale nel mezzo della canalizzazione di vendita. Questi lead sono già interessati al tuo marchio, ma mancano alcuni dei dettagli di cui hanno bisogno per fare il passo successivo.

Un incontro di scoperta di successo porterà a una proposta di progetto o a un altro incontro. D'altra parte, una fallita sarà l'ultima volta che sentirai quella pista. Con questo in mente, è sicuro dire che l'incontro di scoperta spesso pone le basi per l'intero rapporto di lavoro.

Questa posizione unica può anche rendere più difficili da gestire le riunioni di scoperta. Non sono esattamente marketing, ma non sono nemmeno vendite. Devi affrontare le riunioni di scoperta in modo diverso per massimizzare il tasso di conversione.

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Che cos'è un modello di riunione di scoperta?

Dovresti portare un modello chiaramente strutturato in ogni nuova riunione di scoperta. Questo ti aiuterà a rimanere in pista e ad assicurarti di avere il tempo di parlare di tutto ciò che vuoi coprire prima della fine della riunione. Un modello forte dovrebbe includere tutte le domande che devi porre per determinare se la relazione potrebbe essere adatta.

Questo processo di restringimento dei lead è anche noto come qualifica del lead. La qualificazione dei lead consiste nel determinare quanto è caldo ogni lead e come dovresti spostarli verso un'eventuale conversione.

Ad esempio, un lead qualificato per le vendite è qualcuno che è già abbastanza coinvolto da pianificare una chiamata di vendita. Puoi ordinare rapidamente i lead in diverse categorie applicando un quadro di qualificazione dei lead standardizzato. Un quadro classico è BANT:

• Budget: l'organizzazione dispone di fondi sufficienti per pagare i tuoi servizi?
• Autorità: la persona con cui stai parlando ha la possibilità di autorizzare un acquisto?
• Esigenza: i loro punti deboli sono allineati con i prodotti o servizi che offri?
• Timeline: sono pronti ad andare avanti o semplicemente a fare shopping?

Esistono molti altri framework standard, ma potresti stare meglio con un framework personalizzato su misura per il pubblico e il processo di vendita della tua azienda. Il punto chiave è sviluppare criteri chiari che puoi utilizzare per qualificare o squalificare ciascun lead entro la fine di un discovery meeting.

Sebbene ogni incontro di scoperta sia unico, ciò non significa che tu voglia suonarlo a orecchio. Puoi sempre trattare argomenti diversi che emergono durante la conversazione, ma è sempre una buona idea avere in mente una struttura di base all'inizio della riunione.

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7 elementi che ogni modello di riunione Discovery deve avere

1. Pratiche attuali

Prima di poter elaborare una direzione, devi sapere dove si trova la pista in questo momento. Comprendere il loro punto di vista renderà più facile adattare il tuo tono alle loro esigenze in seguito.

Ad esempio, un lead potrebbe utilizzare un sistema obsoleto e non rendersi nemmeno conto di come stia danneggiando la propria attività. Un altro potrebbe sapere che esistono opzioni migliori, ma sono riluttanti a fare il passaggio a causa della preoccupazione di spendere troppo o di interrompere il flusso di lavoro.

2. Punti deboli

Una volta compresa la loro situazione attuale, dovresti passare alla comprensione delle sfide che causano problemi al loro flusso di lavoro. Non sarai in grado di creare un campo forte se non capisci i problemi che stanno cercando di risolvere.

I punti deboli possono presentarsi in molte forme diverse, quindi cerca di lasciare questa discussione aperta. Non perdere troppo tempo a parlare del tuo prodotto in questa fase: avrai la possibilità di offrire soluzioni a questi punti deboli in seguito.

3. Piani di miglioramento

Se il lead sta già riscontrando problemi nel flusso di lavoro, ci sono buone probabilità che abbia alcune idee in mente. A questo punto, dovresti chiedere cosa hanno in programma di fare per migliorare le cose in futuro.

Anche se pensi di poter essere d'aiuto, è importante evitare di essere troppo spinti dalle vendite all'inizio della relazione. Invece, mostra un genuino interesse per il modo in cui il lead risolve i problemi da solo e prendi appunti per te stesso su cui tornare in seguito.

4. Panoramica del prodotto

La maggior parte della riunione di scoperta dovrebbe essere incentrata sul lead piuttosto che sulla tua azienda. Tuttavia, vuoi ancora lasciare del tempo per parlare delle funzionalità di base del tuo prodotto e dell'impatto che potrebbe avere sulla loro organizzazione.

Consigliamo di posizionare questa parte del modello dopo una discussione iniziale ma comunque ben prima della fine della riunione. Tieni presente che sarai in una posizione migliore per descrivere il prodotto se hai già un'idea della provenienza del vantaggio.

5. Preoccupazioni di bilancio

Non dovresti trascorrere un'intera riunione di scoperta parlando di budget, ma è una buona idea discutere rapidamente i costi e vedere se c'è un terreno comune. Cerca di farti un'idea di quanto sono disposti a spendere per il tuo prodotto e se sarai in grado di soddisfare le loro aspettative.

Dovresti anche avere in mente un tono di base nel caso in cui il lead sia preoccupato per il pagamento delle tue tasse. Ad esempio, se addebiti $ 100 al mese, sarebbe fantastico fare riferimento a una testimonianza di un cliente precedente che ha risparmiato $ 200 al mese grazie alla maggiore efficienza.

Non è necessario concordare una proposta di progetto durante il discovery meeting, quindi è meglio parlare in termini generali. Una stima generale può essere utile per assicurarsi che entrambi i lati siano approssimativamente allineati, ma non dovresti spendere più di un minuto o due sul prezzo. Avrai una seconda possibilità per discutere i costi se entrambe le parti sono interessate a una seconda chiamata.

6. Risultato ideale

Infine, questo è un buon momento per iniziare a parlare del loro risultato ideale. In che modo la loro configurazione attuale li sta trattenendo? Cosa sarebbero in grado di ottenere se quei bloccanti fossero fuori mano?

Parlare del risultato ideale è un buon modo per far emergere l'elemento ambizioso nei tuoi servizi. È importante parlare di come affrontare i punti deboli, ma spesso è ancora più efficace concentrarsi sui risultati positivi che potrebbero ottenere.

Questa parte della conversazione ti aiuterà anche ad allineare il tuo tono con i loro obiettivi. Ad esempio, se un lead vuole generare più follower sui social media, potresti menzionare i clienti passati che hanno visto un aumento dopo aver lavorato con te. Ti consigliamo di inserirlo verso la fine del modello in modo che le tue riunioni di scoperta si concludano con una nota positiva.

7. Pianifica un follow-up

Il modo migliore per terminare una riunione di scoperta è allinearsi ai passaggi successivi. La pianificazione di un follow-up ti garantirà di sfruttare lo slancio che hai generato durante la riunione di scoperta.

Che si tratti di un piano di vendita scritto, di una demo del prodotto o semplicemente di un'altra chiamata, vuoi lasciare la riunione con un accordo per ciò che accadrà dopo. Se non sei in grado di allinearti su qualcosa durante la riunione, dai al lead 24 ore e invia loro un'e-mail per il follow-up.

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Pensieri finali

La prima chiamata con un nuovo lead è sempre entusiasmante, ma devi presentare un piano per convertire più potenziali clienti. Senza un chiaro modello di riunione di scoperta, avrai problemi a mantenere la conversazione in pista e mostrare al lead il valore del tuo prodotto o servizio.

Questi 7 elementi dovrebbero essere un buon punto di partenza per il tuo prossimo modello di incontro di scoperta. Naturalmente, devi anche considerare la proposta di valore unica della tua azienda per creare il modello perfetto per il tuo modello di vendita. Scarica un modello di chiamata Discovery gratuito per iniziare subito!