7 rzeczy, które każdy szablon spotkania Discovery musi mieć [Darmowy szablon w środku]

Sprzedaż B2B polega na dostosowaniu oferty do potrzeb i problemów potencjalnych klientów. Jednym z największych wyzwań jest to, że potencjalni klienci mogą nie rozumieć, dlaczego potrzebują Twojej usługi lub w jaki sposób możesz poprawić ich przepływ pracy.

Spotkania odkrywcze to najlepsza okazja, aby pokazać potencjalnym klientom wartość, jaką możesz zaoferować. Udane spotkanie informacyjne jest kluczowym elementem lejka sprzedażowego B2B, dlatego ważne jest, aby mieć jasny plan, aby zrobić pierwsze wrażenie. Tylko 5-10% zakwalifikowanych potencjalnych klientów kończy pomyślnie konwersję dla marketerów – a odpowiednia rozmowa informacyjna może pomóc w zakwalifikowaniu tych potencjalnych klientów.

W tym artykule omówimy znaczenie spotkań poświęconych odkrywaniu i wyjaśnimy, jak stworzyć silny szablon spotkań poświęconych odkrywaniu.

Szybkie linki

• Czym jest spotkanie odkrywcze?
• Dlaczego spotkania odkrywające są ważne?
• Co to jest szablon spotkania poświęconego odkrywaniu?
• 7 rzeczy, które musi mieć każde spotkanie odkrywcze

Co to jest spotkanie odkrywcze?

Spotkanie odkrywcze to wstępna rozmowa sprzedażowa między dostawcą B2B a potencjalnym klientem. Pomyśl o tym jako o swojej szansie, aby dowiedzieć się, czy Ty i Twój lider możecie nawiązać owocną relację biznesową.

Chociaż spotkania odkrywające są częścią sprzedaży B2B, znacznie różnią się od typowej rozmowy sprzedażowej. Zamiast próbować błyskawicznie przekonwertować lead, powinieneś skupić się na wymianie informacji i wyczuciu, czy może to być dobre dopasowanie.

Pod koniec spotkania odkrywającego powinieneś dokładnie zrozumieć, czego szuka potencjalny klient i jak możesz zaspokoić jego potrzeby. Oczywiście chcesz również zbudować silny kontakt, aby wyszli z niecierpliwością na następne spotkanie.

↑ Góra

Dlaczego spotkania informacyjne są ważne?

Spotkania odkrywcze odgrywają istotną rolę w środku lejka sprzedażowego. Ci potencjalni klienci są już zainteresowani Twoją marką, ale brakuje im niektórych szczegółów, których potrzebują, aby wykonać następny krok.

Udane spotkanie odkrywające doprowadzi do propozycji projektu lub innego spotkania. Z drugiej strony, nieudany będzie ostatni raz, gdy usłyszysz od tego tropu. Mając to na uwadze, można śmiało powiedzieć, że spotkanie informacyjne często przygotowuje grunt pod całą relację roboczą.

Ta wyjątkowa pozycja może również utrudnić zarządzanie spotkaniami odkrywczymi. Nie są dokładnie marketingiem, ale też nie są sprzedażą. Aby zmaksymalizować współczynnik konwersji, musisz inaczej podejść do spotkań poświęconych odkrywaniu.

↑ Góra

Co to jest szablon spotkania odkrywczego?

Do każdego nowego spotkania poświęconego odkryciom należy wprowadzać jasno ustrukturyzowany szablon. Pomoże Ci to pozostać na dobrej drodze i zapewni, że będziesz mieć czas na rozmowę o wszystkim, co chcesz omówić przed zakończeniem spotkania. Silny szablon powinien zawierać wszystkie pytania, które musisz zadać, aby określić, czy związek może być dobrze dopasowany.

Ten proces zawężania potencjalnych klientów jest również znany jako kwalifikacja potencjalnych klientów. Kwalifikowanie potencjalnych klientów polega na określeniu, jak ciepłe są poszczególne leady i jak należy je skierować w kierunku ostatecznej konwersji.

Na przykład kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży to osoba, która jest już wystarczająco zaangażowana, aby zaplanować rozmowę sprzedażową. Możesz szybko podzielić potencjalnych klientów na różne kategorie, stosując ustandaryzowane ramy kwalifikacji potencjalnych klientów. Jednym z klasycznych frameworków jest BANT:

• Budżet: Czy organizacja ma wystarczające środki finansowe na opłacenie twoich usług?
• Autorytet: czy osoba, z którą rozmawiasz, ma możliwość autoryzacji zakupu?
• Potrzeba: Czy ich problemy są zgodne z produktami lub usługami, które oferujesz?
• Oś czasu: Czy są gotowi iść naprzód, czy po prostu robią zakupy?

Istnieje wiele innych standardowych struktur, ale może być lepiej, jeśli skorzystasz z niestandardowej struktury, która jest dostosowana do odbiorców i procesu sprzedaży Twojej firmy. Kluczową kwestią jest opracowanie jasnych kryteriów, których można użyć do zakwalifikowania lub zdyskwalifikowania każdego potencjalnego klienta przed zakończeniem spotkania dotyczącego odkrywania.

Chociaż każde spotkanie odkrywcze jest wyjątkowe, nie oznacza to, że chcesz grać ze słuchu. Zawsze możesz omówić różne rzeczy, które pojawiają się podczas rozmowy, ale zawsze dobrze jest mieć na uwadze podstawowe ramy, gdy zaczyna się spotkanie.

Sprawdź nasz szablon Discovery Call – pobierz go za darmo!

↑ Góra

7 elementów, które każdy szablon spotkania odkrywania musi mieć

1. Aktualne praktyki

Zanim wypracujesz kierunek, musisz wiedzieć, gdzie znajduje się trop w tej chwili. Zrozumienie ich perspektywy ułatwi późniejsze dostosowanie prezentacji do ich potrzeb.

Na przykład jeden potencjalny klient może używać przestarzałego systemu i nawet nie zdawać sobie sprawy, jak szkodzi to jego firmie. Inny może wiedzieć, że istnieją lepsze opcje, ale niechętnie dokonają zmiany z powodu obaw o zbyt duże wydatki lub przerwanie przepływu pracy.

2. Punkty bólu

Gdy zrozumiesz ich obecną sytuację, powinieneś przejść do zrozumienia wyzwań, które powodują problemy w ich przepływie pracy. Nie będziesz w stanie stworzyć mocnego głosu, jeśli nie zrozumiesz problemów, które chcą naprawić.

Problemy mogą przybierać różne formy, więc postaraj się pozostawić tę dyskusję otwartą. Na tym etapie nie spędzaj zbyt dużo czasu na rozmowie o swoim produkcie — później będziesz miał szansę zaproponować rozwiązania tych problemów.

3. Plany poprawy

Jeśli potencjalny klient już widzi problemy w swoim przepływie pracy, istnieje duża szansa, że ​​ma w głowie kilka pomysłów. W tym momencie powinieneś zapytać, co planują zrobić, aby poprawić rzeczy w przyszłości.

Nawet jeśli uważasz, że możesz pomóc, ważne jest, aby unikać zbytniego motywowania sprzedażą na tak wczesnym etapie związku. Zamiast tego okaż szczere zainteresowanie tym, w jaki sposób potencjalny klient samodzielnie rozwiązuje problemy, i rób notatki, aby później wrócić do nich.

4. Przegląd produktów

Większość spotkań poświęconych odkrywaniu powinna skupiać się na liderze, a nie na Twojej firmie. Jednak nadal chcesz zostawić trochę czasu, aby porozmawiać o podstawowej funkcjonalności Twojego produktu i wpływie, jaki może on mieć na ich organizację.

Zalecamy umieszczenie tej części szablonu po wstępnej dyskusji, ale jeszcze na długo przed zakończeniem spotkania. Pamiętaj, że będziesz w stanie lepiej opisać produkt, jeśli już wiesz, skąd pochodzi potencjalny klient.

5. Obawy budżetowe

Nie powinieneś spędzać całego spotkania poświęconego odkrywaniu, rozmawiając o budżetach, ale dobrym pomysłem jest szybkie omówienie kosztów i sprawdzenie, czy istnieje wspólna płaszczyzna. Spróbuj zorientować się, ile chcą wydać na Twój produkt i czy będziesz w stanie spełnić ich oczekiwania.

Powinieneś również pamiętać o podstawowej prezentacji na wypadek, gdyby prowadzący obawiał się uiszczenia opłat. Jeśli na przykład pobierasz 100 USD miesięcznie, dobrze byłoby odwołać się do referencji od poprzedniego klienta, który zaoszczędził 200 USD miesięcznie dzięki zwiększonej wydajności.

Nie musisz uzgadniać propozycji projektu podczas spotkania odkrywczego, więc lepiej mówić ogólnie. Ogólne oszacowanie może być pomocne, aby upewnić się, że obie strony są z grubsza wyrównane, ale nie powinieneś poświęcać więcej niż minutę lub dwie na cenę. Będziesz mieć drugą szansę na omówienie kosztów, jeśli obie strony będą zainteresowane drugim połączeniem.

6. Idealny wynik

Wreszcie, jest to dobry moment, aby zacząć mówić o ich idealnym wyniku. Jak ich obecna konfiguracja powstrzymuje ich? Co mogliby osiągnąć, gdyby ci blokery zniknęli z drogi?

Mówienie o idealnym wyniku to dobry sposób na podkreślenie aspiracji w Twoich usługach. Ważne jest, aby rozmawiać o rozwiązywaniu problemów, ale często nawet bardziej skuteczne jest skupienie się na pozytywnych wynikach, które mogą osiągnąć.

Ta część rozmowy pomoże ci również dostosować swoją prezentację do ich celów. Na przykład, jeśli potencjalny klient chce wygenerować więcej obserwujących w mediach społecznościowych, możesz wspomnieć o wcześniejszych klientach, którzy zauważyli wzrost po pracy z Tobą. Zalecamy umieszczenie tego na końcu szablonu, aby spotkania poświęcone odkrywaniu zakończyły się pozytywnym wynikiem.

7. Zaplanuj kontynuację

Najlepszym sposobem na zakończenie spotkania dotyczącego odkrywania jest dostosowanie się do kolejnych kroków. Zaplanowanie kontynuacji zapewni, że wykorzystasz impet, który wygenerowałeś podczas spotkania odkrywającego.

Niezależnie od tego, czy jest to pisemny plan sprzedaży, prezentacja produktu, czy po prostu kolejna rozmowa telefoniczna, chcesz opuścić spotkanie z porozumieniem na temat tego, co będzie dalej. Jeśli nie jesteś w stanie uzgodnić czegoś podczas spotkania, daj liderowi 24 godziny i wyślij mu e-maila w celu kontynuacji.

↑ Góra

Końcowe przemyślenia

Pierwsza rozmowa z nowym potencjalnym klientem jest zawsze ekscytująca, ale musisz przygotować plan, aby przekonwertować więcej potencjalnych klientów. Bez przejrzystego szablonu spotkania poświęconego odkrywaniu będziesz mieć problemy z prowadzeniem rozmowy i pokazaniem liderowi wartości Twojego produktu lub usługi.

Te 7 elementów powinno być dobrym punktem wyjścia do następnego szablonu spotkania poświęconego odkrywaniu. Oczywiście musisz również wziąć pod uwagę wyjątkową propozycję wartości swojej firmy, aby stworzyć idealny szablon dla swojego modelu sprzedaży. Pobierz darmowy szablon Discovery Call, aby zacząć od razu!