7 coisas que todo modelo de reunião de descoberta deve ter [modelo grátis dentro]

As vendas B2B tratam de alinhar sua oferta com as necessidades e pontos problemáticos de clientes em potencial. Um dos maiores desafios é que os leads podem não entender por que precisam do seu serviço ou como você pode ajudar a melhorar o fluxo de trabalho deles.

As reuniões de descoberta são sua melhor chance de mostrar aos leads o valor que você pode oferecer. Uma reunião de descoberta bem-sucedida é uma parte crucial do seu funil de vendas B2B, por isso é fundamental apresentar um plano claro para causar uma primeira impressão. Apenas 5-10% dos leads qualificados acabam convertendo com sucesso para os profissionais de marketing – e a chamada de descoberta certa pode ajudar a fazer toda a diferença na qualificação desses leads.

Neste artigo, abordaremos a importância das reuniões de descoberta e explicaremos como criar um modelo de reunião de descoberta forte.

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• O que é uma reunião de descoberta?
• Por que as reuniões de descoberta são importantes?
• O que é um modelo de reunião de descoberta?
• 7 coisas que toda reunião de descoberta deve ter

O que é uma reunião de descoberta?

Uma reunião de descoberta é uma chamada de vendas inicial entre um fornecedor B2B e um cliente em potencial. Pense nisso como sua chance de descobrir se você e o lead podem ter um relacionamento comercial produtivo.

Embora as reuniões de descoberta façam parte das vendas B2B, elas são notavelmente diferentes de uma visita de vendas típica. Em vez de tentar converter o lead na hora, você deve se concentrar em trocar informações e ter uma ideia se pode ser uma boa opção.

Ao final de uma reunião de descoberta, você deve ter uma compreensão clara do que o lead está procurando e como você pode atender às necessidades dele. Claro, você também quer construir um relacionamento forte para que eles saiam ansiosos para sua próxima reunião.

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Por que as reuniões de descoberta são importantes?

As reuniões de descoberta desempenham um papel vital no meio do seu funil de vendas. Esses leads já estão interessados ​​na sua marca, mas estão faltando alguns detalhes que precisam para dar o próximo passo.

Uma reunião de descoberta bem-sucedida levará a uma proposta de projeto ou a outra reunião. Por outro lado, uma falha será a última vez que você terá notícias desse lead. Com isso em mente, é seguro dizer que a reunião de descoberta geralmente prepara o cenário para todo o seu relacionamento de trabalho.

Essa posição exclusiva também pode dificultar o gerenciamento das reuniões de descoberta. Eles não são exatamente marketing, mas também não são vendas. Você precisa abordar as reuniões de descoberta de maneira diferente para maximizar sua taxa de conversão.

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O que é um modelo de reunião de descoberta?

Você deve trazer um modelo claramente estruturado para cada nova reunião de descoberta. Isso ajudará você a se manter no caminho certo e a garantir que você tenha tempo para falar sobre tudo o que deseja abordar antes do término da reunião. Um modelo forte deve incluir todas as perguntas que você precisa fazer para determinar se o relacionamento pode ser adequado.

Esse processo de redução de leads também é conhecido como qualificação de leads. Qualificar leads tem tudo a ver com determinar o quão quente cada lead é e como você deve movê-los para uma eventual conversão.

Por exemplo, um lead qualificado para vendas é alguém que já está engajado o suficiente para agendar uma visita de vendas. Você pode classificar rapidamente os leads em diferentes categorias aplicando uma estrutura padronizada de qualificação de leads. Um framework clássico é o BANT:

• Orçamento: A organização tem fundos suficientes para pagar pelos seus serviços?
• Autoridade: A pessoa com quem você está falando tem a capacidade de autorizar uma compra?
• Necessidade: seus pontos problemáticos estão alinhados com os produtos ou serviços que você oferece?
• Linha do tempo: eles estão preparados para seguir em frente ou apenas comprando?

Existem muitas outras estruturas padrão por aí, mas você pode se sair melhor com uma estrutura personalizada adaptada ao público e ao processo de vendas da sua empresa. O ponto-chave é desenvolver critérios claros que você possa usar para qualificar ou desqualificar cada lead ao final de uma reunião de descoberta.

Embora cada reunião de descoberta seja única, isso não significa que você queira tocá-la de ouvido. Você sempre pode abordar coisas diferentes que aparecem durante a conversa, mas é sempre uma boa ideia ter uma estrutura básica em mente quando a reunião começar.

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7 elementos que todo modelo de reunião de descoberta deve ter

1. Práticas Atuais

Antes de poder definir uma direção, você precisa saber onde está a liderança agora. Compreender a perspectiva deles tornará mais fácil adaptar seu discurso às necessidades deles mais tarde.

Por exemplo, um lead pode estar usando um sistema desatualizado e nem perceber como isso está prejudicando seus negócios. Outro pode saber que existem opções melhores, mas hesita em fazer a troca devido a preocupações sobre gastar muito ou interromper seu fluxo de trabalho.

2. Pontos de dor

Depois de entender a situação atual, você deve passar a entender os desafios que causam problemas para o fluxo de trabalho. Você não será capaz de criar um pitch forte se não entender os problemas que eles estão procurando resolver.

Os pontos problemáticos podem vir de muitas formas diferentes, então tente deixar essa discussão em aberto. Não gaste muito tempo falando sobre seu produto neste estágio - você terá a chance de oferecer soluções para esses pontos problemáticos mais tarde.

3. Planos de Melhoria

Se o lead já está vendo problemas em seu fluxo de trabalho, há uma boa chance de que ele tenha algumas ideias em mente. Neste ponto, você deve perguntar o que eles estão planejando fazer para melhorar as coisas no futuro.

Mesmo que você ache que pode ajudar, é importante evitar ser muito motivado pelas vendas tão cedo no relacionamento. Em vez disso, mostre um interesse genuíno em como o lead está resolvendo os problemas por conta própria e faça anotações para você mesmo para voltar mais tarde.

4. Visão geral do produto

A maior parte da reunião de descoberta deve ser focada no lead e não na sua empresa. No entanto, você ainda quer deixar algum tempo para falar sobre a funcionalidade básica do seu produto e o impacto que isso pode ter na organização deles.

Recomendamos colocar esta parte do modelo após uma discussão inicial, mas ainda bem antes do final da reunião. Lembre-se de que você estará em uma posição melhor para descrever o produto se já tiver uma ideia de onde o lead está vindo.

5. Preocupações orçamentárias

Você não deve gastar uma reunião inteira de descoberta falando sobre orçamentos, mas é uma boa ideia discutir rapidamente os custos e ver se há pontos em comum. Tente ter uma ideia de quanto eles estão dispostos a gastar em seu produto e se você conseguirá atender às expectativas deles.

Você também deve ter um argumento básico em mente caso o lead esteja apreensivo em pagar suas taxas. Se você cobrar $ 100 por mês, por exemplo, seria ótimo fazer referência a um depoimento de um cliente anterior que economizou $ 200 por mês devido ao aumento da eficiência.

Você não precisa concordar com uma proposta de projeto durante a reunião de descoberta, então é melhor falar em termos gerais. Uma estimativa geral pode ser útil para garantir que ambos os lados estejam aproximadamente alinhados, mas você não deve gastar mais de um minuto ou dois no preço. Você terá uma segunda chance de discutir os custos se ambos os lados estiverem interessados ​​em uma segunda ligação.

6. Resultado Ideal

Finalmente, este é um bom momento para começar a falar sobre seu resultado ideal. Como a configuração atual deles os impede? O que eles seriam capazes de realizar se esses bloqueadores estivessem fora do caminho?

Falar sobre o resultado ideal é uma boa maneira de trazer à tona o elemento de aspiração em seus serviços. É importante falar sobre como abordar os pontos problemáticos, mas geralmente é ainda mais eficaz se concentrar nos resultados positivos que eles podem alcançar.

Esta parte da conversa também ajudará você a alinhar seu discurso com os objetivos deles. Por exemplo, se um lead deseja gerar mais seguidores nas mídias sociais, você pode mencionar clientes anteriores que viram um aumento depois de trabalhar com você. Recomendamos colocar isso perto do final do modelo para que suas reuniões de descoberta terminem com uma nota positiva.

7. Agende um Acompanhamento

A melhor maneira de encerrar uma reunião de descoberta é alinhar as próximas etapas. Agendar um acompanhamento garantirá que você aproveite o impulso gerado durante a reunião de descoberta.

Seja um plano de vendas por escrito, uma demonstração do produto ou apenas outra ligação, você deseja sair da reunião com um acordo sobre o que acontecerá a seguir. Se você não conseguir se alinhar em algo durante a reunião, dê 24 horas ao lead e envie um e-mail para acompanhar.

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Pensamentos finais

A primeira ligação com um novo lead é sempre empolgante, mas você precisa entrar com um plano para converter mais clientes em potencial. Sem um modelo de reunião de descoberta claro, você terá problemas para manter a conversa nos trilhos e mostrar ao lead o valor do seu produto ou serviço.

Esses 7 elementos devem ser um bom ponto de partida para seu próximo modelo de reunião de descoberta. Claro, você também precisa considerar a proposta de valor exclusiva da sua empresa para criar o modelo perfeito para o seu modelo de vendas. Baixe um modelo de chamada de descoberta gratuito para começar imediatamente!