7 أشياء يجب أن يحتوي عليها كل نموذج اجتماع اكتشاف [نموذج مجاني بالداخل]

تدور مبيعات B2B حول مواءمة عروضك مع احتياجات العملاء المحتملين ونقاط ضعفهم. يتمثل أحد أكبر التحديات في أن العملاء المتوقعين قد لا يفهمون سبب حاجتهم إلى خدمتك أو كيف يمكنك المساعدة في تحسين سير عملهم.

اجتماعات الاستكشاف هي أفضل فرصة لك لإظهار القيمة التي يمكنك تقديمها للعملاء المحتملين. يعد الاجتماع الاستكشافي الناجح جزءًا مهمًا من مسار مبيعات B2B الخاص بك ، لذلك من الأهمية بمكان أن تأتي بخطة واضحة لإحداث الانطباع الأول. فقط 5-10٪ من العملاء المحتملين المؤهلين ينتهي بهم الأمر إلى التحويل بنجاح للمسوقين - ويمكن أن تساعد مكالمة الاكتشاف الصحيحة في إحداث فرق كبير في تأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين.

في هذه المقالة ، سنتطرق إلى أهمية الاجتماعات الاستكشافية ونوضح كيفية صياغة قالب اجتماع استكشافي قوي.

روابط سريعة

• ما هو الاجتماع الاستكشافي؟
• لماذا الاجتماعات الاستكشافية مهمة؟
• ما هو قالب الاجتماع الاستكشافي؟
• 7 أشياء يجب أن يحتويها كل اجتماع اكتشاف

ما هو اجتماع الاكتشاف؟

اجتماع الاكتشاف هو مكالمة مبيعات أولية بين بائع B2B وعميل محتمل. فكر في الأمر على أنه فرصتك لمعرفة ما إذا كان بإمكانك أنت والمسؤول المحتمل الحصول على علاقة عمل مثمرة.

على الرغم من أن اجتماعات الاستكشاف جزء من مبيعات B2B ، إلا أنها تختلف بشكل ملحوظ عن مكالمة المبيعات النموذجية. بدلاً من محاولة تحويل زمام المبادرة على الفور ، يجب أن تركز على تبادل المعلومات والتعرف على ما إذا كانت مناسبة أم لا.

بنهاية الاجتماع الاستكشافي ، يجب أن يكون لديك فهم واضح لما يبحث عنه العميل المحتمل وكيف يمكنك تلبية احتياجاته. بالطبع ، تريد أيضًا بناء علاقة قوية بحيث يتطلعون إلى اجتماعك القادم.

↑ الأعلى

لماذا اجتماعات الاكتشاف مهمة؟

تلعب اجتماعات الاستكشاف دورًا حيويًا في منتصف مسار مبيعاتك. يهتم هؤلاء العملاء المحتملون بالفعل بعلامتك التجارية ، لكنهم يفتقدون إلى بعض التفاصيل التي يحتاجون إليها لاتخاذ الخطوة التالية.

سيؤدي الاجتماع الاستكشافي الناجح إلى اقتراح مشروع أو اجتماع آخر. من ناحية أخرى ، ستكون الخسارة الفاشلة آخر مرة تسمع فيها من ذلك الافتتاح. مع أخذ ذلك في الاعتبار ، من الآمن أن نقول إن اجتماع الاكتشاف غالبًا ما يمهد الطريق لعلاقة العمل بأكملها.

يمكن أن يجعل هذا الموقف الفريد أيضًا اجتماعات الاستكشاف أكثر صعوبة في الإدارة. إنهم لا يقومون بالتسويق بالضبط ، لكنهم أيضًا ليسوا مبيعات. تحتاج إلى التعامل مع اجتماعات الاستكشاف بشكل مختلف من أجل زيادة معدل التحويل إلى أقصى حد.

↑ الأعلى

ما هو نموذج اجتماع الاكتشاف؟

يجب عليك إحضار نموذج منظم بوضوح إلى كل اجتماع اكتشاف جديد. سيساعدك هذا على البقاء على المسار الصحيح والتأكد من أن لديك الوقت للتحدث عن كل ما تريد تغطيته قبل انتهاء الاجتماع. يجب أن يتضمن النموذج القوي جميع الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها لتحديد ما إذا كانت العلاقة مناسبة أم لا.

تُعرف عملية تضييق نطاق العملاء المحتملين أيضًا باسم تأهيل العميل المحتمل. يدور تأهيل العملاء المحتملين حول تحديد مدى دفء كل عميل محتمل وكيف يجب عليك نقلهم نحو تحويل نهائي.

على سبيل المثال ، العميل المتوقع المؤهل للمبيعات هو شخص مشارك بالفعل بدرجة كافية لجدولة مكالمة مبيعات. يمكنك فرز العملاء المتوقعين بسرعة إلى فئات مختلفة من خلال تطبيق إطار عمل معياري لتأهيل العملاء المحتملين. أحد الإطارات الكلاسيكية هو BANT:

• الميزانية: هل لدى المنظمة تمويل كافٍ لدفع تكاليف خدماتك؟
• السلطة: هل يتمتع الشخص الذي تتحدث معه بالقدرة على الإذن بالشراء؟
• الحاجة: هل نقاط ضعفهم متوافقة مع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها؟
• الجدول الزمني: هل هم مستعدون للمضي قدمًا أم مجرد التسوق؟

هناك العديد من الأطر القياسية الأخرى ، ولكن قد تكون أفضل حالًا باستخدام إطار عمل مخصص مصمم خصيصًا لجمهور شركتك وعملية المبيعات. النقطة الأساسية هي تطوير معايير واضحة يمكنك استخدامها إما لتأهيل أو استبعاد كل عميل متوقع بحلول نهاية الاجتماع الاستكشافي.

في حين أن كل اجتماع استكشافي فريد من نوعه ، فإن هذا لا يعني أنك تريد تشغيله عن طريق الأذن. يمكنك دائمًا تغطية الأشياء المختلفة التي تظهر أثناء محادثتك ، ولكن من الجيد دائمًا وضع إطار عمل أساسي في الاعتبار عند بدء الاجتماع.

تحقق من نموذج استدعاء الاكتشاف - قم بتنزيله مجانًا!

↑ الأعلى

7 عناصر يجب أن يحتويها كل نموذج اجتماع اكتشاف

1. الممارسات الحالية

قبل أن تتمكن من تحديد اتجاه ما ، تحتاج إلى معرفة مكان العميل المحتمل الآن. إن فهم وجهة نظرهم سيجعل من السهل تصميم عرضك وفقًا لاحتياجاتهم لاحقًا.

على سبيل المثال ، قد يستخدم أحد العملاء المتوقعين نظامًا قديمًا ولا يدرك حتى كيف يضر بأعمالهم. قد يعرف آخر أن هناك خيارات أفضل ، لكنهم مترددون في إجراء التبديل بسبب مخاوف بشأن الإنفاق المفرط أو مقاطعة سير العمل.

2. نقاط الألم

بمجرد أن تفهم وضعهم الحالي ، يجب أن تنتقل إلى فهم التحديات التي تسبب مشاكل لسير عملهم. لن تكون قادرًا على صياغة عرض تقديمي قوي إذا لم تفهم المشكلات التي يتطلعون إلى حلها.

يمكن أن تأتي نقاط الألم بأشكال مختلفة ، لذا حاول ترك هذا النقاش مفتوحًا. لا تقض الكثير من الوقت في الحديث عن منتجك في هذه المرحلة - سيكون لديك فرصة لتقديم حلول لنقاط الألم هذه لاحقًا.

3. خطط التحسين

إذا كان العميل المتوقع يرى بالفعل مشاكل في سير عمله ، فهناك فرصة جيدة أن يكون لديه بعض الأفكار في الاعتبار. في هذه المرحلة ، يجب أن تسأل عما يخططون للقيام به لتحسين الأشياء في المستقبل.

حتى إذا كنت تعتقد أنه يمكنك المساعدة ، فمن المهم تجنب الانشغال بالمبيعات في وقت مبكر من العلاقة. بدلاً من ذلك ، أظهر اهتمامًا حقيقيًا بكيفية حل القائد للمشكلات من تلقاء نفسه ، وقم بتدوين ملاحظات لنفسك للعودة إليها لاحقًا.

4. نظرة عامة على المنتج

يجب أن يركز معظم الاجتماع الاستكشافي على القائد بدلاً من شركتك. ومع ذلك ، ما زلت ترغب في تخصيص بعض الوقت للتحدث عن الوظائف الأساسية لمنتجك والتأثير الذي يمكن أن يحدثه على مؤسستهم.

نوصي بوضع هذا الجزء من النموذج بعد مناقشة أولية ولكن قبل نهاية الاجتماع بوقت طويل. ضع في اعتبارك أنك ستكون في وضع أفضل لوصف المنتج إذا كان لديك بالفعل فكرة عن مصدر العميل المتوقع.

5. مخاوف الميزانية

لا ينبغي عليك قضاء اجتماع استكشافي كامل في الحديث عن الميزانيات ، ولكن من الجيد مناقشة التكاليف بسرعة ومعرفة ما إذا كانت هناك أرضية مشتركة. حاول الحصول على فكرة عن المبلغ الذي يرغبون في إنفاقه على منتجك وما إذا كنت ستتمكن من تلبية توقعاتهم.

يجب أيضًا أن تضع في اعتبارك عرضًا تقديميًا أساسيًا في حالة تخوف العميل المحتمل من دفع الرسوم الخاصة بك. إذا كنت تتقاضى 100 دولار شهريًا ، على سبيل المثال ، فسيكون من الرائع الإشارة إلى شهادة من عميل سابق وفر 200 دولار شهريًا بسبب زيادة الكفاءة.

لا تحتاج إلى الموافقة على اقتراح مشروع أثناء الاجتماع الاستكشافي ، لذلك من الأفضل التحدث بعبارات عامة. يمكن أن يكون التقدير العام مفيدًا للتأكد من محاذاة الجانبين تقريبًا ، لكن لا يجب أن تقضي أكثر من دقيقة أو دقيقتين على السعر. سيكون لديك فرصة ثانية لمناقشة التكاليف إذا كان كلا الجانبين مهتمًا بمكالمة ثانية.

6. النتيجة المثالية

أخيرًا ، هذا هو الوقت المناسب لبدء الحديث عن نتائجهم المثالية. كيف يعيقهم إعدادهم الحالي؟ ما الذي يمكنهم تحقيقه إذا كانت تلك الحواجز بعيدة عن الطريق؟

يعد التحدث عن النتيجة المثالية طريقة جيدة لإبراز العنصر الطموح في خدماتك. من المهم التحدث عن معالجة نقاط الألم ، ولكن غالبًا ما يكون التركيز على النتائج الإيجابية التي يمكن تحقيقها أكثر فاعلية.

سيساعدك هذا الجزء من المحادثة أيضًا على مواءمة عرضك مع أهدافهم. على سبيل المثال ، إذا أراد العميل المحتمل جذب المزيد من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي ، فيمكنك ذكر العملاء السابقين الذين شهدوا زيادة بعد العمل معك. نوصي بوضع هذا بالقرب من نهاية النموذج حتى تنتهي اجتماعاتك الاستكشافية بملاحظة إيجابية.

7. جدولة متابعة

أفضل طريقة لإنهاء الاجتماع الاستكشافي هي المواءمة مع الخطوات التالية. ستضمن جدولة المتابعة الاستفادة من الزخم الذي ولّدته أثناء الاجتماع الاستكشافي.

سواء كانت خطة مبيعات مكتوبة أو عرضًا توضيحيًا للمنتج أو مجرد مكالمة أخرى ، فأنت تريد مغادرة الاجتماع باتفاق بشأن ما سيحدث بعد ذلك. إذا لم تتمكن من التوافق مع شيء ما أثناء الاجتماع ، فامنح العميل المتوقع 24 ساعة وأرسل إليه بريدًا إلكترونيًا للمتابعة.

↑ الأعلى

افكار اخيرة

دائمًا ما تكون المكالمة الأولى مع عميل محتمل جديد مثيرة ، ولكن عليك أن تأتي بخطة لتحويل المزيد من العملاء المحتملين. بدون قالب اجتماع اكتشاف واضح ، ستواجه مشكلة في إبقاء المحادثة على المسار الصحيح وإظهار قيمة المنتج أو الخدمة التي تقدمها للعميل.

يجب أن تكون هذه العناصر السبعة نقطة انطلاق جيدة لنموذج الاجتماع الاستكشافي التالي. بالطبع ، تحتاج أيضًا إلى التفكير في عرض القيمة الفريد لشركتك من أجل صياغة النموذج المثالي لنموذج المبيعات الخاص بك. قم بتنزيل نموذج استدعاء اكتشاف مجاني لتبدأ على الفور!