모든 디스커버리 미팅 템플릿에 있어야 하는 7가지 [무료 템플릿 내부]

B2B 영업은 잠재 고객의 요구 사항과 문제점에 맞춰 제품을 제공하는 것입니다. 가장 큰 문제 중 하나는 리드가 왜 귀하의 서비스가 필요한지 또는 귀하가 워크플로 개선을 도울 수 있는 방법을 이해하지 못할 수 있다는 것입니다.

발견 회의는 귀하가 제공할 수 있는 가치를 리드에게 보여줄 가장 좋은 기회입니다. 성공적인 발견 회의는 B2B 판매 유입경로의 중요한 부분이므로 첫인상을 남길 수 있는 명확한 계획을 세우는 것이 중요합니다. 자격을 갖춘 리드의 5-10%만이 마케터를 위해 성공적으로 전환되며, 올바른 발견 호출은 이러한 리드를 검증하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

이 기사에서는 발견 회의의 중요성을 살펴보고 강력한 발견 회의 템플릿을 만드는 방법을 설명합니다.

빠른 링크

• 발견 회의란 무엇입니까?
• 발견 회의가 왜 중요한가요?
• 발견 회의 템플릿이란 무엇입니까?
• 모든 발견 회의가 갖추어야 할 7가지

디스커버리 미팅이란?

발견 회의는 B2B 공급업체와 잠재 고객 간의 초기 판매 통화입니다. 당신과 리드가 생산적인 비즈니스 관계를 가질 수 있는지 알아낼 기회로 생각하십시오.

디스커버리 미팅은 B2B 영업의 일부이지만 일반적인 영업 콜과는 확연히 다릅니다. 그 자리에서 리드를 전환하려고 하기보다 정보를 교환하고 그것이 잘 맞는지 판단하는 데 집중해야 합니다.

디스커버리 미팅이 끝나면 리드가 무엇을 찾고 있으며 어떻게 하면 리드의 요구 사항을 충족할 수 있는지 명확하게 이해해야 합니다. 물론, 당신은 또한 그들이 다음 회의를 기다리며 떠날 수 있도록 강력한 관계를 구축하기를 원합니다.

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발견 회의가 중요한 이유는 무엇입니까?

발견 회의는 판매 깔때기의 중간에서 중요한 역할을 합니다. 이 리드는 이미 귀하의 브랜드에 관심이 있지만 다음 단계를 수행하는 데 필요한 일부 세부 정보를 놓치고 있습니다.

성공적인 발견 회의는 프로젝트 제안이나 다른 회의로 이어집니다. 반면에 실패한 것은 그 리드에서 마지막으로 듣게 될 것입니다. 이를 염두에 두고, 발견 회의가 종종 전체 업무 관계의 무대를 설정한다고 말하는 것이 안전합니다.

이 독특한 위치는 또한 발견 회의를 관리하기 더 어렵게 만들 수 있습니다. 그들은 정확히 마케팅은 아니지만 판매도 아닙니다. 전환율을 최대화하려면 발견 회의에 다르게 접근해야 합니다.

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발견 회의 템플릿이란 무엇입니까?

각각의 새로운 발견 회의에 명확하게 구조화된 템플릿을 가져와야 합니다. 이렇게 하면 일정을 유지하는 데 도움이 되며 회의가 끝나기 전에 다루고 싶은 모든 것에 대해 이야기할 시간을 확보할 수 있습니다. 강력한 템플릿에는 관계가 잘 맞는지 여부를 결정하기 위해 묻는 모든 질문이 포함되어야 합니다.

리드를 좁히는 이 프로세스를 리드 자격이라고도 합니다. 자격을 갖춘 리드는 각 리드가 얼마나 따뜻한지와 최종 전환을 위해 어떻게 이동해야 하는지를 결정하는 것입니다.

예를 들어, 영업 자격을 갖춘 리드는 이미 영업 통화를 예약할 만큼 충분히 참여하고 있는 사람입니다. 표준화된 리드 자격 프레임워크를 적용하여 리드를 다양한 범주로 빠르게 정렬할 수 있습니다. 하나의 고전적인 프레임워크는 BANT입니다.

• 예산: 조직에 서비스 비용을 지불할 충분한 자금이 있습니까?
• 권한: 당신이 말하는 사람이 구매를 승인할 수 있는 능력이 있습니까?
• 필요: 고객의 문제점이 귀하가 제공하는 제품 또는 서비스와 일치합니까?
• 타임라인: 그들은 앞으로 나아갈 준비가 되어 있습니까, 아니면 그냥 쇼핑을 하고 있습니까?

다른 많은 표준 프레임워크가 있지만 회사의 대상 및 판매 프로세스에 맞게 조정된 사용자 지정 프레임워크를 사용하는 것이 더 나을 수 있습니다. 핵심은 디스커버리 미팅이 끝날 때까지 각 리드를 적격 또는 부적격 처리하는 데 사용할 수 있는 명확한 기준을 개발하는 것입니다.

모든 발견 회의는 고유하지만 귀로 듣고 싶은 것은 아닙니다. 대화 중에 나타나는 다양한 내용을 항상 다룰 수 있지만 회의가 시작될 때 항상 기본 틀을 염두에 두는 것이 좋습니다.

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모든 디스커버리 미팅 템플릿이 갖추어야 할 7가지 요소

1. 현행 관행

방향을 찾기 전에 현재 리드가 어디에 있는지 알아야 합니다. 그들의 관점을 이해하면 나중에 그들의 요구에 맞게 피치를 조정하는 것이 더 쉬워질 것입니다.

예를 들어, 한 리드는 오래된 시스템을 사용하고 있으며 이것이 비즈니스에 얼마나 피해를 주는지조차 깨닫지 못할 수 있습니다. 다른 사람은 더 나은 옵션이 있다는 것을 알지만 너무 많은 비용을 지출하거나 워크플로를 방해하는 것에 대한 우려로 인해 전환을 주저합니다.

2. 문제점

일단 그들의 현재 상황을 이해했다면 그들의 작업 흐름에 문제를 일으키는 문제를 이해하는 것으로 넘어가야 합니다. 그들이 해결하고자 하는 문제를 이해하지 못한다면 강력한 피치를 만들 수 없을 것입니다.

불만 사항은 다양한 형태로 나타날 수 있으므로 이 토론을 열린 상태로 두십시오. 이 단계에서 제품에 대해 이야기하는 데 너무 많은 시간을 할애하지 마십시오. 나중에 이러한 문제점에 대한 솔루션을 제공할 기회가 있을 것입니다.

3. 개선방안

리드가 이미 워크플로에서 문제를 보고 있다면 몇 가지 아이디어를 염두에 두고 있을 가능성이 큽니다. 이 시점에서 앞으로 개선하기 위해 무엇을 할 계획인지 물어봐야 합니다.

당신이 도울 수 있다고 생각하더라도, 관계 초기에 너무 판매 중심적이 되는 것을 피하는 것이 중요합니다. 대신 리드가 스스로 문제를 해결하는 방법에 진정한 관심을 보이고 나중에 다시 볼 수 있도록 메모를 작성하십시오.

4. 제품 개요

대부분의 발견 회의는 회사보다는 리드에 초점을 맞춰야 합니다. 그러나 여전히 제품의 기본 기능과 제품이 조직에 미칠 수 있는 영향에 대해 이야기할 시간이 필요합니다.

초기 토론 후에 템플릿의 이 부분을 배치하는 것이 좋지만 회의가 끝나기 훨씬 전에 배치하는 것이 좋습니다. 리드가 어디에서 오는지 이미 알고 있다면 제품을 더 잘 설명할 수 있다는 점을 명심하십시오.

5. 예산 문제

전체 발견 회의를 예산에 대해 이야기하는 데 보내서는 안 되지만, 비용을 신속하게 논의하고 공통점이 있는지 확인하는 것이 좋습니다. 그들이 당신의 제품에 얼마를 기꺼이 지출할 의향이 있고 당신이 그들의 기대를 충족시킬 수 있는지에 대한 아이디어를 얻으십시오.

리드가 수수료 지불을 두려워하는 경우를 대비하여 기본 피치도 염두에 두어야 합니다. 예를 들어 월 100달러를 청구하는 경우 효율성 향상으로 인해 월 200달러를 절약한 이전 고객의 후기를 참조하는 것이 좋습니다.

디스커버리 미팅 중에 프로젝트 제안에 동의할 필요가 없으므로 일반적인 용어로 이야기하는 것이 좋습니다. 일반적인 견적은 양쪽이 대략 일치하는지 확인하는 데 도움이 될 수 있지만 가격에 1~2분 이상을 소비해서는 안 됩니다. 양측이 두 번째 통화에 관심이 있는 경우 비용을 논의할 두 번째 기회가 있습니다.

6. 이상적인 결과

마지막으로 이상적인 결과에 대해 이야기하기 시작하기에 좋은 때입니다. 현재 설정이 어떻게 그들을 억제하고 있습니까? 그 차단기가 방해가 되지 않는다면 그들은 무엇을 성취할 수 있었을까요?

이상적인 결과에 대해 이야기하는 것은 서비스에서 열망적인 요소를 이끌어내는 좋은 방법입니다. 문제점 해결에 대해 이야기하는 것도 중요하지만 달성할 수 있는 긍정적인 결과에 초점을 맞추는 것이 훨씬 더 효과적인 경우가 많습니다.

대화의 이 부분은 또한 당신의 피치를 그들의 목표에 맞추는 데 도움이 될 것입니다. 예를 들어 리드가 더 많은 소셜 미디어 팔로어를 생성하려는 경우 귀하와 함께 작업한 후 증가를 본 과거 고객을 언급할 수 있습니다. 발견 회의가 긍정적으로 끝날 수 있도록 템플릿의 끝 부분에 이것을 두는 것이 좋습니다.

7. 후속 조치 일정 잡기

발견 회의를 끝내는 가장 좋은 방법은 다음 단계에 맞춰 조정하는 것입니다. 후속 조치를 예약하면 발견 회의 중에 생성한 추진력을 활용할 수 있습니다.

그것이 서면 판매 계획이든, 제품 데모이든, 아니면 또 다른 통화이든, 다음에 일어날 일에 대한 합의를 갖고 회의를 떠나고 싶을 것입니다. 회의 중에 무언가를 조정할 수 없다면 24시간 리드를 주고 후속 조치를 위해 이메일을 보내십시오.

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마지막 생각들

새로운 리드와의 첫 번째 통화는 항상 흥미롭지만 더 많은 잠재 고객을 전환하려면 계획을 세워야 합니다. 명확한 발견 회의 템플릿이 없으면 대화를 순조롭게 진행하고 리드에게 제품 또는 서비스의 가치를 보여주는 데 어려움을 겪을 것입니다.

이 7가지 요소는 다음 발견 회의 템플릿을 위한 좋은 출발점이 되어야 합니다. 물론 판매 모델에 대한 완벽한 템플릿을 만들기 위해서는 회사의 고유한 가치 제안도 고려해야 합니다. 무료 디스커버리 콜 템플릿을 다운로드하여 바로 시작하세요!