7 вещей, которые должны быть в каждом шаблоне встречи Discovery [Бесплатный шаблон внутри]

Продажи B2B — это согласование вашего предложения с потребностями и проблемами потенциальных клиентов. Одна из самых больших проблем заключается в том, что лиды могут не понимать, зачем им нужны ваши услуги или как вы можете помочь улучшить их рабочий процесс.

Встречи Discovery — ваш лучший шанс показать потенциальным клиентам ценность, которую вы можете предложить. Успешная ознакомительная встреча является важной частью вашей воронки продаж B2B, поэтому очень важно прийти с четким планом, чтобы произвести первое впечатление. Только 5-10% квалифицированных лидов в конечном итоге успешно конвертируются для маркетологов, и правильный призыв к открытию может помочь в квалификации этих лидов.

В этой статье мы рассмотрим важность ознакомительных встреч и объясним, как создать надежный шаблон ознакомительной встречи.

Быстрые ссылки

• Что такое ознакомительная встреча?
• Почему важны ознакомительные встречи?
• Что такое шаблон ознакомительной встречи?
• 7 вещей, которые должны быть на каждой ознакомительной встрече

Что такое ознакомительная встреча?

Знакомая встреча — это первоначальный телефонный разговор между поставщиком B2B и потенциальным клиентом. Думайте об этом как о своем шансе выяснить, сможете ли вы и лид иметь продуктивные деловые отношения.

Несмотря на то, что ознакомительные встречи являются частью продаж B2B, они заметно отличаются от типичного звонка по продажам. Вместо того, чтобы пытаться конвертировать лида на месте, вы должны сосредоточиться на обмене информацией и понять, подходит ли она вам.

К концу ознакомительной встречи у вас должно быть четкое представление о том, что ищет лид и как вы можете удовлетворить его потребности. Конечно, вы также хотите построить прочные отношения, чтобы они с нетерпением ждали вашей следующей встречи.

↑ Топ

Почему важны ознакомительные встречи?

Встречи по открытию играют жизненно важную роль в середине вашей воронки продаж. Эти лиды уже заинтересованы в вашем бренде, но им не хватает некоторых деталей, необходимых для следующего шага.

Успешная ознакомительная встреча приведет к предложению проекта или другой встрече. С другой стороны, неудачная попытка станет последним разом, когда вы услышите об этом лиде. Имея это в виду, можно с уверенностью сказать, что ознакомительная встреча часто закладывает основу для всех ваших рабочих отношений.

Это уникальное положение также может затруднить проведение ознакомительных совещаний. Это не совсем маркетинг, но и не продажи. Вам нужно по-другому подходить к ознакомительным встречам, чтобы максимизировать коэффициент конверсии.

↑ Топ

Что такое шаблон ознакомительной встречи?

Вы должны приносить четко структурированный шаблон на каждую новую ознакомительную встречу. Это поможет вам не сбиться с пути и убедиться, что у вас есть время поговорить обо всем, что вы хотите обсудить, до окончания встречи. Надежный шаблон должен включать в себя все вопросы, которые вам нужно задать, чтобы определить, подходят ли эти отношения.

Этот процесс сужения лидов также известен как квалификация лидов. Квалификация лидов — это определение того, насколько теплым является каждый лид, и как вы должны продвигать их к возможной конверсии.

Например, специалист по продажам — это тот, кто уже достаточно вовлечен, чтобы запланировать телефонный звонок. Вы можете быстро сортировать потенциальных клиентов по разным категориям, применяя стандартизированную систему квалификации потенциальных клиентов. Один из классических фреймворков — BANT:

• Бюджет: достаточно ли средств у организации для оплаты ваших услуг?
• Авторитет: имеет ли человек, с которым вы разговариваете, возможность авторизовать покупку?
• Потребность: Совпадают ли их болевые точки с продуктами или услугами, которые вы предлагаете?
• Хронология: готовы ли они двигаться вперед или просто присматриваются?

Существует множество других стандартных фреймворков, но вам может быть лучше использовать пользовательский фреймворк, адаптированный к аудитории вашей компании и процессу продаж. Ключевым моментом является разработка четких критериев, которые вы можете использовать для квалификации или дисквалификации каждой лиды к концу ознакомительной встречи.

Хотя каждое совещание по открытию уникально, это не значит, что вы хотите играть на слух. Вы всегда можете рассказать о различных вещах, возникающих во время разговора, но всегда полезно иметь в виду базовую структуру, когда начинается встреча.

Ознакомьтесь с нашим шаблоном Discovery Call — загрузите его бесплатно!

↑ Топ

7 элементов, которые должны быть в каждом шаблоне встречи Discovery

1. Текущая практика

Прежде чем вы сможете выработать направление, вам нужно знать, где прямо сейчас находится лидерство. Понимание их точки зрения облегчит дальнейшую адаптацию вашей презентации к их потребностям.

Например, один лид может использовать устаревшую систему и даже не понимать, как это вредит их бизнесу. Другой может знать, что есть лучшие варианты, но они не решаются переключиться из-за опасений по поводу слишком больших расходов или прерывания рабочего процесса.

2. Болевые точки

Как только вы поймете их текущую ситуацию, вы должны перейти к пониманию проблем, которые вызывают проблемы в их рабочем процессе. Вы не сможете создать сильную презентацию, если не понимаете проблемы, которые они хотят решить.

Болевые точки могут проявляться в разных формах, поэтому постарайтесь оставить это обсуждение открытым. Не тратьте слишком много времени на обсуждение вашего продукта на этом этапе — у вас будет возможность предложить решения этих проблем позже.

3. Планы по улучшению

Если лид уже видит проблемы в своем рабочем процессе, есть большая вероятность, что у него есть какие-то идеи. На этом этапе вы должны спросить, что они планируют сделать, чтобы улучшить ситуацию в будущем.

Даже если вы считаете, что можете помочь, важно не слишком увлекаться продажами на столь раннем этапе отношений. Вместо этого проявите неподдельный интерес к тому, как лидер самостоятельно решает проблемы, и делайте заметки для себя, чтобы вернуться к ним позже.

4. Обзор продукта

Большая часть ознакомительной встречи должна быть сосредоточена на лиде, а не на вашей компании. Тем не менее, вы все равно хотите оставить некоторое время, чтобы поговорить об основных функциях вашего продукта и влиянии, которое он может оказать на их организацию.

Мы рекомендуем размещать эту часть шаблона после первоначального обсуждения, но все же задолго до окончания встречи. Имейте в виду, что вы сможете лучше описать продукт, если у вас уже есть представление о том, откуда приходит лид.

5. Бюджетные проблемы

Вы не должны тратить всю исследовательскую встречу на обсуждение бюджетов, но это хорошая идея, чтобы быстро обсудить расходы и посмотреть, есть ли точки соприкосновения. Постарайтесь понять, сколько они готовы потратить на ваш продукт и сможете ли вы оправдать их ожидания.

Вы также должны иметь в виду основной шаг на случай, если лид опасается платить ваши сборы. Например, если вы берете 100 долларов в месяц, было бы здорово сослаться на отзыв предыдущего клиента, который сэкономил 200 долларов в месяц благодаря повышению эффективности.

Вам не нужно согласовывать проектное предложение во время ознакомительной встречи, поэтому лучше говорить в общих чертах. Общая оценка может быть полезна, чтобы убедиться, что обе стороны примерно выровнены, но вы не должны тратить на цену больше минуты или двух. У вас будет второй шанс обсудить расходы, если обе стороны заинтересованы во втором звонке.

6. Идеальный результат

Наконец, самое время начать говорить об их идеальном исходе. Как их нынешняя установка сдерживает их? Чего бы они смогли добиться, если бы эти блокираторы были убраны с дороги?

Говорить об идеальном результате — это хороший способ выявить в ваших услугах элемент желаний. Важно говорить о преодолении болевых точек, но зачастую еще эффективнее сосредоточиться на положительных результатах, которых можно достичь.

Эта часть беседы также поможет вам согласовать вашу презентацию с их целями. Например, если лид хочет привлечь больше подписчиков в социальных сетях, вы можете упомянуть прошлых клиентов, число которых увеличилось после работы с вами. Мы рекомендуем поместить это ближе к концу шаблона, чтобы ваши ознакомительные встречи заканчивались на позитивной ноте.

7. Запланируйте последующие действия

Лучший способ завершить ознакомительную встречу — договориться о следующих шагах. Планирование последующих действий гарантирует, что вы воспользуетесь импульсом, который вы создали во время ознакомительной встречи.

Будь то письменный план продаж, демонстрация продукта или просто еще один звонок, вы хотите уйти с совещания с соглашением о том, что будет дальше. Если вы не можете согласовать что-то во время встречи, дайте руководителю 24 часа и отправьте ему электронное письмо для продолжения.

↑ Топ

Последние мысли

Первый звонок с новым лидом всегда волнителен, но вам нужно прийти с планом, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. Без четкого шаблона ознакомительной встречи у вас возникнут проблемы с продолжением беседы и демонстрацией ценности вашего продукта или услуги.

Эти 7 элементов должны стать хорошей отправной точкой для вашего следующего шаблона ознакомительной встречи. Конечно, вам также необходимо учитывать уникальное ценностное предложение вашей компании, чтобы создать идеальный шаблон для вашей модели продаж. Загрузите бесплатный шаблон Discovery Call, чтобы сразу приступить к работе!