7 Hal Yang Harus Dimiliki Setiap Template Discovery Meeting [Free Template Inside]

Penjualan B2B adalah tentang menyelaraskan penawaran Anda dengan kebutuhan dan masalah calon klien. Salah satu tantangan terbesar adalah prospek mungkin tidak mengerti mengapa mereka membutuhkan layanan Anda atau bagaimana Anda dapat membantu meningkatkan alur kerja mereka.

Pertemuan penemuan adalah kesempatan terbaik Anda untuk menunjukkan nilai yang dapat Anda tawarkan kepada prospek. Pertemuan penemuan yang sukses adalah bagian penting dari saluran penjualan B2B Anda, jadi penting untuk datang dengan rencana yang jelas untuk membuat kesan pertama. Hanya 5-10% prospek yang memenuhi syarat yang akhirnya berhasil dikonversi untuk pemasar – dan panggilan penemuan yang tepat dapat membantu membuat semua perbedaan dalam memenuhi syarat prospek tersebut.

Dalam artikel ini, kita akan membahas pentingnya rapat penemuan dan menjelaskan cara membuat template rapat penemuan yang kuat.

tautan langsung

• Apa itu pertemuan penemuan?
• Mengapa pertemuan penemuan penting?
• Apa itu template rapat penemuan?
• 7 hal yang harus dimiliki setiap pertemuan penemuan

Apa itu Pertemuan Penemuan?

Pertemuan penemuan adalah panggilan penjualan awal antara vendor B2B dan calon klien. Anggap saja sebagai kesempatan Anda untuk mengetahui apakah Anda dan pemimpin dapat memiliki hubungan bisnis yang produktif.

Meskipun pertemuan penemuan adalah bagian dari penjualan B2B, pertemuan tersebut sangat berbeda dari panggilan penjualan pada umumnya. Alih-alih mencoba mengubah prospek di tempat, Anda harus fokus pada pertukaran informasi dan merasakan apakah itu cocok.

Pada akhir pertemuan penemuan, Anda harus memiliki pemahaman yang jelas tentang apa yang dicari oleh pemimpin dan bagaimana Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka. Tentu saja, Anda juga ingin membangun hubungan yang kuat sehingga mereka datang menantikan pertemuan Anda berikutnya.

Atas

Mengapa Pertemuan Penemuan Penting?

Rapat penemuan memainkan peran penting di tengah saluran penjualan Anda. Prospek ini sudah tertarik dengan merek Anda, tetapi mereka kehilangan beberapa detail yang mereka perlukan untuk mengambil langkah berikutnya.

Pertemuan penemuan yang sukses akan mengarah pada proposal proyek atau pertemuan lain. Di sisi lain, yang gagal akan menjadi yang terakhir kali Anda mendengar dari petunjuk itu. Dengan mengingat hal itu, aman untuk mengatakan bahwa pertemuan penemuan sering kali menjadi panggung bagi seluruh hubungan kerja Anda.

Posisi unik ini juga dapat membuat rapat penemuan lebih sulit untuk dikelola. Mereka tidak benar-benar pemasaran, tetapi mereka juga bukan penjualan. Anda perlu mendekati rapat penemuan secara berbeda untuk memaksimalkan tingkat konversi Anda.

Atas

Apa itu Template Pertemuan Penemuan?

Anda harus membawa template yang terstruktur dengan jelas ke dalam setiap pertemuan penemuan baru. Ini akan membantu Anda tetap di jalur dan memastikan bahwa Anda punya waktu untuk membicarakan semua yang ingin Anda bahas sebelum rapat berakhir. Kerangka yang kuat harus mencakup semua pertanyaan yang perlu Anda tanyakan untuk menentukan apakah hubungan tersebut cocok.

Proses mempersempit prospek ini juga dikenal sebagai kualifikasi prospek. Prospek yang memenuhi syarat adalah tentang menentukan seberapa hangat setiap prospek dan bagaimana Anda harus menggerakkan mereka menuju konversi akhirnya.

Misalnya, prospek penjualan yang memenuhi syarat adalah seseorang yang sudah cukup terlibat untuk menjadwalkan panggilan penjualan. Anda dapat dengan cepat mengurutkan prospek ke dalam kategori yang berbeda dengan menerapkan kerangka kualifikasi prospek standar. Salah satu kerangka kerja klasik adalah BANT:

• Anggaran: Apakah organisasi memiliki dana yang cukup untuk membayar layanan Anda?
• Otoritas: Apakah orang yang Anda ajak bicara memiliki kemampuan untuk mengotorisasi pembelian?
• Kebutuhan: Apakah poin rasa sakit mereka selaras dengan produk atau layanan yang Anda tawarkan?
• Timeline: Apakah mereka siap untuk bergerak maju, atau hanya berbelanja?

Ada banyak kerangka kerja standar lain di luar sana, tetapi Anda mungkin lebih baik menggunakan kerangka kerja khusus yang disesuaikan dengan audiens dan proses penjualan perusahaan Anda. Poin kuncinya adalah mengembangkan kriteria yang jelas yang dapat Anda gunakan untuk memenuhi syarat atau mendiskualifikasi setiap prospek pada akhir pertemuan penemuan.

Meskipun setiap pertemuan penemuan adalah unik, itu tidak berarti Anda ingin memainkannya dengan telinga. Anda selalu dapat menutupi berbagai hal yang muncul selama percakapan Anda, tetapi selalu merupakan ide yang baik untuk memiliki kerangka dasar dalam pikiran saat rapat dimulai.

Lihat Template Panggilan Penemuan kami – Unduh gratis!

Atas

7 Elemen yang Harus Dimiliki Setiap Template Pertemuan Penemuan

1. Praktik Saat Ini

Sebelum Anda dapat menentukan arah, Anda perlu tahu di mana arahnya sekarang. Memahami perspektif mereka akan memudahkan Anda untuk menyesuaikan penawaran Anda dengan kebutuhan mereka di kemudian hari.

Misalnya, satu prospek dapat menggunakan sistem yang sudah ketinggalan zaman dan bahkan tidak menyadari bagaimana hal itu merugikan bisnis mereka. Orang lain mungkin tahu bahwa opsi yang lebih baik ada di luar sana, tetapi mereka ragu-ragu untuk beralih karena khawatir menghabiskan terlalu banyak atau mengganggu alur kerja mereka.

2. Titik Sakit

Setelah Anda memahami situasi mereka saat ini, Anda harus beralih untuk memahami tantangan yang menyebabkan masalah bagi alur kerja mereka. Anda tidak akan dapat membuat nada yang kuat jika Anda tidak memahami masalah yang ingin mereka perbaiki.

Poin nyeri bisa datang dalam berbagai bentuk, jadi cobalah untuk membiarkan diskusi ini terbuka. Jangan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk membicarakan produk Anda pada tahap ini — Anda akan memiliki kesempatan untuk menawarkan solusi untuk masalah ini nanti.

3. Rencana Peningkatan

Jika pemimpin sudah melihat masalah dalam alur kerja mereka, ada kemungkinan besar bahwa mereka memiliki beberapa ide dalam pikiran. Pada titik ini, Anda harus bertanya apa yang mereka rencanakan untuk memperbaiki keadaan di masa depan.

Bahkan jika Anda pikir Anda dapat membantu, penting untuk menghindari terlalu didorong oleh penjualan di awal hubungan ini. Alih-alih, tunjukkan minat yang tulus pada bagaimana pemimpin memecahkan masalah mereka sendiri, dan buat catatan untuk diri Anda sendiri untuk dilingkari kembali nanti.

4. Ikhtisar Produk

Sebagian besar pertemuan penemuan harus difokuskan pada prospek daripada perusahaan Anda. Namun, Anda masih ingin meluangkan waktu untuk berbicara tentang fungsionalitas dasar produk Anda dan dampaknya terhadap organisasi mereka.

Kami merekomendasikan untuk menempatkan bagian template ini setelah diskusi awal tetapi masih jauh sebelum akhir pertemuan. Ingatlah bahwa Anda akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk mendeskripsikan produk jika Anda sudah mengetahui dari mana prospek itu berasal.

5. Masalah Anggaran

Anda tidak boleh menghabiskan seluruh pertemuan penemuan untuk membicarakan anggaran, tetapi sebaiknya diskusikan biaya dengan cepat dan lihat apakah ada kesamaan. Cobalah untuk mendapatkan gambaran tentang berapa banyak yang bersedia mereka keluarkan untuk produk Anda dan apakah Anda dapat memenuhi harapan mereka.

Anda juga harus memikirkan nada dasar jika pemimpin khawatir tentang membayar biaya Anda. Jika Anda mengenakan biaya $100 per bulan, misalnya, akan sangat bagus untuk merujuk testimoni dari pelanggan sebelumnya yang menghemat $200 per bulan karena peningkatan efisiensi.

Anda tidak perlu menyetujui proposal proyek selama pertemuan penemuan, jadi lebih baik berbicara secara umum. Perkiraan umum dapat membantu untuk memastikan kedua sisi sejajar secara kasar, tetapi Anda tidak boleh menghabiskan lebih dari satu atau dua menit untuk harga. Anda akan memiliki kesempatan kedua untuk mendiskusikan biaya jika kedua belah pihak tertarik untuk melakukan panggilan kedua.

6. Hasil Ideal

Akhirnya, ini saat yang tepat untuk mulai membicarakan hasil ideal mereka. Bagaimana pengaturan mereka saat ini menahan mereka? Apa yang bisa mereka capai jika pemblokir itu menyingkir?

Berbicara tentang hasil yang ideal adalah cara yang baik untuk memunculkan elemen aspirasional dalam layanan Anda. Penting untuk berbicara tentang mengatasi poin rasa sakit, tetapi seringkali lebih efektif untuk fokus pada hasil positif yang dapat mereka capai.

Bagian percakapan ini juga akan membantu Anda menyelaraskan nada Anda dengan tujuan mereka. Misalnya, jika seorang prospek ingin menghasilkan lebih banyak pengikut media sosial, Anda dapat menyebutkan klien sebelumnya yang telah melihat peningkatan setelah bekerja dengan Anda. Sebaiknya letakkan ini di dekat bagian akhir template sehingga rapat penemuan Anda berakhir dengan catatan positif.

7. Jadwalkan Tindak Lanjut

Cara terbaik untuk mengakhiri rapat penemuan adalah dengan menyelaraskan langkah selanjutnya. Menjadwalkan tindak lanjut akan memastikan bahwa Anda memanfaatkan momentum yang Anda hasilkan selama rapat penemuan.

Baik itu rencana penjualan tertulis, demo produk, atau sekadar panggilan telepon lainnya, Anda ingin meninggalkan rapat dengan kesepakatan tentang apa yang akan terjadi selanjutnya. Jika Anda tidak dapat menyelaraskan sesuatu selama rapat, berikan petunjuk selama 24 jam dan kirimkan email kepada mereka untuk ditindaklanjuti.

Atas

Pikiran Akhir

Panggilan pertama dengan prospek baru selalu menarik, tetapi Anda harus datang dengan rencana untuk mengonversi lebih banyak calon klien. Tanpa template rapat penemuan yang jelas, Anda akan kesulitan menjaga percakapan tetap pada jalurnya dan menunjukkan nilai produk atau layanan Anda kepada prospek.

7 elemen ini harus menjadi titik awal yang baik untuk template rapat penemuan Anda berikutnya. Tentu saja, Anda juga perlu mempertimbangkan proposisi nilai unik perusahaan Anda untuk membuat template yang sempurna untuk model penjualan Anda. Unduh Template Panggilan Penemuan gratis untuk segera memulai!