7 Dinge, die jede Discovery-Meeting-Vorlage haben muss [kostenlose Vorlage im Inneren]

Beim B2B-Vertrieb geht es darum, Ihr Angebot an den Bedürfnissen und Schmerzpunkten potenzieller Kunden auszurichten. Eine der größten Herausforderungen besteht darin, dass Leads möglicherweise nicht verstehen, warum sie Ihren Service benötigen oder wie Sie zur Verbesserung ihres Arbeitsablaufs beitragen können.

Discovery-Meetings sind Ihre beste Gelegenheit, Leads den Wert zu zeigen, den Sie bieten können. Ein erfolgreiches Entdeckungstreffen ist ein entscheidender Teil Ihres B2B-Verkaufstrichters, daher ist es wichtig, mit einem klaren Plan zu kommen, um einen ersten Eindruck zu hinterlassen. Nur 5-10 % der qualifizierten Leads werden am Ende erfolgreich für Vermarkter konvertiert – und der richtige Entdeckungsanruf kann dazu beitragen, den entscheidenden Unterschied bei der Qualifizierung dieser Leads zu machen.

In diesem Artikel gehen wir auf die Bedeutung von Entdeckungsmeetings ein und erklären, wie Sie eine starke Vorlage für Entdeckungsmeetings erstellen.

Schnelle Links

• Was ist ein Entdeckungstreffen?
• Warum sind Entdeckungstreffen wichtig?
• Was ist eine Discovery-Meeting-Vorlage?
• 7 Dinge, die jedes Entdeckungstreffen haben muss

Was ist ein Entdeckungstreffen?

Ein Discovery-Meeting ist ein erstes Verkaufsgespräch zwischen einem B2B-Anbieter und einem potenziellen Kunden. Betrachten Sie es als Ihre Chance herauszufinden, ob Sie und der Lead eine produktive Geschäftsbeziehung haben könnten.

Auch wenn Entdeckungsmeetings Teil des B2B-Vertriebs sind, unterscheiden sie sich deutlich von einem typischen Verkaufsgespräch. Anstatt zu versuchen, den Lead sofort zu konvertieren, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Informationen auszutauschen und ein Gefühl dafür zu bekommen, ob es gut passen könnte.

Am Ende eines Discovery-Meetings sollten Sie ein klares Verständnis dafür haben, wonach der Lead sucht und wie Sie seine Bedürfnisse erfüllen können. Natürlich möchten Sie auch eine starke Beziehung aufbauen, damit sie sich auf Ihr nächstes Treffen freuen.

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Warum sind Discovery-Meetings wichtig?

Entdeckungsmeetings spielen eine wichtige Rolle in der Mitte Ihres Verkaufstrichters. Diese Leads sind bereits an Ihrer Marke interessiert, ihnen fehlen jedoch einige Details, die sie für den nächsten Schritt benötigen.

Ein erfolgreiches Entdeckungstreffen führt zu einem Projektvorschlag oder einem weiteren Treffen. Andererseits wird ein gescheiterter Kontakt das letzte Mal sein, dass Sie von diesem Lead hören. In Anbetracht dessen kann man mit Sicherheit sagen, dass das Entdeckungstreffen oft die Grundlage für Ihre gesamte Arbeitsbeziehung bildet.

Diese einzigartige Position kann auch die Verwaltung von Discovery-Meetings erschweren. Sie sind nicht gerade Marketing, aber sie sind auch kein Verkauf. Sie müssen Discovery-Meetings anders angehen, um Ihre Konversionsrate zu maximieren.

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Was ist eine Discovery-Meeting-Vorlage?

In jedes neue Discovery-Meeting sollten Sie eine klar strukturierte Vorlage mitbringen. Dies hilft Ihnen, auf Kurs zu bleiben und sicherzustellen, dass Sie Zeit haben, über alles zu sprechen, was Sie behandeln möchten, bevor das Meeting endet. Eine starke Vorlage sollte alle Fragen enthalten, die Sie stellen müssen, um festzustellen, ob die Beziehung gut passen könnte.

Dieser Prozess der Eingrenzung von Leads wird auch als Lead-Qualifizierung bezeichnet. Bei der Qualifizierung von Leads geht es darum, festzustellen, wie warm jeder Lead ist und wie Sie ihn zu einer eventuellen Konvertierung bewegen sollten.

Ein verkaufsqualifizierter Lead ist beispielsweise jemand, der bereits genug engagiert ist, um ein Verkaufsgespräch zu planen. Sie können Leads schnell in verschiedene Kategorien sortieren, indem Sie einen standardisierten Lead-Qualifizierungsrahmen anwenden. Ein klassisches Framework ist BANT:

• Budget: Verfügt die Organisation über genügend finanzielle Mittel, um Ihre Dienstleistungen zu bezahlen?
• Autorität: Hat die Person, mit der Sie sprechen, die Möglichkeit, einen Kauf zu autorisieren?
• Bedarf: Sind ihre Schmerzpunkte mit den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen abgestimmt?
• Zeitleiste: Sind sie bereit, sich weiterzuentwickeln oder einfach nur einzukaufen?

Es gibt viele andere Standard-Frameworks, aber vielleicht sind Sie mit einem benutzerdefinierten Framework besser dran, das auf die Zielgruppe und den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens zugeschnitten ist. Der entscheidende Punkt ist, klare Kriterien zu entwickeln, die Sie verwenden können, um jeden Lead bis zum Ende eines Discovery-Meetings entweder zu qualifizieren oder zu disqualifizieren.

Obwohl jedes Entdeckungstreffen einzigartig ist, bedeutet das nicht, dass Sie es nach Gehör spielen möchten. Sie können immer verschiedene Dinge behandeln, die während Ihres Gesprächs auftauchen, aber es ist immer eine gute Idee, zu Beginn des Meetings einen grundlegenden Rahmen im Hinterkopf zu haben.

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7 Elemente, die jede Discovery-Meeting-Vorlage haben muss

1. Aktuelle Praktiken

Bevor Sie eine Richtung ausarbeiten können, müssen Sie wissen, wo sich der Lead gerade befindet. Wenn Sie ihre Perspektive verstehen, wird es später einfacher, Ihren Pitch auf ihre Bedürfnisse abzustimmen.

Beispielsweise könnte ein Lead ein veraltetes System verwenden und nicht einmal erkennen, wie es seinem Geschäft schadet. Ein anderer weiß vielleicht, dass es bessere Optionen gibt, aber er zögert, den Wechsel vorzunehmen, weil er Bedenken hat, zu viel auszugeben oder seinen Arbeitsablauf zu unterbrechen.

2. Schmerzpunkte

Sobald Sie ihre aktuelle Situation verstanden haben, sollten Sie mit dem Verständnis der Herausforderungen fortfahren, die Probleme für ihren Arbeitsablauf verursachen. Sie werden nicht in der Lage sein, einen starken Pitch zu erstellen, wenn Sie die Probleme nicht verstehen, die sie lösen möchten.

Schmerzpunkte können in vielen verschiedenen Formen auftreten, also versuchen Sie, diese Diskussion offen zu lassen. Verbringen Sie in dieser Phase nicht zu viel Zeit damit, über Ihr Produkt zu sprechen – Sie haben später die Möglichkeit, Lösungen für diese Problempunkte anzubieten.

3. Verbesserungspläne

Wenn der Lead bereits Probleme in seinem Workflow sieht, besteht eine gute Chance, dass er einige Ideen im Kopf hat. An dieser Stelle sollten Sie fragen, was sie vorhaben, um die Dinge in Zukunft zu verbessern.

Auch wenn Sie denken, dass Sie helfen können, ist es wichtig, dass Sie so früh in der Beziehung nicht zu verkaufsorientiert werden. Zeigen Sie stattdessen echtes Interesse daran, wie der Lead Probleme selbst löst, und machen Sie sich Notizen, auf die Sie später zurückkommen können.

4. Produktübersicht

Der größte Teil des Discovery-Meetings sollte sich eher auf den Lead als auf Ihr Unternehmen konzentrieren. Sie möchten jedoch noch etwas Zeit lassen, um über die grundlegende Funktionalität Ihres Produkts und die Auswirkungen zu sprechen, die es auf ihre Organisation haben könnte.

Wir empfehlen, diesen Teil der Vorlage nach einem ersten Gespräch, aber noch deutlich vor dem Ende des Meetings zu platzieren. Denken Sie daran, dass Sie das Produkt besser beschreiben können, wenn Sie bereits eine Vorstellung davon haben, woher der Lead kommt.

5. Haushaltsbedenken

Sie sollten nicht ein ganzes Discovery-Meeting damit verbringen, über Budgets zu reden, aber es ist eine gute Idee, schnell die Kosten zu besprechen und zu sehen, ob es Gemeinsamkeiten gibt. Versuchen Sie, sich ein Bild davon zu machen, wie viel sie bereit sind, für Ihr Produkt auszugeben, und ob Sie ihre Erwartungen erfüllen können.

Sie sollten auch einen grundlegenden Pitch im Hinterkopf haben, falls der Lead Bedenken hat, Ihre Gebühren zu zahlen. Wenn Sie beispielsweise 100 US-Dollar pro Monat berechnen, wäre es großartig, auf ein Zeugnis eines früheren Kunden zu verweisen, der aufgrund der gesteigerten Effizienz 200 US-Dollar pro Monat gespart hat.

Sie müssen sich während des Entdeckungstreffens nicht auf einen Projektvorschlag einigen, daher ist es besser, allgemein zu sprechen. Eine allgemeine Schätzung kann hilfreich sein, um sicherzustellen, dass beide Seiten ungefähr aufeinander abgestimmt sind, aber Sie sollten nicht mehr als ein oder zwei Minuten mit dem Preis verbringen. Sie haben eine zweite Chance, die Kosten zu besprechen, wenn beide Seiten an einem zweiten Gespräch interessiert sind.

6. Ideales Ergebnis

Schließlich ist dies ein guter Zeitpunkt, um über ihr ideales Ergebnis zu sprechen. Wie hält sie ihr aktuelles Setup zurück? Was könnten sie erreichen, wenn diese Blocker aus dem Weg wären?

Über das ideale Ergebnis zu sprechen, ist eine gute Möglichkeit, das erstrebenswerte Element in Ihren Dienstleistungen hervorzuheben. Es ist wichtig, über die Behandlung von Schmerzpunkten zu sprechen, aber es ist oft noch effektiver, sich auf die positiven Ergebnisse zu konzentrieren, die sie erzielen könnten.

Dieser Teil des Gesprächs wird Ihnen auch dabei helfen, Ihren Pitch an ihren Zielen auszurichten. Wenn ein Lead beispielsweise mehr Social-Media-Follower generieren möchte, können Sie frühere Kunden erwähnen, die nach der Zusammenarbeit mit Ihnen einen Anstieg verzeichnet haben. Wir empfehlen, dies am Ende der Vorlage zu platzieren, damit Ihre Discovery-Meetings positiv enden.

7. Planen Sie ein Follow-Up

Der beste Weg, ein Entdeckungstreffen zu beenden, besteht darin, sich auf die nächsten Schritte auszurichten. Durch die Planung einer Nachbereitung stellen Sie sicher, dass Sie von der Dynamik profitieren, die Sie während des Entdeckungstreffens erzeugt haben.

Egal, ob es sich um einen schriftlichen Verkaufsplan, eine Produktdemo oder nur einen weiteren Anruf handelt, Sie möchten das Meeting mit einer Vereinbarung über das, was als Nächstes passiert, verlassen. Wenn Sie sich während des Meetings nicht auf etwas einigen können, geben Sie dem Lead 24 Stunden Zeit und senden Sie ihm eine E-Mail zur Nachverfolgung.

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Abschließende Gedanken

Der erste Anruf mit einem neuen Lead ist immer aufregend, aber Sie müssen mit einem Plan hereinkommen, um mehr potenzielle Kunden zu konvertieren. Ohne eine klare Vorlage für Discovery-Meetings werden Sie Schwierigkeiten haben, das Gespräch auf Kurs zu halten und dem Lead den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu zeigen.

Diese 7 Elemente sollten ein guter Ausgangspunkt für Ihre nächste Vorlage für Entdeckungsmeetings sein. Natürlich müssen Sie auch das einzigartige Wertversprechen Ihres Unternehmens berücksichtigen, um die perfekte Vorlage für Ihr Verkaufsmodell zu erstellen. Laden Sie eine kostenlose Discovery-Call-Vorlage herunter, um sofort loszulegen!