7 lucruri pe care trebuie să le aibă fiecare șablon de întâlnire Discovery [Șablon gratuit în interior]

Vânzările B2B se referă la alinierea ofertei dvs. la nevoile și punctele dureroase ale potențialilor clienți. Una dintre cele mai mari provocări este că clienții potențiali pot să nu înțeleagă de ce au nevoie de serviciul dvs. sau cum puteți contribui la îmbunătățirea fluxului de lucru.

Întâlnirile de descoperire sunt cea mai bună șansă de a arăta clienților potențiali valoarea pe care o puteți oferi. O întâlnire de succes de descoperire este o parte crucială a pâlniei dvs. de vânzări B2B, așa că este esențial să veniți cu un plan clar pentru a face o primă impresie. Doar 5-10% dintre clienții potențiali calificați ajung să se transforme cu succes pentru agenții de marketing – iar apelul de descoperire potrivit poate ajuta să facă toată diferența în calificarea acelor clienți potențiali.

În acest articol, vom trece peste importanța întâlnirilor de descoperire și vom explica cum să creați un șablon puternic de întâlnire de descoperire.

Legături rapide

• Ce este o întâlnire de descoperire?
• De ce sunt importante întâlnirile de descoperire?
• Ce este un șablon de întâlnire de descoperire?
• 7 lucruri pe care trebuie să le aibă fiecare întâlnire de descoperire

Ce este o întâlnire de descoperire?

O întâlnire de descoperire este un apel inițial de vânzări între un furnizor B2B și un potențial client. Gândește-te la asta ca la șansa ta de a afla dacă tu și liderul ați putea avea o relație de afaceri productivă.

Chiar dacă întâlnirile de descoperire fac parte din vânzările B2B, ele sunt semnificativ diferite de un apel tipic de vânzări. În loc să încercați să convertiți lead-ul pe loc, ar trebui să vă concentrați pe schimbul de informații și să vă dați o idee dacă ar putea fi o potrivire bună.

Până la sfârșitul unei întâlniri de descoperire, ar trebui să înțelegeți clar ce caută liderul și cum le puteți satisface nevoile. Desigur, vrei să construiești un raport puternic, astfel încât aceștia să plece așteaptă cu nerăbdare următoarea ta întâlnire.

↑ Sus

De ce sunt importante întâlnirile de descoperire?

Întâlnirile de descoperire joacă un rol vital în mijlocul pâlniei dvs. de vânzări. Acești clienți potențiali sunt deja interesați de marca ta, dar le lipsesc unele dintre detaliile de care au nevoie pentru a face pasul următor.

O întâlnire de descoperire reușită va duce la o propunere de proiect sau la o altă întâlnire. Pe de altă parte, un eșuat va fi ultima oară când veți auzi de la acel lead. Având în vedere acest lucru, este sigur să spunem că întâlnirea de descoperire pregătește adesea scena pentru întreaga relație de lucru.

Această poziție unică poate face și mai dificil de gestionat întâlnirile de descoperire. Nu sunt tocmai marketing, dar nici vânzări. Trebuie să abordați într-un mod diferit întâlnirile de descoperire pentru a vă maximiza rata de conversie.

↑ Sus

Ce este un șablon de întâlnire de descoperire?

Ar trebui să aduceți un șablon structurat clar în fiecare nouă întâlnire de descoperire. Acest lucru vă va ajuta să rămâneți pe drumul cel bun și să vă asigurați că aveți timp să vorbiți despre tot ceea ce doriți să acoperiți înainte de încheierea întâlnirii. Un șablon puternic ar trebui să includă toate întrebările pe care trebuie să le pui pentru a determina dacă relația ar putea fi potrivită.

Acest proces de restrângere a clienților potențiali este cunoscut și sub denumirea de calificare a clienților potențiali. Calificarea clienților potențiali înseamnă a determina cât de cald este fiecare client potențial și cum ar trebui să-i muți către o eventuală conversie.

De exemplu, un client calificat în vânzări este cineva care este deja suficient de angajat pentru a programa un apel de vânzări. Puteți sorta rapid clienții potențiali în diferite categorii prin aplicarea unui cadru de calificare standardizat pentru clienții potențiali. Un cadru clasic este BANT:

• Buget: Are organizația suficientă finanțare pentru a vă plăti serviciile?
• Autoritate: persoana cu care vorbiți are capacitatea de a autoriza o achiziție?
• Nevoie: Sunt punctele lor dureroase aliniate cu produsele sau serviciile pe care le oferiți?
• Cronologie: sunt pregătiți să avanseze sau doar cumpărături?

Există multe alte cadre standard, dar s-ar putea să vă fie mai bine cu un cadru personalizat care este adaptat publicului și procesului de vânzare al companiei dvs. Punctul cheie este să dezvoltați criterii clare pe care să le utilizați fie pentru a califica, fie pentru a descalifica fiecare client potențial până la sfârșitul unei întâlniri de descoperire.

Deși fiecare întâlnire de descoperire este unică, asta nu înseamnă că doriți să o jucați după ureche. Puteți acoperi oricând diferite lucruri care apar în timpul conversației, dar este întotdeauna o idee bună să aveți în vedere un cadru de bază atunci când începe întâlnirea.

Consultați șablonul nostru Discovery Call – Descărcați-l gratuit!

↑ Sus

7 elemente pe care trebuie să le aibă fiecare șablon de întâlnire Discovery

1. Practici curente

Înainte de a putea stabili o direcție, trebuie să știi unde este liderul chiar acum. Înțelegerea perspectivei lor va face mai ușor să vă adaptați propunerea la nevoile lor mai târziu.

De exemplu, un client potențial ar putea folosi un sistem învechit și nici măcar să nu-și dea seama cum îi afectează afacerea. Altul poate ști că există opțiuni mai bune, dar ezită să facă schimbarea din cauza preocupărilor legate de cheltuirea prea mare sau de întreruperea fluxului de lucru.

2. Puncte de durere

Odată ce înțelegeți situația lor actuală, ar trebui să treceți la înțelegerea provocărilor care cauzează probleme fluxului lor de lucru. Nu veți putea crea un pitch puternic dacă nu înțelegeți problemele pe care încearcă să le rezolve.

Punctele de durere pot apărea în multe forme diferite, așa că încercați să lăsați această discuție deschisă. Nu petreceți prea mult timp vorbind despre produsul dvs. în această etapă - veți avea șansa de a oferi soluții la aceste puncte dure mai târziu.

3. Planuri de îmbunătățire

Dacă liderul vede deja probleme în fluxul lor de lucru, există șanse mari să aibă câteva idei în minte. În acest moment, ar trebui să întrebați ce intenționează să facă pentru a îmbunătăți lucrurile în viitor.

Chiar dacă credeți că puteți ajuta, este important să evitați să fiți prea condus de vânzări atât de devreme în relație. În schimb, arătați un interes real pentru modul în care liderul rezolvă singur problemele și faceți note pentru a vă întoarce mai târziu.

4. Prezentare generală a produsului

Cea mai mare parte a întâlnirii de descoperire ar trebui să se concentreze mai degrabă pe lider decât pe compania ta. Cu toate acestea, mai doriți să lăsați ceva timp pentru a vorbi despre funcționalitatea de bază a produsului dvs. și impactul pe care l-ar putea avea asupra organizației lor.

Vă recomandăm să plasați această parte a șablonului după o discuție inițială, dar cu mult înainte de sfârșitul întâlnirii. Rețineți că veți fi într-o poziție mai bună pentru a descrie produsul dacă aveți deja o idee despre unde vine lead-ul.

5. Preocupări bugetare

Nu ar trebui să petreceți o întreagă întâlnire de descoperire vorbind despre bugete, dar este o idee bună să discutați rapid despre costuri și să vedeți dacă există un teren comun. Încercați să vă faceți o idee despre cât sunt dispuși să cheltuiască pentru produsul dvs. și dacă le veți putea îndeplini așteptările.

De asemenea, ar trebui să aveți în vedere o prezentare de bază în cazul în care liderul este îngrijorat cu privire la plata taxelor. Dacă taxați 100 USD pe lună, de exemplu, ar fi grozav să faceți referire la o mărturie de la un client anterior care a economisit 200 USD pe lună datorită eficienței crescute.

Nu trebuie să vă puneți de acord asupra unei propuneri de proiect în timpul întâlnirii de descoperire, așa că este mai bine să vorbiți în termeni generali. O estimare generală poate fi utilă pentru a vă asigura că ambele părți sunt aproximativ aliniate, dar nu ar trebui să cheltuiți mai mult de un minut sau două pentru preț. Veți avea o a doua șansă de a discuta despre costuri dacă ambele părți sunt interesate de un al doilea apel.

6. Rezultatul ideal

În cele din urmă, acesta este un moment bun pentru a începe să vorbim despre rezultatul lor ideal. Cum îi reține configurația actuală? Ce ar fi capabili să realizeze dacă acei blocanți ar fi în afara drumului?

A vorbi despre rezultatul ideal este o modalitate bună de a scoate în evidență elementul aspirațional în serviciile tale. Este important să vorbim despre abordarea punctelor dureroase, dar este adesea și mai eficient să te concentrezi asupra rezultatelor pozitive pe care le-ar putea obține.

Această parte a conversației vă va ajuta, de asemenea, să vă aliniați propunerea cu obiectivele lor. De exemplu, dacă un client potențial dorește să genereze mai mulți adepți în rețelele sociale, puteți menționa clienții din trecut care au văzut o creștere după ce au lucrat cu dvs. Vă recomandăm să puneți acest lucru aproape de sfârșitul șablonului, astfel încât întâlnirile dvs. de descoperire să se încheie cu o notă pozitivă.

7. Programați o urmărire

Cel mai bun mod de a încheia o întâlnire de descoperire este alinierea la următorii pași. Programarea unei urmăriri vă va asigura că profitați de impulsul pe care l-ați generat în timpul întâlnirii de descoperire.

Fie că este vorba despre un plan de vânzări scris, demonstrație de produs sau doar un alt apel, doriți să părăsiți întâlnirea cu un acord pentru ceea ce urmează. Dacă nu reușiți să vă aliniați la ceva în timpul întâlnirii, acordați-le 24 de ore și trimiteți-le un e-mail pentru a urmări.

↑ Sus

Gânduri finale

Primul apel cu un nou client este întotdeauna interesant, dar trebuie să veniți cu un plan pentru a converti mai mulți clienți potențiali. Fără un șablon clar de întâlnire de descoperire, veți avea probleme în a menține conversația pe drumul cel bun și a arăta liderului valoarea produsului sau serviciului dvs.

Aceste 7 elemente ar trebui să fie un bun punct de plecare pentru următorul șablon de întâlnire de descoperire. Desigur, trebuie să luați în considerare și propunerea de valoare unică a companiei dvs. pentru a crea șablonul perfect pentru modelul dvs. de vânzări. Descărcați un șablon de apel Discovery gratuit pentru a începe imediat!