Yıllık Sözleşme Değeri (ACV): Kâr Satırınız İçin Büyük Bir Fırsat

Noktalı çizgiyi imzalamak, bir alıcı için büyük taahhüt ve bir satıcı için iyi haber anlamına gelir.

Bir işletmenin başarılı bir şekilde kapatabileceği anlaşmaların miktarı, B2B şirketleri için ölçülmesi gereken önemli bir değerdir. Satış ekibinizin değerli müşterileri verimli bir şekilde kendine çektiğini, onların güvenini kazandığını ve çözümünüzü satın almalarını sağladığını gösterir.

Peki ya bu kapalı kazanılmış anlaşmaların ardındaki tipik değer? Bir sözleşme imzalandığında, işletmeniz bundan finansal olarak ne kazanmayı bekleyebilir?

Peki, satışta ACV nedir? Temel olarak, ACV, o yıl için tek bir müşteri sözleşmesinden elde edilen ortalama gelir miktarıdır.

ACV'yi tek başına ölçmek, işletmelere o kadar fazla değer sunmaz. En yaygın olarak, müşteri edinme maliyeti (CAC) gibi giderlerle ilgili diğer satış ölçümleriyle karşılaştırılır. ACV ve CAC'yi karşılaştırırsanız, o müşteriyi edinme maliyetini karşılamak için yeterli gelir elde etmek için kaç sözleşmenin imzalanması gerektiğini görebilirsiniz.

Yıllık sözleşme değeri formülü

Yıllık sözleşme değeri, bir yıl boyunca normalleştirilen aboneliklerden elde edilen tüm gelirin değerini içerir. ACV'nizi hesaplamak için tüm sözleşmelerinizin toplam değerini alın ve bu sayıyı sözleşmedeki toplam yıl sayısına bölün.

ACV örneği

Bu formülü göz önünde bulundurarak, hem kısa vadeli hem de uzun vadeli bir müşteriyle ACV'nin nasıl hesaplanacağına dair bir örneğe bakalım.

Uzun vadeli müşteriniz Fake Company 500, işletmenizle 125.000 $ değerinde 5 yıllık bir sözleşme imzaladı. Fake Company 500, çözümünüz için yıllık bir ücret ödeyecektir. Sahte Şirket 500 için ACV, yılda 25.000 ABD Doları olacaktır.

125.000 ABD Doları / 5 yıl = yılda 25.000 ABD Doları

Diyelim ki kısa vadeli bir taahhütle daha çok ilgilenen Real Company ABC adlı başka bir müşteriniz var. 4 bin dolar değerinde 6 aylık bir sözleşme imzaladılar ve ödemeleri aylık olarak yapacaklar. ACV, sözleşmenin süresinin aksine yıl boyunca ortalaması alındığından, Real Company ABC için ACV yılda 4.000 ABD Dolarıdır.

4.000 ABD Doları / 6 ay = Yılda 4.000 ABD Doları

ACV'nizi tüm mevcut müşteri hesaplarında bulmanın en iyi yolu, bunu daha sonra tartışılacak olan yıllık yinelenen gelirle karşılaştırmaktır.

ACV vs ARR

Yıllık sözleşme değeri ve yıllık yinelenen gelir, satış dünyasında kuzenler olarak görülüyor. Tanımlar çok benzer olduğundan ve değerler bazen birbirini yansıtabildiğinden, yıllık sözleşme değeri ve yıllık yinelenen gelir (ARR) genellikle birbiriyle karıştırılır. Hadi rekoru düzeltelim.

ACV, o yıl için aboneliğe dayalı faaliyetlerden elde edilen ortalama para miktarıdır. ARR, bir işletmenin aboneliklerinin tek bir takvim yılı için yinelenen gelirinin değeridir. Esasen, bir abonelikten elde edilen yıllık gelirdir.

Yalnızca bir müşterinin ARR ve ACV'si ölçüldüğünde, bunlar genellikle aynı değerdir - bir işletmenin o müşteriden yıl boyunca kazanacağı para miktarı. Toplam ACV ve ARR'ye bakıldığında işler biraz daha kafa karıştırıcı hale geliyor.

ACV ve ARR örneği

Bir ACV ve ARR örneğini göstermenin en iyi yolu, birden çok müşteriyle çalışmak ve değerleri birden çok yıl boyunca ölçmektir.

Bunu müşteriye göre ayıralım ve sonra yine Fake Company 500'ü kullanarak bu işletme için toplam ACV ve ARR'yi gösterelim.

Müşteri A, bir yıllık 2.000 dolarlık bir sözleşmeyi kabul eder. Fake Company'ye yıllık 500 dolar ödeyecekler. Sözleşmenin değeri 2.000 $ ve sözleşmedeki yıl sayısı bir olduğundan, ACV 2.000 $ 'dır. Fake Company 500, o müşteriden yıl boyunca 2.000$ gelir elde edeceğinden, ARR 2.000$'dır.

ACV: 2.000 $
ARR: 2.000 $

Müşteri B, iki yıllık 1.600 dolarlık bir sözleşmeyi kabul eder. Fake Company'ye yıllık 500 dolar ödeyecekler. Sözleşmenin toplam değeri 1.600 $ ve sözleşmedeki toplam yıl sayısı iki olduğundan, ACV 800 $ 'dır. Fake Company 500, iki yıl boyunca 1.600 dolar gelir elde edeceğinden, ARR da 800 dolar.

ACV: 800 $
ARR: 800 $

Müşteri C, üç yıllık 1.200 dolarlık bir sözleşmeyi kabul eder. Fake Company'ye yıllık 500 ödüyorlar. Sözleşmenin toplam değeri 1.200 $ ve sözleşmedeki toplam yıl sayısı üç olduğundan, ACV 400 $ 'dır. Fake Company 500, üç yıl boyunca 1.200$ gelir elde edeceğinden, ARR de 400$'dır.

ACV: 400 $
ARR: 400 $

Şimdi, bu çok fazla görünmeyebilir ve biraz kafanız karışmış olabilir. Benimle ayı! Üç müşteriyi de hesaba katan yıl için son bir hesaplama yaptığımızda, ACV ve ARR arasındaki fark çok daha anlamlı olacaktır.

ARR örneği

ARR ile başlayalım. ARR'yi hesaplamak için, Fake Company 500'ün o yıl alacağı her bir sözleşmenin değerini eklemeniz yeterlidir.

1. Yılda, Sahte Şirket 500, Müşteri A'dan 2.000 ABD Doları, Müşteri B'den 800 ABD Doları ve Müşteri C'den 400 ABD Doları alacak ve bu da yıllık 3.200 ABD Doları yinelenen gelir elde edecektir.

2000 $ + 800 $ + 400 $ = 3.200 $

1. Yılın sonunda, Müşteri A'nın sözleşmesi sona ermiştir, dolayısıyla artık bir abonelik ödemeyeceklerdir. 2. Yılda Sahte Şirket 500, Müşteri B'den 800 dolar ve Müşteri C'den 400 dolar daha bekleyebilir. 2. Yıl için ARR'leri 1.200 dolar olacaktır.

800 $ + 400 $ = 1.200 $

3. Yılda, bir sözleşmeyle kalan tek kişi Müşteri C'dir. Yılda 400 dolar ödedikleri için, Fake Company 500 için ARR, Yıl 3 için 400 dolar olacaktır.

ACV örneği

Şimdi ACV'ye bir göz atalım.

1. Yılda, Sahte Şirket 500, Müşteri A'dan 2.000 ABD Doları, Müşteri B'den 800 ABD Doları ve Müşteri C'den 400 ABD Doları gelir elde edecektir. Söz konusu üç sözleşme vardır, dolayısıyla Sahte Şirket 500'ün 1. Yıl için ACV'si 1.067 ABD Dolarıdır.

2.000 $ + 800 $ + 400 $ = 3.200 $ / 3 = yıllık 1.067 $

2. Yılda, tıpkı ARR'de olduğu gibi, Fake Company 500 yalnızca 800$ ödeyecek olan Müşteri B'den ve 400$ ödeyecek olan Müşteri C'den gelir elde edecektir. 2. Yıl için ACV 600 $ olacaktır.

800 $ + 500 $ = 1.200 $ / 2 = yıllık 600 $

3. Yılda, Fake Company 500'ün tek müşterisi Müşteri C'dir. Yılda 400 dolar ödedikleri için, 3. Yıl için ACV 400 dolar olacaktır.

400 $ / 1 = yılda 400 $

ACV neden önemlidir?

Geliri şu veya bu şekilde temsil etmek için ek bir yöntem olduğu için, ortalama sözleşme değeri tek başına o kadar da iyi bir fikir değildir. İşletmeler, diğer önemli alanlarda nasıl performans gösterdiklerini görmek için ACV'yi ölçer - popüler bir tanesi müşteri edinme maliyetidir (CAC).

CAC, birisini çözümünüzü satın almaya ikna etmenin maliyetidir. Gelire bitişik değerleri CAC ile karşılaştırmak, bir işletmenin karlılığını ölçmenin etkili bir yoludur. Örneğin, işletmeler CAC'yi müşteri yaşam boyu değeriyle karşılaştıracak ve bir müşteriyle uzun vadeli bir ilişkinin değerinin, onları edinme maliyetini hesaba katmak için yeterli olup olmadığını belirleyecektir.

ACV ve CAC'nin karşılaştırılması şu soruyu soruyor: "Müşteri edinme maliyetimi karşılamak için kaç anlaşmaya ihtiyacım var?"

ACV, mevcut tüm aboneliklerin ortalaması alındığından, bir işletmenin belirli bir miktarda para kazanmak için kaç anlaşma yapması gerektiğine dair fikir verir. İşletmeler, CAC'ye bakacak ve bunu karşılamak için kaç anlaşmaya ihtiyaç duyduklarını belirleyecek (ACV'ye göre).

Yukarıda belirtilen nedenle ACV, gelir hedefleri belirlenirken de kullanılır. İşletmeler, belirli bir süre için gelir tahmininde bulunurken yıllık sözleşme değerini ve dönüşüm oranını dikkate alacaktır.

Örneğin, ACV'niz 10.000 ABD Doları ise ve satış ekibiniz üç ayda bir yaklaşık 4 anlaşma yapıyorsa, işletmenizin bu çeyrekte tahmini 40.000 ABD Doları gelir elde edeceğini tahmin edebilirsiniz.

Toplam sözleşme değeri (TCV)

ACV hakkında konuşurken, toplam sözleşme değerine de değinmek önemlidir.

Toplam sözleşme değeri (TCV), ücretler ve yinelenen gelir dahil olmak üzere bir sözleşmenin toplam değerini ifade eder. ACV, hangi müşterinin en tutarlı geliri sunduğunu belirlerken ölçmek için iyi bir değerdir, ancak TCV size genel olarak hangi sözleşmenin en değerli olduğunu söyler.

TCV'yi hesaplamak için, sözleşmeden elde edilen toplam yinelenen gelirleri ek sözleşme ücretlerine eklemeniz yeterlidir. Örneğin, 100$ başlangıç ​​ücreti ve 12 aylık aylık 20$ abonelik içeren bir anlaşmayı kapatırsanız, TCV'niz 340$ olacaktır.

100$ + (20$*12) = 340$

Ek ACV faktörleri

Ne yazık ki, her satış ölçütünde mükemmel tutarlılık arayanlar için ACV bunu sağlamaz. Her işletmenin, ACV'yi hesaplamak için kendi bireysel yöntemi olabilir.

Bazıları yukarıda verilen temel denklemi kullanabilir, ancak diğerleri aşağıdaki değerleri dikkate alabilir:

• Tek seferlik ücretler: Eğitim, işe alım ve uygulama ücretleri gibi şeyler de bir işletme için gelir sağlar, bu nedenle bazıları bunu ACV hesaplamalarına dahil edebilir. Bu ücretler, sözleşmenin ilk yılında yalnızca bir kez ödendiğinden, bu ücretleri dikkate alan işletmeler için ACV, Yıl 1'de Yıl 2, 3 vb.'den daha yüksek olacaktır.
• Genişleme: Yeni müşteriler edinmek, yukarı satış ve çapraz satış teknikleri yoluyla zaman içinde onlardan elde ettiğiniz kârın artmasıyla sonuçlanabilir.
• Churn: Mevcut müşterilerin kaybı, onları edinme yatırımınızın değerini düşürür.

SaaS işletmeleri için ACV

Yıllık sözleşme değeri, hizmet olarak yazılım (SaaS) işletmeleri için oldukça değerli bir ölçümdür. Ana gelir kaynakları, sözleşmeleri kullanan yazılımların lisanslanması olduğundan, bir anlaşmayı kapatırken ilişkilendirilen tipik değer, işin geri kalanını etkileyecektir.

SaaS işletmeleri, sektörleri için herhangi bir ölçümün karşılaştırmalı değerini anlamaktan ve "İşim için iyi bir ACV nedir?" gibi sorular sormaktan hoşlanır. Ve elbette, cevap buna bağlı olmasıdır. İşletmeler hem yüksek hem de düşük ACV'lerle başarılı olabilir.

ACV'nin temel amacı, diğer metrikleri karşılaştırmak için bir değer olarak hareket etmek olduğundan, cevap o ikinci metriğin değerine bağlıdır. Yukarıda belirtildiği gibi, ACV'yi karşılaştırmak için en yaygın ölçüm, müşteri edinme maliyetidir. İşletmenizin CAC'si düşükse, alt uçta bir ACV iyidir. ACV'niz CAC'nizden daha ağır basabildiği sürece, iyi durumdasınız.

Ürünleri bireysel tüketicilere satılabilen Adobe gibi bir işletmeyi düşünün. Bu kitleye satış yaparken, bir lisans bir tüketiciye satıldığından ACV düşük olacaktır, ancak yeni müşteriler edinmenin maliyeti de düşük olduğundan, işletme yine de karlı olabilir.

Öte yandan, HubSpot gibi tüm şirketlere satış yapan işletmeler var. HubSpot'un çözümleri daha pahalı olduğundan ve daha uzun bir satış döngüsü içerdiğinden, CAC'leri oldukça yüksek olacaktır. Ancak, ACV'leri de oldukça yüksektir, bu nedenle yine de kâr görebilirler.

“İyi” bir ACV'nin ne olduğunu düşünürken işinize ve yalnızca işinize odaklanmanız önemlidir.

SaaS ACV nasıl artırılır

Artık yıllık sözleşme değerinizi nasıl ölçeceğinizi ve hangi metriklerle karşılaştıracağınızı anladığınıza göre, ACV'nizin biraz yardıma ihtiyacı olduğunu fark etmiş olabilirsiniz.

ACV, özel çözümünüze ve iş planınıza çok fazla bağlı olduğundan, sürekli olarak daha yüksek bir ACV ile sonuçlanacak şekilde değiştirilebilecek bir grup faktörü toplamak zordur. Bir iş için işe yarayan bir şey, bir başkası için tamamen yanlış olabilir.

Bununla birlikte, ACV'nizi artırmak için yapabileceğiniz, bariz görünebilecek, ancak kayda değer iki şey vardır.

Artan satışlara odaklanın

Müşterileriniz ve işletmeleri büyüdükçe yazılım ihtiyaçları da büyüyecektir. Bir temsilcinin müşteriyi daha pahalı bir çözüm almaya ikna etmeye çalıştığı bir satış tekniği olan yukarı satış fırsatları bulmak, ortalama sözleşmenizin değerini artırmanın harika bir yoludur. Daha fazla para daha fazla değere eşittir.

Bununla birlikte, müşterilerinize satış yaparken dikkatli olmanız gerekir. Evet, işiniz için anlaşmaları kapatmak ve mümkün olduğunca fazla gelir elde etmek bir satış temsilcisi olarak sizin işiniz, ancak müşteriye hizmet etmek için de oradasınız. Hazır olmadıkları bir satın alma kararı vermek için kendilerini baskı altında hissederlerse, işlerini tamamen kaybedebilirsiniz.

İşlerini derinlemesine anlayın, büyümeyi izleyin ve sizin için değil, onlar için en anlamlı olan fırsatı sunun.

Fiyatlarınızı yükseltin

Bu çok fazla detaylandırılamaz - fiyatlarınızı yükseltmek ACV'nizi artıracaktır. Yine, daha fazla para daha fazla değere eşittir.

Fikir basit olsa da, bunu yapma süreci değildir. Fiyatları yükseltirken müşterilerinizi kızdıracak ve cüzdanlarıyla cimri yapacak şeyler var. Onlara yeterince bildirimde bulunmamak veya fiyat değişikliğini belirtmeden bir sözleşme imzalamaları için onları kandırmak, bu müşterilerin ikinci kez düşünmeden çekip gitmesine neden olabilir.

Fiyatlarınızı yükseltmekten kurtulabilirsiniz, ancak bunu asla kötü niyetle yapmayın. Müşterilerinize, size bir alıcı gibi davranılmasını istediğiniz gibi davranın.

Yıllık sözleşme değerinde uyumayın

Yıllık sözleşme değeri, genellikle gözden kaçan ve hafife alınan bir satış ölçüsüdür. Tek başına çok fazla bir şey ifade etmese de, ACV'yi diğer değerlerle karşılaştırmak, iş kararları verirken değerli bilgiler sağlar.

ACV'nin işiniz için ne anlama geldiğini iyi bir şekilde kavrayarak haberdar olun ve asla gözden kaçırmayın - aksi takdirde sonuçlarına katlanırsınız.

ACV, kotalar da dahil olmak üzere satış stratejinizin diğer birçok bölümünü bilgilendirmek için kullanılabilir. Yıllık sözleşme değerinizle uyumlu, işletmenize fayda sağlayan ve temsilcilerinizi motive eden satış kotalarını nasıl belirleyeceğinizi öğrenin.