7 moduri în care echipele de vânzări pot folosi conținutul pentru a încheia mai multe oferte

Când te gândești la o echipă de vânzări, unul dintre ultimele lucruri pe care le poți echivala cu aceasta este conținutul - o funcție inerentă echipelor și agențiilor de marketing. Cu toate acestea, pe măsură ce afacerile devin mai tare și companiile trebuie să iasă în evidență pentru a realiza vânzări, ar putea fi nevoie să ne schimbăm înțelegerea responsabilităților unei echipe de vânzări, în special în lumea modernă.

S-au dus vremurile în care singura sarcină a echipei de vânzări era să meargă din ușă în ușă în căutarea clienților potențiali care s-ar putea transforma într-o vânzare. În era digitalului, pentru ca o echipă de vânzări să fie considerată stelară, ar putea fi timpul să luăm în considerare alte strategii și tactici care transformă clienții potențiali în cumpărători.

În această postare, vrem să vă arătăm că conținutul ar putea fi cel mai bun lucru pentru orice echipă de vânzări pentru a încheia mai multe oferte . Continuați să citiți pentru a afla exact cum orice echipă de vânzări performantă poate valorifica puterea conținutului pentru a transforma fără efort orice client potențial calificat într-un client plătitor.

Cum pot echipele de vânzări să folosească conținutul de vânzări pentru a încheia mai multe oferte

1. Adresați-vă punctelor dureroase ale clientului dvs

Un mare beneficiu al utilizării conținutului în strategia echipei de vânzări este acela de a putea aborda punctele dureroase ale clienților.

Conținutul este capabil să comunice ceea ce echipele de vânzări ar putea ști deja despre clienții lor și să facă acest lucru într-un mod mai captivant.

Și dacă nu puteți primi tot timpul apeluri personale de vânzări, folosirea conținutului vă poate ajuta să îndulcească procesul și să vă asigurați că există ceva care vă vinde întotdeauna produsul și se conectează cu cumpărătorii dvs. ideali.

Puteți face conținut care abordează punctele dureroase ale clienților în mai multe moduri, dar vă recomandăm insistent să luați în considerare videoclipurile pentru această strategie.

La urma urmei, marketingul video a schimbat lumea publicității și a vânzărilor aproape peste noapte. Când marketingul video a fost introdus pentru prima dată și echipele au început să creeze reclame video super-vânzătoare la viteza fulgerului , a separat cu adevărat echipele de marketing și vânzări cu performanță ridicată de restul.

Iată câteva motive convingătoare pentru care echipa dvs. de vânzări ar trebui să ia în considerare să facă mai multe mesaje video de vânzări.

Studiul arată că videoclipurile sunt mai atrăgătoare

Anunțurile video sunt o modalitate minunată de a prezenta produse sau funcții proaspete publicului țintă, menținându-le în același timp implicate.

Consumatorii sunt acum mai preocupați de modul în care vor beneficia de produsul sau serviciul pe care îl achiziționează, așa că o reclamă video care vorbește despre punctele lor dureroase le va ajuta tocmai în acest sens.

Datorită cât de captivante și reutilizabile sunt, videoclipurile pot fi mult mai interesante din punct de vedere vizual decât anunțurile tipice text sau imagine, făcându-le o alegere mai convingătoare, mai ales pe piețele mai saturate.

90% dintre consumatori au susținut că videoclipurile îi ajută să ia decizii de cumpărare mai bune, așa că, dacă îți faci videoclipurile corect, este posibil ca echipa ta de vânzări să nu fie nevoie să lucreze prea mult pentru a converti clienții potențiali interesați.

Conținutul de vânzări video face o treabă superioară transmiterea mesajului

88% dintre specialiști în marketing indică videoclipurile ca fiind o contribuție semnificativă la îmbunătățirea rentabilității investiției.

Asta pentru că videoclipurile sunt mai captivante și mai distractive decât alte tipuri de conținut. Ca atare, anunțurile video sunt mai susceptibile de a fi vizionate de la început până la sfârșit - spre deosebire de un articol lung sau de e-mail. Și sunt, de asemenea, superiori în a-i determina pe utilizatori să răspundă la un îndemn, de exemplu, verificând un site web sau făcând clic pe un buton de îndemn.

Videoclipurile sunt ușor de partajat pe rețelele sociale

Clienții devin mai conștienți din punct de vedere tehnologic și mai puțin toleranți atunci când se conectează cu o marcă sau găsesc o soluție la problema lor.

Așadar, în loc de navigarea pe site-uri web sau aplicații, consumatorii sunt mai susceptibili de a viziona videoclipuri pe YouTube, Facebook, Instagram și chiar Snapchat. Dacă îi așteaptă un anunț video bine făcut, care este la fel de convingător și informativ, s-ar putea să ai șansa de a obține niște distribuiri, ajungând la mai mulți oameni pe parcurs.

2. Verificați produsul împotriva concurenților dvs

Un alt mod convingător de a utiliza conținutul în strategia dvs. de vânzări este să creați conținut care să vă compare produsul cu concurenții dvs. Aceasta este o oportunitate grozavă de a informa publicul exact cum se găsește produsul dvs. pe piață și de ce sunteți cel mai potrivit pentru ei.

Conținutul care face acest lucru poate face mai ușor pentru o echipă de vânzări să urmărească punctele de vânzare convingătoare pentru produsul dvs., astfel încât utilizatorii să poată adresa pur și simplu întrebări și clarificări pe drum.

Cea mai bună parte a acestui tip de conținut este că există mult spațiu pentru a experimenta diferite formate și tipuri de conținut. Puteți opta pentru un videoclip așa cum am menționat la punctul anterior sau puteți opta pentru tipuri de conținut mai ușoare, cum ar fi infografice sau postări de blog.

Iată un exemplu al acestuia din urmă. Acesta este un blog de prezentare a instrumentelor care evidențiază diferite programe de urmărire a timpului pentru managerii de proiect . A fost scris de Time Doctor care oferă și un astfel de serviciu.

În postare, ei evidențiază propriile puncte forte ale produsului în comparație cu concurența. Acest lucru face un da mai ușor pentru orice manager de proiect care ar dori să obțină un instrument de urmărire a timpului pentru echipa sa.

Pentru a implementa acest lucru în strategia dvs. de vânzări, încercați să îl utilizați așa cum clienții potențiali sunt în faza de analiză. Când sunt în această etapă, ei caută alternative pentru a-și rezolva problema. Așadar, acesta este cel mai bun moment pentru a lăsa să strălucească cel mai bun conținut inspirat de concurent și să vă poziționați ca cea mai bună opțiune.

Făcând acest lucru, vă puteți ajuta echipa să închidă vânzările mai eficient , iar decizia ar fi venit din momentul în care cumpărătorul dvs. înțelege pe deplin ceea ce vă face mai bun decât restul.

3. Spune-ți poveștile de succes

Echipele de marketing și vânzări pot folosi multe tactici de creștere și conversie diferite: inclusiv relații publice, marketing în rețelele sociale, optimizare pentru motoarele de căutare (SEO), optimizare a vânzărilor etc. Dar o tactică de conversie care va funcționa întotdeauna frumos cu un accent puternic pe conținut este poveștile de succes .

Un motiv este că poveștile sunt distractive și captivante. Un alt motiv este că oamenii au de 22 de ori mai multe șanse să-și amintească informațiile spuse sub forma unei povești.

Cel mai bun conținut de poveste de succes este cel bazat pe succesele clienților tăi. Când includeți mărturii de la clienții dvs. existenți despre modul în care produsul dvs. a transformat viața altcuiva, ar fi mult mai ușor să-i faceți să spună da echipei dvs. de vânzări.

Ca întotdeauna, există o serie de moduri în care puteți prezenta aceste povești de succes. Luați în considerare un interviu video sau o mărturie sau creați grafice sau articole de studiu de caz care evidențiază cât de mult iubesc clienții dvs. existenți produsul sau serviciul dvs.

4. Depășirea obiecțiilor

Orice cumpărător va avea obiecții la produsul sau oferta dvs. Ar putea depinde de preț sau dacă ar putea sau nu avea nevoie de produsul dvs.

Din acest motiv, permiteți echipei dvs. de vânzări să folosească conținut care ajută la depășirea obiecțiilor, astfel încât clienții potențiali să poată vedea exact ce ar putea pierde dacă nu cumpără.

Folosiți datele și informațiile pe care echipa dvs. de vânzări le are deja și adunați o listă de obiecții comune cu care vă confruntați deja. Apoi, gândiți-vă la cele mai eficiente modalități de a depăși aceste obiecții și la cum să le prezentați corect.

De exemplu, clientul dvs. ar putea obiecta la prețul serviciului dvs.

Îi poți ajuta să vadă valoarea serviciului tău în comparație cu concurența? Oferiți mai multe funcții sau servicii sau aveți o echipă de asistență mai bună? Conținutul poate face bine să vă ajute să comunicați acest lucru clienților potențiali.

5. Demonstrați ce poate face produsul dvs

Unul dintre cele mai mari avantaje ale utilizării conținutului în procesele dvs. de vânzare este că puteți face demonstrații de produse la cerere pentru clienții potențiali interesați.

Imaginați-vă un webinar sau un masterclass sau o scurtă demonstrație care îi conduce pe oameni prin caracteristicile și beneficiile produsului dvs. Puteți oferi clienților potențiali o privire mai detaliată la ce să vă așteptați de la produsul dvs. dacă decid să cumpere.

Aici ar putea fi un videoclip convingător sau o broșură digitală foarte detaliată care descrie pașii și beneficiile ofertei tale.

Poti

6. Construiți și cultivați relații

Este incredibil de important să construiești și să cultivi relații în lumea vânzărilor, înainte și după încheierea unei tranzacții. Și conținutul are un loc pentru a face exact asta pentru clienții tăi.

În industriile în special în care ciclurile de vânzări durează mai mult decât altele, trebuie să construiți și să cultivați o relație cu clienții potențiali pentru a vă asigura că aceștia devin în cele din urmă o vânzare.

Folosiți platforme de conținut, cum ar fi marketingul prin e-mail sau mesajele din rețelele sociale, pentru a vă familiariza cu clienții potențiali și pentru a le arăta că sunteți în continuare aici pentru ei.

De asemenea, fă-ți un obicei din a le oferi valoare pentru ca aceștia să vadă că au luat decizia corectă cumpărând produsele sau serviciile companiei tale.

O modalitate prin care puteți face acest lucru este oferindu-le articole și alte resurse despre cum să profitați la maximum de produsul dvs. pentru o lungă perioadă de timp. Articolul Helix Hearing Care despre întreținerea aparatelor auditive este un exemplu excelent.

Pe lângă educarea clienților lor despre cum să aibă grijă de aparatele lor auditive, aceștia folosesc și acest articol ca o oportunitate de a vinde încrucișat produse conexe, crescând veniturile generate de la un singur client.

De asemenea, puteți folosi acest timp pentru a oferi gratuități speciale sau bunătăți pe care le vor primi doar păstrând legătura cu dvs. De-a lungul timpului, aceste eforturi pot da roade, iar clienții potențiali vor alege afacerea care nu numai că le satisface nevoile, ci și-au luat timp pentru a aprofunda acea relație cu ei înainte de a lua decizia.

7. Împărtășește ce cred alții despre tine

În cele din urmă, împărtășiți clienților potențiali ce cred alții despre afacerea dvs.

Partajarea recenziilor online pe platformele sociale este o modalitate fantastică de a atrage atenția potențialilor fani și clienți, ceea ce poate duce ulterior la mai multe vânzări pe drum.

Recenziile făcute pe site-uri de evaluare a afacerilor, cum ar fi Google, Yelp, Tripadvisor, precum și Facebook, ar putea oferi tipul de dovadă socială care construiește încrederea consumatorilor în marca dvs., vă sporește eforturile de marketing pe rețelele sociale și face ca clienții potențiali să se miște mai rapid în jos. pâlnie de vânzări.

Potrivit unui studiu de recenzii ale clienților :

• 79% dintre clienți pun la fel de multă pondere pe recenziile online ca și pe recomandările personale.
• În medie, recenziile produc o creștere cu 18% a vânzărilor.
• 86% dintre oameni ezită să facă afaceri cu o companie dacă are recenzii negative online.

Concluzii/Concluzii cheie

Strategiile de vânzări care au funcționat în trecut s-ar putea să nu funcționeze întotdeauna perfect în prezent, dar dacă există un lucru care este constant, acesta este: afacerea care face mie în plus câștigă. Și dacă doriți serios să vă transformați echipa de vânzări într-una mai eficientă, luați în considerare adăugarea de conținut la procesul și canalul dvs. pentru a alimenta și mai târziu a converti clienții potențiali.