7 modi in cui i team di vendita possono utilizzare i contenuti per concludere più affari

Quando pensi a un team di vendita, una delle ultime cose a cui potresti identificarlo è il contenuto, una funzione inerente ai team e alle agenzie di marketing. Tuttavia, poiché gli affari diventano più spietati e le aziende devono distinguersi per realizzare vendite, potrebbe essere necessario modificare la nostra comprensione delle responsabilità di un team di vendita, specialmente nel mondo moderno.

Sono finiti i giorni in cui l'unico lavoro del team di vendita era quello di andare porta a porta alla ricerca di contatti che potevano potenzialmente trasformarsi in una vendita. Nell'era del digitale, affinché un team di vendita sia considerato eccezionale, potrebbe essere il momento di considerare altre strategie e tattiche che trasformano i lead in acquirenti.

In questo post, vogliamo mostrarti che i contenuti potrebbero essere la cosa migliore per qualsiasi team di vendita per concludere più affari . Continua a leggere per scoprire esattamente come qualsiasi team di vendita ad alte prestazioni può sfruttare il potere dei contenuti per trasformare facilmente qualsiasi lead qualificato in un cliente pagante.

In che modo i team di vendita possono utilizzare i contenuti di vendita per concludere più affari

1. Affronta i punti deboli del tuo cliente

Un grande vantaggio dell'utilizzo dei contenuti nella strategia del tuo team di vendita è la capacità di affrontare i punti deboli dei clienti.

Il contenuto è in grado di comunicare ciò che i team di vendita potrebbero già sapere sui propri clienti e farlo in un modo più coinvolgente.

E se non riesci a ricevere chiamate di vendita personali tutto il tempo, l'utilizzo dei contenuti può aiutarti ad addolcire il processo e assicurarti che ci sia qualcosa che venda sempre il tuo prodotto e si connetta con i tuoi acquirenti ideali.

Puoi creare contenuti che affrontino i punti deboli dei clienti in diversi modi, ma ti consigliamo vivamente di considerare i video per questa strategia.

Dopotutto, il marketing video ha cambiato il mondo della pubblicità e delle vendite quasi da un giorno all'altro. Quando il video marketing è stato introdotto per la prima volta e i team hanno iniziato a creare annunci video super venduti alla velocità della luce , ha davvero separato i team di marketing e vendita ad alte prestazioni dal resto.

Ecco alcuni validi motivi per cui il tuo team di vendita dovrebbe prendere in considerazione la possibilità di creare più messaggi di vendita di video.

Lo studio mostra che i video sono più attraenti

Gli annunci video sono un modo meraviglioso per presentare prodotti o funzionalità freschi al tuo pubblico di destinazione mantenendoli coinvolti.

I consumatori ora sono più preoccupati di come trarranno vantaggio dal prodotto o servizio che stanno acquistando, quindi un annuncio video che parla dei loro punti deboli sarà di aiuto proprio in questo.

A causa di quanto siano accattivanti e riutilizzabili, i video possono essere visivamente molto più interessanti dei tipici annunci di testo o illustrati, rendendoli una scelta più interessante, soprattutto nei mercati più saturi.

Il 90% dei consumatori ha affermato che i video li aiutano a prendere decisioni di acquisto migliori, quindi se fai i tuoi video correttamente, il tuo team di vendita potrebbe non dover lavorare troppo per convertire i lead interessati.

I contenuti di vendita di video fanno un lavoro eccellente nel trasmettere il messaggio

L'88% degli esperti di marketing indica che i video contribuiscono in modo significativo al miglioramento del proprio ROI.

Questo perché i video sono più coinvolgenti e divertenti rispetto ad altri tipi di contenuto. Pertanto, è più probabile che gli annunci video vengano visualizzati dall'inizio alla fine, a differenza di un lungo articolo o e-mail. E sono anche eccellenti nel convincere gli utenti a rispondere a un invito all'azione, ad esempio visitando un sito Web o facendo clic su un pulsante di invito all'azione.

I video sono semplici da condividere sui social media

I clienti stanno diventando più tecnologicamente consapevoli e meno tolleranti quando si collegano con un marchio o trovano una soluzione al loro problema.

Quindi, invece di navigare su siti Web o app, è più probabile che i consumatori guardino video su YouTube, Facebook, Instagram e persino Snapchat. Se hai un annuncio video ben fatto che li aspetta che sia ugualmente avvincente e informativo, potresti avere la possibilità di ottenere alcune condivisioni, raggiungendo più persone lungo il percorso.

2. Controlla il tuo prodotto contro i tuoi concorrenti

Un altro modo convincente per utilizzare i contenuti nella tua strategia di vendita è creare contenuti che mettano a confronto il tuo prodotto con i tuoi concorrenti. Questa è una grande opportunità per far sapere al pubblico esattamente come si posiziona il tuo prodotto sul mercato e perché sei la persona più adatta a loro.

I contenuti che fanno questo possono rendere più facile per un team di vendita seguire i punti vendita convincenti per il tuo prodotto, così gli utenti possono semplicemente porre domande e chiarimenti lungo la strada.

La parte migliore di questo tipo di contenuto è che c'è molto spazio per sperimentare diversi formati e tipi di contenuto. Puoi optare per un video come accennato nel punto precedente, oppure potresti optare per tipi di contenuto più semplici come infografiche o post di blog.

Ecco un esempio di quest'ultimo. Questo è un blog di riepilogo degli strumenti che mette in evidenza diversi software di monitoraggio del tempo per i project manager . È stato scritto da Time Doctor che fornisce anche questo servizio.

Nel post, evidenziano i punti di forza del proprio prodotto rispetto alla concorrenza. Questo rende un sì più facile per qualsiasi project manager che potrebbe essere desideroso di ottenere uno strumento di monitoraggio del tempo per il proprio team.

Per implementarlo nella tua strategia di vendita, prova a usarlo proprio mentre i tuoi contatti sono nella fase di considerazione. Quando sono in questa fase, cercano alternative per risolvere il loro problema. Quindi questo è il momento migliore per far brillare i tuoi migliori contenuti ispirati alla concorrenza e posizionarti come l'opzione migliore là fuori.

Ciò può aiutare il tuo team a chiudere le vendite in modo più efficiente e la decisione sarebbe venuta dal tuo acquirente che comprendeva perfettamente cosa ti rende migliore degli altri.

3. Racconta le tue storie di successo

I team di marketing e vendita possono utilizzare molte diverse tattiche di crescita e conversione: comprese le pubbliche relazioni, il social media marketing, l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), l'ottimizzazione delle vendite, ecc. Ma una tattica di conversione che funzionerà sempre magnificamente con un forte focus sui contenuti sono le storie di successo .

Uno dei motivi è che le storie sono divertenti e coinvolgenti. Un altro motivo è che le persone hanno 22 volte più probabilità di ricordare le informazioni raccontate sotto forma di una storia.

I migliori contenuti per storie di successo sono quelli basati sui successi dei tuoi clienti. Quando includi le testimonianze dei tuoi clienti esistenti su come il tuo prodotto ha trasformato la vita di qualcun altro, sarebbe molto più facile convincerli a dire di sì al tuo team di vendita.

Come sempre, ci sono diversi modi in cui puoi presentare queste storie di successo. Prendi in considerazione un'intervista video o una testimonianza, oppure crea articoli grafici o case study che mettano in evidenza quanto i tuoi clienti esistenti amano il tuo prodotto o servizio.

4. Superare le obiezioni

Qualsiasi acquirente avrà obiezioni al tuo prodotto o offerta. Potrebbe dipendere dal prezzo o dal fatto che potrebbero effettivamente aver bisogno del tuo prodotto.

Per questo motivo, consenti al tuo team di vendita di utilizzare contenuti che aiutino a superare le obiezioni in modo che i potenziali clienti possano vedere esattamente cosa potrebbero perdersi se non acquistano.

Usa i dati e le informazioni che il tuo team di vendita ha già e raccogli un elenco di obiezioni comuni che già affronti. Quindi, pensa ai modi più efficaci per superare queste obiezioni e come presentarle correttamente.

Ad esempio, il tuo cliente potrebbe opporsi al prezzo del tuo servizio.

Puoi aiutarli a vedere il valore del tuo servizio rispetto alla concorrenza? Offri più funzionalità o servizi o hai un team di supporto migliore? Il contenuto può fare bene per aiutarti a comunicare proprio questo ai tuoi contatti.

5. Dimostra cosa può fare il tuo prodotto

Uno dei maggiori vantaggi dell'utilizzo dei contenuti nei tuoi processi di vendita è che puoi fare demo di prodotti su richiesta per i lead interessati.

Immagina un webinar, una masterclass o una breve demo che guida le persone attraverso le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto. Puoi dare ai lead uno sguardo più dettagliato su cosa aspettarsi dal tuo prodotto se decidono di acquistare.

È qui che un video avvincente potrebbe fare il trucco o una brochure digitale molto dettagliata che spiega i passaggi e i vantaggi della tua offerta.

Puoi

6. Costruisci e coltiva relazioni

È incredibilmente importante costruire e coltivare relazioni nel mondo delle vendite, prima e dopo la conclusione di un affare. E il contenuto ha un posto per fare esattamente questo per i tuoi clienti.

Soprattutto nei settori in cui i cicli di vendita richiedono più tempo di altri, è necessario costruire e coltivare una relazione con i lead per assicurarsi che alla fine diventino una vendita.

Utilizza piattaforme di contenuti come l'email marketing o i messaggi sui social media per diventare personale con i tuoi contatti e mostrare loro che sei ancora qui per loro.

Inoltre, prendi l'abitudine di offrire loro un valore in modo che vedano che hanno preso la decisione giusta nell'acquisto di prodotti o servizi della tua azienda.

Un modo per farlo è fornire loro articoli e altre risorse su come ottenere il massimo dal tuo prodotto per molto tempo. L'articolo di Helix Hearing Care sulla manutenzione degli apparecchi acustici è un ottimo esempio.

Oltre a istruire i propri clienti su come prendersi cura dei propri apparecchi acustici, utilizzano questo articolo anche come un'opportunità per effettuare vendite incrociate di prodotti correlati, aumentando le entrate generate da un cliente.

Puoi anche usare questo tempo per offrire omaggi speciali o chicche che riceveranno solo tenendoti in contatto con te. Nel tempo, questi sforzi possono ripagare e i lead sceglieranno l'azienda che non solo soddisfa le loro esigenze, ma si prende anche il tempo per approfondire quel rapporto con loro prima di prendere la decisione.

7. Condividi ciò che gli altri pensano di te

Infine, condividi ciò che gli altri pensano della tua attività con i tuoi contatti.

Condividere recensioni online sulle piattaforme social è un modo fantastico per attirare l'attenzione di potenziali fan e clienti, che in seguito possono portare a più vendite lungo la strada.

Le recensioni fatte su siti di valutazione aziendale come Google, Yelp, Tripadvisor e Facebook, potrebbero essere in grado di offrire il tipo di prova sociale che rafforza la fiducia dei consumatori nel tuo marchio, aumenta i tuoi sforzi di marketing sui social media e fa sì che i lead si muovano più velocemente lungo il tuo canali di vendita.

Secondo uno studio sulle recensioni dei clienti :

• Il 79% dei clienti attribuisce tanto peso alle recensioni online quanto ai consigli personali.
• In media, le recensioni producono un aumento del 18% delle vendite.
• L'86% delle persone esita a fare affari con un'azienda se ha recensioni online negative.

Punti chiave/conclusione

Le strategie di vendita che hanno funzionato in passato potrebbero non funzionare sempre perfettamente nel presente, ma se c'è una cosa che è costante, è questa: vince l'azienda che fa il possibile. E se sei seriamente intenzionato a trasformare il tuo team di vendita in uno più efficiente, considera l'aggiunta di alcuni contenuti al tuo processo e canalizza per coltivare e successivamente convertire i lead.