7 طرق يمكن لفرق المبيعات استخدام المحتوى لإغلاق المزيد من الصفقات

عندما تفكر في فريق مبيعات ، فإن أحد آخر الأشياء التي قد تساويها مع ذلك هو المحتوى - وهي وظيفة متأصلة في فرق ووكالات التسويق. ومع ذلك ، نظرًا لأن الأعمال التجارية تزداد حدة وتحتاج الشركات إلى التميز من أجل تحقيق المبيعات ، فقد نحتاج إلى تغيير فهمنا لمسؤوليات فريق المبيعات ، خاصة في العالم الحديث.

لقد ولت الأيام التي كانت المهمة الوحيدة لفريق المبيعات هي الذهاب من باب إلى باب للبحث عن عملاء محتملين يمكن أن يتحولوا إلى عملية بيع. في عصر التكنولوجيا الرقمية ، لكي يتم اعتبار فريق المبيعات ممتازًا ، قد يكون الوقت قد حان للنظر في الاستراتيجيات والتكتيكات الأخرى التي تحول العملاء المحتملين إلى مشترين.

في هذا المنشور ، نريد أن نظهر لك أن المحتوى قد يكون ثاني أفضل شيء بالنسبة لأي فريق مبيعات لإغلاق المزيد من الصفقات . استمر في القراءة لتتعلم بالضبط كيف يمكن لأي فريق مبيعات عالي الأداء أن يستغل قوة المحتوى لتحويل أي عميل محتمل مؤهل بسهولة إلى عميل يدفع.

كيف يمكن لفرق المبيعات استخدام محتوى المبيعات لإغلاق المزيد من الصفقات

1. خاطب نقاط الألم لدى عميلك

تتمثل إحدى الفوائد الكبيرة لاستخدام المحتوى في استراتيجية فريق المبيعات الخاص بك في القدرة على معالجة نقاط الألم لدى العملاء.

المحتوى قادر على إيصال ما قد تعرفه فرق المبيعات بالفعل عن عملائها والقيام بذلك بطريقة أكثر جاذبية.

وإذا لم تتمكن من إجراء مكالمات مبيعات شخصية طوال الوقت ، فإن استخدام المحتوى يمكن أن يساعدك على تحسين العملية والتأكد من وجود شيء يبيع منتجك دائمًا ويتواصل مع المشترين المثاليين.

يمكنك عمل محتوى يعالج نقاط الألم لدى العملاء بعدة طرق ، لكننا نوصي بشدة بالتفكير في الفيديو لهذه الإستراتيجية.

بعد كل شيء ، غيّر التسويق عبر الفيديو عالم الإعلانات والمبيعات بين عشية وضحاها تقريبًا. عندما تم تقديم تسويق الفيديو لأول مرة ، وبدأت الفرق في إنشاء إعلانات فيديو فائقة البيع بسرعة البرق ، فقد فصلت حقًا فرق التسويق والمبيعات عالية الأداء عن البقية.

فيما يلي بعض الأسباب المقنعة التي يجب على فريق المبيعات لديك التفكير فيها في إجراء المزيد من رسائل مبيعات الفيديو.

تظهر الدراسة أن مقاطع الفيديو أكثر جاذبية

تعد إعلانات الفيديو طريقة رائعة لتقديم منتجات أو ميزات جديدة إلى جمهورك المستهدف مع الحفاظ على تفاعلهم.

أصبح المستهلكون الآن أكثر قلقًا بشأن كيفية استفادتهم من المنتج أو الخدمة التي يشترونها ، لذا فإن إعلان الفيديو الذي يتحدث عن نقاط الألم الخاصة بهم سيساعد في ذلك تمامًا.

نظرًا لمدى جاذبيتها وقابليتها لإعادة الاستخدام ، يمكن أن تكون مقاطع الفيديو أكثر تشويقًا من الناحية المرئية من الإعلانات النصية أو المصورة النموذجية ، مما يجعلها خيارًا أكثر إقناعًا ، خاصة في الأسواق الأكثر تشبعًا.

ادعى 90٪ من المستهلكين أن مقاطع الفيديو تساعدهم في اتخاذ قرارات شراء أفضل ، لذلك إذا قمت بعمل مقاطع الفيديو الخاصة بك بشكل صحيح ، فقد لا يحتاج فريق المبيعات لديك إلى العمل بجد لتحويل هؤلاء المهتمين المهتمين.

يقوم محتوى مبيعات الفيديو بعمل ممتاز في توصيل الرسالة

يشير 88٪ من جهات التسويق إلى مقاطع الفيديو كمساهم مهم في تحسين عائد الاستثمار.

ذلك لأن مقاطع الفيديو أكثر جاذبية وتسلية من أنواع المحتوى الأخرى. على هذا النحو ، من المرجح أن يتم عرض إعلانات الفيديو من البداية إلى النهاية - على عكس المقالات الطويلة أو البريد الإلكتروني. كما أنها تتفوق أيضًا في جعل المستخدمين يستجيبون لنداء الحث على اتخاذ إجراء ، على سبيل المثال ، التحقق من موقع ويب أو النقر فوق زر الحث على اتخاذ إجراء.

مقاطع الفيديو سهلة المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي

أصبح العملاء أكثر وعيًا من الناحية التكنولوجية وأقل تسامحًا عند الاتصال بعلامة تجارية أو إيجاد حل لمشكلتهم.

لذلك بدلاً من تصفح مواقع الويب أو التطبيقات ، من المرجح أن يشاهد المستهلكون مقاطع الفيديو على YouTube و Facebook و Instagram وحتى Snapchat. إذا كان لديك إعلان فيديو جيد الصنع في انتظاره ويكون مقنعًا ومعلومات بنفس القدر ، فقد تكون لديك فرصة للحصول على بعض المشاركات ، والوصول إلى المزيد من الأشخاص على طول الطريق.

2. افحص منتجك ضد منافسيك

هناك طريقة أخرى مقنعة لاستخدام المحتوى في استراتيجية مبيعاتك وهي إنشاء محتوى يقارن منتجك بمنافسيك. هذه فرصة رائعة للسماح للجماهير بمعرفة بالضبط كيف يتراكم منتجك في السوق ولماذا أنت الأنسب لهم.

يمكن للمحتوى الذي يقوم بذلك أن يسهل على فريق المبيعات المتابعة بنقاط بيع مقنعة لمنتجك ، بحيث يمكن للمستخدمين ببساطة طرح الأسئلة والتوضيحات في المستقبل.

أفضل جزء في هذا النوع من المحتوى هو أن هناك متسعًا كبيرًا لتجربة التنسيقات وأنواع المحتوى المختلفة. يمكنك اختيار مقطع فيديو كما ذكرنا في النقطة السابقة ، أو يمكنك اختيار أنواع محتوى أسهل مثل الرسوم البيانية أو منشورات المدونة.

هنا مثال على هذا الأخير. هذه مدونة إخبارية للأدوات تسلط الضوء على برامج تتبع الوقت المختلفة لمديري المشاريع . كتبه تايم دكتور Time Doctor الذي يقدم مثل هذه الخدمة أيضًا.

في المنشور ، يسلطون الضوء على نقاط القوة الخاصة بمنتجهم مقارنة بالمنافسة. هذا يجعل الأمر أسهل بالنسبة لأي مدير مشروع قد يكون حريصًا على الحصول على أداة تتبع الوقت لفريقهم.

لتنفيذ ذلك في إستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، حاول استخدامه تمامًا كما يكون العملاء المحتملون في مرحلة التفكير. عندما يكونون في هذه المرحلة ، فإنهم يبحثون عن بدائل لحل مشكلتهم. لذلك هذا هو أفضل وقت للسماح لأفضل محتوى مستوحى من منافسيك بالتألق ووضع نفسك كخيار أفضل هناك.

يمكن أن يساعد القيام بذلك فريقك على إغلاق المبيعات بشكل أكثر كفاءة ، وكان من الممكن أن يأتي القرار من المشتري الذي تتعامل معه تمامًا لما يجعلك أفضل من البقية.

3. أخبر قصص نجاحك

يمكن لفرق التسويق والمبيعات استخدام العديد من أساليب النمو والتحويل المختلفة: بما في ذلك العلاقات العامة ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، وتحسين محركات البحث (SEO) ، وتحسين المبيعات ، وما إلى ذلك. ولكن أحد أساليب التحويل التي ستعمل دائمًا بشكل جميل مع تركيز قوي على المحتوى هو قصص النجاح .

أحد الأسباب هو أن القصص مسلية وجذابة. والسبب الآخر هو أن الناس تزيد احتمالية تذكرهم للمعلومات التي تُروى في شكل قصة بمقدار 22 ضعفًا.

أفضل محتوى لقصة النجاح هو المحتوى الذي يعتمد على نجاحات عملائك. عندما تقوم بتضمين شهادات من عملائك الحاليين حول كيفية تغيير منتجك لحياة شخص آخر ، سيكون من الأسهل بكثير حملهم على الموافقة على فريق المبيعات الخاص بك.

كما هو الحال دائمًا ، هناك عدد من الطرق التي يمكنك من خلالها تقديم قصص النجاح هذه. ضع في اعتبارك مقابلة أو شهادة فيديو ، أو قم بإنشاء رسومات أو مقالات عن دراسة الحالة تسلط الضوء على مدى حب عملائك الحاليين لمنتجك أو خدمتك.

4. التغلب على الاعتراضات

أي مشتر سيكون لديه اعتراضات على منتجك أو عرضك. قد يكون ذلك على السعر ، أو ما إذا كانوا يحتاجون بالفعل إلى منتجك أم لا.

لهذا السبب ، اسمح لفريق المبيعات الخاص بك باستخدام المحتوى الذي يساعد في التغلب على الاعتراضات حتى يتمكن العملاء المحتملون من رؤية ما يمكن أن يفوتهم بالضبط إذا لم يشتروا.

استخدم البيانات والرؤى التي يمتلكها فريق المبيعات بالفعل واجمع قائمة بالاعتراضات الشائعة التي تواجهها بالفعل. ثم فكر في أكثر الطرق فعالية للتغلب على هذه الاعتراضات وكيفية تقديمها بشكل صحيح.

على سبيل المثال ، قد يعترض عميلك على سعر خدمتك.

هل يمكنك مساعدتهم في معرفة قيمة خدمتك مقارنة بالمنافسة؟ هل تقدم المزيد من الميزات أو الخدمات ، أم لديك فريق دعم أفضل؟ يمكن أن يعمل المحتوى بشكل جيد لمساعدتك على توصيل ذلك إلى العملاء المحتملين.

5. وضّح ما يمكن أن يفعله منتجك

تتمثل إحدى أكبر مزايا استخدام المحتوى في عمليات المبيعات الخاصة بك في أنه يمكنك إجراء عروض توضيحية للمنتج عند الطلب للعملاء المتوقعين المهتمين.

تخيل ندوة عبر الإنترنت أو درسًا رئيسيًا أو عرضًا توضيحيًا قصيرًا يأخذ الناس من خلال ميزات وفوائد منتجك. يمكنك إعطاء العملاء المحتملين نظرة أكثر تفصيلاً حول ما يمكن توقعه من منتجك إذا قرروا الشراء.

هذا هو المكان الذي قد يؤدي فيه مقطع فيديو مقنع الحيلة أو كتيب رقمي مفصل للغاية يوضح خطوات وفوائد عرضك.

تستطيع

6. بناء العلاقات ورعايتها

من المهم للغاية بناء العلاقات ورعايتها في عالم المبيعات ، قبل وبعد إتمام الصفقة. والمحتوى له مكان لفعل ذلك بالضبط من أجل عملائك.

في الصناعات خاصة حيث تستغرق دورات المبيعات وقتًا أطول من غيرها ، تحتاج إلى بناء علاقة مع العملاء المتوقعين ورعايتها للتأكد من أنهم سيصبحون عملية بيع في نهاية المطاف.

استخدم منصات المحتوى مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني أو رسائل الوسائط الاجتماعية لتتعرف على العملاء المحتملين وتوضح لهم أنك ما زلت هنا من أجلهم.

أيضًا ، اجعل من المعتاد تقديم قيمة لهم حتى يروا أنهم اتخذوا القرار الصحيح بشراء منتجات أو خدمات شركتك.

إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها القيام بذلك هي تزويدهم بالمقالات والموارد الأخرى حول كيفية تحقيق أقصى استفادة من منتجك لفترة طويلة. تعتبر مقالة Helix Hearing Care عن صيانة المعينات السمعية مثالاً رائعًا.

بالإضافة إلى تثقيف عملائهم حول كيفية العناية بمعيناتهم السمعية ، فإنهم يستخدمون أيضًا هذه المقالة كفرصة لبيع المنتجات ذات الصلة ، وزيادة الإيرادات الناتجة عن عميل واحد.

يمكنك أيضًا استخدام هذا الوقت لتقديم هدايا مجانية أو أشياء جيدة لن يحصلوا عليها إلا من خلال البقاء على اتصال معك. بمرور الوقت ، يمكن أن تؤتي هذه الجهود ثمارها ، وسيختار العملاء المحتملون العمل الذي لا يلبي احتياجاتهم فحسب ، بل يستغرق أيضًا وقتًا لتعميق تلك العلاقة معهم قبل اتخاذ القرار.

7. شارك بما يعتقده الآخرون عنك

أخيرًا ، شارك ما يعتقده الآخرون عن عملك مع العملاء المتوقعين.

تعد مشاركة المراجعات عبر الإنترنت على المنصات الاجتماعية طريقة رائعة لجذب انتباه المعجبين والعملاء المحتملين والتي يمكن أن تؤدي لاحقًا إلى المزيد من المبيعات على الطريق.

التعليقات التي يتم إجراؤها على مواقع تقييم الأعمال مثل Google و Yelp و Tripadvisor و Facebook ، قد تكون قادرة على تقديم نوع من الإثبات الاجتماعي الذي يبني ثقة المستهلك في علامتك التجارية ، ويعزز جهود التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، ويجذب العملاء المحتملين بشكل أسرع إلى أسفل قمع المبيعات.

وفقًا لدراسة آراء العملاء :

• 79٪ من العملاء يضعون نفس القدر من الأهمية على التقييمات عبر الإنترنت كما يفعلون للتوصيات الشخصية.
• في المتوسط ​​، تؤدي المراجعات إلى زيادة المبيعات بنسبة 18٪.
• يتردد 86٪ من الأشخاص في التعامل مع شركة إذا كانت لديها تقييمات سلبية عبر الإنترنت.

الوجبات الجاهزة الرئيسية / الخلاصة

قد لا تعمل استراتيجيات المبيعات التي نجحت في الماضي دائمًا بشكل مثالي في الوقت الحاضر ، ولكن إذا كان هناك شيء واحد ثابت ، فهو: العمل الذي يقطع الميل الإضافي هو الذي يفوز. وإذا كنت جادًا في تحويل فريق مبيعاتك إلى فريق أكثر كفاءة ، ففكر في إضافة بعض المحتوى إلى عمليتك وقمع التحويل لرعاية العملاء المحتملين وتحويلهم لاحقًا.