営業チームがコンテンツを使用してより多くの取引を成立させる7つの方法

公開: 2022-05-09

営業チームについて考えるとき、それと同等になる可能性のある最後のことの1つは、コンテンツです。これは、マーケティングチームや代理店に固有の機能です。しかし、ビジネスがますます厳しくなり、販売を行うために企業を目立たせる必要があるため、特に現代の世界では、販売チームの責任についての理解を変える必要があるかもしれません。

営業チームの唯一の仕事が、販売につながる可能性のあるリードを探すために訪問販売することであった時代は終わりました。デジタルの時代では、営業チームが優れていると見なされるためには、リードをバイヤーに変える他の戦略や戦術を検討する時期かもしれません。

この投稿では、コンテンツが営業チームにとって次善の策であり、より多くの取引を成立させる可能性があることを示したいと思います。パフォーマンスの高い営業チームがコンテンツの力を利用して、適格なリードを有料の顧客に簡単に変える方法を正確に学ぶために読み続けてください。

営業チームが営業コンテンツを使用してより多くの取引を成立させる方法

1.顧客の問題点に対処する

営業チームの戦略でコンテンツを使用することの大きな利点の1つは、顧客の問題点に対処できることです。

コンテンツは、営業チームが顧客についてすでに知っている可能性があることを伝達し、より魅力的な方法で伝達することができます。

また、常に個人的なセールスコールに参加できない場合は、コンテンツを使用することでプロセスを甘くし、常に製品を販売し、理想的な購入者とつながる何かがあることを確認できます。

顧客の問題点に対処するコンテンツをいくつかの方法で行うことができますが、この戦略ではビデオを検討することを強くお勧めします。

結局のところ、ビデオマーケティングは、ほぼ一夜にして広告と販売の世界を変えました。ビデオマーケティングが最初に導入され、チームが超高速で超販売ビデオ広告を作成し始めたとき、それはパフォーマンスの高いマーケティングチームとセールスチームを他のチームから真に分離しました。

ここに、営業チームがより多くのビデオ営業メッセージを行うことを検討すべきいくつかの説得力のある理由があります。

調査によると、動画の方が魅力的です

ビデオ広告は、ターゲットオーディエンスの関心を維持しながら、新鮮な製品や機能をターゲットオーディエンスに提示するための素晴らしい方法です。

消費者は現在、購入している製品やサービスからどのように利益を得るかについてより懸念しているので、彼らの問題点を説明するビデオ広告はまさにそれを助けるでしょう。

動画は魅力的で再利用可能であるため、通常のテキスト広告や画像広告よりも視覚的に面白く、特に飽和状態の市場では、より魅力的な選択肢になります。

消費者の90％は、動画は購入をより適切に決定するのに役立つと主張しています。そのため、動画を正しく作成すれば、営業チームは関心のあるリードを変えるために一生懸命働く必要がないかもしれません。

ビデオ販売コンテンツは、メッセージを伝える優れた仕事をします

マーケターの88％は、ROIの向上に大きく貢献していると動画を指摘しています。

これは、動画が他の種類のコンテンツよりも魅力的で面白いためです。そのため、長い記事や電子メールとは異なり、ビデオ広告は最初から最後まで表示される可能性が高くなります。また、ウェブサイトをチェックアウトしたり、召喚状のボタンをクリックしたりするなど、ユーザーが召喚状に応答するのにも優れています。

ビデオはソーシャルメディアで簡単に共有できます

顧客は、ブランドとのつながりや問題の解決策を見つける際に、技術的な認識が高まり、寛容性が低下しています。

そのため、ウェブサイトやアプリをサーフィンする代わりに、消費者はYouTube、Facebook、Instagram、さらにはSnapchatで動画を視聴する可能性が高くなります。同じように説得力のある情報である、よくできたビデオ広告を待っている場合は、シェアを獲得して、途中でより多くの人々にリーチするチャンスがあるかもしれません。

2.競合他社に対して製品を検証します

販売戦略でコンテンツを使用するもう1つの説得力のある方法は、製品を競合他社と比較するコンテンツを作成することです。これは、あなたの製品が市場でどのように積み重なっているか、そしてなぜあなたが彼らに最も適しているかを聴衆に正確に知らせる絶好の機会です。

これを行うコンテンツにより、営業チームは製品の魅力的なセールスポイントを簡単にフォローアップできるため、ユーザーは将来的に質問や説明をすることができます。

このタイプのコンテンツの最も優れている点は、さまざまな形式やコンテンツタイプを試す余地がたくさんあることです。前のポイントで説明したようにビデオを選択することも、インフォグラフィックやブログ投稿などのより簡単なコンテンツタイプを選択することもできます。

後者の例を次に示します。これは、プロジェクトマネージャー向けのさまざまなタイムトラッキングソフトウェアに焦点を当てたツールのまとめブログです。そのようなサービスも提供しているTimeDoctorによって書かれました。

投稿では、競合他社と比較した自社製品自体の強みを強調しています。これにより、チームの時間追跡ツールの入手に熱心なプロジェクトマネージャーにとっては簡単になります。

これを販売戦略に実装するには、リードが検討段階にあるのと同じように使用してみてください。彼らがこの段階にあるとき、彼らは彼らの問題を解決するための代替案を探しています。ですから、これは、競合他社にインスピレーションを得た最高のコンテンツを輝かせ、自分を最高の選択肢として位置付けるのに最適な時期です。

これを行うと、チームがより効率的に販売を終了するのに役立ちます。決定は、他の人よりも優れている理由を完全に理解しているバイヤーから得られます。

3.サクセスストーリーを伝える

マーケティングチームとセールスチームは、広報、ソーシャルメディアマーケティング、検索エンジン最適化（SEO）、セールス最適化など、さまざまな成長とコンバージョンの戦術を使用できます。しかし、コンテンツに重点を置いて常に美しく機能するコンバージョン戦術の1つは、サクセスストーリーです。。

理由の1つは、ストーリーが面白くて魅力的であるということです。もう一つの理由は、人々が物語の形で語られた情報を覚えている可能性が22倍高いということです。

最高のサクセスストーリーコンテンツは、顧客の成功に基づくコンテンツです。あなたの製品が他の人の生活をどのように変えたかについての既存の顧客からの証言を含めると、彼らにあなたの営業チームに「はい」と言わせるのがはるかに簡単になります。

いつものように、これらのサクセスストーリーを提示する方法はいくつかあります。ビデオインタビューや紹介文を検討するか、既存の顧客があなたの製品やサービスをどれだけ愛しているかを強調するグラフィックやケーススタディの記事を作成します。

4.反対意見を克服する

どんな買い手もあなたの製品や申し出に反対するでしょう。それは価格にあるかもしれません、あるいは彼らが実際にあなたの製品を必要とするかもしれないかどうかにかかわらず。

このため、営業チームに反対意見を克服するのに役立つコンテンツを使用させて、潜在的な顧客が購入しない場合に見逃している可能性のあるものを正確に確認できるようにします。

営業チームがすでに持っているデータと洞察を使用して、すでに直面している一般的な反対意見のリストを収集します。次に、これらの反対意見を克服するための最も効果的な方法と、それらを適切に提示する方法を考えます。

たとえば、顧客がサービスの価格に反対する場合があります。

競合他社と比較した場合のサービスの価値を彼らが理解できるように支援できますか？より多くの機能やサービスを提供していますか、それともより優れたサポートチームがありますか？コンテンツは、それをリードに伝えるのに役立ちます。

5.製品で何ができるかを示す

販売プロセスでコンテンツを使用する最大の利点の1つは、関心のあるリードに対してオンデマンドで製品デモを実行できることです。

ウェビナー、マスタークラス、または製品の機能と利点を紹介する短いデモを想像してみてください。彼らが購入することを決定した場合、あなたはリードにあなたの製品に何を期待するかについてより詳細な見方を与えることができます。

これは、説得力のあるビデオが、あなたのオファーのステップと利点を詳しく説明するトリックまたは非常に詳細なデジタルパンフレットを実行する可能性がある場所です。

あなたはできる

6.関係の構築と育成

取引を成立させる前後に、販売の世界で関係を築き、育むことが非常に重要です。そして、コンテンツには、顧客のためにまさにそれを行うための場所があります。

特に販売サイクルに他のサイクルよりも時間がかかる業界では、リードとの関係を構築して育成し、最終的にリードが確実に販売されるようにする必要があります。

メールマーケティングやソーシャルメディアメッセージなどのコンテンツプラットフォームを使用して、リードと個人的になり、あなたがまだ彼らのためにここにいることを彼らに示します。

また、彼らがあなたの会社の製品やサービスを購入する正しい決定をしたことを彼らが理解できるように、彼らに価値を提供することを習慣にしてください。

これを行う1つの方法は、製品を長期間最大限に活用する方法に関する記事やその他のリソースを提供することです。補聴器のメンテナンスに関するHelixHearingCareの記事は良い例です。

補聴器の取り扱いについて顧客を教育するだけでなく、この記事を関連製品のクロスセリングの機会としても利用し、1人の顧客からの収益を増やしています。

また、この時間を使用して、連絡を取り合うことによってのみ得られる特別な景品やグッズを提供することもできます。時間が経つにつれて、これらの努力は報われる可能性があり、リードは彼らのニーズを満たすだけでなく、彼らが決定を下す前に彼らとの関係を深めるために時間をかけたビジネスを選択します。

7.他の人があなたについてどう思うかを共有する

最後に、他の人があなたのビジネスについてどう思うかをあなたのリードと共有します。

ソーシャルプラットフォームでオンラインレビューを共有することは、潜在的なファンや顧客の注目を集めるための素晴らしい方法であり、後でより多くの売り上げにつながる可能性があります。

Google、Yelp、Tripadvisor、Facebookなどのビジネス評価サイトで行われたレビューは、ブランドに対する消費者の信頼を構築し、ソーシャルメディアマーケティングの取り組みを促進し、リードをより速く下に移動させる一種の社会的証拠を提供できる可能性があります。セールスファネル。

カスタマーレビュー調査によると：

顧客の79％は、個人的な推奨と同じくらいオンラインレビューを重視しています。
平均して、レビューは売り上げを18％増加させます。
オンラインレビューが否定的な企業の場合、86％の人が企業との取引をためらっています。

重要なポイント/結論

過去に機能していた販売戦略は、現在では必ずしも完全に機能するとは限りませんが、一定していることが1つあるとすれば、それはこれです。また、営業チームをより効率的なチームに変えることを真剣に考えている場合は、プロセスにコンテンツを追加し、目標到達プロセスを実行してリードを育成し、後で変換することを検討してください。