Daha Fazla Yönlendirme Oluşturmanıza Yardımcı Olacak 7 Yaklaşım

John Jantsch (00:00): Koli bandı pazarlama podcast'inin bu bölümü size HubSpot podcast ağı tarafından getirildi. Hey, HubSpot ağının başka bir üyesine, Scott de Clair tarafından sunulan başarı öyküsü podcast'ine bir not vermek istiyorum. Dünyanın en faydalı podcast'lerinden biridir. Başarı öyküsü, Q ve başarılı iş liderleriyle oturumlar, açılış sunumları, satış pazarlaması üzerine konuşmalar içerir. Hey, ve eğer bir serbest yazarsan, onun Fiverr'da nasıl yedi figürü serbest meslek sahibi yapacağına dair bölümü, podcast'lerini nereden alırsan al, başarı öyküsü podcast'ini mutlaka dinlemelisin.

John Jantsch (00:45): Merhaba ve koli bandı pazarlama podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz. Bu John Jantsch. Tek kişilik bir gösteri yapıyorum. Uzun zaman oldu. En sevdiğim konulardan tavsiyelerden biri hakkında konuşacağım. Ve aslında, bununla ilgili üç veya dört bölümlük bir dizi yapacağım. Yani bu birinci bölüm, hepsini gösteri notlarında bir araya getireceğiz, ancak geri kalanları ayarlayın, bölümlerin geri kalanı geliyor. O halde, hadi, uh, bu tavsiyeler konusuna dalalım. Aslında bu seride, yedi dereceli sevk yakıtı dediğim şeyi sunacağım. Bu yüzden, daha fazla tavsiye oluşturmaya yönelik yedi özel taktik veya yaklaşımı açacağım. Tüm müşterileriniz için teklifler hakkında konuşarak başlayacağım. Sadece standart bir tür müşteriniz olmalı, yılda üç, dört kez bir tavsiye teklifi veya davetiye almalısınız, müşteriniz olan yılda üç veya dört kez tavsiye etmeliyim.

John Jantsch (01:50): Ama bir de zaten referansta bulunan insanlar var. Tavsiye şampiyonlarınız dediğim şey onlar. Ve onlara daha farklı davranmalısın. O zaman oldukça yeni bir kavramdan bahsetmek istiyorum. Aslında bununla ilgili daha fazla bilgiyi nihai pazarlama motoru kitabımda okuyabilirsiniz, ama buna ekosistem dengelemesi diyorum. Ve bunun arkasındaki fikir, mevcut müşterinizi almak ve onlara hizmet eden diğer herkesi düşünmek ve müşterinize daha fazla değer katmak için bu insanlarla gerçekten ilişkiler kurmanın yollarını bulmaktır. Bu konuya girdiğimde daha mantıklı olacak, kabul edelim ki şirket içi yönlendirmeler, yeterli sayıda işletme, çalışanlarının müşteriler için yönlendirmeler oluşturabileceği gerçeğinden faydalanmıyor. Ve bugün, yeni işe alımlar için, uh, en iyi yeni işe alımlarınızdan bazıları mevcut çalışanlarınızdan gelen tavsiyelerden gelecek.

John Jantsch (02:47): Stratejik ortaklık ağları hakkında çok konuşuyorum. Ve bu taktikte, gerçekten bunu yapmanın çok resmi bir yolunu açacağım. Ve son ikisi, benim uzman kulüp dediğim bir şey, uh, ağ oluşturma, hepimiz biliyoruz ki, referans oluşturmak için harika bir yol. Öyleyse neden kendi ağ kulübünüze sahip değilsiniz? Neden insanları bir araya getirmek için kendi yaklaşımınızı yaratmıyorsunuz? Ve son olarak, bence çoğu işletme, özellikle de B2B dünyasında, uh, benim yönlendirme beyni dediğim şeyi yaratabilir ve yaratmalı. Ve bu Ruth. Esasen, müşterilerinizi bir araya getiriyorsunuz, onlara nasıl referans oluşturulacağını öğretiyorsunuz ve bunu bir araya getiriyorsunuz. Ve bu öğretim, sektörünüz ne olursa olsun, bunu yapmak için pazarlamada olmanıza gerek yok. B2B müşterilerine nasıl bir iş yaratılacağını öğreten finansal planlamacının aslında bir ton tavsiye alacağını düşünüyorum.

John Jantsch (03:44): Pekala. Bu nedenle, bugünün ilk teklifine geçmeden önce, şimdi tüm müşteriler için. Yönlendirmeler için çerçevenin tablo türünü ayarlamak istiyorum. 2000 tüketiciyle yakın zamanda yapılan bir Teksas teknoloji anketinden alıntı yaparak başlayacağım. %89'u yeterince sevdikleri, yapacakları, memnuniyetle tavsiye edecekleri bir işi olduğunu ve sadece %29'u gerçekten yaptığını iddia etti. Ve bana göre bu boşluk, arkadaşlarına, komşularına ve meslektaşlarına mutlaka söylemeyen, memnun, mutlu müşterileri olan çılgın hayranları olan çok, çok sayıda işletme olduğunu gösteriyor. Ve bence çoğunlukla çünkü onlardan bunu yapmaları istenmiyor. Sanırım sormaktan çekinen işletme sahiplerinin anlaması gereken şeyler var, bence en temel düzeyde hayatta kalabilmek için başvurmamız gerekiyor.

John Jantsch (04:47): Bunun kulağa ne kadar çılgınca gelse de, mağara adamı zamanlarına dönersek, bilirsiniz, biz, eğer yapmasaydık, yapamazdık, uh, birbirimize yardım edelim, insanlara suyun nerede olduğunu, kılıç dişli kaplanın nerede saklandığını söyleyemeyiz. Um, belli bir derinlikti. Ve böylece, uh, orada, gerçekten, bilirsiniz, bir noktada yardıma ihtiyacım olacak gibi bir his var. Yani, bilirsin, yardımcı olacağımdan emin olacağım. Sanırım bir tür sosyal para birimine can attığımız bir seviye, oh, falan, bilirsiniz, her zaman iyi cevapları vardır. Gidip kimi tavsiye edeceklerini veya ne yapacaklarını öğrenelim. Ve bence bu, en azından bazılarımızın gerçekten keyif aldığı bir sosyal para birimi seviyesi. Ve sonra tabii ki, tavsiyeler almak ve aynı zamanda tavsiyeler vermek istiyoruz çünkü tavsiyelerimiz riski ortadan kaldırıyor.

John Jantsch (05:37): Bir şirketi işe alma konusunda bir karar vermeye çalışıyorsam ve tek yaptığım onların broşürlerine bakmak veya bir satış elemanıyla konuşmak ya da web sitelerine bakmaksa, değerlendirme. Ama bir arkadaşım "hayır" derse, dediklerini aynen yaparlar. Bu harika. Deneyimin tadını çıkaracaksınız. Demek istediğim, bu, iş açısından karar verme riskinin çoğunu ortadan kaldırır. Bence Riverdale çok önemli çünkü ideal müşterileri çekmenizi kolaylaştırıyor. İdeal müşterileriniz muhtemelen, en azından ideal bir müşteri olma olasılığı daha yüksek olan birini yönlendirecektir. Ve kesinlikle satış döngüsünü kısaltır. Yani, ne satarsanız satarsanız, birileri birine gidip şunu diyebilir, oh evet, hayır, bunu yaparlar, şunu yaparlar, şunu yaparlar. Onlara güvenebilirsin.

John Jantsch (06:26): Demek istediğim, çoğu durumda birisinin bunu yapacağım, demesine izin veriyor. Katılıyorum. Sanırım birileri oldukça sık başvurduğunda, sadece fiyat listeden aşağı inmekle kalmıyor, bazı durumlarda bir prim ödemeyi bekliyorlar veya en azından en azından daha az. arkadaşlarıyla ilgilenmesi muhtemeldir. Bana gönderdi. Arkadaşım beni gönderdi, biliyorsun, sana onlar için harika bir sonuç aldın. Sonuncusu, en azından istemeyeceğim ilk şey, daha ucuz bir anlaşma ya da daha iyi bir anlaşma. Bu nedenle, fiyatlandırma üzerinde gerçekten bir etkisi vardır. Ve sonra, bilirsiniz, yaşam boyu değer kavramı hakkında yeterince konuşulmadığını düşündüğüm bir şey ama eğer bir müşteriniz varsa ve o müşteriyi elde ederseniz ve o müşteriyi yıllarca elinizde tutabilirseniz, yani, bu müşteriyi edinmenin yaşam boyu değerinin belki de ilk satışın 10 katı olduğu anlamına gelir.

John Jantsch (07:18): Ve şimdi, 4. çeyreği kapatan çalışan tatil seyahati ve devam eden 2022 tahmini ile sponsorumuzdan bir kelime, bağlantıda kalmak hiç bu kadar önemli olmamıştı. Ve HubSpot, geliştirilmiş tahmin araçları ve özel rapor oluşturucularla CRM platformunuzu her zamankinden daha fazla bağlantılı hale getirmek için sürekli olarak yeni özellikler yayınlıyor. Çeyrekinizin nasıl gittiğini görün, yeni anlaşmaları inceleyin ve ekip performansını iyileştirmek için özelleştirilebilir veriye dayalı raporları kullanın. Özel davranışsal etkinliklerle büyüdükçe, site davranışını izleyebilir ve müşterinizin satın alma alışkanlıklarını tüm platformda anlayabilirsiniz. Merkezi bir sistemle daha temiz veriler arıyorsanız, tamamen yeni operasyon merkezi kuruluşu, operasyonlarınıza liderlik eder. Tüm kullanıcılar için veri kümelerini düzenleme yeteneği, yani daha hızlı ve daha tutarlı raporlama, bir HubSpot CRM platformunun işinizin noktalarını birleştirmeye nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin @ HubSpot.com. Peki, şimdi karışıma atın, eğer 10 kat değerinde olan bu müşteri, ilk satışları aynı zamanda size beş yeni müşteri de yönlendiriyorsa, bu onların yaşam boyu değerini ne yapar?

John Jantsch (08:31): Bence, bu tür bir matematik, bilirsin, umarım sana, bilirsin, gerçek, um, duruşu, uh, uh, zorunlu olarak verecek bir şeydir. oraya git ve evet, ben, ben, referanslardan bahsetmeliyim de. Ve bununla ilgili bir zorluk yaşıyorsanız, ilk önce önereceğim birkaç şey var, sadece tavsiye beklemeye başlayın, satış sürecinde bu konuda başlayın. Yani bu garip konuşma yok, yolun aşağısında bir yerde onlara gelip "Hey, bizim yaptığımız şeye ihtiyacı olan birini tanıyor musun bilmek istiyorum. Yani, en başından konuşmaya başlayın, çok heyecanlanacağınızı biliyoruz. Bugün böyle anlaşmıştık, 90 gün sonra geri döneceğiz ve seni heyecanlandıracağımdan emin olacağım. Ve sonra sizi, bu sonucu alması gereken tanıdığınız birkaç kişiden daha bahsetmeye davet edeceğim.

John Jantsch (09:24): Bütün konuşmayı çok daha kolay hale getiriyor. Bunun hakkında konuşun, haber bülteninize koyun, bilirsiniz, size referans gönderen kişiler hakkında konuşun. Onlara alenen teşekkür edin. Yani, işte böyle, sen bu duruşu yeni almaya başladın. Ve gerçekten, eğer ne yaptığınızı biliyorsanız, insanlara harika sonuçlar verirsiniz. Sanırım, insanlara yardım etmeyi, bilirsin, seni bulmayı neredeyse dünyaya borçlusun. Pek çok insanın uyguladığı alıştırmalardan biri, müşteri başarı oranınız dediğim bir şey, müşteri başarı oranınızı bulmak. Bu gerçekten zor bir matematik problemi değil. Bunun için endişelenme. Temel, temel matematiği hatırlayanlarınız, bilirsiniz, alıntı aslında, bilirsiniz, bir şeye bölünmüş bir şeydir. Yani ortalama sonuçları düşünürseniz ve bunun daha zor olduğunu biliyorum, statik bir ürün satarsanız ve bilirsiniz, gerçekten buna bağlı değilsiniz, biri bir sonuç aldı mı, ama kesinlikle referanslar alırsanız, ürünleriniz hakkında incelemeler alırsanız, demek istediğim, bazı yönlerden birinin sonucu aldığı veya elde ettiği, bilirsiniz, elde ettiklerinden memnun olduğu, ancak kesinlikle hizmet işletmelerinde olduğu anlamına gelir, yani, ben, pazarlama danışmanlığı satıyorum .

John Jantsch (10:38): İnsanların işlerini büyütmelerine yardım ediyorum. Zaman içinde aldıkları büyüme veya müşteri kazanımı açısından kesin sonuçlara çok somut bir şekilde işaret edebilirim. Ve bunun için ne ödediğimi biliyorum. Yani ortalama sonuçlarımı ortalama ücretime bölerseniz, 10'a 1, 5'e 1 gibi bir sayı bulabilirim. Um, ve bunu yapmaya başladığınızda, fark etmeye başlıyorsunuz, Hey, bana verdiğiniz her 5.000 dolar için, bilirsiniz, bu değer olacak, bilirsiniz, bence sizin için çok daha kolay hale getirdiğini düşündüğümden çok daha büyük bir miktar. Hey, işte, işte ayaklarım. İşte şarj etmem gereken şey. Sıradan bir dinleyici bile olsam, şovun fark edeceği şeylerden biri, pazarlama kum saati fikrinden her zaman bahsettiğimdir, müşteri yolculuğu, bilirsiniz, yedi aşamaya sahip olmak, hayır, güven gibi. , deneyin, satın alın, tekrarlayın ve bakın, son aşamanın atıfta bulunduğuna dikkat edin.

John Jantsch (11:44): Bunun arkasındaki fikir, herhangi bir müşteri yolculuğunun gerçekten nihai hedefinin, insanları, bilirsiniz, her birinin birer birer, bilirsiniz, bir kez olduğu bir aşamaya getirmemizdir. bize başvurmak için. Yani bence bu bir bakış açısı, eğer geriye doğru çalışırsanız ve düşünürseniz, tamam, uh, müşterilerimizin her birinin bizi yönlendirmek istemesi için ne gerekir? Bunu gündeme getirmemin nedeni, bilirsiniz, çoğu zaman insanlar tavsiyelerden bahsettiklerinde, bazı hack veya taktiklerden bahsederler. Um, ve nihayetinde sonraki gösterilerde hepsini açtığımda, yönlendirme oluşturmaya yönelik tüm yaklaşımları açtığımda, neredeyse hepsi, hayır. Aslında hepsi sizin referans alınabileceğinizi, insanların hakkında konuşmak istedikleri ve referans vermek istedikleri bir deneyim yarattığınızı varsayıyorlar.

John Jantsch (12:43): Bunu düşünüyorsanız, kum saati bilir, güven gibi, deneyin, satın alın, tekrarlayın ve yönlendirin ve bunu tersine çevirip, tamam, tavsiyeyle başlayalım diyorsunuz. Ne alacaktı? Böylece işimiz hakkında bilgi sahibi olan veya kesinlikle işimizin müşterisi olan her kişi bizim hakkımızda konuşmak isteyecektir, bizi yönlendirmek isteyecektir, çünkü bu sadece yönlendirme taktiklerine odaklanmanızı sağlamakla kalmaz. Peki ya birinin ilk satın aldığında yaşadığı deneyim? Ya oryantasyonları, işe alışmaları, iletişimleri. Peki ya, geri dönüp tekrar tekrar satın almaları için bir müşteri olarak kalmaları için elde ettikleri sonuçları gerçekten ölçmeye ve iletmeye ne dersiniz, um, bu süreçleri inşa ettirmek gerçekten sizi yönlendirebilirliğe götüren şeydir. Birine kaç kez sorarsanız, ihtiyacı olan birini tanıyorlar mı, ne yaparsınız, aslında müşterileriniz gerçekten bir sonuç almıyorsa ve bu sadece onların istediklerini elde etmeleri değildir. parasını ödediysen, onların beklentilerini aşıyorsun.

John Jantsch (13:52): Onları şaşırtıyorsunuz. Dolayısıyla bu, müşteri yolculuğunun bir parçası olmaktan çok, tavsiye oluşturmayla ilgili herhangi bir konuşmanın parçası olmalıdır. Pekala, geri döneceğim, um, sonraki bölümlerde ve bunların yedisini, sevk yakıtlarının dereceleri dediğim, hepsini açacağım. Bu yüzden emin ol, eğer bunu dinliyorsan, uh, olaydan sonra, uh, tüm şovlar kaydedildikten sonra, sayfaya gelebilirsin, uh, koli bandındaki şov notları sayfasına, pazarlama .com ve diğer şovların bağlantılarını bulun. Aksi takdirde, onları podcast, dinleme cihazınızda sıraya aldığınızdan emin olun. Pekala. Orada dikkatli ol. Geri bildiriminizi seviyorum. John'a duct tape, marketing.com adresinden bana e-posta gönder. Bu seri hakkında ne düşündüğünüzü bana bildirin.

John Jantsch (14:46): Pekala. Böylece bir bölüm daha biter. Ayarladığınız için çok teşekkür etmek istiyorum ve bilirsiniz, bu incelemeleri ve yorumları seviyoruz. Ve genel olarak bana ne düşündüğünüzü söyleyin, ayrıca koli bandı pazarlama sistemini, sistemimizi müşterilerinize sunabileceğinizi ve eksiksiz bir pazarlama danışmanlığı koçluğu işi kurabileceğinizi veya belki de bazı ek hizmetlerle bir ajansın seviyesini yükseltebileceğinizi biliyor muydunuz? Bu doğru. Koli bandı pazarlama danışman ağına göz atın. Bunu koli bandında, marketing.com'da bulabilir ve biraz aşağı kaydırarak sistemimizi müşterilerinize sunan sekmeyi bulabilirsiniz.