7 abordări pentru a vă ajuta să generați mai multe recomandări

John Jantsch (00:00): Acest episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă vă este adus de rețeaua de podcasturi HubSpot. Hei, vreau să spun un alt membru al rețelei HubSpot, podcast-ul cu poveste de succes, găzduit de Scott de Clair. Este unul dintre cele mai utile podcasturi din lume. Povestea de succes include sesiuni Q și a cu lideri de afaceri de succes, prezentări principale, conversații despre marketingul de vânzări. Hei, și dacă ești freelancer, episodul lui despre cum să faci șapte figuri liber profesionist pe Fiverr este obligatoriu să asculți podcastul despre povestea de succes, oriunde îți iei podcasturile.

John Jantsch (00:45): Bună, și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch. Fac un solo show. A trecut ceva timp. Am de gând să vorbesc despre una dintre subiectele mele favorite. Și de fapt, voi face o serie de trei sau patru părți despre asta. Deci, aceasta este prima parte pe care trebuie să o acordăm, le vom avea pe toate conectate în notele emisiunii, dar acordați-vă celorlalte, restul episoadelor urmează. Așa că haideți, uh, să ne aprofundăm în acest subiect al recomandărilor. De fapt, sunt în această serie, voi prezenta ceea ce eu numesc cele șapte grade de combustibil de referință. Așa că voi despacheta șapte tactici sau abordări specifice pentru a genera mai multe recomandări. Voi începe cu a vorbi despre tipuri de oferte pentru toți clienții tăi. Ar trebui să ai un tip standard de oricine care este un client al tău ar trebui să primească o ofertă de recomandare de trei, patru ori pe an sau o invitație, ar trebui să spun de trei sau patru ori pe an pentru a face recomandări.

John Jantsch (01:50): Dar mai sunt acei oameni care deja fac trimiteri. Ei sunt ceea ce eu numesc campionii tăi de referință. Și trebuie să-i tratezi, uh, chiar diferit. Apoi vreau să vorbesc despre ceva care este un concept destul de nou. Uh, de fapt, puteți citi mai multe despre asta în cartea mea, motorul de marketing suprem, dar este ceva ce eu îl numesc echilibrarea ecosistemelor. Și ideea din spatele acestui lucru este să iei clientul tău existent și să te gândești la toți ceilalți care îi servesc și să găsești modalități de a crea relații cu acești oameni într-un efort de a adăuga și mai multă valoare clientului tău. Asta va avea mai mult sens când intru în asta, să recunoaștem referințe interne, nu suficiente companii profită de faptul că angajații lor ar putea genera recomandări pentru clienți. Și astăzi, din ce în ce mai mult pentru noi angajați, unele dintre cele mai bune noi angajați vor veni de la recomandările angajaților dvs. existenți.

John Jantsch (02:47): Vorbesc mult despre rețelele de parteneriat strategic. Și așa că, în acea tactică, chiar am de gând să despachetez un fel de mod foarte formal de a face asta. Și apoi ultimele două sunt ceva ce le numesc un club de experți, uh, networking, știm cu toții că este o modalitate excelentă de a genera recomandări. Deci, de ce să nu deții propriul tău club de networking? De ce să nu îți creezi propria abordare pentru a aduce oamenii împreună. Și apoi, în cele din urmă, cred că majoritatea companiilor, în special din lumea B2B, pot și ar trebui să creeze ceea ce eu numesc o minte de referință. Și aceasta este Ruth. În esență, vă aduceți clienții împreună, învățați-i cum să genereze recomandări și crearea acelei reuniuni. Și acea predare, indiferent de industria dvs., nu trebuie să fiți în marketing pentru a face asta. Cred că planificatorul financiar care își învață clienții B2B cum să genereze o afacere va fi de fapt destinatarul unei tone de recomandări.

John Jantsch (03:44): Bine. Deci, înainte de a intra în prima ofertă de astăzi pentru toți clienții. Vreau să stabilesc tipul de tabel al cadrului pentru recomandări. Și voi începe prin a cita un recent sondaj tehnologic din Texas a 2000 de consumatori. 89% dintre ei au susținut că au o afacere pe care o iubesc suficient, pe care o vor face, pe care o vor recomanda cu plăcere și doar 29% dintre ei au făcut-o de fapt. Și, așadar, acest decalaj pentru mine sugerează că există multe, multe afaceri acolo care au fani entuziaști care au clienți mulțumiți și fericiți, care nu le spun neapărat prietenilor, vecinilor și colegilor. Și cred că mai ales pentru că nu li se cere să facă acest lucru. Cred că sunt unele lucruri pe care proprietarii de afaceri care sunt reticenți să le întrebe trebuie să le înțeleagă, cred că la nivelul lor cel mai elementar, trebuie să le referim pentru a supraviețui.

John Jantsch (04:47): Te gândești la, uh, la, uh, oricât de nebun ar suna asta, uh, înapoi la vremurile oamenilor cavernelor, știi, dacă noi, dacă n-am fi, nu am fi în stare, Ajutați-vă unii pe alții, nu putem spune oamenilor unde era apa, unde se ascundea tigrul cu dinți de sabie. Era o anumită adâncime. Și așa, uh, acolo, există un sentiment că, într-adevăr, știi, voi avea nevoie de ajutor la un moment dat. Așa că, știi, mă voi asigura că sunt de ajutor. Cred că la un nivel la care tânjim un fel de monedă socială, oh, așa și așa, știi, are întotdeauna răspunsuri bune. Știi, hai să aflăm pe cine ar recomanda sau ce ar face. Și cred că acesta este un nivel al monedei sociale de care, cel puțin, unii dintre noi îl bucură cu adevărat. Și apoi, desigur, dorim să primim recomandări, precum și să oferim recomandări, deoarece recomandările noastre îndepărtează riscul.

John Jantsch (05:37): Dacă încerc să iau o decizie cu privire la angajarea unei companii și tot ceea ce fac este să mă uit la broșura lor sau să vorbesc cu un agent de vânzări sau să mă uit la site-ul lor web, aș putea să fac un evaluare. Dar dacă un prieten de-al meu spune, oh, nu, ei fac exact ce au spus. Este uimitor. Te vei bucura de experiență. Adică, asta elimină o mare parte din riscul de luare a deciziilor din punct de vedere al afacerii. Cred că Riverdale contează atât de mult pentru că, de fapt, îți este ușor să atragi clienți ideali. Clienții dvs. ideali vor recomanda probabil pe cineva care este cel puțin probabil să fie și el într-un client ideal. Și cu siguranță scurtează ciclul de vânzări. Adică, indiferent de ceea ce vinzi, dacă cineva poate, cineva poate merge la cineva să spună, oh, da, nu, ei fac asta, fac asta, fac asta. Poți avea încredere în ei.

John Jantsch (06:26): Adică, în multe cazuri, permite cuiva să spună, o voi face. Sunt complet. Cred că atunci când cineva se referă destul de des, nu numai că prețul scade pe listă, cred că, în anumite moduri, în unele cazuri se așteaptă să plătească o primă sau, cel puțin, sunt mai puține. probabil să se ocupe de prietenii lor. Mi-a trimis. Prietenul meu mi-a trimis, știi, la tine, ai un rezultat grozav pentru ei. Știi, ultimul, cel puțin primul lucru pe care nu-l voi cere este, este o ofertă mai ieftină sau o ofertă mai bună. Deci chiar plătește un impact asupra prețurilor. Și apoi, știi, conceptul de valoare pe viață este ceva despre care cred că nu se vorbește suficient, dar dacă ai un client și îl achiziționezi și poți să-l păstrezi ani de zile, vreau să spun că înseamnă că valoarea pe viață a achiziționării acelui client este de 10 ori mai mare decât ar fi prima vânzare.

John Jantsch (07:18): Și acum un cuvânt de la sponsorul nostru, cu închiderea trimestrului 4 a călătoriilor de vacanță a angajaților și prognoza pentru 2022 în curs, rămânerea conectată nu a fost niciodată mai importantă. Și HubSpot lansează în mod constant noi funcții pentru a face platforma dvs. CRM mai conectată ca niciodată cu instrumente îmbunătățite de prognoză și generatori de rapoarte personalizate. Vedeți cum merge trimestrul dvs., inspectați noi oferte și utilizați rapoarte personalizabile bazate pe date pentru a îmbunătăți performanța echipei. Pe măsură ce creșteți cu evenimente comportamentale personalizate, puteți urmări comportamentul site-ului și puteți înțelege obiceiurile de cumpărare ale clienților dvs., totul în cadrul platformei. Și dacă sunteți în căutarea unor date mai curate cu un sistem centralizat, noul centru de operațiuni întreprindere vă oferă oportunități operaționale. Capacitatea de a organiza seturi de date pentru toți utilizatorii, adică raportări și mai rapide și mai consistente, aflați mai multe despre cum o platformă HubSpot CRM vă poate ajuta să conectați punctele afacerii dvs. @ HubSpot.com. Ei bine, așa că acum aruncați în amestec că, dacă acel client care valorează de 10 ori, care a fost prima lor vânzare, se referă și la dvs. cinci clienți noi, ce înseamnă asta valoarea lor pe viață?

John Jantsch (08:31): Așa că cred că acel gen de matematică este ceva care, știi, sper să-ți dea, știi, poziția reală, ăăă, ăăă, în mod necesar. du-te acolo și spune, da, eu, eu, ar trebui să vorbesc despre recomandări. Și dacă aveți o provocare cu asta, iată câteva lucruri pe care le sugerez mai întâi, începeți să vă așteptați la recomandări, începeți despre asta în procesul de vânzare. Așa că nu există această conversație incomodă, undeva pe drum, unde vii la ei și le spui: Hei, vreau să știu dacă cunoști pe cineva care are nevoie de ceea ce facem. Adică, începe să vorbești despre asta chiar de la început, știm că vei fi atât de încântat. Asta a fost ceea ce am convenit astăzi, că în 90 de zile, ne vom întoarce și mă voi asigura că ești încântat. Și apoi te voi invita să, uh, să-mi povestești despre alte câteva persoane pe care le cunoști, care trebuie să obțină și acest rezultat.

John Jantsch (09:24): Pur și simplu face întreaga conversație mult mai ușoară. Așa că vorbește despre asta, pune-l în buletinul tău informativ, știi, vorbește despre oamenii care ți-au trimis recomandări. Mulțumiți-le public. Adică, așa ai început să obții această postură. Și într-adevăr, dacă tu, dacă știi ce faci, obții oamenilor rezultate uimitoare. Cred că aproape că îi datorezi lumii, să ajuți, știi, oamenilor, știi, să te găsească. Um, deci unul dintre lucrurile prin care, exercițiile prin care am o mulțime de oameni să treacă, este ceva pe care eu îl numesc coeficient de succes al clienților, calculând coeficientul de succes al clienților. Nu este chiar o problemă grea de matematică. Nu vă faceți griji. Aceia dintre voi care vă amintiți matematica de bază, știți, citatul este, în esență, ceva împărțit de ceva. Deci, dacă te gândești la rezultatele medii și știu că acest lucru este mai greu, dacă vinzi un produs static și știi, nu ești cu adevărat conectat la cum ar fi, a primit cineva un rezultat, dar cu siguranță dacă primești mărturii, dacă primești recenzii ale produselor tale, vreau să spun că, într-un fel, implică faptul că cineva obține rezultatul sau devine, știi, mulțumit de ceea ce a primit, dar cu siguranță în afacerile de servicii, vreau să spun, eu, vând consultanță de marketing .

John Jantsch (10:38): Ajut oamenii să-și dezvolte afacerile. Pot indica foarte tangibil rezultatele exacte, uh, uh, știi, în timp în ceea ce privește creșterea sau, sau achiziția de clienți pe care le primesc. Și știu ce taxez pentru asta. Deci, dacă vă gândiți la rezultatele mele medii împărțite, la taxa mea medie, pot veni cu un număr 10 la unu, cinci la unu. Hm, și când începi să faci asta, începi să-ți dai seama, Hei, pentru fiecare 5.000 de dolari pe care-mi dai, știi, asta va valora, știi, o sumă semnificativ mai mare decât cred că îți este mult mai ușor să faci. spune, Hei, iată, aici sunt picioarele mele. Știi, iată ce trebuie să taxez. Unul dintre lucrurile pe care orice ascultător ocazional le va realiza este că vorbesc despre această idee de clepsidră de marketing tot timpul, călătoria clientului, având câteva, știi, șapte etape, nu, cum ar fi încrederea. , încercați, cumpărați, repetați și trimiteți, observați acea referință din ultima etapă.

John Jantsch (11:44): Așadar, ideea din spatele acesteia este că acesta este cu adevărat scopul final al oricărei călătorii a clienților este că aducem oamenii la stadiul în care, știi, fiecare la unul dintre ei, știi, odată. să ne îndrume. Deci, cred că acesta este un punct de vedere conform căruia dacă lucrezi înapoi și te gândești, bine, de ce ar fi nevoie, uh, ca fiecare dintre clienții noștri să dorească să ne recomande? Motivul pentru care aduc în discuție acest lucru este pentru că, știi, de multe ori oamenii, când vorbesc despre recomandări, vorbesc despre un hack sau o tactică. Hm, și în cele din urmă, când despachetez toate, în, în emisiunile ulterioare, când despachetez toate abordările pentru a genera recomandări, aproape toate, nu. De fapt, toți presupun că ești referibil, că ai creat o experiență despre care oamenii vor să vorbească despre care oamenii vor să se refere.

John Jantsch (12:43): Deci, dacă vă gândiți la asta, clepsidra știe, cum ar fi încredere, încercați, cumpărați, repetați și trimiteți, și întoarceți-o și spuneți, bine, să începem cu trimitere. Ce ar fi nevoie? Pentru ca fiecare persoană care ajunge să cunoască despre afacerea noastră, sau cu siguranță care devine client al afacerii noastre, ar dori să vorbească despre noi, ar dori să ne recomande, pentru că ceea ce ar face este să nu te concentrezi doar pe tacticile de trimitere. ei înșiși, dar cum rămâne cu experiența pe care o are cineva când cumpără pentru prima dată? Dar orientarea lor, integrarea lor, comunicarea. Ce zici de revenirea și măsurarea și comunicarea rezultatelor pe care le obțin, astfel încât să rămână un client, astfel încât să cumpere din nou și din nou și din nou, um, construirea acelor procese este cu adevărat ceea ce duce la referibilitate. Nu contează de câte ori întrebi pe cineva, dacă cunoaște pe cineva care are nevoie, ce faci, dacă, de fapt, um, clienții tăi nu obțin cu adevărat un rezultat și nu doar ei primesc ceea ce au plătit, le depășiți așteptările.

John Jantsch (13:52): Îi surprinzi. Așadar, aceasta trebuie să facă parte din orice conversație despre generarea de recomandări, decât pur și simplu o parte din călătoria clientului. În regulă, mă voi întoarce, um, în episoadele următoare și o să le despachetez pe toate cele șapte, ceea ce eu numesc grade de combustibil de referință. Așa că asigură-te că, uh, dacă asculți asta, uh, după fapt, uh, după ce toate emisiunile vor fi înregistrate, poți veni la pagina, uh, pagina de note a emisiunii la bandă adezivă, marketing .com și găsiți link-uri către celelalte emisiuni. În caz contrar, asigurați-vă că le puneți în coadă în podcast, dispozitivul de ascultare. În regulă. Ai grijă acolo. Iubesc feedback-ul tău. Trimite-mi un e-mail la John la bandă adezivă, marketing.com. Spune-mi ce părere ai despre această serie.

John Jantsch (14:46): Bine. Deci asta încheie un alt episod. Vreau să vă mulțumesc foarte mult pentru acordare și, știți, ne plac acele recenzii și comentarii. Și, în general, spuneți-mi ce credeți, de asemenea, știați că puteți oferi sistemul de marketing cu bandă adezivă, sistemul nostru clienților dvs. și să construiți o afacere completă de coaching de consultanță în marketing sau poate să ridicați la nivel o agenție cu câteva servicii suplimentare. Asta e corect. Consultați rețeaua de consultanți în marketing cu bandă adezivă. Îl puteți găsi pe bandă adezivă, marketing.com și doar derulați puțin în jos și găsiți acea ofertă a sistemului nostru în fila clienților dvs.