7 Approcci per aiutarti a generare più referral

John Jantsch (00:00): questo episodio del podcast di marketing del nastro adesivo ti viene offerto dalla rete di podcast HubSpot. Ehi, voglio ringraziare un altro membro della rete HubSpot, il podcast della storia di successo, ospitato da Scott de Clair. È uno dei podcast più utili al mondo. La storia di successo include sessioni di domande e risposte con leader aziendali di successo, presentazioni chiave, conversazioni sul marketing delle vendite. Ehi, e se sei un libero professionista, il suo episodio su come fare sette figure come freelance su Fiverr è un must per ascoltare il podcast della storia di successo, ovunque tu abbia i tuoi podcast.

John Jantsch (00:45): Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Questo è John Jantsch. Sto facendo una mostra personale. È passato un po 'di tempo. Parlerò di uno dei miei argomenti preferiti di riferimento. E infatti, farò una serie in tre o quattro parti su questo. Quindi questa è la prima parte su cui sintonizzarci, li avremo tutti collegati insieme nelle note dello spettacolo, ma sintonizzeremo su quelle rimanenti, il resto degli episodi in arrivo. Quindi, uh, tuffiamoci in questo argomento dei referral. In realtà in questa serie presenterò quelli che chiamo i sette gradi di carburante di riferimento. Quindi ho intenzione di decomprimere sette tattiche o approcci specifici per generare più referral. Inizierò parlando del tipo di offerte per tutti i tuoi clienti. Dovresti solo avere un tipo standard di chiunque sia un tuo cliente dovrebbe ricevere un'offerta di referral tre, quattro volte l'anno o un invito, dovrei dire tre o quattro volte l'anno per fare referral.

John Jantsch (01:50): Ma poi ci sono quelle persone che stanno già facendo i referral. Sono quelli che io chiamo i tuoi campioni di riferimento. E devi trattarli, uh, anche in modo diverso. Poi voglio parlare di qualcosa che è un concetto abbastanza nuovo. Uh, in realtà puoi leggere di più a riguardo nel mio libro, il motore di marketing definitivo, ma è qualcosa che io chiamo bilanciamento dell'ecosistema. E l'idea alla base è quella di prendere il tuo cliente esistente e pensare a tutti gli altri che lo servono e trovare modi per creare effettivamente relazioni con quelle persone nel tentativo di aggiungere ancora più valore al tuo cliente. Avrà più senso quando entrerò nel merito, ammettiamolo, i referral interni, non abbastanza aziende traggono vantaggio dal fatto che i loro dipendenti potrebbero generare referral per i clienti. E oggi sempre più per le nuove assunzioni, uh, alcune delle tue migliori nuove assunzioni proverranno dai referral dei tuoi dipendenti esistenti.

John Jantsch (02:47): Parlo molto di reti di partnership strategiche. E quindi in quella tattica, ho davvero intenzione di disimballare un modo molto formale per farlo. E poi gli ultimi due sono qualcosa che chiamo un club di esperti, uh, networking, sappiamo tutti che è un ottimo modo per generare referral. Allora perché non possedere il tuo club di networking? Perché non creare il tuo approccio per, uh, riunire le persone. E poi, infine, penso che la maggior parte delle aziende, in particolare nel mondo B2B, possano e debbano creare quella che chiamo una mente di riferimento. E questa è Rut. In sostanza, riunisci i tuoi clienti, insegnando loro come generare referral e creandoli insieme. E quell'insegnamento, indipendentemente dal tuo settore, non devi essere nel marketing per farlo. Penso che il pianificatore finanziario che insegna ai suoi clienti B2B come generare un business sarà effettivamente il destinatario di un sacco di referral.

John Jantsch (03:44): Va bene. Quindi, prima di entrare nella prima offerta di oggi, ora per tutti i clienti. Voglio impostare il tipo di tabella del framework per i referral. E inizierò citando un recente sondaggio tecnologico del Texas su 2000 consumatori. L'89% di loro ha affermato di avere un'attività che amava abbastanza, che l'avrebbe fatto, che si sarebbe riferito volentieri a raccomandare e solo il 29% di loro l'ha fatto davvero. E quindi quel divario per me suggerisce che ci sono molte, molte aziende là fuori che hanno fan entusiasti a cui piacciono i clienti soddisfatti e felici che non lo dicono necessariamente ai loro amici, vicini e colleghi. E penso soprattutto perché non viene loro chiesto di farlo. Penso che ci siano alcune cose che gli imprenditori che sono riluttanti a chiedere devono capire, penso che al suo livello più elementare, dobbiamo fare riferimento per sopravvivere.

John Jantsch (04:47): Pensi a, uh, a, uh, per quanto folle possa sembrare, uh, ai tempi dei cavernicoli, sai, se noi, se non lo facessimo, non fossimo in grado di, Aiutatevi a vicenda, non siamo in grado di dire alla gente dov'era l'acqua, dove si nascondeva la tigre dai denti a sciabola. Uhm, era una certa profondità. E quindi, uh, ecco, c'è la sensazione di, che davvero, sai, avrò bisogno di aiuto ad un certo punto. Quindi, sai, mi assicurerò di essere d'aiuto. Penso che un livello in cui bramiamo una specie di valuta sociale, oh, così e così, sai, abbia sempre buone risposte. Sai, andiamo a scoprire chi consiglierebbero o cosa farebbero. E penso che sia un livello di valuta sociale che, uh, almeno ad alcuni di noi piace davvero. E poi, naturalmente, vogliamo ricevere referral oltre a fornire referral perché i nostri referral rimuovono il rischio.

John Jantsch (05:37): Se sto cercando di prendere una decisione sull'assunzione di un'azienda e tutto ciò che faccio è guardare la loro brochure o parlare con un venditore o guardare il loro sito Web, potrei essere in grado di fare un valutazione. Ma se un mio amico dice, oh no, fa esattamente quello che ha detto. È fantastico. Ti godrai l'esperienza. Voglio dire, questo rimuove molto del rischio decisionale dal punto di vista aziendale. Penso che Riverdale sia così importante perché in realtà ti rende facile attirare i clienti ideali. I tuoi clienti ideali probabilmente indirizzeranno qualcuno che è più probabile che almeno sia anche un cliente ideale. E certamente accorcia il ciclo di vendita. Voglio dire, indipendentemente da cosa stai vendendo, se qualcuno può, qualcuno può andare da qualcuno a dire, oh sì, no, lo fanno, lo fanno, lo fanno. Puoi fidarti di loro.

John Jantsch (06:26): Voglio dire che in molti casi permette a qualcuno di dire che lo farò. Sono tutto dentro. Penso che quando qualcuno fa riferimento a un abbastanza spesso, non solo il prezzo scende nella lista, penso che in qualche modo, in alcuni casi si aspettano di pagare un premio o almeno, sono meno in grado di gestire i propri amici. Mi ha mandato. Il mio amico mi ha mandato, sai, a te, hai un ottimo risultato per loro. Sai, l'ultima, almeno la prima cosa che non ho intenzione di chiedere è, è un affare più economico o un affare migliore. Quindi paga davvero un impatto sui prezzi. E poi, sai, il concetto di lifetime value è qualcosa di cui non credo si parli abbastanza, ma se hai un cliente e lo acquisisci e sei in grado di fidelizzarlo per anni, voglio dire, che significa che il valore della vita dell'acquisizione di quel cliente è forse 10 volte quello che sarebbe la prima vendita.

John Jantsch (07:18): E ora una parola del nostro sponsor con la chiusura del quarto trimestre dei viaggi per le vacanze dei dipendenti e le previsioni per il 2022 in corso, rimanere in contatto non è mai stato così importante. E HubSpot rilascia costantemente nuove funzionalità per rendere la tua piattaforma CRM più connessa che mai con strumenti di previsione migliorati e generatori di report personalizzati. Guarda come sta andando il tuo trimestre, ispeziona le nuove offerte e utilizza report personalizzabili basati sui dati per migliorare le prestazioni del team. Man mano che cresci con eventi comportamentali personalizzati, puoi monitorare il comportamento del sito e comprendere le abitudini di acquisto dei tuoi clienti, il tutto all'interno della piattaforma. E se stai cercando dati più puliti con un sistema centralizzato, il nuovissimo hub operativo enterprise ti offre dei contatti operativi. La possibilità di curare i set di dati per tutti gli utenti, il che significa rapporti ancora più rapidi e coerenti, scopri di più su come una piattaforma HubSpot CRM può aiutare a collegare i punti della tua attività @ HubSpot.com. Bene, quindi ora aggiungi al mix che se quel cliente che vale 10 volte, quella che è stata la loro prima vendita ti indica anche cinque nuovi clienti, cosa rende il loro valore a vita?

John Jantsch (08:31): Quindi penso che quel tipo di matematica sia qualcosa che, sai, si spera ti dia la, la, sai, la vera, um, postura, uh, a, uh, necessariamente vai là fuori e dì, sì, io, io, dovrei parlare di referral. E se stai affrontando una sfida con questo, ecco un paio di cose che suggerisco prima di tutto, inizia semplicemente ad aspettarti referral, inizia nel processo di vendita. Quindi non c'è questa conversazione imbarazzante, da qualche parte lungo la strada in cui vieni da loro e dici: Ehi, voglio sapere se conosci qualcuno che ha bisogno di quello che facciamo. Voglio dire, inizia a parlarne proprio all'inizio, sappiamo che sarai così elettrizzato. Questo era ciò che abbiamo concordato oggi, che tra 90 giorni torneremo e mi assicurerò che tu sia elettrizzato. E poi ti inviterò a, uh, parlarmi di un paio di altre persone che conosci, che hanno bisogno di ottenere anche loro questo risultato.

John Jantsch (09:24): Rende l'intera conversazione molto più semplice. Quindi parlane, mettilo nella tua newsletter, sai, parla delle persone che fanno riferimento che ti hanno inviato segnalazioni. Ringraziali pubblicamente. Voglio dire, è così che hai appena iniziato ad avere questa postura. E davvero, se tu, se sai quello che fai, le persone ottengono risultati sorprendenti. Penso che tu lo debba quasi al mondo, per aiutare, sai, le persone, sai, trovarti. Uhm, quindi una delle cose che, gli esercizi che ho fatto fare a molte persone, è qualcosa che chiamo il tuo quoziente di successo del cliente, capire il tuo quoziente di successo del cliente. Non è davvero un difficile problema di matematica. Non preoccuparti. Quelli di voi che ricordano la matematica di base, sapete, la virgoletta è essenzialmente, sapete, qualcosa diviso per qualcosa. Quindi, se pensi ai risultati medi, e so che è più difficile, se vendi un prodotto statico e sai, non sei davvero coinvolto come se qualcuno ha ottenuto un risultato, ma sicuramente se ottieni testimonianze, se ricevi recensioni sui tuoi prodotti, intendo dire che in qualche modo implica che qualcuno ottiene il risultato o che, sai, essere soddisfatto di ciò che ha ottenuto, ma sicuramente nelle attività di servizi, voglio dire, io vendo consulenza di marketing .

John Jantsch (10:38): Aiuto le persone a far crescere le loro attività. Posso indicare in modo molto tangibile i risultati esatti, uh, uh, sai, nel tempo in termini di crescita o acquisizione di clienti che stanno ricevendo. E so quello che faccio pagare per questo. Quindi, se pensi ai miei risultati medi divisi, per la mia tariffa media, posso trovare un numero 10 a uno, cinque a uno. Uhm, e quando inizi a farlo, inizi a renderti conto, Ehi, per ogni $ 5.000 che mi dai, sai, varrà, sai, un importo significativamente maggiore di quello che penso ti renda molto più facile dì, Ehi, ecco, ecco i miei piedi. Sai, ecco cosa devo addebitare. Una delle cose che anche qualsiasi ascoltatore occasionale, uh, lo show capirà è che parlo sempre di questa idea della clessidra del marketing, del percorso del cliente, di alcune, sai, sette fasi, no, come la fiducia , prova, acquista, ripeti e fai riferimento, nota che l'ultima fase fa riferimento.

John Jantsch (11:44): Quindi l'idea alla base è che questo è davvero l'obiettivo finale di qualsiasi viaggio del cliente è che stiamo portando le persone al punto in cui, sai, ognuno di loro, sai, una volta per segnalarci. Quindi penso che questo sia un punto di vista per cui se lavori a ritroso e pensi, ok, cosa ci vorrebbe, uh, perché ognuno dei nostri clienti volesse indirizzarci? Il motivo per cui ne parlo è perché, sai, molte volte le persone, quando parlano di referral, parlano di qualche hack o qualche tattica. Ehm, e alla fine quando spacchettano tutti, negli spettacoli successivi, quando spacchettano tutti gli approcci per generare referral, quasi tutti no. In effetti, tutti presumono che tu sia referenziabile, che tu abbia creato un'esperienza di cui le persone vogliono parlare e che le persone vogliono fare riferimento.

John Jantsch (12:43): Quindi, se ci pensi, la clessidra sa, come la fiducia, prova, acquista, ripeti e fai riferimento, e tu giri la cosa e dici, va bene, iniziamo con il riferimento. Cosa ci vorrebbe? In modo che ogni singola persona che viene a conoscenza della nostra attività, o sicuramente che diventa cliente della nostra attività, voglia parlare di noi, voglia segnalarci, perché ciò che farebbe non è solo concentrarti sulle tattiche di riferimento se stessi, ma che dire dell'esperienza che qualcuno ha quando acquista per la prima volta? Che dire del loro orientamento, del loro inserimento, della comunicazione. Che dire di, uh, tornare indietro e misurare e comunicare effettivamente i risultati che ottengono in modo che rimangano clienti in modo che acquistino ancora e ancora e ancora, ehm, avere quei processi costruiti è davvero ciò che porta alla tua referrabilità. Non importa quante volte chiedi a qualcuno, se conosce qualcuno che ha bisogno, cosa fai, se in effetti, ehm, i tuoi clienti non ottengono davvero un risultato, e non è solo che ottengono ciò che pagato, stai superando le loro aspettative.

John Jantsch (13:52): Li stai sorprendendo. Quindi questo deve far parte di qualsiasi conversazione sulla generazione di referral piuttosto che semplicemente parte del percorso del cliente. Va bene, tornerò, ehm, negli episodi successivi e disimballerò tutti e sette questi, quelli che chiamo gradi di combustibili di riferimento. Quindi assicurati che tu, uh, se stai ascoltando questo, uh, dopo il fatto, uh, dopo che tutti gli spettacoli saranno stati registrati, puoi venire alla pagina, uh, la pagina degli appunti dello spettacolo sul nastro adesivo, marketing .com e trova i link agli altri spettacoli. Altrimenti, assicurati solo di metterli in coda nel tuo podcast, dispositivo di ascolto. Va bene. Fai attenzione là fuori. Adoro il tuo feedback. Inviami un'e-mail a John su nastro adesivo, marketing.com. Fatemi sapere cosa ne pensate di questa serie.

John Jantsch (14:46): Va bene. Quindi questo conclude un altro episodio. Voglio ringraziarti così tanto per esserti sintonizzato e, sai, adoriamo quelle recensioni e commenti. E in generale dimmi cosa ne pensi, sapevi che potresti offrire il sistema di marketing del nastro adesivo, il nostro sistema ai tuoi clienti, e costruire un'attività di coaching di consulenza marketing completa, o magari far salire di livello un'agenzia con alcuni servizi aggiuntivi. Giusto. Dai un'occhiata alla rete di consulenti di marketing del nastro adesivo. Puoi trovarlo su nastro adesivo, marketing.com e basta scorrere un po' verso il basso e trovare la scheda che offre il nostro sistema ai tuoi clienti.