7 подходов, которые помогут вам привлечь больше рефералов

Джон Янч (00:00): Этот эпизод маркетингового подкаста с клейкой лентой представлен вам сетью подкастов HubSpot. Привет, я хочу поблагодарить еще одного члена сети HubSpot, подкаста об историях успеха, который ведет Скотт де Клер. Это один из самых полезных подкастов в мире. История успеха включает в себя вопросы и сессии с успешными бизнес-лидерами, основные презентации, беседы о маркетинге продаж. Эй, и если вы фрилансер, его эпизод о том, как зарабатывать семизначные суммы, работая фрилансером на Fiverr, является обязательным для прослушивания подкаста об истории успеха, где бы вы ни получали свои подкасты.

Джон Янч (00:45): Здравствуйте, и добро пожаловать на очередной выпуск подкаста о маркетинге клейкой ленты. Это Джон Янч. Я делаю сольное шоу. Прошло много времени. Я собираюсь рассказать об одной из моих любимых тем рефералов. И на самом деле, я собираюсь сделать серию из трех или четырех частей об этом. Итак, это первая часть, чтобы настроиться, мы все их соединим в примечаниях к шоу, но настройтесь на остальные, остальные эпизоды будут впереди. Итак, давайте углубимся в тему рефералов. На самом деле в этой серии я собираюсь представить то, что я называю семью сортами реферального топлива. Итак, я собираюсь раскрыть семь конкретных тактик или подходов к привлечению большего числа рефералов. Я собираюсь начать с разговора о видах предложений для всех ваших клиентов. У вас должен быть стандартный вид: любой, кто является вашим клиентом, должен получать реферальное предложение три-четыре раза в год или приглашение, я бы сказал, три-четыре раза в год, чтобы делать рефералов.

Джон Янч (01:50): Но есть люди, которые уже дают рекомендации. Это то, что я называю вашими реферальными чемпионами. И относиться к ним нужно, ну, даже по-другому. Затем я хочу поговорить о чем-то, что является довольно новой концепцией. Ну, на самом деле вы можете больше узнать об этом в моей книге, об идеальном маркетинговом механизме, но это то, что я называю балансировкой экосистемы. И идея, стоящая за этим, состоит в том, чтобы взять вашего существующего клиента и подумать обо всех, кто его обслуживает, и найти способы на самом деле создать отношения с этими людьми, чтобы как бы повысить ценность вашего клиента. Это будет иметь больше смысла, когда я углублюсь в это, давайте посмотрим правде в глаза внутренним рефералам, не так много компаний используют в своих интересах тот факт, что их сотрудники могут генерировать рефералов для клиентов. И сегодня все чаще для новых сотрудников некоторые из ваших лучших новых сотрудников приходят по рекомендациям от ваших существующих сотрудников.

Джон Янч (02:47): Я много говорю о сетях стратегического партнерства. Итак, в этой тактике я действительно собираюсь распаковать очень формальный способ сделать это. А последние два — это то, что я называю экспертным клубом, нетворкинг, мы все знаем, что это отличный способ привлечь рефералов. Так почему бы не создать свой собственный сетевой клуб? Почему бы не создать свой собственный подход к объединению людей. И, наконец, я думаю, что большинство компаний, особенно в мире B2B, могут и должны создать то, что я называю вдохновителем рекомендаций. А это Рут. По сути, вы объединяете своих клиентов, учите их, как генерировать рефералов и создаете эту группу. И это обучение, независимо от вашей отрасли, для этого вам не обязательно быть маркетологом. Я думаю, что специалист по финансовому планированию, который учит своих клиентов B2B тому, как создавать бизнес, на самом деле получит массу рекомендаций.

Джон Янч (03:44): Хорошо. Итак, прежде чем мы перейдем к сегодняшнему первому предложению для всех клиентов. Я хочу установить таблицу в качестве основы для рефералов. И я начну со слов о недавнем опросе 2000 потребителей, проведенном техасскими технологиями. 89% из них утверждали, что у них есть бизнес, который они достаточно любят, что они будут, что они с удовольствием порекомендуют, с удовольствием порекомендуют, и только 29% из них на самом деле сделали это. И этот пробел для меня говорит о том, что есть много-много компаний, у которых есть восторженные поклонники, у которых есть довольные, счастливые клиенты, которые не обязательно рассказывают об этом своим друзьям, соседям и коллегам. И я думаю, в основном потому, что их просто не просят об этом. Я думаю, что есть некоторые вещи, которые владельцы бизнеса, которые не хотят спрашивать, должны понимать, я думаю, на самом базовом уровне, на которые нам нужно ссылаться, чтобы выжить.

Джон Янч (04:47): Вы думаете о, о, о, о, как бы безумно это ни звучало, о временах пещерного человека, понимаете, если бы мы, если бы мы этого не сделали, не смогли бы, ну, выручайте друг друга, мы не можем рассказать людям, где вода, где прячется саблезубый тигр. Гм, это была определенная глубина. И так, э-э, есть ощущение, что действительно, знаете ли, в какой-то момент мне понадобится помощь. Так что я собираюсь, вы знаете, я собираюсь быть уверенным, что я полезен. Я думаю, что какой-то уровень, которого мы жаждем, своего рода социальной валюты, о, такой-то, вы знаете, всегда имеет хорошие ответы. Знаешь, давай узнаем, кого бы они порекомендовали или что бы они сделали. И я думаю, что это уровень социальной валюты, который, по крайней мере, некоторым из нас действительно нравится. И затем, конечно, мы хотим получать рефералов, а также давать рефералов, потому что наши рефералы устраняют риск.

Джон Янч (05:37): Если я пытаюсь принять решение о найме компании, а все, что я делаю, это просматриваю их брошюру, разговариваю с продавцом или просматриваю их веб-сайт, я мог бы сделать оценка. Но если мой друг говорит, о нет, они делают именно то, что сказали. Это потрясающе. Вы будете наслаждаться опытом. Я имею в виду, что это устраняет большую часть риска принятия решений с точки зрения бизнеса. Я думаю, что «Ривердэйл» так важен, потому что он действительно облегчает вам привлечение идеальных клиентов. Ваши идеальные клиенты, вероятно, порекомендуют кого-то, кто с большей вероятностью, по крайней мере, тоже будет идеальным клиентом. И, безусловно, сокращает цикл продаж. Я имею в виду, что независимо от того, что вы продаете, если кто-то может, кто-то может подойти к кому-нибудь и сказать: о да, нет, они делают это, они делают это, они делают это. Вы можете доверять им.

Джон Янч (06:26): Я имею в виду, что во многих случаях кто-то может сказать, что я это сделаю. Я полностью согласен. Я думаю, что когда кто-то довольно часто ссылается на что-то, не только цена идет вниз по списку, я думаю, что в некотором смысле, в некоторых случаях, они ожидают заплатить больше или, по крайней мере, они меньше вероятно, справиться со своими друзьями. Отправил мне. Мой друг послал меня, знаете ли, к вам, у вас есть отличный результат для них. Знаешь, последнее, по крайней мере, первое, о чем я не буду просить, это дешевле или лучше. Так что это действительно влияет на ценообразование. И потом, вы знаете, концепция пожизненной ценности — это то, о чем, как мне кажется, говорят недостаточно, но если у вас есть клиент, и вы приобретаете этого клиента, и вы можете удерживать этого клиента годами, я имею в виду, что означает, что пожизненная ценность приобретения этого клиента, возможно, в 10 раз превышает стоимость первой продажи.

Джон Янч (07:18): А теперь слово от нашего спонсора, поскольку в четвертом квартале закрываются поездки сотрудников в отпуск и готовится прогноз на 2022 год. Оставаться на связи как никогда важно. И HubSpot постоянно выпускает новые функции, чтобы сделать вашу CRM-платформу более связанной, чем когда-либо, с помощью улучшенных инструментов прогнозирования и настраиваемых конструкторов отчетов. Следите за тем, как проходит ваш квартал, проверяйте новые сделки и используйте настраиваемые отчеты на основе данных для повышения эффективности команды. По мере того, как вы расширяетесь с помощью настраиваемых поведенческих событий, вы можете отслеживать поведение на сайте и понимать покупательские привычки ваших клиентов на платформе. А если вам нужны более точные данные в централизованной системе, совершенно новый корпоративный операционный центр предоставит вашим операционным лидерам. Возможность курировать наборы данных для всех пользователей, что означает еще более быструю и последовательную отчетность, узнать больше о том, как платформа HubSpot CRM может помочь соединить точки вашего бизнеса @ HubSpot.com. Ну, а теперь добавим в смесь, что если этот клиент, который стоит в 10 раз больше, чем его первая продажа, также привлечет к вам пять новых клиентов, какова будет их пожизненная ценность?

Джон Янч (08:31): Так что я думаю, что такая математика — это то, что, ну, надеюсь, даст вам, ну, вы знаете, настоящую, гм, позу, гм, для, гм, обязательно пойти туда и сказать, да, я, я должен говорить о рефералах. И если у вас возникли проблемы с этим, вот несколько вещей, которые я предлагаю в первую очередь, просто начните ожидать рекомендаций, начните с этого в процессе продаж. Так что нет этого неловкого разговора где-то в будущем, когда вы подходите к ним и говорите: «Эй, я хочу знать, знаете ли вы кого-нибудь, кому нужно то, что мы делаем». Я имею в виду, просто начните говорить об этом в самом начале, мы знаем, что вы будете в восторге. Это то, о чем мы договорились сегодня, что через 90 дней мы вернемся, и я позабочусь о том, чтобы вы были в восторге. А затем я собираюсь пригласить вас, ну, рассказать мне о паре других людей, которых вы знаете, которым тоже нужно получить этот результат.

Джон Янч (09:24): Это просто упрощает весь разговор. Так что говорите об этом, поместите это в свой информационный бюллетень, вы знаете, расскажите о людях, которые прислали вам рекомендации. Поблагодарите их публично. Я имею в виду, вот как ты, ты просто начал принимать эту позу. И действительно, если вы, если вы знаете, что то, что вы делаете, приносит людям потрясающие результаты. Я думаю, ты почти в долгу перед миром, чтобы помочь, знаешь, людям, ну знаешь, найти тебя. Хм, итак, одна из вещей, которые я даю многим людям, это то, что я называю коэффициентом успеха вашего клиента, вычисление вашего коэффициента успеха клиента. На самом деле это не сложная математическая задача. Не беспокойтесь об этом. Те из вас, кто помнит базовую, базовую математику, знаете, цитата — это, по сути, нечто, деленное на что-то. Итак, если вы думаете о средних результатах, а я знаю, что это сложнее, если вы продаете статичный продукт и знаете, что вы не очень заинтересованы в том, получил ли кто-то результат, но, конечно, если вы получите отзывы, если вы получаете отзывы о своих продуктах, я имею в виду, что в некотором роде это подразумевает, что кто-то получает результат или получает, знаете ли, удовлетворение от того, что он получил, но, конечно, в сфере услуг, я имею в виду, я, я продаю маркетинговый консалтинг .

Джон Янч (10:38): Я помогаю людям развивать их бизнес. Я могу очень ощутимо указать на точные результаты, э-э, вы знаете, с течением времени с точки зрения роста или приобретения клиентов, которые они получают. И я знаю, что я беру за это. Итак, если вы думаете о моих средних результатах, разделенных на мой средний гонорар, я могу получить число 10 к одному, пять к одному. Хм, и когда вы начинаете это делать, вы начинаете понимать, Эй, каждые 5000 долларов, которые вы мне дадите, вы знаете, будут стоить, вы знаете, значительно большую сумму, чем я думаю, что вам будет намного легче Скажи: Эй, вот, вот мои ноги. Знаешь, вот что мне нужно зарядить. Одна из вещей, которую я, даже случайный слушатель, поймет, это то, что я все время говорю об этой идее маркетинговых песочных часов, о пути клиента, имеющем какие-то, знаете, семь этапов, нет, вроде доверия. , попробуйте, купите, повторите и обратитесь, обратите внимание, что последний этап ссылается.

Джон Янч (11:44): Идея, стоящая за этим, заключается в том, что на самом деле конечная цель любого взаимодействия с клиентом заключается в том, чтобы довести людей до стадии, чтобы направить нас. Так что я думаю, что это точка зрения, что если вы работаете в обратном направлении и думаете, хорошо, что нужно, чтобы каждый из наших клиентов захотел порекомендовать нас? Причина, по которой я говорю об этом, заключается в том, что, знаете ли, очень часто люди, говоря о рефералах, говорят о каком-то взломе или какой-то тактике. Хм, и в конечном счете, когда я раскрываю все, в последующих шоу, когда я раскрываю все подходы к созданию рефералов, они почти все - нет. На самом деле, все они предполагают, что на вас можно ссылаться, что вы создали опыт, о котором люди хотят говорить и на который хотят ссылаться.

Джон Янч (12:43): Итак, если вы думаете об этом, песочные часы знают, например, доверяют, пробуют, покупают, повторяют и рекомендуют, и вы переворачиваете это и говорите: хорошо, давайте начнем с направления. Что для этого потребуется? Так что каждый человек, который узнает о нашем бизнесе или, конечно, который становится клиентом нашего бизнеса, захочет поговорить о нас, захочет порекомендовать нас, потому что это не только заставит вас сосредоточиться на реферальной тактике. себя, но как насчет опыта, который кто-то имеет, когда они впервые покупают? Как насчет их ориентации, их адаптации, общения. А как насчет того, чтобы вернуться и фактически измерить и сообщить о результатах, которые они получают, чтобы они оставались клиентами, чтобы они покупали снова, и снова, и снова, гм, выстроенные процессы - это то, что действительно приводит к вашей рекомендательности. Не имеет значения, сколько раз вы спрашиваете кого-нибудь, знают ли они кого-нибудь, кто нуждается в том, что вы делаете, если на самом деле ваши клиенты на самом деле не получают результата, и они не просто получают то, что хотят. заплачено, вы превышаете их ожидания.

Джон Янч (13:52): Ты их удивляешь. Так что это должно быть частью любого разговора о привлечении клиентов, а не просто частью пути клиента. Хорошо, я вернусь, гм, в следующих эпизодах, и я раскрою все семь из них, которые я называю уровнями реферального топлива. Так что убедитесь, что вы, э-э, если вы слушаете это, э-э, постфактум, э-э, после того, как все шоу будут записаны, вы можете зайти на страницу, э-э, страницу заметок шоу на клейкой ленте, маркетинг .com и найти ссылки на другие шоу. В противном случае просто убедитесь, что вы ставите их в очередь в своем подкасте, прослушивающем устройстве. Хорошо. Будьте осторожны там. Люблю ваши отзывы. Отправьте мне электронное письмо по адресу John at duct tape, marketing.com. Дайте мне знать, что вы думаете об этой серии.

Джон Янч (14:46): Хорошо. Вот и подошёл к концу ещё один эпизод. Я хочу поблагодарить вас за то, что вы настроились, и, вы знаете, мы любим эти обзоры и комментарии. И просто скажите мне, что вы думаете, а также знаете ли вы, что вы можете предложить маркетинговую систему с клейкой лентой, нашу систему своим клиентам и построить полноценный коучинговый бизнес по маркетинговому консалтингу или, возможно, повысить уровень агентства с некоторыми дополнительными услугами. Это верно. Проверьте сеть консультантов по маркетингу клейкой ленты. Вы можете найти его на сайте duct tape, marketing.com, просто прокрутите немного вниз и найдите вкладку «Предлагайте нашу систему своим клиентам».