7 Ansätze, die Ihnen helfen, mehr Empfehlungen zu generieren

John Jantsch (00:00): Diese Episode des Marketing-Podcasts mit Klebeband wird Ihnen vom HubSpot-Podcast-Netzwerk bereitgestellt. Hey, ich möchte einem anderen Mitglied des HubSpot-Netzwerks, dem Erfolgsgeschichten-Podcast, der von Scott de Clair gehostet wird, einen Gruß aussprechen. Es ist einer der nützlichsten Podcasts der Welt. Die Erfolgsgeschichte umfasst Q&A-Sitzungen mit erfolgreichen Unternehmensleitern, Keynote-Präsentationen und Gespräche über Vertriebsmarketing. Hey, und wenn du ein Freiberufler bist, ist seine Episode darüber, wie man als Freiberufler auf Fiverr siebenstellig verdient, ein Muss für den Erfolgsgeschichten-Podcast, wo immer du deine Podcasts bekommst.

John Jantsch (00:45): Hallo und willkommen zu einer weiteren Folge des Klebeband-Marketing-Podcasts. Das ist Jan Jantsch. Ich mache eine Einzelausstellung. Es ist eine Weile her. Ich werde über eines meiner Lieblingsthemen sprechen. Und tatsächlich werde ich eine drei- oder vierteilige Serie darüber machen. Dies ist also Teil eins, auf den wir uns einstimmen müssen, wir werden sie alle in den Shownotizen zusammenfassen, aber stimmen Sie sich auf die restlichen ein, der Rest der Episoden kommt. Also lasst uns, äh, lasst uns in dieses Thema der Empfehlungen eintauchen. Ich werde in dieser Serie tatsächlich das präsentieren, was ich die sieben Grade von Empfehlungstreibstoff nenne. Ich werde also sieben spezifische Taktiken oder Ansätze zur Generierung von mehr Empfehlungen entpacken. Ich werde damit beginnen, über die Art von Angeboten für all Ihre Kunden zu sprechen. Sie sollten einfach eine Standardart haben, dass jeder, der ein Kunde von Ihnen ist, drei-, viermal im Jahr ein Empfehlungsangebot oder eine Einladung, ich sollte sagen drei- oder viermal im Jahr, erhalten sollte, um Empfehlungen zu machen.

John Jantsch (01:50): Aber dann gibt es diese Leute, die bereits Empfehlungen abgeben. Sie sind das, was ich Ihre Empfehlungs-Champions nenne. Und Sie müssen sie, äh, sogar anders behandeln. Dann möchte ich über etwas sprechen, das ein ziemlich neues Konzept ist. Uh, eigentlich können Sie mehr darüber in meinem Buch lesen, der ultimativen Marketing-Engine, aber ich nenne es Ökosystem-Ausgleich. Und die Idee dahinter ist, Ihren bestehenden Kunden zu nehmen und an alle anderen zu denken, die ihm dienen, und Wege zu finden, tatsächlich Beziehungen zu diesen Leuten aufzubauen, um Ihrem Kunden noch mehr Wert zu verleihen. Das wird mehr Sinn machen, wenn ich darauf eingehe, seien wir ehrlich interne Empfehlungen, nicht genug Unternehmen nutzen die Tatsache, dass ihre Mitarbeiter Empfehlungen für Kunden generieren könnten. Und heute kommen bei Neueinstellungen zunehmend einige Ihrer besten Neueinstellungen auf Empfehlung Ihrer bestehenden Mitarbeiter.

John Jantsch (02:47): Ich spreche viel über strategische Partnerschaftsnetzwerke. Und so werde ich in dieser Taktik wirklich eine sehr formelle Art und Weise auspacken, es zu tun. Und die letzten beiden sind etwas, das ich einen Expertenclub nenne, äh, Networking, wir alle wissen, dass es eine großartige Möglichkeit ist, Empfehlungen zu generieren. Warum also nicht einen eigenen Networking-Club besitzen? Warum entwickeln Sie nicht Ihren eigenen Ansatz, um Leute zusammenzubringen? Und schließlich denke ich, dass die meisten Unternehmen, insbesondere in der B2B-Welt, ähm, das schaffen können und sollten, was ich einen Empfehlungs-Mastermind nenne. Und das ist Rut. Im Wesentlichen bringen Sie Ihre Kunden zusammen, bringen ihnen bei, wie man Empfehlungen generiert, und schaffen dieses Treffen. Und dass Sie, unabhängig von Ihrer Branche, nicht im Marketing tätig sein müssen, um dies zu tun. Ich denke, der Finanzplaner, der seinen B2B-Kunden beibringt, wie man ein Geschäft generiert, wird tatsächlich der Empfänger einer Menge Empfehlungen sein.

John Jantsch (03:44): In Ordnung. Also, bevor wir heute zu einem ersten Angebot für alle Kunden kommen. Ich möchte die Tabellenart des Rahmens für Empfehlungen festlegen. Und ich beginne damit, eine kürzlich in Texas durchgeführte Tech-Umfrage unter 2000 Verbrauchern zu zitieren. 89 % von ihnen gaben an, dass sie ein Geschäft hätten, das sie genug liebten, das sie gerne weiterempfehlen würden, und nur 29 % von ihnen taten es tatsächlich. Und diese Lücke deutet für mich darauf hin, dass es viele, viele Unternehmen gibt, die begeisterte Fans haben, die zufriedene, glückliche Kunden haben, die es nicht unbedingt ihren Freunden, Nachbarn und Kollegen erzählen. Und ich denke hauptsächlich, weil sie einfach nicht dazu aufgefordert werden. Ich denke, es gibt einige Dinge, die Geschäftsinhaber, die zögern zu fragen, verstehen müssen, ich denke, auf der grundlegendsten Ebene müssen wir uns darauf beziehen, um zu überleben.

John Jantsch (04:47): Du denkst an, äh, an, äh, so verrückt das auch klingen mag, äh, zurück in die Höhlenmenschenzeit, weißt du, wenn wir, wenn wir es nicht könnten, nicht könnten, äh, helft euch gegenseitig, wir können den Leuten nicht sagen, wo Wasser war, wo sich der Säbelzahntiger versteckt hat. Ähm, es war eine gewisse Tiefe. Und so, äh, da gibt es ein Gefühl von, wirklich, weißt du, ich werde irgendwann etwas Hilfe brauchen. Also werde ich, wissen Sie, ich werde sicherstellen, dass ich hilfreich bin. Ich denke, irgendeine Ebene, nach der wir uns sehnen, hat immer gute Antworten. Weißt du, lass uns herausfinden, wen sie empfehlen oder was sie tun würden. Und ich denke, das ist eine Ebene der sozialen Währung, die zumindest einige von uns wirklich genießen. Und dann möchten wir natürlich Empfehlungen erhalten und Empfehlungen geben, weil unsere Empfehlungen das Risiko beseitigen.

John Jantsch (05:37): Wenn ich versuche, eine Entscheidung über die Beauftragung eines Unternehmens zu treffen, und alles, was ich tue, mir ihre Broschüre anschaue oder mit einem Verkäufer spreche oder auf ihre Website schaue, könnte ich vielleicht eine Entscheidung treffen Bewertung. Aber wenn ein Freund von mir sagt, oh nein, machen sie genau das, was sie gesagt haben. Es ist wunderbar. Sie werden die Erfahrung genießen. Ich meine, das beseitigt einen Großteil des Entscheidungsrisikos aus geschäftlicher Sicht. Ich denke, Riverdale ist so wichtig, weil es es Ihnen tatsächlich leicht macht, ideale Kunden anzuziehen. Ihre idealen Kunden werden wahrscheinlich jemanden weiterempfehlen, der mit größerer Wahrscheinlichkeit auch mindestens zu einem idealen Kunden gehört. Und verkürzt mit Sicherheit den Verkaufszyklus. Ich meine, unabhängig davon, was Sie verkaufen, wenn jemand kann, kann jemand zu jemandem gehen und sagen, oh ja, nein, sie tun dies, sie tun dies, sie tun dies. Sie können ihnen vertrauen.

John Jantsch (06:26): Ich meine, dass es in vielen Fällen jemandem erlaubt zu sagen, ich werde es tun. Ich bin voll dabei. Ich denke, wenn jemand ziemlich oft einen weiterleitet, geht der Preis nicht nur auf der Liste nach unten, ich denke, in gewisser Weise erwarten sie, dass sie in einigen Fällen eine Prämie zahlen oder zumindest weniger wahrscheinlich mit ihren Freunden umgehen. Schickte mir. Mein Freund hat mich zu Ihnen geschickt, Sie haben ein tolles Ergebnis für sie. Weißt du, das Letzte, zumindest das Erste, worum ich nicht bitten werde, ist ein günstigeres oder besseres Angebot. Es wirkt sich also wirklich auf die Preisgestaltung aus. Und dann, wissen Sie, wird das Konzept des Lebenszeitwerts etwas, über das meiner Meinung nach nicht genug gesprochen wird, aber wenn Sie einen Kunden haben und diesen Kunden gewinnen und diesen Kunden jahrelang halten können, meine ich das bedeutet, dass der Lebenszeitwert der Gewinnung dieses Kunden vielleicht zehnmal so hoch ist wie der erste Verkauf.

John Jantsch (07:18): Und jetzt ein Wort von unserem Sponsor, da Q4 die Urlaubsreisen der Mitarbeiter abschließt und die Prognose für 2022 im Gange ist, war es noch nie so wichtig, in Verbindung zu bleiben. Und HubSpot veröffentlicht ständig neue Funktionen, um Ihre CRM-Plattform mit verbesserten Prognosetools und benutzerdefinierten Berichterstellern stärker als je zuvor zu verbinden. Sehen Sie, wie Ihr Quartal läuft, überprüfen Sie neue Geschäfte und verwenden Sie anpassbare datengesteuerte Berichte, um die Teamleistung zu verbessern. Wenn Sie mit benutzerdefinierten Verhaltensereignissen wachsen, können Sie das Website-Verhalten verfolgen und die Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden innerhalb der Plattform verstehen. Und wenn Sie nach saubereren Daten mit einem zentralisierten System suchen, gibt das brandneue Operations Hub Enterprise Ihren Ops Hinweise. Die Möglichkeit, Datensätze für alle Benutzer zu kuratieren, was eine noch schnellere und konsistentere Berichterstattung bedeutet, erfahren Sie mehr darüber, wie eine HubSpot-CRM-Plattform dazu beitragen kann, die Punkte Ihres Unternehmens zu verbinden @ HubSpot.com. Nun, werfen Sie jetzt in die Mischung, wenn dieser Kunde, der das 10-fache wert ist, was sein erster Verkauf war, auch fünf neue Kunden an Sie weiterleitet, was macht das zu seinem Lebenszeitwert?

John Jantsch (08:31): Also ich denke, diese Art von Mathematik ist etwas, das Ihnen hoffentlich die, die, Sie wissen schon, die echte, ähm, Haltung, äh, zu, äh, notwendigerweise geben wird Gehen Sie da raus und sagen Sie, ja, ich, ich, ich sollte über Empfehlungen sprechen. Und wenn Sie damit ein Problem haben, hier sind ein paar Dinge, die ich zuerst vorschlage: Fangen Sie einfach an, Empfehlungen zu erwarten, beginnen Sie damit im Verkaufsprozess. Es gibt also nicht diese peinliche Unterhaltung, irgendwo am Ende der Straße, wo Sie zu ihnen kommen und sagen: Hey, ich möchte wissen, ob Sie jemanden kennen, der das braucht, was wir tun. Ich meine, fang einfach ganz am Anfang an, darüber zu reden, wir wissen, dass du so begeistert sein wirst. Darauf haben wir uns heute geeinigt, dass wir in 90 Tagen wiederkommen und ich dafür sorgen werde, dass Sie begeistert sind. Und dann werde ich Sie einladen, mir von ein paar anderen Leuten zu erzählen, die Sie kennen und die ebenfalls dieses Ergebnis erzielen müssen.

John Jantsch (09:24): Es macht das ganze Gespräch so viel einfacher. Sprechen Sie also darüber, schreiben Sie es in Ihren Newsletter, Sie wissen schon, sprechen Sie über die Leute, die Ihnen Empfehlungen geschickt haben. Danken Sie ihnen öffentlich. Ich meine, so hast du gerade angefangen, diese Haltung einzunehmen. Und wirklich, wenn Sie wissen, was Sie tun, bekommen die Leute erstaunliche Ergebnisse. Ich denke, du bist es der Welt fast schuldig, Menschen zu helfen, du weißt schon, dich zu finden. Ähm, eines der Dinge, die ich viele Leute durchmachen lasse, ist etwas, das ich Ihren Kundenerfolgsquotienten nenne, um Ihren Kundenerfolgsquotienten herauszufinden. Es ist nicht wirklich eine schwierige mathematische Aufgabe. Mach dir keine Sorgen. Diejenigen von Ihnen, die sich an grundlegende, grundlegende Mathematik erinnern, wissen Sie, Zitat ist im Wesentlichen etwas geteilt durch etwas. Wenn Sie also an die durchschnittlichen Ergebnisse denken, und ich weiß, das ist schwieriger, wenn Sie ein statisches Produkt verkaufen, und Sie wissen, dass Sie nicht wirklich daran interessiert sind, ob jemand ein Ergebnis erzielt hat, aber sicherlich, wenn Sie Erfahrungsberichte erhalten, Wenn Sie Bewertungen Ihrer Produkte erhalten, bedeutet das in gewisser Weise, dass jemand das Ergebnis erzielt oder mit dem, was er bekommen hat, zufrieden ist, aber sicherlich in Dienstleistungsunternehmen, ich meine, ich, ich verkaufe Marketingberatung .

John Jantsch (10:38): Ich helfe Menschen, ihr Geschäft auszubauen. Ich kann sehr greifbar auf die genauen Ergebnisse hinweisen, äh, äh, wissen Sie, im Laufe der Zeit in Bezug auf Wachstum oder Kundengewinnung, die sie erzielen. Und ich weiß, was ich dafür verlange. Wenn Sie also meine durchschnittlichen Ergebnisse geteilt durch mein durchschnittliches Honorar betrachten, kann ich eine Zahl von 10 zu 1, 5 zu 1 erhalten. Ähm, und wenn du damit anfängst, merkst du, Hey, für jede 5.000 Dollar, die du mir gibst, wird das einen erheblich größeren Betrag wert sein, als ich denke, das macht es dir viel einfacher sag: Hey, hier sind meine Füße. Weißt du, hier ist, was ich aufladen muss. Eines der Dinge, die ich sogar jedem gelegentlichen Zuhörer, äh, der Show erkennen werde, ist, dass ich die ganze Zeit über diese Idee der Marketing-Sanduhr spreche, die Customer Journey, einige, Sie wissen schon, sieben Stufen, nein, wie Vertrauen , versuchen, kaufen, wiederholen und verweisen, beachten Sie, dass die letzte Stufe verweist.

John Jantsch (11:44): Die Idee dahinter ist also, dass das wirklich das ultimative Ziel jeder Customer Journey ist, dass wir die Leute in die Phase bringen, in der jeder einzelne einmal zu einem von ihnen kommt uns zu verweisen. Also ich denke, das ist eine Sichtweise, wenn Sie rückwärts arbeiten und denken, okay, was würde es brauchen, damit jeder einzelne unserer Kunden uns weiterempfehlen möchte? Der Grund, warum ich das anspreche, ist, dass Leute, wenn sie über Empfehlungen sprechen, oft über einen Hack oder eine Taktik sprechen. Ähm, und letztendlich, wenn ich all das auspacke, in nachfolgenden Shows, wenn ich alle Ansätze zur Generierung von Empfehlungen auspacke, sie fast alle, nein. Tatsächlich gehen sie alle davon aus, dass Sie empfohlen werden können, dass Sie eine Erfahrung geschaffen haben, über die die Leute sprechen möchten, die die Leute empfehlen möchten.

John Jantsch (12:43): Also, wenn Sie darüber nachdenken, Sanduhr wissen, wie vertrauen, versuchen, kaufen, wiederholen und empfehlen, und Sie drehen das um und sagen, okay, fangen wir mit der Empfehlung an. Was würde es brauchen? Damit jede einzelne Person, die von unserem Geschäft erfährt oder sicherlich Kunde unseres Geschäfts wird, über uns sprechen möchte, uns weiterempfehlen möchte, denn das würde bewirken, dass Sie sich nicht nur auf die Empfehlungstaktiken konzentrieren selbst, aber was ist mit der Erfahrung, die jemand beim ersten Kauf macht? Was ist mit ihrer Ausrichtung, ihrem Onboarding, der Kommunikation. Was ist mit dem Hineingehen und dem tatsächlichen Messen und Kommunizieren der Ergebnisse, die sie erhalten, damit sie ein Kunde bleiben, damit sie immer wieder und wieder kaufen, ähm, diese Prozesse aufgebaut zu haben, führt wirklich zu Ihrer Empfehlbarkeit. Es spielt keine Rolle, wie oft Sie jemanden fragen, ob er jemanden kennt, der etwas braucht, was Sie tun, wenn tatsächlich, ähm, Ihre Kunden kein wirkliches Ergebnis erzielen, und es ist nicht nur so, dass sie das bekommen, was sie bekommen bezahlt, übertreffen Sie ihre Erwartungen.

John Jantsch (13:52): Du überraschst sie. Das muss also Teil jedes Gesprächs über die Generierung von Empfehlungen sein, denn es ist einfach Teil der Customer Journey. In Ordnung, ich werde zurück sein, ähm, in den folgenden Episoden und ich werde alle sieben von diesen auspacken, was ich Grade von Empfehlungstreibstoffen nenne. Stellen Sie also sicher, dass Sie, äh, wenn Sie sich das anhören, äh, nachdem alle Shows aufgezeichnet wurden, Sie auf die Seite kommen können, äh, die Show-Notizen-Seite bei Duct Tape, Marketing .com und finden Sie Links zu den anderen Shows. Stellen Sie andernfalls einfach sicher, dass Sie sie in Ihrem Podcast-Hörgerät in die Warteschlange stellen. Gut. Pass auf dich auf da draußen. Ich liebe Ihr Feedback. Senden Sie mir eine E-Mail an John at duct tape, marketing.com. Lassen Sie mich wissen, was Sie von dieser Serie halten.

John Jantsch (14:46): In Ordnung. Damit endet eine weitere Folge. Ich möchte Ihnen so sehr dafür danken, dass Sie sich eingeschaltet haben, und wissen Sie, wir lieben diese Bewertungen und Kommentare. Und sagen Sie mir ganz allgemein, was Sie denken. Wussten Sie auch, dass Sie das Klebeband-Marketingsystem, unser System, Ihren Kunden anbieten und ein komplettes Marketingberatungs-Coaching-Geschäft aufbauen oder vielleicht eine Agentur mit einigen zusätzlichen Dienstleistungen aufwerten könnten? Stimmt. Schauen Sie sich das Netzwerk von Marketingberatern für Klebeband an. Sie finden es unter Klebeband, marketing.com und scrollen Sie einfach ein wenig nach unten und finden Sie die Registerkarte Angebot unseres Systems für Ihre Kunden.