7 abordagens para ajudá-lo a gerar mais referências

John Jantsch (00:00): Este episódio do podcast de marketing de fita adesiva é trazido a você pela rede de podcast HubSpot. Ei, quero dar um alô para outro membro da rede HubSpot, o podcast de histórias de sucesso, apresentado por Scott de Clair. É um dos podcasts mais úteis do mundo. A história de sucesso apresenta sessões de perguntas e respostas com líderes empresariais de sucesso, apresentações principais, conversas sobre marketing de vendas. Ei, e se você é um freelancer, o episódio dele sobre como fazer sete dígitos como freelancer no Fiverr é obrigatório ouvir o podcast de história de sucesso, onde quer que você obtenha seus podcasts.

John Jantsch (00:45): Olá, e bem-vindo a mais um episódio do podcast de marketing de fita adesiva. Este é John Jantsch. Estou fazendo um show solo. Faz algum tempo. Vou falar sobre uma das minhas referências de assuntos favoritos. E, de fato, vou fazer uma série de três ou quatro partes sobre isso. Então, esta é a parte um para sintonizar, nós vamos tê-los todos ligados nas notas do programa, mas sintonize o resto, o resto dos episódios chegando. Então vamos, uh, vamos mergulhar neste tópico de referências. Na verdade, estou nesta série apresentando o que chamo de sete graus de combustível de referência. Então, vou desvendar sete táticas ou abordagens específicas para gerar mais referências. Vou começar falando sobre o tipo de ofertas para todos os seus clientes. Você deve ter apenas um tipo padrão de qualquer um que seja seu cliente deve receber uma oferta de referência três, quatro vezes por ano ou um convite, eu deveria dizer três ou quatro vezes por ano para fazer referências.

John Jantsch (01:50): Mas há aquelas pessoas que já estão fazendo indicações. Eles são o que eu chamo de seus campeões de referência. E você precisa tratá-los, uh, ainda de forma diferente. Então eu quero falar sobre algo que é um conceito relativamente novo. Uh, na verdade você pode ler mais sobre isso no meu livro, o motor de marketing definitivo, mas é algo que eu chamo de equilíbrio do ecossistema. E a ideia por trás disso é pegar seu cliente existente e pensar em todos os outros que os atendem e encontrar maneiras de realmente criar relacionamentos com essas pessoas em um esforço para agregar ainda mais valor ao seu cliente. Isso fará mais sentido quando eu entrar nisso, vamos encarar as referências internas, não há empresas suficientes aproveitando o fato de que seus funcionários podem estar gerando referências para os clientes. E hoje, cada vez mais, para novas contratações, algumas de suas melhores novas contratações virão de indicações de seus funcionários existentes.

John Jantsch (02:47): Falo muito sobre redes de parcerias estratégicas. E então, nessa tática, eu realmente vou descompactar uma maneira muito formal de fazer isso. E então os dois últimos são algo que eu chamo de clube de especialistas, uh, networking, todos nós sabemos que é uma ótima maneira de gerar referências. Então, por que não possuir seu próprio clube de networking? Por que não criar sua própria abordagem para reunir as pessoas. E, finalmente, acho que a maioria das empresas, principalmente no mundo B2B, pode e deve criar o que chamo de mentor de referência. E esta é Rute. Essencialmente, você reúne seus clientes, ensinando-os a gerar referências e criando esse encontro. E esse ensino, independentemente do seu setor, você não precisa estar no marketing para fazer isso. Eu acho que o planejador financeiro que ensina seus clientes B2B, como gerar um negócio vai realmente ser o destinatário de uma tonelada de referências.

John Jantsch (03:44): Tudo bem. Então, antes de entrarmos na primeira oferta de hoje, agora para todos os clientes. Eu quero definir o tipo de tabela da estrutura para referências. E vou começar citando uma recente pesquisa de tecnologia do Texas com 2.000 consumidores. 89% deles afirmaram que tinham um negócio que amavam o suficiente, que teriam, que indicariam com prazer, recomendariam com prazer e apenas 29% deles realmente o fizeram. E essa lacuna para mim sugere que existem muitas, muitas empresas por aí que têm fãs delirantes que têm clientes satisfeitos e felizes que não estão necessariamente contando a seus amigos, vizinhos e colegas. E acho que principalmente porque eles não estão sendo solicitados a fazê-lo. Eu acho que há algumas coisas que os empresários que estão relutantes em perguntar precisam entender, eu acho que em seu nível mais básico, nós precisamos nos referir para sobreviver.

John Jantsch (04:47): Você pensa sobre, uh, sobre, uh, por mais louco que isso possa parecer, uh, de volta aos tempos das cavernas, você sabe, se nós, se não tivéssemos, não pudéssemos, uh, ajudem uns aos outros, não podemos dizer às pessoas onde estava a água, onde o tigre dente de sabre estava escondido. Hum, era certa profundidade. E então, uh, há uma sensação de, realmente, você sabe, eu vou precisar de ajuda em algum momento. Então eu vou, você sabe, eu vou me certificar de que sou útil. Eu acho que em algum nível nós ansiamos pela moeda social de, oh, fulano de tal, você sabe, sempre tem boas respostas. Você sabe, vamos descobrir quem eles recomendariam ou o que eles fariam. E acho que esse é um nível de moeda social que, uh, pelo menos alguns de nós realmente gostamos. E, claro, queremos receber referências, bem como dar referências, porque nossas referências eliminam o risco.

John Jantsch (05:37): Se estou tentando tomar uma decisão sobre a contratação de uma empresa e tudo o que estou fazendo é olhar para o seu folheto ou falar com um vendedor ou olhar para o seu site, posso fazer uma avaliação. Mas se um amigo meu diz, oh não, eles fazem exatamente o que disseram. É incrível. Você vai gostar da experiência. Quero dizer, isso remove muito do risco de tomada de decisão do ponto de vista comercial. Eu acho que Riverdale é muito importante porque na verdade torna mais fácil para você atrair clientes ideais. Seus clientes ideais provavelmente indicarão alguém que provavelmente também seja um cliente ideal. E certamente encurta o ciclo de vendas. Quero dizer, independentemente do que você está vendendo, se alguém pode, alguém pode ir até alguém para dizer, oh sim, não, eles fazem isso, eles fazem isso, eles fazem isso. Você pode confiar neles.

John Jantsch (06:26): Quero dizer que em muitos casos permite que alguém diga, eu vou fazer isso. Acho que quando alguém se refere a um com bastante frequência, não apenas o preço desce na lista, acho que, de certa forma, em alguns casos eles esperam pagar um prêmio ou, pelo menos, são menos propensos a lidar com seus amigos. Envie-me. Meu amigo me enviou, você sabe, para você, você tem um ótimo resultado para eles. Você sabe, a última, pelo menos a primeira coisa que eu não vou pedir é um negócio mais barato ou um negócio melhor. Então, realmente paga um impacto no preço. E então, você sabe, o conceito de valor vitalício é algo que eu acho que não é falado o suficiente, mas se você tem um cliente e adquire esse cliente e é capaz de reter esse cliente por anos, quero dizer, isso significa que o valor vitalício da aquisição desse cliente é 10 vezes, talvez, o que seria a primeira venda.

John Jantsch (07:18): E agora uma palavra do nosso patrocinador com o encerramento das viagens de férias dos funcionários no quarto trimestre e a previsão para 2022 em andamento, ficar conectado nunca foi tão importante. E a HubSpot está lançando consistentemente novos recursos para tornar sua plataforma de CRM mais conectada do que nunca com ferramentas de previsão aprimoradas e criadores de relatórios personalizados. Veja como está o seu trimestre, inspecione novos negócios e use relatórios personalizáveis ​​baseados em dados para melhorar o desempenho da equipe. À medida que você cresce com eventos comportamentais personalizados, você pode acompanhar o comportamento do site e entender os hábitos de compra de seus clientes dentro da plataforma. E se você estiver procurando por dados mais limpos com um sistema centralizado, a novíssima empresa de hub de operações oferece oportunidades para suas operações. A capacidade de selecionar conjuntos de dados para todos os usuários, o que significa relatórios ainda mais rápidos e consistentes, saiba mais sobre como uma plataforma HubSpot CRM pode ajudar a conectar os pontos de sua empresa @ HubSpot.com. Bem, então agora jogue na mistura que se aquele cliente que vale 10 vezes, qual foi a primeira venda dele, também indica cinco novos clientes para você, o que isso faz do valor vitalício deles?

John Jantsch (08:31): Então eu acho que esse tipo de matemática é algo que, você sabe, espero que dê a você a, a, você sabe, a postura real, uh, para, uh, necessariamente ir lá e dizer, sim, eu, eu, eu deveria estar falando sobre referências. E se você está tendo um desafio com isso, aqui estão algumas coisas que eu sugiro em primeiro lugar, apenas comece a esperar referências, comece sobre isso no processo de vendas. Então não há essa conversa estranha, em algum lugar no caminho onde você chega até eles e diz: Ei, eu quero saber se você conhece alguém que precisa do que fazemos. Quero dizer, apenas comece a falar sobre isso no começo, nós sabemos que você vai ficar tão emocionado. Foi com isso que concordamos hoje, que em 90 dias, vamos voltar e vou garantir que você fique emocionado. E então eu vou convidá-lo para, uh, me contar sobre algumas outras pessoas que você conhece, que precisam obter esse resultado também.

John Jantsch (09:24): Isso torna toda a conversa muito mais fácil. Então fale sobre isso, coloque em sua newsletter, você sabe, fale sobre as pessoas que indicam que te enviaram referências. Agradeça-os publicamente. Quero dizer, é assim que você, você meio que começou a ter essa postura. E realmente, se você sabe o que faz, as pessoas obtêm resultados surpreendentes. Eu acho que você quase deve isso ao mundo, para ajudar, você sabe, as pessoas, você sabe, encontrar você. Hum, então uma das coisas que, esses exercícios que eu tenho feito muitas pessoas, é algo que eu chamo de seu quociente de sucesso do cliente, descobrir seu quociente de sucesso do cliente. Não é realmente um problema de matemática difícil. Não se preocupe com isso. Aqueles de vocês que se lembram de matemática básica básica, você sabe, a citação é essencialmente o, você sabe, algo dividido por algo. Então, se você pensar nos resultados médios, e eu sei que isso é mais difícil, se você vender um, um produto estático e você sabe, você não está realmente conectado, tipo, alguém obteve um resultado, mas certamente se você receber depoimentos, se você recebe avaliações de seus produtos, quero dizer que de certa forma dá uma implicação de alguém obtendo o resultado ou ficando, você sabe, satisfeito com o que obteve, mas certamente em empresas de serviços, quero dizer, eu vendo consultoria de marketing .

John Jantsch (10:38): Eu ajudo as pessoas a expandir seus negócios. Eu posso apontar de forma muito tangível para os resultados exatos, uh, uh, você sabe, ao longo do tempo em termos de crescimento ou aquisição de clientes que eles estão recebendo. E eu sei o que eu cobro por isso. Então, se você pensar nos meus resultados médios divididos pela minha taxa média, posso chegar a um número de 10 para um, cinco para um. Hum, e quando você começa a fazer isso, você começa a perceber, Ei, para cada $ 5.000 que você me der, você sabe, isso vai valer, você sabe, uma quantia significativamente maior do que eu acho que torna muito mais fácil para você dizer, Ei, aqui estão, aqui estão meus pés. Você sabe, aqui está o que eu preciso cobrar. Uma das coisas que qualquer ouvinte casual, uh, o programa vai perceber é que eu falo sobre essa ideia da ampulheta de marketing o tempo todo, a jornada do cliente, tendo alguns, sabe, sete estágios, não, como confiança , experimente, compre, repita e indique, observe que a última etapa refere.

John Jantsch (11:44): Então, a ideia por trás disso é que esse é realmente o objetivo final de qualquer jornada do cliente é levar as pessoas ao estágio em que, você sabe, cada um para um deles, você sabe, uma vez para nos referir. Então eu acho que é um ponto de vista que se você trabalhar para trás e pensar, ok, o que seria necessário, uh, para cada um de nossos clientes querer nos indicar? A razão de eu trazer isso à tona é porque, você sabe, muitas vezes as pessoas, quando falam sobre referências, falam sobre algum hack ou alguma tática. Hum, e finalmente quando eu descompacto todos os, em, em shows subsequentes, quando eu descompacto todas as abordagens para gerar referências, quase todas, não. Na verdade, todos eles assumem que você é passível de referência, que você criou uma experiência sobre a qual as pessoas querem falar e que as pessoas querem indicar.

John Jantsch (12:43): Então, se você pensar sobre isso, saber ampulheta, como confiar, experimentar, comprar, repetir e indicar, e você virar isso e dizer, ok, vamos começar com a indicação. O que seria necessário? Para que cada pessoa que venha a conhecer nosso negócio, ou certamente que se torne um cliente de nosso negócio, queira falar sobre nós, queira nos indicar, porque o que isso faria não é apenas focar nas táticas de referência eles mesmos, mas e a experiência que alguém tem quando compra pela primeira vez? E quanto à sua orientação, sua integração, a comunicação. Que tal, uh, voltar e realmente medir e comunicar os resultados que eles obtêm para que eles permaneçam clientes e comprem de novo e de novo, ter esses processos construídos é realmente o que leva à sua referenciabilidade. Não importa quantas vezes você pergunte a alguém, se eles conhecem alguém que precisa, o que você faz, se de fato, hum, seus clientes, não estão realmente obtendo um resultado, e não são apenas o que eles estão recebendo. pago, você está superando as expectativas deles.

John Jantsch (13:52): Você os está surpreendendo. Então, isso tem que ser parte de qualquer conversa sobre geração de referência do que simplesmente parte da jornada do cliente. Tudo bem, estarei de volta, hum, em episódios subsequentes e vou desempacotar todos os sete, o que chamo de graus de combustíveis de referência. Então certifique-se de que você, uh, se você estiver ouvindo isso, uh, depois do fato, uh, depois que todos os shows forem gravados, você pode vir para a página, uh, a página de notas do show em fita adesiva, marketing .com e encontre links para outros programas. Caso contrário, certifique-se de que você os está enfileirando em seu podcast, dispositivo de escuta. Tudo bem. Tome cuidado lá fora. Amei seu feedback. Envie-me um e-mail para John em fita adesiva, marketing.com. Deixe-me saber o que você está achando desta série.

John Jantsch (14:46): Tudo bem. Então, isso encerra mais um episódio. Quero agradecer muito a você por sintonizar e, você sabe, adoramos essas resenhas e comentários. E geralmente me diga o que você pensa também, você sabia que poderia oferecer o sistema de marketing de fita adesiva, nosso sistema para seus clientes, e construir um negócio completo de coaching de consultoria de marketing, ou talvez aumentar o nível de uma agência com alguns serviços adicionais. Está certo. Confira a rede de consultores de marketing de fita adesiva. Você pode encontrá-lo em fita adesiva, marketing.com e basta rolar um pouco para baixo e encontrar o que oferece nosso sistema para a guia de seus clientes.