7 Pendekatan Untuk Membantu Anda Menghasilkan Lebih Banyak Referensi

John Jantsch (00:00): Episode podcast pemasaran lakban ini dipersembahkan oleh jaringan podcast HubSpot. Hai, saya ingin memberi tahu anggota lain dari jaringan HubSpot, podcast kisah sukses, yang dipandu oleh Scott de Clair. Ini adalah salah satu podcast paling berguna di dunia. Kisah sukses menampilkan sesi Q dan sesi dengan para pemimpin bisnis yang sukses, presentasi utama, percakapan tentang pemasaran penjualan. Hei, dan jika Anda seorang freelancer, episode tentang cara membuat tujuh angka lepas di Fiverr adalah keharusan mendengarkan podcast kisah sukses, di mana pun Anda mendapatkan podcast Anda.

John Jantsch (00:45): Halo, dan selamat datang di episode lain dari podcast pemasaran lakban. Ini John Jantsch. Saya melakukan pertunjukan solo. Sudah lama. Saya akan berbicara tentang salah satu referensi mata pelajaran favorit saya. Dan sebenarnya, saya akan melakukan tiga atau empat bagian seri ini. Jadi ini adalah bagian pertama yang harus kita dengarkan, kita akan membuat mereka semua terhubung bersama di catatan acara, tetapi dengarkan yang lainnya, sisa episode yang akan datang. Jadi, mari selami topik referensi ini. Saya sebenarnya dalam seri ini akan menyajikan apa yang saya sebut sebagai bahan bakar rujukan tujuh tingkat. Jadi saya akan membongkar tujuh taktik atau pendekatan khusus untuk menghasilkan lebih banyak rujukan. Saya akan mulai dengan berbicara tentang jenis penawaran untuk semua klien Anda. Anda hanya harus memiliki tipe standar dari siapa saja yang menjadi klien Anda harus mendapatkan tawaran rujukan tiga, empat kali setahun atau undangan, saya harus mengatakan tiga atau empat kali setahun untuk membuat rujukan.

John Jantsch (01:50): Tapi kemudian ada orang-orang yang sudah membuat rujukan. Mereka itulah yang saya sebut sebagai juara rujukan Anda. Dan Anda perlu memperlakukan mereka, eh, bahkan berbeda. Kemudian saya ingin berbicara tentang sesuatu yang merupakan konsep yang cukup baru. Uh, sebenarnya Anda bisa membaca lebih banyak tentangnya di buku saya, mesin pemasaran terbaik, tapi saya menyebutnya keseimbangan ekosistem. Dan ide di baliknya adalah untuk mengambil klien Anda yang sudah ada dan memikirkan semua orang yang melayani mereka dan menemukan cara untuk benar-benar menciptakan hubungan dengan orang-orang itu dalam upaya untuk menambah nilai lebih bagi klien Anda. Itu akan lebih masuk akal ketika saya membahasnya, mari kita hadapi rujukan internal, tidak cukup banyak bisnis yang memanfaatkan fakta bahwa karyawan mereka dapat menghasilkan rujukan untuk pelanggan. Dan hari ini semakin banyak karyawan baru, eh, beberapa karyawan baru terbaik Anda akan datang dari referensi dari karyawan Anda yang sudah ada.

John Jantsch (02:47): Saya banyak bicara tentang jaringan kemitraan strategis. Dan dalam taktik itu, saya benar-benar akan membongkar semacam cara yang sangat formal untuk melakukannya. Dan kemudian dua yang terakhir adalah sesuatu yang saya sebut klub ahli, eh, jaringan, kita semua tahu adalah cara yang bagus untuk menghasilkan referensi. Jadi mengapa tidak memiliki klub jaringan Anda sendiri? Mengapa tidak membuat pendekatan Anda sendiri, eh, untuk menyatukan orang. Dan akhirnya, saya pikir sebagian besar bisnis, khususnya di dunia B2B, dapat dan harus menciptakan apa yang saya sebut sebagai dalang rujukan. Dan ini adalah Rut. Pada dasarnya, Anda menyatukan klien Anda, mengajari mereka cara menghasilkan rujukan dan, dan menciptakan pertemuan itu. Dan pengajaran itu, terlepas dari industri Anda, Anda tidak harus berada dalam pemasaran untuk melakukan itu. Saya pikir perencana keuangan yang mengajari klien B2B-nya, cara menghasilkan bisnis akan benar-benar menjadi penerima banyak referensi.

John Jantsch (03:44): Baiklah. Jadi sebelum kita masuk ke penawaran pertama hari ini untuk semua klien. Saya ingin mengatur jenis tabel kerangka kerja untuk referensi. Dan saya akan mulai dengan mengutip sebuah, survei teknologi Texas baru-baru ini terhadap 2000 konsumen. 89% dari mereka mengklaim bahwa mereka memiliki bisnis yang cukup mereka sukai, yang mereka sukai, yang dengan senang hati akan mereka rujuk, dengan senang hati merekomendasikan dan hanya 29% dari mereka yang benar-benar melakukannya. Dan celah itu bagi saya menunjukkan bahwa ada banyak, banyak bisnis di luar sana yang memiliki penggemar mengoceh yang menyukai pelanggan yang puas dan bahagia yang belum tentu memberi tahu teman, tetangga, dan kolega mereka. Dan saya pikir sebagian besar karena mereka tidak diminta untuk melakukannya. Saya kira ada beberapa hal yang perlu dipahami oleh pemilik bisnis yang enggan bertanya, menurut saya pada tingkat paling dasar, kita perlu merujuk agar bisa bertahan.

John Jantsch (04:47): Anda berpikir tentang, eh, tentang, eh, kedengarannya gila, eh, kembali ke zaman manusia gua, Anda tahu, jika kita, jika tidak, tidak akan mampu, eh, saling membantu, kami tidak dapat memberi tahu orang-orang di mana air berada, di mana harimau gigi pedang bersembunyi. Um, itu kedalaman tertentu. Jadi, uh, di sana, ada perasaan, benar-benar, Anda tahu, saya akan membutuhkan bantuan di beberapa titik. Jadi saya akan, Anda tahu, saya akan memastikan bahwa saya berguna. Saya pikir beberapa tingkat kita mendambakan semacam mata uang sosial, oh, si anu, Anda tahu, selalu memiliki jawaban yang bagus. Anda tahu, mari kita cari tahu siapa yang akan mereka rekomendasikan atau apa yang akan mereka lakukan. Dan saya pikir itu adalah tingkat mata uang sosial yang, eh, setidaknya sebagian dari kita benar-benar menikmatinya. Dan tentu saja, kami ingin menerima referensi serta memberikan referensi karena referensi kami menghilangkan risiko.

John Jantsch (05:37): Jika saya mencoba membuat keputusan tentang mempekerjakan sebuah perusahaan dan yang saya lakukan hanyalah melihat brosur mereka atau berbicara dengan tenaga penjual atau melihat situs web mereka, saya mungkin dapat membuat penilaian. Tetapi jika seorang teman saya berkata, oh tidak, mereka melakukan persis seperti yang mereka katakan. Ini menakjubkan. Anda akan menikmati pengalamannya. Maksud saya, itu menghilangkan banyak risiko pengambilan keputusan dari sudut pandang bisnis. Saya pikir Riverdale sangat penting karena sebenarnya memudahkan Anda untuk menarik pelanggan yang ideal. Pelanggan ideal Anda mungkin akan merujuk seseorang yang paling tidak mungkin menjadi pelanggan ideal juga. Dan tentunya memperpendek siklus penjualan. Maksud saya, terlepas dari apa yang Anda jual, jika seseorang bisa, seseorang dapat pergi ke seseorang untuk mengatakan, oh ya, tidak, mereka melakukan ini, mereka melakukan ini, mereka melakukan ini. Anda bisa mempercayai mereka.

John Jantsch (06:26): Maksud saya, dalam banyak kasus memungkinkan seseorang untuk mengatakan, saya akan melakukannya. Saya setuju. Saya pikir ketika seseorang merujuk cukup sering, tidak hanya harga yang turun dalam daftar, saya pikir dalam beberapa hal, beberapa kasus mereka berharap untuk membayar premi atau setidaknya, mereka kurang cenderung untuk menangani teman-teman mereka. Kirim aku. Teman saya mengirim saya, Anda tahu, kepada Anda, Anda mendapatkan hasil yang bagus untuk mereka. Anda tahu, yang terakhir, setidaknya hal pertama yang tidak akan saya tanyakan adalah, apakah kesepakatan yang lebih murah atau kesepakatan yang lebih baik. Jadi itu benar-benar membayar dampak pada harga. Dan kemudian, Anda tahu, konsep nilai seumur hidup adalah sesuatu yang menurut saya tidak cukup untuk dibicarakan, tetapi jika Anda memiliki pelanggan dan Anda memperoleh pelanggan itu dan Anda dapat mempertahankan pelanggan itu selama bertahun-tahun, maksud saya, itu berarti bahwa nilai seumur hidup untuk memperoleh pelanggan itu mungkin 10 kali lipat dari penjualan pertama itu.

John Jantsch (07:18): Dan sekarang sepatah kata dari sponsor kami dengan penutupan Q4 perjalanan liburan karyawan dan perkiraan untuk 2022 berlangsung, tetap terhubung tidak pernah lebih penting. Dan HubSpot secara konsisten merilis fitur baru untuk membuat platform CRM Anda lebih terhubung dari sebelumnya dengan alat perkiraan yang ditingkatkan dan pembuat laporan khusus. Lihat perkembangan kuartal Anda, periksa penawaran baru, dan gunakan laporan berdasarkan data yang dapat disesuaikan untuk meningkatkan kinerja tim. Saat Anda tumbuh dengan peristiwa perilaku khusus, Anda dapat melacak perilaku situs dan memahami kebiasaan membeli pelanggan Anda semua dalam platform. Dan jika Anda mencari data yang lebih bersih dengan sistem terpusat, perusahaan pusat operasi yang semuanya baru memberikan arahan operasi Anda. Kemampuan untuk mengkurasi kumpulan data untuk semua pengguna, yang berarti pelaporan yang lebih cepat dan lebih konsisten, pelajari lebih lanjut tentang bagaimana platform HubSpot CRM dapat membantu menghubungkan titik-titik bisnis Anda @ HubSpot.com. Nah, jadi sekarang lemparkan ke dalam campuran bahwa jika pelanggan yang bernilai 10 kali lipat, apa penjualan pertama mereka juga merujuk lima pelanggan baru kepada Anda, apa yang membuat nilai seumur hidup mereka?

John Jantsch (08:31): Jadi saya pikir matematika semacam itu adalah sesuatu yang, Anda tahu, semoga akan memberi Anda, itu, Anda tahu, yang sebenarnya, um, postur, uh, ke, eh, tentu saja pergi ke sana dan berkata, ya, saya, saya, saya harus berbicara tentang rujukan. Dan jika Anda memiliki tantangan dengan itu, berikut adalah beberapa hal yang saya sarankan pertama, mulai saja mengharapkan referensi, mulai tentang hal itu dalam proses penjualan. Jadi tidak ada percakapan canggung ini, di suatu tempat di mana Anda datang kepada mereka dan berkata, Hei, saya ingin tahu apakah Anda mengenal seseorang yang membutuhkan apa yang kita lakukan. Maksud saya, mulailah membicarakannya di awal, kami tahu Anda akan sangat senang. Itulah yang kami sepakati hari ini, bahwa dalam 90 hari, kami akan kembali dan saya akan memastikan Anda senang. Dan kemudian saya akan mengundang Anda untuk, eh, untuk memberi tahu saya tentang beberapa orang lain yang Anda kenal, yang perlu mendapatkan hasil ini juga.

John Jantsch (09:24): Itu membuat seluruh percakapan jadi lebih mudah. Jadi bicarakan itu, taruh di buletin Anda, Anda tahu, bicarakan tentang orang-orang yang merujuk yang mengirimi Anda referensi. Ucapkan terima kasih kepada mereka secara terbuka. Maksud saya, begitulah Anda, Anda baru saja mulai mendapatkan postur ini. Dan sungguh, jika Anda, jika Anda tahu apa yang Anda lakukan membuat orang mendapatkan hasil yang luar biasa. Saya pikir Anda hampir berhutang kepada dunia, untuk membantu, Anda tahu, orang-orang, Anda tahu, menemukan Anda. Um, jadi salah satu hal yang, latihan yang saya punya banyak orang lalui adalah, adalah sesuatu yang saya sebut sebagai customer success quotient Anda, mencari tahu customer success quotient Anda. Sebenarnya ini bukan soal matematika yang sulit. Jangan khawatir tentang itu. Bagi Anda yang ingat dasar, matematika dasar, Anda tahu, kutipan pada dasarnya adalah, Anda tahu, sesuatu dibagi dengan sesuatu. Jadi jika Anda berpikir tentang hasil rata-rata, dan saya tahu ini lebih sulit, jika Anda menjual produk statis dan Anda tahu, Anda tidak benar-benar terhubung seperti, apakah seseorang mendapatkan hasil, tetapi tentu saja jika Anda mendapatkan testimonial, jika Anda mendapatkan ulasan tentang produk Anda, maksud saya dalam beberapa hal memberikan implikasi seseorang mendapatkan hasil atau mendapatkan, Anda tahu, puas dengan apa yang mereka dapatkan, tetapi tentu saja dalam bisnis jasa, maksud saya, saya, saya menjual konsultasi pemasaran .

John Jantsch (10:38): Saya membantu orang mengembangkan bisnis mereka. Saya dapat dengan sangat jelas menunjukkan hasil yang tepat, eh, uh, Anda tahu, seiring waktu dalam hal pertumbuhan atau, atau akuisisi pelanggan yang mereka terima. Dan saya tahu apa yang saya tetapkan untuk itu. Jadi jika Anda berpikir tentang hasil rata-rata saya dibagi, dengan biaya rata-rata saya, saya dapat menghasilkan angka 10 banding satu, lima banding satu. Um, dan ketika Anda mulai melakukan itu, Anda mulai menyadari, Hei, untuk setiap $5.000 yang Anda berikan kepada saya, Anda tahu, itu akan bernilai, Anda tahu, jumlah yang jauh lebih besar daripada yang saya kira, hal itu membuat Anda lebih mudah untuk katakan, Hei, ini, ini kakiku. Anda tahu, inilah yang harus saya bayar. Salah satu hal yang saya bahkan pendengar biasa, eh, acara akan sadari adalah bahwa saya berbicara tentang ide jam pasir pemasaran sepanjang waktu, perjalanan pelanggan, memiliki beberapa, Anda tahu, tujuh tahap, tidak, seperti kepercayaan , coba, beli, ulangi, dan rujuk, perhatikan bahwa tahap terakhir merujuk.

John Jantsch (11:44): Jadi ide di balik itu adalah bahwa itu benar-benar tujuan akhir dari setiap perjalanan pelanggan adalah bahwa kami membawa orang ke tahap di mana, Anda tahu, setiap orang ke salah satu dari mereka, Anda tahu, sekali untuk merujuk kami. Jadi saya pikir itu sudut pandang bahwa jika Anda bekerja mundur dan berpikir, oke, apa yang diperlukan, eh, untuk setiap pelanggan kami yang ingin merujuk kami? Alasan saya membahas ini adalah karena, Anda tahu, sering kali orang berbicara tentang rujukan, mereka berbicara tentang peretasan atau taktik. Um, dan akhirnya ketika saya membongkar semua, dalam, di acara-acara berikutnya, ketika saya membongkar semua pendekatan untuk menghasilkan rujukan, mereka hampir semuanya, tidak. Faktanya, mereka semua berasumsi bahwa Anda dapat dirujuk, bahwa Anda telah menciptakan pengalaman yang ingin dibicarakan orang yang ingin dirujuk.

John Jantsch (12:43): Jadi jika Anda memikirkannya, jam pasir tahu, seperti percaya, coba, beli, ulangi, dan rujuk, dan Anda membalikkannya dan berkata, oke, mari kita mulai dengan rujukan. Apa yang dibutuhkan? Sehingga setiap orang yang mengetahui tentang bisnis kita, atau tentunya yang menjadi pelanggan bisnis kita pasti ingin membicarakan tentang kita, mau mereferensikan kita, karena yang akan dilakukan bukan hanya fokus pada taktik referral. sendiri, tetapi bagaimana dengan pengalaman yang dimiliki seseorang saat pertama kali membeli? Bagaimana dengan orientasi mereka, orientasi mereka, komunikasi. Bagaimana dengan, eh, masuk kembali dan benar-benar mengukur dan mengomunikasikan hasil yang mereka dapatkan sehingga mereka tetap menjadi pelanggan sehingga mereka membeli lagi dan lagi dan lagi, um, membuat proses tersebut benar-benar mengarah pada rujukan Anda. Tidak peduli berapa kali Anda bertanya kepada seseorang, apakah mereka tahu siapa saja yang membutuhkan, apa yang Anda lakukan, jika kenyataannya, um, pelanggan Anda, tidak benar-benar mendapatkan hasil, dan bukan hanya mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan. dibayar, Anda melebihi harapan mereka.

John Jantsch (13:52): Anda mengejutkan mereka. Jadi itu harus menjadi bagian dari percakapan apa pun tentang pembuatan rujukan daripada sekadar bagian dari perjalanan pelanggan. Baiklah, saya akan kembali, um, di episode berikutnya dan saya akan membongkar ketujuh hal ini, yang saya sebut nilai bahan bakar rujukan. Jadi pastikan bahwa Anda, eh, jika Anda mendengarkan ini, eh, setelah fakta, eh, setelah semua pertunjukan akan direkam, Anda bisa datang ke halaman, eh, halaman catatan acara di lakban, pemasaran .com dan temukan tautan ke acara lainnya. Jika tidak, pastikan Anda mengantrekannya di podcast, perangkat pendengar Anda. Baiklah. Hati-hati di luar sana. Cintai tanggapan Anda. Kirimi saya email di John di lakban, marketing.com. Beri tahu saya pendapat Anda tentang serial ini.

John Jantsch (14:46): Baiklah. Jadi itu mengakhiri episode lain. Saya ingin mengucapkan terima kasih banyak telah menyetel dan, Anda tahu, kami menyukai ulasan dan komentar itu. Dan secara umum, beri tahu saya pendapat Anda juga apakah Anda tahu bahwa Anda dapat menawarkan sistem pemasaran lakban, sistem kami kepada klien Anda, dan membangun bisnis pelatihan konsultasi pemasaran yang lengkap, atau mungkin menaikkan level agensi dengan beberapa layanan tambahan. Betul sekali. Periksa jaringan konsultan pemasaran lakban. Anda dapat menemukannya di lakban, marketing.com dan gulir ke bawah sedikit dan temukan yang menawarkan sistem kami ke tab klien Anda.