7 approches pour vous aider à générer plus de références

John Jantsch (00:00) : Cet épisode du podcast marketing sur ruban adhésif vous est proposé par le réseau de podcasts HubSpot. Hé, je veux remercier un autre membre du réseau HubSpot, le podcast de success story, hébergé par Scott de Clair. C'est l'un des podcasts les plus utiles au monde. L'histoire de réussite comprend des sessions Q et une avec des chefs d'entreprise prospères, des présentations liminaires, des conversations sur le marketing des ventes. Hé, et si vous êtes un pigiste, son épisode sur la façon de faire de la pige à sept chiffres sur Fiverr est un incontournable du podcast de l'histoire à succès, où que vous obteniez vos podcasts.

John Jantsch (00:45): Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du podcast marketing du ruban adhésif. C'est John Jantsch. Je fais une exposition solo. Cela fait longtemps. Je vais parler d'un de mes renvois de sujets préférés. Et en fait, je vais faire une série en trois ou quatre parties là-dessus. Donc, c'est la première partie à écouter, nous les aurons tous accrochés ensemble dans les notes de l'émission, mais accordez-vous aux autres, le reste des épisodes à venir. Alors, plongeons dans ce sujet des références. Je vais en fait dans cette série présenter ce que j'appelle les sept qualités de carburant de référence. Je vais donc déballer sept tactiques ou approches spécifiques pour générer plus de références. Je vais commencer par parler du type d'offres pour tous vos clients. Vous devriez juste avoir un type standard de n'importe qui qui est un de vos clients devrait recevoir une offre de recommandation trois, quatre fois par an ou une invitation, je devrais dire trois ou quatre fois par an pour faire des recommandations.

John Jantsch (01:50): Mais il y a aussi ces gens qui font déjà des renvois. Ils sont ce que j'appelle vos champions de parrainage. Et vous devez les traiter, euh, même différemment. Ensuite, je veux parler de quelque chose qui est un concept assez nouveau. Euh, en fait, vous pouvez en savoir plus à ce sujet dans mon livre, le moteur marketing ultime, mais c'est quelque chose que j'appelle l'équilibrage de l'écosystème. Et l'idée derrière cela est de prendre votre client existant et de penser à tous ceux qui le servent et de trouver des moyens de créer des relations avec ces personnes dans le but d'ajouter encore plus de valeur à votre client. Cela aura plus de sens quand j'y rentrerai, avouons-le, les références internes, pas assez d'entreprises profitent du fait que leurs employés pourraient générer des références pour les clients. Et aujourd'hui, de plus en plus pour les nouvelles recrues, euh, certaines de vos meilleures nouvelles recrues proviendront de références de vos employés existants.

John Jantsch (02:47) : Je parle beaucoup de réseaux de partenariats stratégiques. Et donc dans cette tactique, je vais vraiment dévoiler une manière très formelle de le faire. Et puis les deux derniers sont quelque chose que j'appelle un club d'experts, euh, le réseautage, nous savons tous que c'est un excellent moyen de générer des références. Alors pourquoi ne pas posséder votre propre club de réseautage ? Pourquoi ne pas créer votre propre approche pour, euh, rassembler les gens. Et puis enfin, je pense que la plupart des entreprises, en particulier dans le monde B2B, euh, peuvent et doivent créer ce que j'appelle un cerveau de référence. Et voici Ruth. Essentiellement, vous rassemblez vos clients, leur apprenez à générer des références et à créer cette réunion. Et cet enseignement, quel que soit votre secteur d'activité, vous n'avez pas besoin d'être dans le marketing pour le faire. Je pense que le planificateur financier qui enseigne à ses clients B2B comment générer une entreprise va en fait recevoir une tonne de références.

John Jantsch (03:44): D'accord. Donc, avant d'entrer dans la première offre d'aujourd'hui pour tous les clients. Je veux dresser le tableau en quelque sorte du cadre d'aiguillage. Et je vais commencer par citer une, une récente enquête technologique du Texas auprès de 2000 consommateurs. 89% d'entre eux ont affirmé qu'ils avaient une entreprise qu'ils aimaient suffisamment, qu'ils recommanderaient avec plaisir, qu'ils recommanderaient avec plaisir et seulement 29% d'entre eux l'ont réellement fait. Et donc cet écart pour moi suggère qu'il y a beaucoup, beaucoup d'entreprises qui ont des fans enthousiastes qui ont des clients satisfaits et heureux qui ne le disent pas nécessairement à leurs amis, voisins et collègues. Et je pense surtout parce qu'on ne leur demande tout simplement pas de le faire. Je pense qu'il y a certaines choses que les propriétaires d'entreprise qui hésitent à demander doivent comprendre, je pense qu'au niveau le plus élémentaire, nous devons nous référer pour survivre.

John Jantsch (04:47): Vous pensez à, euh, à, euh, aussi fou que cela puisse paraître, euh, à l'époque des hommes des cavernes, vous savez, si nous, si nous ne le faisions pas, n'étions pas capables de, euh, aidez-vous les uns les autres, nous sommes incapables de dire aux gens où était l'eau, où se cachait le tigre à dents de sabre. Hum, c'était une certaine profondeur. Et donc, euh, là, il y a un sentiment de, vraiment, vous savez, je vais avoir besoin d'aide à un moment donné. Donc je vais, vous savez, je vais m'assurer que je suis utile. Je pense qu'un certain niveau auquel nous aspirons, une sorte de monnaie sociale de, oh, untel, vous savez, a toujours de bonnes réponses. Vous savez, allons découvrir qui ils recommanderaient ou ce qu'ils feraient. Et je pense que c'est un niveau de monnaie sociale que, euh, au moins certains d'entre nous apprécient vraiment. Et puis bien sûr, nous voulons recevoir des références ainsi que donner des références parce que nos références suppriment les risques.

John Jantsch (05:37) : Si j'essaie de prendre une décision concernant l'embauche d'une entreprise et que je ne fais que regarder sa brochure ou parler à un vendeur ou consulter son site Web, je pourrais peut-être faire une évaluation. Mais si un de mes amis dit, oh non, ils font exactement ce qu'ils ont dit. C'est incroyable. Vous apprécierez l'expérience. Je veux dire, cela supprime une grande partie du risque de prise de décision d'un point de vue commercial. Je pense que Riverdale est tellement important parce qu'il vous permet en fait d'attirer facilement des clients idéaux. Vos clients idéaux recommanderont probablement quelqu'un qui est plus susceptible d'être au moins un client idéal également. Et raccourcit certainement le cycle de vente. Je veux dire, peu importe ce que vous vendez, si quelqu'un peut, quelqu'un peut aller voir quelqu'un pour dire, oh ouais, non, ils font ceci, ils font ceci, ils font ceci. Vous pouvez leur faire confiance.

John Jantsch (06:26): Je veux dire que dans de nombreux cas permet à quelqu'un de dire, je vais le faire. Je suis tout à fait d'accord. Je pense que lorsque quelqu'un fait référence assez souvent, non seulement le prix descend dans la liste, je pense que d'une certaine manière, dans certains cas, il s'attend à payer une prime ou du moins, il est moins cher susceptibles de manipuler leurs amis. M'a envoyé. Mon ami m'a envoyé, vous savez, chez vous, vous avez un excellent résultat pour eux. Vous savez, la dernière, du moins la première chose que je ne vais pas demander, c'est une offre moins chère ou une meilleure offre. Donc, cela a vraiment un impact sur les prix. Et puis, vous savez, le concept de valeur à vie est quelque chose dont je ne pense pas qu'on parle assez, mais si vous avez un client et que vous acquérez ce client et que vous êtes capable de le fidéliser pendant des années, je veux dire, que signifie que la valeur à vie de l'acquisition de ce client est peut-être 10 fois supérieure à ce que serait cette première vente.

John Jantsch (07:18): Et maintenant un mot de notre sponsor avec la clôture des voyages de vacances des employés au quatrième trimestre et les prévisions pour 2022 en cours, rester connecté n'a jamais été aussi important. Et HubSpot publie constamment de nouvelles fonctionnalités pour rendre votre plateforme CRM plus connectée que jamais avec des outils de prévision améliorés et des générateurs de rapports personnalisés. Voyez comment se déroule votre trimestre, inspectez les nouvelles offres et utilisez des rapports personnalisables basés sur les données pour améliorer les performances de l'équipe. Au fur et à mesure que vous évoluez avec des événements comportementaux personnalisés, vous pouvez suivre le comportement du site et comprendre les habitudes d'achat de vos clients au sein de la plateforme. Et si vous recherchez des données plus propres avec un système centralisé, la toute nouvelle entreprise de hub d'opérations donne à vos opérations des pistes. La possibilité de gérer des ensembles de données pour tous les utilisateurs, ce qui signifie des rapports encore plus rapides et plus cohérents, découvrez comment une plateforme HubSpot CRM peut aider à relier les points de votre entreprise @ HubSpot.com. Eh bien, alors mettez maintenant dans le mélange que si ce client qui vaut 10 fois, quelle était sa première vente, vous réfère également cinq nouveaux clients, qu'est-ce que cela fait de leur valeur à vie ?

John Jantsch (08:31): Donc je pense que ce, ce genre de maths est quelque chose qui, vous savez, avec un peu de chance, vous donnera la, la, vous savez, la vraie, euh, posture, euh, à, euh, nécessairement aller là-bas et dire, oui, je, je, je devrais parler de références. Et si vous rencontrez un défi avec cela, voici quelques choses que je suggère tout d'abord, commencez simplement à attendre des références, commencez par le processus de vente. Il n'y a donc pas cette conversation gênante, quelque part sur la route où vous venez les voir et leur dites, Hé, je veux savoir si vous connaissez quelqu'un qui a besoin de ce que nous faisons. Je veux dire, commencez simplement à en parler au tout début, nous savons que vous allez être tellement ravis. C'est ce dont nous avons convenu aujourd'hui, que dans 90 jours, nous allons revenir et je vais m'assurer que vous êtes ravis. Et puis je vais vous inviter à, euh, à me parler de quelques autres personnes que vous connaissez, qui ont aussi besoin d'obtenir ce résultat.

John Jantsch (09:24): Cela rend la conversation tellement plus facile. Alors parlez-en, mettez-le dans votre newsletter, vous savez, parlez des personnes qui vous ont envoyé des références. Remerciez-les publiquement. Je veux dire, c'est, c'est comme ça que vous, vous avez en quelque sorte commencé à avoir cette posture. Et vraiment, si vous, si vous savez ce que vous faites, vous obtenez des résultats incroyables. Je pense que tu le dois presque au monde, pour aider, tu sais, les gens, tu sais, à te trouver. Euh, donc l'une des choses que, les exercices que beaucoup de gens font, c'est quelque chose que j'appelle votre quotient de réussite client, déterminer votre quotient de réussite client. Ce n'est pas vraiment un problème mathématique difficile. Ne vous inquiétez pas. Ceux d'entre vous qui se souviennent des mathématiques de base, vous savez, la citation est essentiellement, vous savez, quelque chose divisé par quelque chose. Donc, si vous pensez aux résultats moyens, et je sais que c'est plus difficile, si vous vendez un, un produit statique et vous savez, vous n'êtes pas vraiment branché comme, est-ce que quelqu'un a obtenu un résultat, mais certainement si vous obtenez des témoignages, si vous obtenez des avis sur vos produits, je veux dire que d'une certaine manière, cela implique que quelqu'un obtient le résultat ou est, vous savez, satisfait de ce qu'il a obtenu, mais certainement dans les entreprises de services, je veux dire, je, je vends du conseil en marketing .

John Jantsch (10:38) : J'aide les gens à développer leur entreprise. Je peux très concrètement indiquer les résultats exacts, euh, euh, vous savez, au fil du temps en termes de croissance ou d'acquisition de clients qu'ils reçoivent. Et je sais ce que je facture pour cela. Donc, si vous pensez à mes résultats moyens divisés par mes honoraires moyens, je peux arriver à un chiffre de 10 pour un, cinq pour un. Euh, et quand vous commencez à faire ça, vous commencez à réaliser, Hé, pour chaque 5 000 $ que vous me donnez, vous savez, cela vaudra, vous savez, un montant beaucoup plus important que je ne le pense, il vous sera beaucoup plus facile de dire, Hey, voici, voici mes pieds. Vous savez, voici ce que je dois charger. L'une des choses que tout auditeur même occasionnel, euh, l'émission réalisera, c'est que je parle tout le temps de cette idée du sablier marketing, le parcours client, en ayant, vous savez, sept étapes, non, comme la confiance , essayez, achetez, répétez et référez-vous, notez que la dernière étape se réfère.

John Jantsch (11:44) : Donc, l'idée derrière cela est que c'est vraiment le but ultime de tout parcours client, c'est que nous amenons les gens à l'étape où, vous savez, chacun à l'un d'entre eux, vous savez, une fois pour nous référer. Je pense donc que c'est un point de vue selon lequel si vous travaillez à l'envers et pensez, d'accord, que faudrait-il, euh, pour que chacun de nos clients veuille nous recommander ? La raison pour laquelle j'en parle est que, vous savez, souvent, les gens, lorsqu'ils parlent de références, parlent d'un piratage ou d'une tactique. Euh, et finalement quand je déballe toutes les, dans, dans les émissions suivantes, quand je déballe toutes les approches pour générer des références, elles sont presque toutes, non. En fait, ils supposent tous que vous êtes référençable, que vous avez créé une expérience dont les gens veulent parler et que les gens veulent référer.

John Jantsch (12:43): Donc, si vous y réfléchissez, le sablier sait, comme la confiance, essayez, achetez, répétez et référez-vous, et vous renversez cela et dites, d'accord, commençons par la référence. Que faudrait-il ? Pour que chaque personne qui vient à connaître notre entreprise, ou certainement qui devient un client de notre entreprise veuille parler de nous, veuille nous référer, car ce que cela ferait, ce n'est pas seulement vous concentrer sur les tactiques de référence eux-mêmes, mais qu'en est-il de l'expérience que quelqu'un a lors de son premier achat ? Qu'en est-il de leur orientation, de leur intégration, de la communication. Qu'en est-il, euh, du retour en arrière et de la mesure et de la communication des résultats qu'ils obtiennent afin qu'ils restent un client afin qu'ils achètent encore et encore et encore, euh, avoir ces processus construits est vraiment ce qui mène à votre référence. Peu importe combien de fois vous demandez à quelqu'un, s'il connaît quelqu'un qui a besoin, ce que vous faites, si en fait, euh, vos clients n'obtiennent pas vraiment de résultat, et ce n'est pas seulement qu'ils obtiennent ce qu'ils payé, vous dépassez leurs attentes.

John Jantsch (13:52): Vous les surprenez. Cela doit donc faire partie de toute conversation sur la génération de références plutôt que simplement faire partie du parcours client. Très bien, je vais être de retour, euh, dans les épisodes suivants et je vais décompresser les sept, ce que j'appelle des grades de carburants de référence. Alors assurez-vous que vous, euh, si vous écoutez ça, euh, après le fait, euh, après que toutes les émissions seront enregistrées, vous pouvez venir à la page, euh, la page des notes de l'émission au ruban adhésif, marketing .com et trouver des liens vers les autres émissions. Sinon, assurez-vous simplement de les mettre en file d'attente dans votre podcast, appareil d'écoute. Très bien. Faites attention là-bas. J'adore vos commentaires. Envoyez-moi un e-mail à John at duct tape, marketing.com. Dites-moi ce que vous pensez de cette série.

John Jantsch (14:46): D'accord. Voilà qui clôt un autre épisode. Je tiens à vous remercier beaucoup de vous être connecté et, vous savez, nous aimons ces critiques et commentaires. Et dites-moi simplement ce que vous pensez en général, saviez-vous également que vous pouviez offrir le système de marketing par ruban adhésif, notre système, à vos clients, et créer une entreprise complète de conseil en marketing, ou peut-être mettre à niveau une agence avec des services supplémentaires. C'est exact. Découvrez le réseau de consultants en marketing de ruban adhésif. Vous pouvez le trouver sur du ruban adhésif, marketing.com et faites simplement défiler un peu et trouvez cet onglet offrant notre système à vos clients.